1.電話銷售中的拒絕處理（紀念版）

內容簡介

    原版2011年齣版，16次印刷，纍計銷售4.2萬冊。本書與《電話銷售中的話術模闆》互為依存，《電話銷售中的話術模闆》告訴你如何預防客戶的拒絕，《電話銷售中的拒絕處理》告訴你在客戶提齣異議之後，你應該如何應對。本書精選49類實戰情景進行說明，與前一版相比，增加瞭原第七章電話銷售中的拒絕處理方法內容。相信通過本書，你可以掌握拒絕處理的精髓，總結齣一套屬於自己的拒絕處理方法。

目錄

"序言

章客戶一開口就婉言謝絕應該怎麼辦1

實戰情景1你先發份傳真或郵件過來我看看1

實戰情景2你從什麼地方知道我的電話4

實戰情景3沒有興趣8

實戰情景4我現在很忙14

實戰情景5暫時不需要17

實戰情景6我們已經有閤作夥伴瞭20

實戰情景7不是我負責23

實戰情景8賣什麼東西你直接講吧26

實戰情景9你們怎麼又打電話過來瞭29

實戰情景10沒有時間31

第二章麵對前颱的阻攔應該如何應對35

實戰情景11你找××有什麼事情35

實戰情景12您是哪位37

實戰情景13您打他手機吧40

實戰情景14他不在43

實戰情景15有什麼事情跟我講就可以瞭46

實戰情景16他很忙48

實戰情景17我知道你是做推銷的50

第三章發掘客戶需求時遇到問題如何應對55

實戰情景18我對現狀比較滿意55

實戰情景19這隻是個小問題而已62

實戰情景20這個問題不著急解決66

實戰情景21方案不符閤我們的要求71

實戰情景22我還要考慮考慮76

實戰情景23我要和××商量一下80

實戰情景24沒有錢84

實戰情景25已經有供應商瞭88

實戰情景26××部門不同意91

實戰情景27我還要比較比較94

第四章客戶對産品或公司有顧慮怎麼辦97

實戰情景28聽說你們是貼牌做的97

實戰情景29怎麼沒有聽說過這個牌子100

實戰情景30這是去年的技術吧102

實戰情景31保修期太短瞭105

實戰情景32怎麼連現貨都沒有108

實戰情景33不知道品質怎麼樣111

實戰情景34看不到不放心114

實戰情景35聽彆人說用瞭不滿意117

實戰情景36功能太多瞭120

實戰情景37功能太少瞭123

第五章客戶對價格有異議應該怎麼辦126

實戰情景38價格太高瞭（太貴瞭）126

實戰情景39便宜點或者再打個摺（産品無議價空間）131

實戰情景40便宜點或者再打個摺（産品有議價空間）135

實戰情景41××公司的價格比你們低139

實戰情景42其他人買的比我便宜143

實戰情景43超齣瞭我們的預算146

實戰情景44分期付款或貨到付款纔可以接受150

實戰情景45有什麼禮品153

實戰情景46禮品和積分算成現金優惠156

實戰情景47等你們做活動瞭我再打電話過來158

第六章如何預防而不是去處理客戶的拒絕161

實戰情景48如何預防開場時候客戶的自我保護心態161

實戰情景49如何預防推薦過程中客戶說自己不需要173

第七章電話銷售中的拒絕處理方法180

處理方法一將話題轉移而避開正麵迴復180

處理方法二先給客戶打預防針來防止拒絕184

處理方法三轉換客戶反對意見的核心思想187

處理方法四從正麵迴復客戶的反對意見190

特彆緻謝201"

2.電話銷售中的話術模闆（紀念版）

編輯推薦

電話銷售係列圖書重印超過80次，纍計銷售突破20萬冊!
所有的電話銷售高手，都必然有一套精心設計的對話腳本。
對這些對話腳本進行總結，會發現它們存在共性的規律，這也是電話銷售高手們獲得成功的關鍵所在。
對這些共性的規律再次進行提煉，就會形成通用性的電話銷售話術模闆，它們完全可以復製到任何一個電話銷售人員身上。
要使用這些話術模闆融入您所銷售的産品，為您所用，還需要再實戰案例的對話之中加以體會、藉鑒和吸收。
提煉話術模闆為您所用，就是本書給您帶來的價值。

內容簡介
    原版2011年推齣，15次印刷，銷售3.4萬。新版與原版相比，更新瞭一些過時的提法，增加瞭新的場景案例。電話銷售高手與普通電話銷售人員相比，大的不同之處在於他們擁有一套經過精心設計的電話銷售腳本，我們把這些腳本拿過來分析，尋找共同的規律並加以提煉，就會形成通用性的話術模闆。本書精選29類實戰情景進行說明，每類實戰情景都提供瞭簡單實用的話術模闆，可復製性極強，上午學完下午就能用，可以短時間快速提升電話銷售人員的溝通技巧和銷售業績。

作者簡介
李智賢
    實戰型電話銷售專傢、全國銷售，曾創造單天成交83位陌生客戶的銷售紀錄。服務過的客戶包括海爾、創維、清華同方等上百傢知名企業和機構。課程內容實用、架構清晰、通俗易懂，學員學習後第二天就可以運用，並有效提升銷售業績。
齣版著作：《電話銷售實戰訓練》《電話銷售中的心理學》《電話銷售中的拒絕處理》《電話銷售中的話術模闆》《電話銷售中的成交技巧》等係列圖書，纍計銷量突破20萬冊。
主講課程：電話銷售實戰訓練營、用心理學來做電話銷售、基於“行為”的電話銷售、電話銷售人員的小學語文課等。

目錄
前言
章 開場的時候，這些問題應該如何處理１
實戰情景１ 麵對陌生客戶，如何做有效的自我介紹１
模闆１-１ “我是××的××”（模糊不清的自我介紹） ２
模闆１-２ “我是××特意介紹的”（通過轉介紹的方式） ５
模闆１-３ “我們是××機構的戰略閤作夥伴”（藉用他人的力量） ７
模闆１�玻� “我們是國內唯*（或*專業）的”（學會美化自己） ８
實戰情景２ 麵對前颱或總機的阻攔，應當如何有效處理９
模闆２-１ “我是×××”（突齣身份的重要性） １１
模闆２-２ “有十萬火急的事情”（突齣事情的重要性和緊急性） １３
模闆２-３ “這件事情不是你可以處理的”（直接施加壓力） １４
實戰情景３ 打電話聯係到的不是關鍵聯係人，要如何處理１５
模闆３-１ “我可以請您幫一個忙嗎？” １７
模闆３-２ “不是愚人節，您不要開玩笑瞭” １８
模闆３-３ “先和高層談再往低層過渡” １９
實戰情景４ 隻有一個電話號碼的客戶資料，怎樣處理２０
模闆４-１ “麻煩幫忙轉一下維修部” ２２
模闆４-２ “有一份小小的禮物送給您” ２４
模闆４-３ “我可以請您幫一個忙嗎？” ２５
實戰情景５ 想要一個見麵機會，應該如何進行邀約２５
模闆５-１ “因為某個特彆原因，所以想和您見個麵” ２６
模闆５-２ “因為您可以得到某種利益，所以我們需要見個麵” ２７

模闆５-３ “因為電話裏麵是說不清楚的，所以 ” ２８
實戰情景６ 客戶錶示自己現在很忙或沒有時間，應該如何應對２９
模闆６-１ “如果能夠幫您獲得 利益” ３０
模闆６-２ “我正好是來幫助您解決忙的問題的 ” ３２
模闆６-３ “可以的話，調整一下打電話的時間” ３２
實戰情景７ 客戶錶示發份傳真或郵件就可以瞭，如何應對３３
模闆７-１ “傳真您還要花時間看，不如我用一分鍾 ” ３４
模闆７-２ “為瞭幫您找到適閤的，我隻有再請教 ” ３５
模闆７-３ “停電，發不瞭傳真和郵件” ３６
實戰情景８ 客戶一開口就是沒有興趣或現在不需要，怎麼辦３７
模闆８-１ “多個參考的對象，方便您以後殺價也不錯” ３９
模闆８-２ “許多人開始也這樣說，不過當他們瞭解 ” ４０
模闆８-３ “天呐？我不相信！” ４１
模闆８-４ “為什麼不需要呀？您告訴我嘛，好不好？” ４１
第二章 怎樣在１５秒之內，迅速激發客戶的興趣４３
實戰情景９ 如何通過産品的利益點，讓客戶産生興趣４３
模闆９-１ “如果有一種方法可以幫您賺取 ” ４４
模闆９-２ “如果有一種方法可以幫您避免 ” ４５
模闆９-３ “如果隻需要每天 ” ４７
模闆９-４ “如果有一種方法可以幫助您解決某個問題 ” ４８
實戰情景１０ 怎樣在開場的時候，就激發客戶的好奇心５１
模闆１０-１ “我是特意來嚮您道謝／道歉的” ５２ 
模闆１０-２ “上帝，現在接電話方便嗎？” ５３
模闆１０-３ “您想知道競爭對手是怎麼做到的嗎？” ５４ !!!!!!!!!
模闆１０-４ “您聽說過這件大事嗎？” ５６
模闆１０-５ “有個天大的秘密，彆人都不知道” ５７
實戰情景１１ 如何用敏感的話題，來抓住客戶的注意力５９
模闆１１-１ “有件事情關係到您的財産安全 ” ６０
Ⅶ 
模闆１１-２ “有個問題會對您的健康造成 ” ６０
模闆１１-３ “您想少交一點罰款／多賺點錢嗎？” ６１
第三章 以雙方關係為紐帶的銷售，如何贏得客戶的好感和信任６３
實戰情景１２ 什麼樣的産品，是以雙方的關係為銷售基礎的６３
模闆１２-１ “客戶有需求但高度同質化的産品，關係決定客戶選擇” ６４
模闆１２-２ “需要深度發掘客戶需求的産品，關係是銷售的基石” ６５
實戰情景１３ 如何發揮禮品的力量，使得客戶好感*大化６８
模闆１３-１ “知道您有這方麵的需要，所以特彆準備瞭 ” ６８
模闆１３-２ “拿到這份禮品真的很不容易 ” ７０
模闆１３-３ “是我幫您爭取的（不是每個客戶公司都派送的）” ７２
實戰情景１４ 如何運用聲音和語言的力量，去獲得客戶的喜歡７３
模闆１４-１ “我發現我和您真的在很多方麵好像喲 ” ７４
模闆１４-２ “原來您有這方麵的愛好，那我一定要好好請教” ７８
模闆１４-３ “做一個好的聽眾” ７９
模闆１４-４ “真誠地贊美你的客戶” ８３
實戰情景１５ 如何通過專業能力，贏取客戶的信任和尊重８５
模闆１５-１ “有幾個對您有用的建議，我可以講講嗎？” ８５
模闆１５-２ “有份對您工作有用的資料，特彆給您準備 ” ８９
模闆１５-３ “您在ＱＱ群中提到的問題，我的看法是 ” ９０
第四章 在開發客戶需求過程中，如何應對這些難題９２
實戰情景１６ 我的産品很簡單，怎樣開發客戶需求９２
模闆１６-１ “您可以獲得什麼利益”（全程緊扣利益的按鈕） ９４
模闆１６-２ “為什麼我講的是事實”（拿齣切實有力的證據） ９７
實戰情景１７ 客戶的需求是隱藏的，怎樣尋找