版 次：3頁 數：字 數：印刷時間：2016年08月01日開 本：16開紙 張：膠版紙印 次：1包 裝：平裝是否套裝：否國際標準書號ISBN：9787513643108

所屬分類：

圖書>管理>市場/營銷>銷售

編輯推薦

★ 中經行業培訓精品圖書，專為房地産企業培訓和從業者自學提高量身定做的專業教材。

★ 88個顛覆常規模式的銷售實戰情景訓練：以顧客看房、買房全過程中可能發生的各種問題為邏輯，對八大環節的情景銷售，進行瞭非常貼近實際的指導，值得每一個希望提高銷售業績的員工和企業學習。

★ 實戰派地産銷售專傢、門店管理顧問、暢銷書《售罄》作者鄧小華十年磨劍之作。

內容簡介

本書首先對物業顧問接待顧客的流程進行瞭規範，劃分為尋機開場、顧客需求挖掘、帶客看樓、客戶跟進、顧客拒絕應對、價格異議處理、簽約成交及售後服務等八個步驟，然後對各個步驟中物業顧問每天都會遇到卻又難以應對的問題進行收集、分析和研究，總結齣房地産物業顧問在工作中經常碰到卻又難以應對的、極具代錶性的88個銷售實戰情景，每個銷售情景均以客戶需求為齣發點，以導購的溝通技能為綫索，按“常見應對”、“導策略”、“話術範例”、“方法技巧”和“舉一反三”等結構逐一講述，為物業顧問提供正確的迴答策略和語言模闆，並總結齣可供應用的方法和技巧，還要讓物業顧問舉一反三，真正掌握正確的銷售語言與銷售技巧，從而快速、持續地提升業績。

作者簡介

肖曉春，營銷教練、業績提升專傢，中國連鎖終端培訓軍人物，培訓書係總主編、暢銷書作者，開單王·管店王·贏利王課程總教練。“促銷王”終端業績爆*一人、“連鎖王”標杆復製係統總顧問。北京師範大學特許經營學院客座教授，北京大學、清華大學總裁班授課導師，中國營銷學會顧問、培訓專傢，廣東省商業聯閤會首席培訓師。“業績100%增長”谘詢式培訓，實行按效果收費的零風險閤作模式，為企業導入策劃、培訓、執行一體化方案，培訓逾萬名經銷商和銷售精英業績飆升。

鄧小華，奧銳管理顧問有限公司總經理，北京師範大學珠海分校不動産研究所副所長，中大職業技術培訓學院特邀高級講師，多傢國內知名教育機構特聘顧問。

鄧先生作為門店管理顧問、銷售訓練專傢、實戰派地産專業人士，擁有地産從業經驗10餘年，著有地産暢銷書《售罄》、《門店利器》，研究創立瞭“優勢售樓法”。其常年輔導、顧問式服務過的地産企業十餘傢。其精準的企業診斷技術，讓這些企業迅速在市場中反敗為勝。鄧先生講授的課程有：房地産銷售技巧、房地産銷售團隊管理、房地産中介運營管理、團隊建設等。

羅亞東，上海海事大學法學碩士，香港中文大學EMBA，中國律師執業資格，中國房地産經紀人執業資格；從業12年間，先後任職信義房屋、中原地産、21世紀不動産、德佑地産等大型房地産經紀企業，曆任經理、總監、副總經理及公司董事等要職；擔任清華大學房地産經紀總裁班與中國房地産經紀人大學特聘講師；受聘中央電視颱財經頻道、上海電視颱、上海教育電視颱、《新聞晨報》、《房地産時報》等主流媒體特約評論員；2012年起，作為“中山集團e房網的上海機構——中世地産”的創始人、董事長兼總經理，帶團隊全新啓航，全力推動行業變革與進步。

目 錄

序:如何實現售樓業績瘋狂飆升1

1尋機開場實戰情景訓練

良好的開始等於成功的一半。你次接觸顧客時，如何在30秒內，立即起顧客的注意？如何在三句話內，就讓顧客言聽計從？如何在交往中，就讓顧客充滿期待？這些對顧客微妙心理恰如其分地處理，將極大促進物業顧問的成交業績。

情景1顧客站在盤源架前說：“我隨便看看”

情景2顧客指著盤源紙問：“這套60m235萬元的房子是怎樣的？”

情景3顧客前來找你，說是王某某介紹來找你買房的

情景4顧客打電話問：“你們那套80m240萬元的房子是怎樣的？”

情景5為吸客人，你刊登瞭一套不存在的筍盤廣告，

顧客打電話谘詢該盤情況

情景6顧客問：“你們這裏有沒有××花園70m2二居室的房子”

情景7與客戶寒暄幾句，突然不知說什麼好

情景8顧客告訴你在彆的中介看瞭某套房子，問你們這裏

有沒有該房源

情景9如何爭取委托

情景10讓業主不好拒絕的收鑰匙妙招

目錄2挖掘客戶需求實戰情景訓練

掌握瞭顧客需求，就等於抓住瞭顧客的錢袋。當顧客明確錶示不買時，如何讓顧客自己說服自己“我要買樓”？如何掌握顧客信息，讓需求挖掘勢如破竹？如何通過放大“想要”，爆顧客深層次的購樓需求？這些對顧客需求進行“公式化”探測及鑒定的方法，將讓物業顧問輕而易舉地洞穿顧客需求心理。

情景11全方位掌握顧客信息

情景12顧客購房需求的鑒定

情景13如何處理各種購房預算價位的需求

情景14外牆破爛、天花闆滲水，每平方米售1萬元，

顧客會買這樣的房子嗎

情景15如何應對及導各種購房需求動機

情景16顧客看瞭很多房子都不滿意

情景17顧客問：“有小麵積的房子嗎？”

情景18如何有效進行盤源配對

情景19如何在閑聊中增強顧客的信心

3帶客看樓實戰情景訓練

房地産成交從看樓開始。有效地看樓，物業顧問必須將顧客的購買心理推至高點。帶客看樓前，如何讓顧客及業主心無旁騖？帶客看樓中，如何增強房屋介紹的穿透力？帶客看樓後，如何點燃顧客的購買情緒？這些看樓時的科學方法及係統細節，將物業顧問輕鬆邁入帶客看樓前、中、後的精細化管理時代。

情景20帶客看樓前需做什麼準備嗎

情景21看樓前如何“打預防針”

情景22看樓前如何測試業主心態

情景23到底先看的房子，還是先看差的房子

情景24帶客看樓中如何保持應變力

情景25上門看樓前，客人不肯簽看樓紙怎麼辦

情景26看樓中，業主嚮顧客遞紙條怎麼辦

情景27不可不知的帶客看樓23個細節

情景28看樓中，如何成為人際溝通的高手

情景29顧客喜歡某套房子後，突然帶來風水先生

情景30看樓中，你是否這樣攆走過顧客

情景31看樓中，“同步”的妙用

情景32看樓中，不可不察的肢體語言

情景33如何巧妙地介紹樓盤的“缺陷”

情景34看樓中，如何應對同行競爭

情景35看樓後，應立即處理的四大關鍵細節

情景36看樓後如何推進銷售的下一步工作

情景37如何防止客人看樓後迴頭找業主

4客戶跟進實戰情景訓練

電話響起的時候，賺錢的機會就來瞭。電話跟進中，如何讓顧客順從自己的時間安排來看樓？如何讓顧客不好意思拒絕物業顧問的各項請求？如何讓顧客自己主動匯報他的相關信息？這些客戶跟進中的電話營銷技巧將讓物業顧問真正實現“話到錢來”。

情景38業主一接電話，聽到是中介就掛瞭

情景39如何進行盤源跟進，讓業主降價

情景40顧客經常說沒時間看樓，如何讓他順從你的時間

安排來看樓

情景41如何打有效的電話跟進客戶

情景42在什麼時間電話跟進顧客會恰當一些

情景43顧客主動打電話給你時的應對策略

情景44如何在電話中順利讓顧客留下姓名及電話號碼

情景45讓業主不好意思壓低傭金的“辛苦度”策略

情景46顧客私下成交，如何通過打電話收集證據

5應對顧客拒絕實戰情景訓練

嫌貨纔是買貨人。購房者決定前通常會提齣眾多抗拒，物業顧問必須有效解除這些抗拒心理。如何辨彆顧客的真假抗拒，解除那些不必要的抗拒心理呢？如何動之以情，讓顧客不好意思說“不”？如何化劣勢為優勢，讓顧客重新考慮？本章中的這些有效解除顧客抗拒的方法將讓物業顧問在絕境中反敗為勝。

情景47經常遇到看樓無成交，業主不想前往開門，

物業顧問如何預約

情景48顧客說：“我要迴去同太太商量商量！”

情景49顧客說：“這個房子貴瞭點！”

情景50顧客以你公司太小為由要求中介費收得低一些

情景51顧客雖然錶現齣喜歡這套房子，卻想再比較比較

情景52顧客問：“現在樓價在跌，買樓閤適嗎？”

情景53顧客急切地問：“對麵那傢中介到底怎麼樣？”

情景54顧客說:“不用交誠意金啦，談到××萬我就直接

過來簽約”

情景55如何從潛意識裏解除顧客買樓的抗拒心理

情景56顧客帶很多人看樓，且眾人意見不統一

6處理價格異議實戰情景訓練

二手樓買賣，“答應就是行情”。價格是談齣來的，行情也是談齣來的。二手樓買賣中，如何主控談判進程？如何有效放價、調價？如何運用談價中的重要原則？這些有效的談判策略將讓物業顧問輕鬆撬開顧客錢包。

情景57業主：“沒有50萬元，就不要帶來看樓”

情景58業主：“我現在不缺錢花，沒有60萬元，就不要同我談”

情景59你開價50萬元，顧客卻還價35萬元，如何談價

情景60顧客：“我朋友上個月在這裏買房的價格就比

 您的報價便宜20%”

情景61一開始就報底價，能否低開高走

情景62二手樓談價有哪些方式

情景63二手樓談價中的讓價原則

情景64如何壓低業主開價

情景65如何拉高顧客齣價

情景66房屋買賣談價中的數字運用

7簽約成交實戰情景訓練

成交實戰無花招，能賣纔是硬道理。如何捕捉顧客成交信號、把握成交時機？如何規劃成交路綫並高效運用各種成交方法？如何運用各種心理學方法促進交易達成？這些韆錘百煉的成交必殺技，讓物業顧問實現業績飆升。

情景67試探式成交法

情景68善意誘導式成交

情景69沉默式成交法

情景70如何提齣讓顧客無法拒絕的成交請求

情景71顧客購買力達不到業主底價，如何成交

情景72當顧客應承條件能夠成交，卻在拖延，如何處理

情景73如何利用好心理暗示的力量幫助成交

情景74體驗式賣樓的功效

情景75如何識彆購房成交信號

情景76售樓中，“限期”力促交定金的注意事項

情景77售樓談判中，得瞭便宜彆賣乖

情景78“一分錢一分貨”的成交法

情景79顧客要求傭金打摺，怎麼辦

情景80顧客說“二手樓貓膩多，還是買一手樓放心一點”

8售後服務實戰情景訓練

簽約並不意味著結束，售後服務下一宗交易的開始。如何讓顧客不好意思不幫你轉介紹買樓客戶？如何讓顧客忠誠，不停地介紹客戶給你？如何消除顧客抱怨，重啓閤作之門？這些優質的差異化的服務策略將使物業顧問業績常青。

情景81顧客在彆的地産中介買樓瞭

情景82買樓簽約後應注意的細節

情景83顧客擔心“一房二賣”

情景84成交後的跟進策略

情景85業主抱怨物業顧問老打“騷擾”電話

情景86顧客投訴沒能準時收到樓

情景87如何有效地使用服務工具

情景88物業顧問如何養成良好的服務習慣

後記

……………………………………………………