編輯推薦

1. 聊天高手， *句話就扭轉乾坤！
2. 你*需要的拿單神器！
3. 與客戶聊産品的六大技巧
4. 幫客戶下決心的八條鐵律
5. 專傢型銷售的七項原則
6. 名師打造，數萬名學員都在用的拿單神器！

內容簡介

許多成功案例告訴我們：銷售冠軍都是銷售高手——不會聊天，你怎麼能做好銷售呢？ 
有很多銷售感覺客戶層齣不窮的提問是種摺磨，但牛逼的銷售卻認為愛提問的客戶纔是真客戶，纔更可能成交。銷售是*個你和客戶之間互動的聊天過程，不可能客戶什麼也不說，什麼也不問，單聽你說就願意購買你的産品。銷售要做的就是利用客戶提齣的問題，創造展示産品的機會，利用問題逆轉，將自己從被動的迴答者轉變成主動的提問者。 
《銷售冠軍都是銷售高手》從聊天的八個方麵，分彆是：銷售就要“聊得來”；給産品“聊”齣*條活路；聊天的隱藏任務——引起共鳴；寒暄，讓客戶的心暖起來；試探性聊天，激發客戶溝通欲；深入聊，循序漸進樹*；聊到*後，你幫客戶下決心；聊天不隻是嘴的事兒等，講述銷售冠軍如何與客戶高情商聊天的八項原則。 
《銷售冠軍都是銷售高手》有案例，有方法，非常適閤銷售新手提高和晉升使用，是成為銷售冠軍的人們的枕邊必讀書！ 

作者簡介

張方金 
澳大利亞南澳大學MBA、國際注冊高級職業培訓師（CISPT），營銷渠道與終端管理專傢、經銷商盈利教練，廈門大學、中山大學、中南大學、華中科技大學等高校特約講師。 
服務過紅牛、伊利、濛牛、完達山、紐貝滋、百威、青島、郎酒、濾州老窖、雲南紅、塔牌、蘇鹽、川鹽、重鹽、華美、統*、隆平高科、金正大、海爾、雙喜、沃得農機、廈門鎢業、賽夫華蘭德、方太、九牧、閩發、江蘇移動、佛山聯通、OPPO手機、山東郵政、金伯利鑽石、晚安傢紡、隆豐皮草、江西廣電網絡、武漢燃氣、廣西中煙、比亞迪等上韆傢企業，受訓學員數萬人。

目錄

第*章　銷售就要“聊得來” 
開始聊天，意味著基本信任已建立／002 
聊得來的業績／005 
放下包袱聊起來／007 
放開自我，拒絕害羞／010 
細節，聊天前的開路先鋒／012 
態度，衡量高度的標尺／016 
第二章　給産品“聊”齣*條活路 
說明書無法賦予産品生命力／020 
讓聊天賦予産品性格／022 
讓數據變成故事／025 
名人效應，讓産品多*條齣路／028 
為瞭産品，不妨蹭蹭熱點／031 
從量變到質變，聊齣産品優勢／033 
第三章　聊天的隱藏任務——引起共鳴 
讓客戶認為你是隊友而非對手／038 
抓住客戶的真實需求／041 
引起共鳴的三種手段／043 
個性化銷售勝過*概而論／046 
投其所好，營造共同點／049 
共鳴的*高境界，讓用戶覺得自己需要／051 
傾聽，引起共鳴的力量／054 
第四章　初探，打開交流之門 
瞭解客戶心理，方能百戰不殆／060 
初見，讓客戶意識到自己是焦點／063 
斷其*指，進行弱點銷售／066 
不要急於推銷／069 
三言兩語建立深度信任／071 
好奇能害死貓，也能促成銷售／074 
第五章　試探性聊天，激發客戶溝通欲 
帶著目的問問題／078 
彆急於扭轉客戶觀念，哪怕是錯誤觀念／080 
褒貶是買主，叫好是閑人／083 
對待客戶，也要學會說不／085 
開門見山還是麯徑通幽／088 
聊天節奏，掌控全局的鑰匙／091 
營造氛圍，給聊天定下基調／093 
小禮物創造大機會／097 
永遠彆低估情感的力量／100 
體驗，激發客戶深入交流的渴望／102 
第六章　深入聊，循序漸進樹權威 
權威銷售，做客戶的專業顧問／108 
幫助客戶構建美好藍圖／112 
找準銷售痛點，讓客戶跟你的思路走／114 
專業形象聊齣來／117 
語言誘導，製造新的需求／120 
聊天中的“飢餓營銷”／ 122 
彆給客戶拒絕你的理由／126 
第七章　聊到*後，你幫客戶下決心 
小心應對客戶的“終極問題”／ 132 
探究客戶*後的防綫／135 
身份轉移，爭當客戶的第二決策人／138 
找到客戶說“不”的真正理由／ 142 
“沉錨效應”，讓客戶無法拒絕／ 145 
品牌力量：說服客戶的“神助攻”／ 148 
利益，誰都拒絕不瞭／151 
餘韻留香，拒絕“*錘子買賣”／ 154 
第八章　聊天不隻是嘴的事兒 
馬雲：為什麼他的“荒誕故事”有人信？／ 160 
演講，靠的不止是“舌頭”／ 163 
肢體和語言相配閤／168 
錶情比故事更動聽／169 
察言辨色，挖齣客戶的真實想法／173 
識彆微反應，避開客戶反感“雷區”／ 176 
情緒識彆，抓住客戶的“敏感點”／ 179 
“畫龍點睛”的銷售道具／ 182 
“你”也是商品的*部分／185 

精彩書

第*章銷售就要“聊得來”
身為*個銷售人員，*基礎的本領是什麼？當然是聊天。不要小看聊天的力量。兩個人*為放鬆，*為容易産生信任感的交流方式莫過於聊天。很多銷售人員忽視瞭聊天的力量，認為聊天是*件浪費時間的事情。其實並非如此，聊天可以快速地拉近與客戶的關係，可以快速建立與客戶之間的基本信任。甚至可以說，如果不是在特殊情況下，任何*次與客戶的交流都應該包括聊天。

開始聊天，意味著基本信任已建立對於銷售人員來說，*為艱難的事情就是跟客戶從陌生到熟悉，建立信任。很多銷售人員往往就失敗在瞭這*步，與客戶根本不能走近，談話的過程中始終存在著距離感，甚至在交流過程中，是銷售人員在唱獨角戲。在這種情況下，客戶根本不可能相信銷售人員所說的話，*終隻能拒絕購買産品。
對於客戶而言，第*次見麵的我們毫無疑問是個陌生人。中國盡管是禮儀之邦，但是*直流傳著“防人之心不可無”這種諺語。因此，客戶麵對陌生的銷售人員，有防備心理是非常正常的。即便是銷售人員，在生活中也會麵對其他人的推銷。在這種情況下，能夠充滿耐心的接待陌生人的又有幾個呢？開始和客戶聊天，就意味著基本的信任已經建立瞭起來。但是如何和客戶進行到聊天這*步，並不是*件容易的事情。我們想要和客戶從陌生走嚮熟悉，從僵硬的談話走嚮聊天，那麼就必須給客戶*見如故的感覺。
有*位友人，是個典型的女強人，獨自在外打拼多年，從未見過她流露齣脆弱的錶情。對於推銷這件事情，她*貫態度強硬。她認為，自己喜歡的東西，彆人攔著也要拿到手。自己不喜歡的東西，白給都不要。就是這樣*個堅強獨立的人，我親眼見她在超市被*位銷售人員說服，買瞭兩大箱牛奶。
那天，我和她兩個人因為*些工作上的問題，在外會麵。因為她的生活節奏較快，所以決定*邊在超市采購，*邊談話。就在我們經過乳製品區的時候，*位穿著某奶業標誌服裝的大媽走瞭過來，用非常心疼的口吻說：“唉喲，看看這姑娘，這黑眼圈，是多久沒好好睡覺瞭。”在那*瞬間，我明顯發現瞭友人臉上的不自然，似乎很久都沒人這麼知冷知熱地和她說過話瞭。她微微有些抗拒，掙紮瞭*下，但還是選擇接受瞭對方的好意，說：“沒辦法，工作忙嗎。白天時間綳得太緊，晚上總是睡不著。”
大媽微微的皺起瞭眉毛，說：“你們年輕人啊，總是那麼拼命，這是何苦呢。我也有個和你差不多年紀的女兒在外地工作。她也和你*樣拼命，總是睡不好覺，真讓人操心。除瞭安眠藥，她可是什麼法子都試過瞭，*後還是老辦法，睡前*杯溫牛奶，纔讓她睡得好*點……”兩人足足聊瞭近半個鍾頭。這在我對她的認知當中幾乎是不可能發生的事情。*後我提著她買的兩箱牛奶，
嚮她發齣瞭疑問：“這不像你啊，居然肯浪費半個小時的時間，又買瞭人傢推銷的東西。”她聲音略帶哽咽地說：“如果我媽看見我現在的樣子，也會和我說這樣的話吧。”
生活當中，我們會遇到各種各樣的推銷員。很多人選擇的方式都是開門見山，或者有*些基本的話術，禮貌客氣地詢問你是否可以占用你幾分鍾的時間。在這種情況下，心情好的時候會齣於*種禮貌聽他講上幾分鍾，但是大多數時候都會匆忙地拒絕。這種交流方式毫無疑問不是熟人之間的交流，而是陌生人與陌生人的。這種交流說不上是聊天，隻能說是談話。*個陌生人，想要和我談話，我憑什麼給他機會呢？更彆提讓我購買他的産品瞭。所以，想要進行*次成功的銷售，第*步就是拉進距離，將談話變成聊天。那麼，如何拉近與客戶之間的距離呢？金牌銷售是有著以下策略的。
第*，第*句話至關重要。很多時候，第*句話就決定瞭你與客戶之間的距離。許多銷售人員並沒有意識到這*點，第*句話不僅沒有拉近與客戶的距離，反而讓客戶將你放在瞭陌生人的位置上，對你産生警惕。因此，在對客戶開口之前，必須要調查客戶、觀察客戶，在*定程度上瞭解客戶，找到可以明裏暗裏拉近關係的*句話。如果第*句話就能讓客戶對你産生親切感，那麼銷售成功的概率就大得多。
小陳是*位兒童百科全書的推銷員，由於剛剛入行，業績*直不是很突齣。小陳有*個愛好，那就是籃球，但是為瞭工作，即便是NBA 總決賽開打的時候，他仍然要外齣推銷。*次，他敲開瞭*戶人傢的大門，電視裏赫然放的就是NBA 總決賽。傢裏*大*小兩個男人，都穿著某個球隊的隊服。小陳也正是這個球隊的球迷，*時之間*股親切感油然而生，他甚至忘記瞭自己前來的目的，居然開口問瞭*句：“XX 隊贏瞭嗎？”對方*臉不耐煩，聽到這句話的時候，也突然怔住瞭。隨後，他們把小陳請進門來，雙方*起看完瞭比賽的*後*節，並且暢談瞭籃球。比賽結束以後，對方果斷地買下瞭*套兒童百科全書給傢裏的小球迷。這是小陳第*次成功地完成銷售，也讓他明白，銷售這件事情也是有訣竅的。
世界上有那麼多人，隨便兩個人之間總是會有*些共同點的。想要順利地拉近與客戶的距離，找到共同點，並且加以利用，是必不可少的。
第二，與客戶保持相似。人類的大腦十分神奇，大部分人是通過閱讀對方的錶情、動作甚至外貌來確定和這個人的關係。很多夫妻具有夫妻相，不僅僅是因為共同的生活環境讓他們的外貌發生瞭變化，本身兩個人在外貌相似的時候，更容易吸引對方。我們也可以利用這種情況，在與客戶見麵的時候，認真觀察客戶的言談舉止，甚至是衣著習慣，然後與客戶保持相似。這樣做便可以在開口之前就讓客戶對你産生熟悉的感覺，拉近距離。
在美國總統大選的時候，為瞭爭奪不同階層的選票，他們的衣著都是非常有技巧的。平時西裝革履，*旦要深入工廠爭取藍領階級的選票時，總統候選人們也不介意穿上工人的服裝，拉近與藍領階級的距離。曾經有*位銷售大師，在麵對*位我行我素的難纏客戶時，注意到瞭客戶與人握手時，隻在對方的手心輕輕點*下。而雙方下*次見麵的時候，銷售大師也在對方的手心點瞭*下。這*個小小的動作馬上就讓對方産生瞭*種熟悉感，拉近瞭雙方之間的距離，讓銷售得以成功。
當然，這種行為也是要有個限度。很多時候，可以這樣做是*定的原因的，韆萬小心不要畫虎不成反類犬。曾經有這樣*位銷售人員，前去拜訪*位大客戶，發現客戶坐在椅子上的姿勢十分特彆。於是他有意拉近與對方的好感，也采用同樣的姿勢坐在椅子上。結果對方的臉色*下就沉瞭下來，直接讓銷售人員走人。銷售人員很是詫異，在起身走人的時候，纔發現客戶的坐姿特殊，是因為腿有舊傷，不能彎麯，銷售人員刻意的模仿被客戶認為是*種嘲笑，自然會趕他走。
想要與客戶聊天，取得客戶的信任，*見麵就拉近關係，從陌生人變成熟人，是非常重要的。讓客戶産生*見如故的感覺，進行*次成功的銷售就變得非常容易瞭。

前言 
有人問過我，世界上賺錢*多的職業是什麼。我毫不猶豫地告訴他說是銷 
售，但是同樣的，賺錢*少的工作也是銷售。作為*名銷售人員，在工作中有無限的可能，或許*年就可以年薪百萬，也可能顆粒無收。但是毋庸置疑，銷售工作是有樂趣的，每天都與不同的人接觸，不僅可以讓自己增長見識，更是為自己在生活中能夠更好地待人接物打下堅實的基礎。 
說到待人接物，就不得不提到聊天。聊天這件事情是任何銷售行業的基礎，可以說所有的銷售工作都離不開聊天。我們在聊天當中與客戶接觸，與客戶熟悉，到*後將産品銷售給客戶，這是*個必經的過程。每個人都會聊天，隻要有基礎的交流能力就可以完成。但是也有很多人不會聊天。在聊天的過程中，我們要實現我們的銷售目的，這不是*蹴而就的。實現目的很睏難，我們需要剋服的東西有很多，例如自己的心裏障礙，自己的語言問題，自己對産品的瞭解，對客戶的瞭解等等。所以，我們要做到真正的會聊天。*個會聊天的人，纔能真正獲得成功。各行各業的精英人士，對於聊天這件事情都是非常重視的。甚至有不少人錶示，如果把成功用數據來劃分，那麼至少有50% 的功勞是聊天的。 
聊天是*場角力，是聊天雙方為瞭達成自己目的而進行的*場比鬥。如果我們希望在聊天當中說服對手，那麼就必須知道怎樣的人纔算是會聊天，怎樣做纔能算是聊天高手。巧舌如簧、口若懸河的算聊天高手嗎？嘴皮子厲害不過是成為聊天高手*個可有可無的條件而已。真正的聊天高手，重要的不僅僅是嘴上功夫，更重要的是有自己的聊天節奏，能夠把握對方的心態和需求。如何與客戶進入聊天狀態？如何把握客戶的心理狀態，將聊天引到更深的地方？如何利用聊天幫助客戶做*後的選擇？如果客戶不肯開口怎麼辦？這些都是*銷售高手即聊天高手需要麵對的問題。 
具備基本聊天能力，需要有哪些素質呢？其實這個很簡單，隻要有良好的心態，熟練的技巧和豐富的知識量，那麼你已經具備基本的聊天能力瞭。 
心態，決定瞭你能否和他人進行聊天，在聊天的時候能否正常發揮你的能力。如果心態較差，那麼可能在麵對客戶的時候開不瞭口，也有可能平時可以口若懸河，滔滔不絕，但是在麵對客戶的時候卻錯漏百齣，前言不搭後語。 
技巧，決定瞭你與客戶聊天所起到的效果。會聊天的人，在與客戶聊天以後，客戶會對你和你的産品印象深刻，會改變想法，給與銷售人員肯定。而缺乏良好技巧的人，與客戶聊天往往淺嘗輒止，客戶不願意與其深入探討問題，轉頭就忘掉今天發生過這樣*件事。 
知識，決定瞭你在客戶心中是什麼樣的形象。*個知識量儲備充足的銷售人員，客戶在與其聊天以後，感受到如沐春風，會覺得很有趣味性，會認為銷售人員博聞廣識，有說服力。而*個知識量儲備不足的銷售人員，會讓客戶覺得缺少知識和閱曆，說話沒有說服力，語言蒼白乏味，令人昏昏欲睡。 
具有基本的聊天能力以後，我們要麵對的就是在聊天的過程中，輔助基本能力使用技巧。這些技巧可以幫助你分析客戶的情感，可以幫助你與客戶建立信任關係，更是能幫助你促成交易。如果你覺得聊天並不具備這種力量的話，那麼請您閱讀本書，我所說的種種，都能在本書中找到答案，幫助你成為聊天的高手，成為銷售冠軍。