具体描述
基本信息
书名：白酒到底如何卖
定价：88.00元
作者：赵海永
出版社：企业管理出版社
出版日期：2017-09-01
ISBN：9787516415689
字数：
页码：
版次：1
装帧：平装-胶订
开本：16开
商品重量：0.4kg
编辑推荐
区域市场操作内容丰富、思维逻辑缜密，渠道策略清晰，是白酒从业人员必读书籍。
——盛初咨询总经理 柴俊
案例鲜明，细节翔实，酒业*值得推荐的操作手册！
——金徽酒股份有限公司董事 副总经理 廖洁兵
理论有前瞻性，实战有可操作性，基本动作能标准化，创新动作有可落地性，是酒水从业人员一本不可多得的工具书。
——阜阳市百川百维商贸有限公司 李学成
谈酒业理论的书不少，讲实战的不多。本书源于作者的实战经验，适合酒厂、酒商和业务人员阅读。
——《微酒》主编 张静
照图索骥，海量干货，永葆卖酒，强烈推荐！
——白酒经销商学院、中业通讯录发起人 李厚升
内容提要
全书以市场实战为主，多层次、全方位、多角度地阐释了白酒一线市场操作的*模式和方法，紧接地气。
策略篇：总结了互联网新技术给白酒营销带来的新玩法，帮助企业和经销商在拓展市场时具备一线的指导思想和核心思路。
战术篇：总结了渠道、烟酒店、酒店等渠道的实战操作，分析整理了各种主题促销的主流形式，包括升学宴，谢师宴，春节、中秋节节日促销等。
案例篇：对杜康、一担粮、酒鬼三两三、酒中酒霸、封坛酒等案例进行总结和模式研究，分析他们成功背后隐藏的秘诀，将他们市场操作的具体内容总结成模式，逐一进行阐释。
目录
策略篇3
1.大数据时代，白酒如何卖4
2.白酒区域市场爆破，五招培育消费者9
3.白酒“社群营销”五大实战案例12
4.白酒“社区推广”的六种形式16
5.样板市场到底该如何打造19
6.白酒商家如何打造乡镇样板市场24
7.乡镇市场“1 N”和“一十百”双模式操作27
8.光瓶酒乡镇市场和农村市场操作“1234”工程29
9.酒水新品区域市场上市“四步”走33
10.酒水招商十二式35
11.酒水招商“面对面”谈判实战技巧38
12.白酒招商话术这么说40
13.终端铺市十八招，总有一招适合你43
14.白酒终端精细化操作四步走46
15.如何做好白酒终端氛围营造工作50
16.白酒终端铺市应对拒绝话术二十招57
17.终端客情维护“十二招”62
18.酒水终端“战略联销体系”如何构建64
19.酒水经销商如何在行业逆境中杀出一条血路68
战术篇72
20.未来十年市场应该这么做72
21.烟酒店逆境之路如何走78
22.酒店渠道运作实战四大案例80
23.三招搞定升学宴、谢师宴82
24.如何在酒水礼品市场赚一笔85
25.春节，如何开展酒水品牌宣传活动87
26.春节冲量政策如何定92
27.酒水经销商，五招教你年底如何冲94
28.春节白酒具实战效果的七大促销形式96
29.中秋节白酒订货会到底怎么开101
30.四招帮你做好中秋节促销106
31.白酒砸金蛋促销活动如何办109
32.手把手教你做白酒品鉴会111
33.中低端白酒“十二大”促销实战案例114
34.白酒淡季，商家“三大必胜秘籍”122
35.白酒淡季提升四大案例125
36.白酒还可以这么卖128
37.十大动销实战案例告诉你逆境中如何干130
案例篇134
38.杜康品牌整合后销售额增长到20亿元的传奇背后到底是什么134
39.浅析“一担粮二锅头”成功背后的奥秘144
40.石启明缔造的酒鬼三两三小酒传奇151
41.一个乡镇，三个月100万元是怎么做到的153
42.酒中酒霸，小酒传奇如何缔造155
43.封坛酒市场操作六步骤157
作者介绍
赵海永
盛初咨询项目总监，微酒特约撰稿人，博锐管理在线专栏作家，特聘讲师，佳酿网专栏作家，白酒经销商学院特聘撰稿人。
具备7年酒水营销咨询服务经验，先后服务于五粮液、杜康、酒鬼、杏花村等知名酒企，在营销战略规划、渠道模式构建和推广、团队建设等领域有丰富经验和精深研究，长期为全国各地酒水经销商营销团队提供营销实战培训。
文摘
序言
用户评价
《白酒到底如何卖》这本书，就像一位经验丰富的引路人，为我指明了白酒销售的迷茫之路。赵海永老师用他独特的视角，深入浅出地剖析了白酒市场的复杂性，并为我们提供了清晰的行动指南。我尤其欣赏他对于“市场洞察”的重视，他认为，成功的销售，离不开对市场趋势、消费者需求以及竞争对手的深刻理解。书中关于如何进行市场调研，如何分析行业数据，如何识别潜在的市场机会，都让我受益匪浅。他强调，销售人员不能仅仅是执行者，更应该是市场的“侦察兵”，需要不断地收集信息，分析信息，并将其转化为销售策略。他提出的“数据驱动”的销售模式，让我看到了科技在白酒销售中的巨大潜力。通过利用大数据分析，我们可以更精准地了解消费者的偏好，更有效地预测市场需求，从而制定出更具针对性的销售计划。书中关于如何构建一套高效的销售数据分析系统，以及如何将数据分析结果应用于实际销售过程，都给了我很多启发。这本书让我意识到，在当今这个信息爆炸的时代，没有充分的市场洞察和数据支持，任何销售策略都可能显得苍白无力。
评分这本书的价值，在于它提供了一种全新的视角来审视白酒销售的本质。赵海永老师在《白酒到底如何卖》中，并没有回避行业存在的种种乱象，比如过度营销、虚假宣传等，反而将这些问题作为切入点，深刻剖析了这些现象背后所反映的深层原因，并提出了切实可行的解决方案。他强调了“诚信”的重要性，认为任何短期的销售策略，如果建立在牺牲诚信的基础上，最终都会走向失败。这一点让我非常认同，因为在实际工作中，我也见过不少因为诚信问题而倒闭的案例。书中关于如何建立一套完整的质量追溯体系，如何通过透明化的信息披露来赢得消费者信任，都给我留下了深刻的印象。他对于“品牌建设”的见解也非常独到，认为一个好的白酒品牌，不仅仅是拥有好的产品，更重要的是拥有独特的品牌故事、鲜明的品牌形象和深厚的品牌文化。他提出的“从产品思维到用户思维”的转变，让我意识到，我们不能再仅仅站在自己的角度去思考问题，而是要真正站在消费者的角度，去理解他们的需求，去满足他们的期待。书中关于如何通过用户画像，来精准定位目标消费群体，并为他们量身定制营销方案，都非常有操作性。我尤其喜欢他关于“口碑营销”的论述，认为当今社会，消费者的口碑比任何广告都更有说服力，因此，如何引导消费者主动为我们传播好口碑，是销售成功的关键。
评分读完《白酒到底如何卖》，我最大的感受就是，原来销售白酒，是可以如此有策略、有深度地进行。赵海永老师打破了我以往对销售的刻板印象，不再是简单地“把酒卖出去”，而是将销售上升到了“价值传递”、“关系构建”和“文化输出”的层面。他提出的“以终为始”的销售理念，让我开始重新审视自己的工作目标。不再仅仅是关注眼前的订单，而是思考如何通过每一次销售，去建立长期的客户关系，去培养忠诚的消费者，甚至去传播白酒的文化。书中关于如何识别和挖掘不同类型客户的潜在需求，以及如何针对性地设计沟通策略，都让我学到了很多实用的技巧。我特别欣赏他对“顾问式销售”的推崇，不再是那种硬塞产品给客户，而是成为客户的“品酒顾问”、“送礼参谋”，通过专业的知识和真诚的服务，赢得客户的信任。这是一种更高阶的销售方式，也是我一直追求的目标。他还强调了“复盘”的重要性，引导我们定期回顾销售过程中的成功与失败，从中学习经验，不断优化自己的销售方法。这种持续学习和改进的态度，正是很多销售人员所欠缺的。这本书的结构也非常清晰，每一章都围绕着一个核心的销售理念展开，并且配有大量的案例分析，让我们能够将理论与实践紧密结合。我尤其喜欢其中关于“场景化销售”的讲解，如何根据不同的宴请、送礼、自饮等场景，推荐最适合的白酒，让销售变得更加人性化和智能化。
评分《白酒到底如何卖》这本书，彻底颠覆了我对于“价格战”的认知。赵海永老师用大量的事实和数据证明，低价策略并不能带来长期的成功，反而会损害品牌的价值和消费者的信任。他提出的“价值营销”理念，让我明白，真正能够让白酒脱颖而出的，不是价格，而是其所蕴含的独特价值。这种价值，可能来自于深厚的历史文化积淀，可能来自于精湛的酿造工艺，可能来自于品牌所传递的情感共鸣，也可能来自于其稀缺性和独特性。他详细阐述了如何通过“价值重塑”，将产品的内在价值有效地传递给消费者，让他们感受到物超所值，从而心甘情愿地为产品支付更高的价格。书中关于如何通过“故事营销”来提升品牌溢价，以及如何通过“情感连接”来培养消费者的忠诚度，都给了我非常实用的指导。我尤其喜欢他关于“稀缺性策略”的探讨，如何通过限量发售、定制服务等方式，营造产品的稀缺感，从而提升其市场价值。这一点对我触动很大，因为我们平时销售的很多产品，都是批量生产，缺乏独特性。这本书让我意识到，要摆脱低价竞争的泥潭，必须回归到产品本身的价值，并学会如何有效地将这些价值传递给消费者。
评分这本书为我打开了一扇关于“体验式销售”的大门，让我明白，卖酒不仅仅是完成交易，更是创造一种难忘的体验。赵海永老师在《白酒到底如何卖》中，花了大量篇幅来讲述如何通过提升消费者的品鉴体验，来增强产品的吸引力。他不仅仅是介绍品鉴的技巧，更重要的是如何通过营造氛围、讲好故事，让消费者在品鉴过程中，感受到白酒的独特魅力。他提出，好的品鉴会，不应该仅仅是喝酒，而是一场关于文化、历史、情感的交流。他举的案例中，有一些酒庄会结合当地的文化元素，比如民俗表演、传统手工艺展示等，来丰富品鉴会的内涵，让消费者在品鉴美酒的同时，也能深入了解白酒背后的文化故事。这一点让我非常受启发，因为我们平时在销售中，往往忽略了这种“场景营造”的重要性。我们只是把酒摆在那里，让客户品尝，却不知道如何将产品与场景、故事、情感联系起来。书中关于如何设计一个成功的品鉴活动，从场地选择、酒品搭配、讲解内容到互动环节，都做了非常详细的指导。他还强调了“细节”的力量，比如一杯酒的温度、一个酒杯的材质、一次微笑的服务，都可能成为决定消费者购买意愿的关键因素。这本书让我意识到，销售的本质，是满足消费者的需求，而如今，消费者除了产品本身，更看重的是他们所获得的“体验”。
评分这本书最大的价值在于，它提供了一种“从心出发”的销售哲学。《白酒到底如何卖》中的赵海永老师，并没有将销售看作是一场冷冰冰的交易，而是将其视为一种建立信任、传递情感、分享快乐的过程。他强调，真正的销售高手，不仅仅是会卖产品，更是会“卖自己”。他认为，销售人员的个人魅力、真诚态度、专业素养，是打动消费者的关键。书中关于如何提升沟通能力、如何建立融洽的人际关系、如何成为一个值得信赖的朋友，都做了非常深入的探讨。他提出的“同理心”原则，让我深刻理解到，要站在客户的角度去思考问题，去感受他们的需求，去帮助他们解决困难。这种“以人为本”的销售理念，让我感到耳目一新，也让我看到了销售工作中更深层次的意义。他通过大量的案例，生动地展示了那些依靠真诚和热情赢得客户的销售人员，最终是如何获得巨大的成功的。这本书让我重新认识了销售工作，不再将其视为一种技能，而是一种艺术，一种需要用心去经营的、充满人情味的事业。我希望能够将这种“从心出发”的销售理念，融入到我未来的工作中，去赢得更多客户的信任和喜爱。
评分这本《白酒到底如何卖》真的是让我大开眼界！作为一名在白酒行业摸爬滚打了好几年，却总感觉销售上总是差那么点意思的基层销售，我简直是抱着救命稻草的心态购入的。翻开书的第一页，就被作者赵海永那种直击痛点的开场白给吸引住了。他没有上来就讲那些虚头巴脑的理论，而是直接剖析了我们这些一线销售人员常常遇到的困境：为什么辛辛苦苦拜访客户，却总拿不到订单？为什么明明觉得自己的产品很好，市场上却总是不温不火？书里的很多案例，简直就像是照着我自己的工作经历写的一样，让我忍不住会心一笑，又带着一丝丝的后怕。他对于市场细分、消费者心理的分析，深入骨髓，不再是那种停留在书本上的理论，而是真正能够落地执行的。我特别喜欢他关于“卖点提炼”的那几章，以前我总觉得把酒的年份、产地、工艺一一列举就是卖点了，结果赵海永老师一针见血地指出，这些只是“卖方的语言”，真正打动消费者的，是“买方的需求”和“情感连接”。他举了一个例子，说一个酒庄的酒，本来主打的是“百年窖池”，但通过分析发现，购买者更看重的是“宴请朋友时的面子”和“送礼时的价值感”，于是就把营销重点放在了“彰显尊贵，传递心意”上，销量瞬间提升。这种思维方式的转变，对我来说简直是醍醐灌顶。而且，这本书的语言风格也很接地气，一点也不枯燥，读起来就像是跟一位经验丰富的前辈在聊天，他会用很多生动的比喻和故事来阐述观点，让你在轻松愉快的氛围中，就把那些复杂的销售技巧给消化吸收了。我读第一遍的时候，就像海绵吸水一样，恨不得把每一个字都记住，然后立刻拿到实践中去试试。
评分这本书给我带来的冲击，远不止是销售技巧上的提升，更是一种对于白酒行业未来发展方向的深刻洞察。赵海永老师在《白酒到底如何卖》中，并没有局限于传统的销售模式，而是大胆地探讨了数字化转型、社群营销以及新零售等概念在白酒领域的应用。我之前一直觉得，白酒这种传统行业，好像不太适合那些花里胡哨的新技术，但书中对这些新模式的解读，既有理论高度，又有实践指导，让我看到了白酒行业未来无限的可能性。他详细阐述了如何利用大数据分析消费者行为，从而进行精准营销，这对于我们这些长期依赖经验判断的销售来说，无疑打开了一扇新的大门。他还重点提到了“内容营销”的重要性，强调了通过讲故事、传递品牌文化来吸引消费者，而不是仅仅依靠价格战。这一点我深有感触，因为我们平时在市场上，经常会遇到客户对某个品牌特别有情怀，即使价格高一些也愿意购买，而我们自己有时候却不知道如何去挖掘和传递这种情感价值。书中关于如何打造“沉浸式”的品鉴体验，以及如何利用短视频、直播等平台进行品牌故事的传播，都给了我很多启发。我一直在思考，如何将这些新媒体的玩法和我们白酒产品的特性相结合，创造出新的营销增长点。而且，赵海永老师对于行业趋势的预测，比如年轻消费群体的崛起，以及他们对于个性化、健康化白酒的需求，都分析得非常到位。这本书让我意识到，如果我们不与时俱进，固守旧的销售模式，很快就会被市场淘汰。这不仅仅是一本销售指南，更是一本关于白酒行业未来生存法则的预言书。
评分这本书给我的感觉，就像是在一个广阔的白酒迷宫中，找到了一张详细的地图。赵海永老师在《白酒到底如何卖》中，并没有提供简单的“包治百病”的万能药，而是系统性地梳理了白酒销售的各个环节，从产品定位、渠道选择、价格策略到品牌推广，都进行了详尽的阐述。他提出的“全链路营销”概念，让我意识到，销售不仅仅是最后一道关卡，而是贯穿于产品从研发到售后服务的整个生命周期。书中关于如何通过优化产品包装，来提升产品的视觉吸引力；如何通过选择合适的销售渠道，来触达更多的目标客户；如何通过建立完善的售后服务体系，来提升客户满意度和忠诚度，都做了非常详细的介绍。他还强调了“协同作战”的重要性，认为销售部门需要与市场、研发、生产等部门紧密合作，才能形成合力，共同推动销售目标的实现。这一点对我触动很大，因为在实际工作中，我们销售部门经常会感觉自己是孤军奋战，与其他部门的沟通协调不够顺畅。这本书让我明白，只有打破部门壁垒，形成一个高效协同的团队，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
评分《白酒到底如何卖》这本书，让我深刻理解了“个性化”在现代白酒销售中的重要性。赵海永老师在书中反复强调，如今的消费者不再满足于千篇一律的产品，他们渴望的是独一无二的体验和能够代表自己个性的选择。他提出的“定制化销售”和“社群化运营”的概念，让我看到了白酒行业新的发展方向。以前，我们可能觉得定制酒只是少数高端客户的专属，但赵海永老师通过案例说明，即便是大众消费群体，也同样存在对个性化产品的需求。比如，为某个特殊的纪念日设计一款专属的白酒，或者为某个小圈子的朋友定制一批带有独特标签的酒，这些都能够极大地满足消费者的情感需求，并提升产品的附加值。书中关于如何通过社群来连接消费者，如何围绕白酒文化打造线上线下的交流平台，都给了我很多启发。我一直在思考，如何将我们现有的客户资源，通过社群的方式进行整合和激活，让客户之间产生互动，形成粘性，最终转化为品牌的忠实拥护者。赵海永老师对于“粉丝经济”在白酒行业的应用，也做了深入的探讨。他认为，与其将消费者视为一次性买家，不如将他们视为品牌的“粉丝”，通过持续的价值输出和情感连接，培养他们的忠诚度和归属感。这是一种更加长远的销售战略，也是我希望能够探索的方向。
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