商用心理学 9787547242216 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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鸿雁 著

图书标签:

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店铺： 广影图书专营店

出版社： 吉林文史出版社

ISBN：9787547242216

商品编码：29624809739

包装：精装

出版时间：2017-05-01

基本信息

书名:商用心理学

定价：49.00元

售价：35.8元,便宜13.2元,折扣73

作者:鸿雁

出版社：吉林文史出版社

出版日期：2017-05-01

ISBN：9787547242216

字数：

页码：244

版次：1

装帧：精装

开本：16开

商品重量：0.4kg

编辑推荐

内容提要

商用心理学是指在商业活动中运用心理学的相关原理、效应和方法等，精准市场定位、优化营销管理，以及使公关、谈判、投资、合作等商业活动顺利达成的方法和策略。在现代社会，随着商业格局的日益复杂化和细分。心理学在商业中的应用也越来越重要，已成为一种达成商业目标的必备工具。那些商界精英们，大都善用心理学规律为商业活动把脉，一眼洞悉竞争对手、合作伙伴及潜在客户的心理诉求，从而准确把握商机、适时促进交易，在波谲云诡的商战中无往不利，赢得事业和生活的成功。
　　《商用心理学》是一本商用心理学的智慧宝典，通过对消费者心理学、推销心理学、营销心理学、谈判心理学、公关心理学、广告心理学、创业经营心理学、决策心理学、投资心理学和商用心理密码共十个方面内容的深入阐释，力求生动、全面地向读者介绍商用心理学的基本知识、原理和技巧。书中以理论联系实际，将心理学的各种知识、原理与真实的商业案例相结合，贴近现实生活，让你拥有一双看不见的力量之手，在商业活动中用小策略解决大问题，出奇制胜，占据主动，轻松化解商业难题，顺利达成各类目标。

目录

作者介绍

文摘

《商用心理学》：
　　章 诚心：让你成为顾客的朋友
　　引导顾客了解市场，改变顾客对自己的“奸商”评价
　　顾客：“我说我想要原来的那一款，你总是向我推荐我没有仔细研究的款式，而且似乎总是高端的产品，莫非你打算从中赚取差价？嗯……你是奸商么？”
　　销售人员：“……”
　　“嗯……你是奸商么？”这句话很冷很直接，足以使场面陷入十足的尴尬。不可否认，在转变顾客需求的过程中，经常会遇到顾客提出这个问题的情况，这是顾客对销售人员极度不信任的表现。但归根结底，这是销售人员没能成功向顾客普及新产品知识和市场情况的结果，没能打消顾客的疑虑所致。
　　很多时候，转变顾客需求会变得非常麻烦，尤其是遇到心存疑虑、态度又比较坚决的“心重”型顾客的时候，这时你就不能一味地围绕着自己的“非奸商”身份的话题来展开，否则会“越描越黑”。
　　顾客存有这种疑虑很正常，因为有很多顾客在走进卖场前，就已经认真了解了自己想要的产品的大致价格范围，甚至确定了具体型号。而当自己非常熟悉的产品因为各种原因无法买到时，顾客已经比较焦虑，此时加上销售人员对顾客预定产品的贬低和对新产品的抬高，顾客难免会有怀疑销售人员动机的想法。这时候，销售人员必须尽快让顾客认识到新产品的市场情况，让顾客认识到这种产品在其他卖场中的报价和服务，以及同类产品的报价等情况，从而打消顾客疑虑，重新取得顾客的信任。
　　销售人员可以按照以下模板灵活应对顾客：
　　“这位大哥，您的想法很有必要，毕竟现在市场上确实有一些不良销售人员借机欺顾客，但那些销售人员都是没有固定店铺、游走于电器城的闲散人员。咱们这家家电卖场是正规的大公司，我们这些销售人员都是经过公司正规培训的，我们始终以信誉为本，您放心就是啦！此外您要购买的产品由于市场不是很好，大部分卖场库存都不多，因此在市场上不好买到。我之所以向您推荐另一款产品，并不是说我能从其中多赚多少钱，不信您可以从我们卖场的联网电脑上查询一下其他卖场的价格情况，作为一名销售人员，为您提供满意且高效的服务，从而节省您宝贵的时间和金钱，这是我们不可推卸的责任。此外，这里有好几款产品拥有和您原来想购买的产品一样的功能，甚至性能比那款产品还好呢，这些产品有很多都针对原有产品性能的缺陷进行了改进，从而让您的生活更加安心，比如这款D型号的产品，就比原来那款节能。”
　　顾客：“哦，这样啊。我就是害怕被奸商了。上一次在一座数码大厦里，我就被一个销售人员了好几百，我都成惊弓之鸟了。那你给我介绍一下这个新产品吧，我看看是不是如你所说的那样。”
　　（这时候，顾客重新被吸引，销售人员就可以进行专业解说了。）
　　应对顾客的怀疑，你不仅要以各种方式“还自己的清白”，更要以顾客为中心，普及新产品的优势和市场状况，让顾客了解市场，消除心中的疑虑。
　　对于表情冷淡的顾客，要用真情去感化
　　正值家电卖场淡季，一位表情严肃的顾客走进某家电销售专区。
　　销售人员小赵：“先生您好！欢迎光临××家电大卖场，我们正在搞淡季大促销活动，请问您需要购买什么家电？”
　　顾客看都没看小赵一眼，径自走进家电卖场。
　　小赵有些尴尬，然后就在距顾客4米远处不时观察着顾客。
　　顾客看了一会儿，摸了摸一款数码摄像机。
　　销售人员小赵忙上前去：“您要购买相机啊，这款相机正值厂家促销，是今年柯达公司力推的主力机型，像素1200万，防抖功能很好……”
　　“哦！我随便看看。”顾客打断了小赵的介绍。
　　过了几分钟，顾客什么也没说就走出了家电卖场。
　　销售人员笑颜以对，顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答一句“我随便看看”，这种场面其实非常尴尬。这类顾客对销售人员的冷淡往往是出于情感上的警戒，要化解这种警戒，销售人员应该从顾客行为中尝试分析顾客类型，然后利用情感感化法朝着有利于活跃气氛和购买的方向引导。
　　作为销售人员，其实我们每天都能遇到这样的顾客，冷冰冰地进来，对你爱搭不理，顶多甩给你一句“我随便看看”，场面比较尴尬，让你不知道如何是好。其实，这些类型的顾客不外乎以下三种情形：
　　一是对要买的产品比较熟悉，没必要让销售人员介绍，自己看就行了，顶多讨价还价和支付的时候需要销售人员；二是顾客只是来收集一下所要购买产品的信息，比如要购买的产品到底是什么样子的，各家卖场报价是多少等各种对比信息；还有一种就是随便逛逛，看着玩。因此，针对不同的顾客，销售人员应该采取不同的方法来接近，而不是只用一种方法。
　　很明显，“没关系，您随便看看吧，需要什么帮助叫我就行”之类的话是错误的，因为销售人员没有主动去顺势引导顾客需求，从而减少了顾客购买产品的可能性。
　　此外，顾客对销售人员都有戒备心理，生怕刚来就中了销售人员的圈套，因此他们都对销售人员有着非常消极的看法。作为销售人员，你可以尝试从以下几个方面接近顾客：
　　一是找好接近顾客的时机。这个时机往往不是在顾客刚进店的时候，而是在顾客浏览商品时对其中一件比较感兴趣的时候，此时你可以根据顾客感兴趣的商品，大致联想出顾客想要什么类型的商品，因势利导，成功率往往会比较高。
　　二是在顾客挑选商品的过程中，不要像盯贼似的跟着顾客，更不要顾客跑到哪里销售人员就跟到哪里；不要问一些无关痛痒的话题，比如“需要帮助吗”等一些惹人烦的问题。
　　三是在一段时间后要尝试积极引导顾客。如果再次询问顾客时顾客还是回答“我随便看看”，销售人员就要尽量朝着有利于活跃气氛的方向引导。
　　另外，销售人员可以按照如下模板灵活应对顾客：“没关系，呵呵，现在买不买无所谓，在购买之前一定要了解一下产品，做一些对比，才能买到心满意足的产品。这个行业我做了3年啦，我给您介绍一下这些家电吧！”（以专业人士的身份介入。）
　　面对冷淡型顾客，销售人员的信心常会被对方冰冷的口气摧毁，或者被对方的沉默不语给打垮，其销售热情也会降到零点。其实顾客冰冷的口气并不代表顾客是个毫无情感的人，销售人员需要做的就是用情感去感化他们。
　　……

序言

《洞察人心：商业行为的心理学解读》 在瞬息万变的商业世界里，成功往往不仅仅取决于数据、策略或产品本身，更关键的是对人性的深刻理解。无论是市场营销、销售谈判、团队管理，还是品牌建设，其核心都离不开“人”——消费者的决策动机，员工的敬业程度，合作伙伴的信任基础。本书《洞察人心：商业行为的心理学解读》，正是致力于揭示这些隐藏在商业活动背后的心理学原理，帮助读者构建一套更精准、更有效的商业决策体系。 本书并非一本枯燥的学术理论堆砌，而是将深奥的心理学概念转化为生动、实用的商业洞察。我们不会止步于罗列常见的心理学效应，而是深入剖析它们如何在实际商业场景中产生作用，并提供切实可行的应用方法。通过阅读本书，您将掌握一套全新的视角，能够更敏锐地捕捉市场信号，更深刻地理解客户需求，更有效地引导团队行为，从而在竞争激烈的商业环境中脱颖而出。 第一篇：理解消费者的心智模式 消费者是商业活动最直接的参与者，他们的购买决策受到复杂心理因素的影响。本篇将带您深入探索消费者心智的奥秘，揭示那些左右购买行为的无意识驱动力。 认知偏差的魔力： 我们将详细解读各种常见的认知偏差，如锚定效应（Anchoring Effect）、确认偏差（Confirmation Bias）、损失厌恶（Loss Aversion）等。您将了解到，为什么某些定价策略能让消费者觉得物超所值，为什么强调“即将失去”比强调“即将获得”更能激发行动，以及如何利用这些偏差来优化产品呈现和营销信息。例如，我们会分析不同营销信息在消费者感知价值上的差异，以及如何通过精心设计的商品陈列来引导消费者的购买路径。 情感的力量： 情感在消费者决策中的作用往往被低估。本书将探讨情感连接（Emotional Connection）的重要性，以及如何通过品牌故事、用户体验设计和情感化营销来建立深度的消费者忠诚度。您将学会如何识别并唤起目标客户的积极情感，如何利用情感共鸣来塑造品牌形象，并避免触发负面情绪。我们将通过案例分析，展示成功的品牌如何将产品与消费者的生活方式、价值观甚至是梦想联系起来，从而构建难以替代的情感壁垒。 社会影响与从众心理： 人是社会性动物，我们极易受到他人观点和行为的影响。本篇将深入剖析从众效应（Conformity）、社会证明（Social Proof）、权威效应（Authority Bias）等社会心理学原理，并解释它们如何在口碑营销、意见领袖（KOL）推广以及用户评价中发挥关键作用。您将学会如何有效地利用社会认同来增强产品信誉，如何通过塑造“部落感”来凝聚用户群体，以及如何在竞争中利用权威信息来赢得信任。 决策的捷径： 面对海量信息和复杂选择，消费者常常依赖直觉和启发式（Heuristics）来快速做出决策。本书将介绍这些心理捷径，并探讨如何优化产品设计和信息呈现，使之更易于消费者理解和接受。您将了解到，简洁明了的包装、清晰的价值主张，以及精心设计的用户界面，是如何减少消费者的认知负荷，从而提高转化率的。 个性化与个性化营销的未来： 随着大数据和人工智能的发展，个性化营销已成为趋势。本书将探讨如何运用心理学原理，结合技术手段，为不同细分市场的消费者提供量身定制的产品和营销信息，从而最大化用户体验和转化效果。我们将讨论如何通过行为分析来预测用户需求，以及如何利用个性化推荐来增强用户粘性。 第二篇：驱动团队与组织的效能 商业的成功离不开高效的团队和充满活力的组织。本篇将聚焦于组织行为学和领导力心理学，帮助您构建一个高度协作、富有创造力和高绩效的团队。 激励的艺术： 什么是真正能驱动员工积极性的因素？本书将深入探讨内在激励（Intrinsic Motivation）与外在激励（Extrinsic Motivation）的区别，并重点介绍如何通过认可、自主、成长和目标设定来激发员工的内在动力。您将了解到，仅仅依靠薪酬和奖金并非长久之计，而创造一个支持员工发展、赋予员工责任感的工作环境，才能真正释放团队的潜能。我们将分析不同激励机制的有效性，并提供实操性的激励工具。 有效沟通与冲突管理： 沟通是组织运作的生命线，而冲突则是不可避免的。本书将提供一套基于心理学原理的沟通技巧，帮助您提升倾听能力、表达清晰度，以及建立开放、信任的沟通氛围。同时，我们将探讨冲突产生的心理根源，并教授您如何以建设性的方式化解冲突，将矛盾转化为合作与创新的契机。您将学习如何理解不同沟通风格的差异，以及如何在压力下保持冷静和理性。 领导力与影响力： 优秀的领导者不仅仅是管理者，更是能够启发和激励他人的人。本书将剖析不同领导风格的心理学基础，如魅力型领导（Charismatic Leadership）、服务型领导（Servant Leadership）等，并帮助您找到最适合自己的领导模式。您将学习如何建立信任、赋能团队，以及在变化面前展现坚定的领导力。我们将通过案例研究，展示成功领导者是如何通过自身言行来塑造企业文化的。 团队动力学与协作： 一个高效的团队需要良好的协作和协同。本书将深入探讨团队发展的阶段（如形成、震荡、规范、执行、休整），以及如何在每个阶段促进团队成员之间的信任、理解和互助。您将学会如何识别并应对团队中的“破坏者”，如何建立有效的团队规则，以及如何通过共同的目标来凝聚团队力量。 企业文化与组织心理健康： 企业文化并非抽象的概念，而是由个体心理和行为共同塑造的。本书将探讨如何通过积极的心理干预和支持，构建一个健康、包容、创新的企业文化。您将了解如何识别和应对组织中的压力源，如何促进员工的心理福祉，以及如何将心理健康视为企业可持续发展的重要组成部分。 第三篇：商业谈判与关系构建的心理策略 在商业世界中，谈判无处不在，而建立和维护良好的人际关系更是成功的基石。本篇将为您提供一套心理驱动的谈判策略和关系管理技巧。 谈判中的心理博弈： 谈判不仅仅是利益的交换，更是心理的较量。本书将揭示谈判过程中常见的心理陷阱，如以偏概全、先入为主、情绪化决策等，并提供相应的应对策略。您将学习如何识别对手的心理意图，如何运用说服技巧来达成共赢，以及如何在压力下保持冷静和策略性。我们将详细分析谈判的准备阶段、交涉阶段和成交阶段中的心理要点。 说服与影响力的心理学： 如何有效地让对方接受您的观点？本书将深入探讨说服的心理学原理，如互惠原则（Reciprocity）、承诺与一致（Commitment and Consistency）、喜好原则（Liking）、社会认同（Social Consensus）、稀缺性（Scarcity）和权威性（Authority）。您将学习如何运用这些原理来构建更具说服力的提案，如何调整沟通方式以增强说服力，并理解为何某些沟通方式更容易获得他人的认同。 建立信任与长期合作： 信任是商业关系的基石。本书将提供实用的方法，帮助您在商业交往中建立和维护信任，例如坦诚沟通、信守承诺、展现同理心等。您将学习如何识别不同信任模式的人，以及如何通过持续的积极互动来巩固长期的商业伙伴关系。 解决人际冲突的心理智慧： 无论是供应商、客户还是合作伙伴，都可能出现人际冲突。本书将提供基于心理学理论的冲突解决框架，帮助您以更有效、更具建设性的方式处理人际矛盾，从而保护和巩固重要的商业关系。 结论 《洞察人心：商业行为的心理学解读》旨在为您提供一套强大的心理学工具箱，让您在商业世界中更加游刃有余。通过理解人性的深层驱动力，您将能够更精准地洞察市场趋势，更有效地与人沟通协作，更成功地达成商业目标。这本书将是您通往更高商业智慧的必读之作。

评分☆☆☆☆☆

这本书就像一本神奇的“心灵地图”，指引我穿越错综复杂的商业丛林。作者以其深厚的学术功底和丰富的实践经验，为我们勾勒出了一幅商业心理学的全景图。我被书中关于“从众心理”和“承诺与一致性”的分析所深深吸引，这些原理在营销推广和品牌塑造中扮演着至关重要的角色。书中大量的案例，从经典的广告案例到现代的社交媒体营销，都生动地展示了这些心理学原理是如何被成功应用的。我开始审视自己在消费过程中所做出的每一个决定，发现原来在很多时候，我们并非完全理性地在选择，而是受到了潜意识心理因素的强大影响。这本书的价值在于，它让我们能够“看见”那些看不见的“手”，从而更好地掌控自己的行为，也更有效地理解他人的行为。这是一本值得反复阅读、反复思考的宝典。

评分☆☆☆☆☆

这本书如同一盏明灯，照亮了我对商业世界中那些微妙心理机制的认知盲区。作者用其卓越的洞察力，深入浅出地剖析了消费者行为背后的心理驱动力，以及这些力量是如何被商业策略所利用的。我被书中关于“权威性效应”和“可得性启发式”的讲解深深打动，它们解释了为什么我们会信任专家的建议，以及为什么我们更容易相信那些触手可及的信息。书中大量的实战案例，从广告创意到产品定价，再到销售话术，都为我打开了一扇全新的窗口。我开始意识到，原来商业的本质，很大程度上是对人性的深刻理解和有效运用。这本书的价值在于，它提供了一个强有力的框架，让我们能够系统性地理解商业活动中的心理学规律，从而做出更明智的决策，无论是作为消费者还是从业者。

评分☆☆☆☆☆

这是一本让我惊喜连连的书，它的内容之丰富、角度之新颖，都远远超出了我的预期。作者以一种极其生动且富有感染力的方式，将复杂的心理学理论与商业实践巧妙地融合在一起。我尤为惊叹于书中对于“情感账户”和“损失厌恶”的深刻剖析，它们精准地解释了为什么建立良好的客户关系如此重要，以及为什么人们会更害怕失去已有的东西。书中那些细致入微的案例分析，让我看到了那些看似寻常的商业现象背后，竟然隐藏着如此深厚的心理学逻辑。阅读过程中，我不断地发出“原来如此”的感叹，仿佛解锁了一个又一个商业世界的秘密。这本书不仅仅是知识的传递，更是一种思维的启迪，它让我开始以一种全新的视角去审视周遭的一切，也让我对商业世界的运作有了更深刻的洞察。

评分☆☆☆☆☆

读完这本书，我仿佛置身于一个色彩斑斓的心理实验室，每一页都充满了新奇的发现和深刻的洞察。作者以一种极其流畅且引人入胜的方式，将那些原本可能枯燥乏味的心理学概念，转化为生动有趣的故事和鲜活的案例。我特别欣赏书中对于“锚定效应”的阐述，它精准地解释了为什么我们会在初次接触的价格信息影响下，对后续的价格产生不同的判断。同时，关于“互惠原理”的讨论也让我受益匪浅，明白了为什么当别人给予我们好处时，我们会下意识地想要回报。这本书不仅仅停留在理论层面，更是提供了许多实用的方法和技巧，能够帮助我们在日常沟通和商务谈判中占据更有利的位置。每一次翻阅，都仿佛是一次新的学习和成长，让我对人性的复杂性和商业的精妙之处有了更深的理解。这本书的价值远超其纸张的重量，它给予我的不仅仅是知识，更是一种全新的思维方式。

评分☆☆☆☆☆

这是一本让我大开眼界的书，它深刻地揭示了我们日常生活中无处不在的心理学原理是如何被巧妙地运用在商业世界的。从市场营销到销售谈判，从产品设计到消费者行为分析，作者如同一位经验丰富的向导，带领我深入探索那些能够影响我们决策的深层心理机制。我尤其被书中关于“稀缺性原理”和“社会认同效应”的解读所吸引，它们解释了为什么我们会对限时抢购趋之若鹜，以及为什么我们会更容易被大多数人选择的产品所吸引。书中通过大量的案例分析，将抽象的心理学理论具象化，让我能够清晰地理解这些原理是如何在现实商业活动中发挥作用的。读完这本书，我感觉自己仿佛拥有了一双“透视眼”，能够更敏锐地洞察商家的营销策略，也更能理解自己在消费过程中所受到的心理暗示。对于那些希望在商业领域取得成功，或者仅仅是想更深入了解商业世界运作方式的读者来说，这本书绝对是一笔宝贵的财富。它不仅仅是一本关于心理学的书，更是一本关于如何理解人、如何与人打交道的智慧之书。