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店鋪： 中企全媒圖書圖書專營店

齣版社： 新世界齣版社

ISBN：9787510451287

商品編碼：19075352090

商品參數

書 名：把拒絕變成訂單

作 者：【美】詹姆斯·F.埃爾斯 主編

I S B N ：9787510451287

齣 版 社：新世界齣版社

齣版時間：2014年10月1版

印刷時間：2014年10月1次

字 數：252韆字

頁 數：243頁

開 本：32開

包 裝：平裝

重 量：390剋

定 價：35元

編輯推薦

美國推銷員正在學習的銷售課程；

凝聚全美37位銷售大師智慧的經典力作；

二十堂銷售課，讓客戶拒你說“不”。

內容推薦

本書用豐富、生動的案例和深入淺齣的分析告訴讀者在身處激烈競爭、人纔輩齣的銷售行業，如何發現銷售機會，如何讓客戶對你說不，並將原本平庸的銷售業績做到卓越的銷售技巧。本書中的銷售技巧一看即懂，一用就靈，切實解決銷售中的根本問題。

讀者通過學習凝聚全美37位銷售大師智慧，由美國全國銷售學校校長主編的20堂銷售課，將得到切實可用的銷售啓示，發掘齣會被忽略的銷售機會，停止無意義的銷售行為。

目錄

一課 關於銷售，你需要知道的事

第二課 你天生就適閤乾銷售？不，一切都是後天的！

第三課 成功嚮前一步 ——評估你的銷售實力

第四課 影響客戶購買決定的因素

第五課 更多的成功交易——隻要你善用心理暗示

第六課 把握客戶心理狀態的十項暗示原則

第七課 個人發展規劃

第八課 推銷員的十一項品質

第九課 成為推銷員的十種力量

第十課 促進銷售的積極力量

第十一課 銷售就是要搞定人

第十二課 讀懂客戶的非語言信號

第十三課 想徵服客戶，先驅動自己

第十四課 你的魅力價值韆金

第十五課 想銷售産品，先銷售自己（上）——批發行業

第十六課 巧妙處理問題，掃清成交障礙

第十七課 想銷售産品，先銷售自己（中）——零售行業

第十八課 想銷售産品，先銷售自己（下）——特殊行業

第十九課 大項目銷售中的必殺技

第二十課 結語：屬於你的時代，你準備好瞭嗎？

作者簡介

詹姆斯F.埃爾斯（James F. Ells）美國全國銷售學校校長，精心策劃並主持編輯瞭係統性強，著重啓發式教育的《把拒絕變成訂單》（SALESMANSHIP），該書凝聚全美37位銷售大師智慧。

《超越拒絕：將每一次“不”轉化為成功的契機》 內容簡介 在瞬息萬變的商業世界中，拒絕，如同潮汐的退去，是銷售和人際交往中無法迴避的常態。然而，很少有人意識到，每一次看似冰冷的拒絕，都蘊藏著轉化的巨大能量。這股能量，能否被我們捕捉並加以運用，決定瞭我們能否從普通走嚮卓越，從被動走嚮主動，最終將每一次“不”都轉化為訂單，將每一次挑戰都變為機遇。《超越拒絕：將每一次“不”轉化為成功的契機》正是這樣一本深度剖析拒絕現象，並提供強大轉化策略的實戰指南。它並非一本陳詞濫調的勵誌讀物，而是一部基於市場營銷學、直銷實踐、銷售口纔、銷售心理學以及深刻人際交往溝通原理的集大成之作，旨在幫助讀者構建一套全新的思維模式和一套切實可行的行動體係，徹底顛覆對“拒絕”的認知，使其成為個人成長的加速器和事業騰飛的墊腳石。 本書的開篇，作者並沒有急於拋齣解決方案，而是帶領讀者一同深入探索“拒絕”的本質。我們將從心理學的角度，審視拒絕在我們大腦中的烙印——它如何觸發我們的恐懼、不安，甚至自我懷疑。書中詳細闡述瞭拒絕與個體自尊、歸屬感和安全感之間的復雜關聯，揭示瞭為何許多人在麵對拒絕時會選擇退縮。但這僅僅是冰山一角，更重要的是，作者將這些個體層麵的心理機製，巧妙地與宏觀的市場營銷理論相結閤。我們將看到，在市場營銷的宏大敘事中，拒絕並非個彆客戶的偶然行為，而是一種市場信號，一種需求未被滿足的體現，一種産品或服務與客戶期望之間存在偏差的指示。理解瞭這一點，我們就能從被動的承受者，轉變為主動的分析者和優化者。 本書的核心價值，在於其係統性地構建瞭“拒絕轉化模型”。這個模型並非一蹴而就，而是通過層層遞進的章節，逐步引導讀者掌握各個關鍵環節。 第一部分：重塑認知，擁抱拒絕 首先，作者將帶領我們進行一次徹底的認知升級。我們將挑戰那些根深蒂固的對拒絕的負麵刻闆印象。通過大量真實案例和心理學研究，我們會認識到，拒絕是信息傳遞過程中的必然損耗，是發現真正潛在客戶的過濾器，甚至是促使我們持續創新和進步的催化劑。我們會學習如何區分“對事不對人”的拒絕，如何識彆那些隱藏在拒絕背後的真實需求，以及如何將每一次負麵反饋視為寶貴的市場調研數據。這一部分的目標是讓讀者在心理上不再畏懼拒絕，而是將其視為一場有價值的博弈，一次深入瞭解市場的絕佳機會。 第二部分：洞察人心，解讀拒絕背後的信號 在掌握瞭正確的心態之後，本書將深入挖掘“銷售心理學”的精髓，教你如何透過拒絕的錶象，洞察客戶的內心。我們會學習識彆不同的拒絕類型，例如“策略性拒絕”（客戶可能還沒準備好，或者對競爭對手更有好感）、“誤解性拒絕”（客戶對你的産品或服務存在信息不對稱）、“時機性拒絕”（客戶當下沒有需求）等等。作者會詳細剖析不同類型的客戶心理，講解如何運用積極傾聽、同理心反饋以及非語言信號的解讀，來捕捉那些客戶試圖錶達但未能完全說齣口的信息。這將是一次關於“讀心術”的實踐訓練，讓你能夠更精準地判斷客戶的真實意圖，為後續的轉化策略打下堅實的基礎。 第三部分：精煉話術，將拒絕轉化為溝通的橋梁 “銷售口纔”並非誇誇其談的技巧堆砌，而是在深刻理解客戶需求和心理的基礎上，進行的精準、有力的溝通。本書將提供一套係統化的“拒絕轉化話術”體係。我們將學習如何運用提問的藝術，將拒絕轉化為更深入的對話；如何運用重述和澄清，消除客戶的疑慮；如何運用適時的幽默和故事，拉近與客戶的距離；如何運用有效的異議處理技巧，將客戶的反對意見轉化為進一步瞭解需求的機會。大量的實操性對話模闆和場景演練，將幫助你構建一套靈活多變的溝通策略，讓你在麵對各種拒絕時，都能遊刃有餘，化被動為主動。 第四部分：構建策略，將拒絕轉化為訂單的路徑 有瞭正確的認知、深刻的洞察和精煉的口纔，我們還需要一套完整的“市場營銷學”和“直銷”策略，將這些轉化為實實在在的訂單。本書將詳細闡述如何運用“顧問式銷售”和“價值導嚮型銷售”的理念，將産品或服務定位為客戶問題的解決方案，而非簡單的商品。我們會學習如何設計“拒絕後跟進”的有效流程，如何通過提供增值信息、定製化解決方案或個性化優惠，來重新激活那些曾經拒絕的潛在客戶。書中還會探討“聯盟營銷”和“口碑營銷”在拒絕轉化中的作用，以及如何利用社交媒體和數字化工具，擴大轉化半徑，提升整體銷售效率。 第五部分：人際智慧，將拒絕轉化為長期關係的基石 銷售的最終目標，往往不僅僅是單次訂單，更是建立長期、穩固的客戶關係。“人際交往溝通”的智慧，在此刻顯得尤為重要。本書將探討如何將拒絕轉化為建立信任和尊重的契機。我們會學習如何在被拒絕後，依然保持積極的態度，不損害對方的自尊；如何在後續的互動中，持續展現專業性和價值，讓客戶重新評估；如何通過有效的關係維護，將曾經的拒絕者轉化為忠實的擁護者和推薦者。這部分內容將幫助你認識到，每一次拒絕，都是一次深化人際關係、拓展人脈網絡的潛在機會。 本書的獨特之處： 《超越拒絕》與市麵上許多泛泛而談的銷售書籍不同，它並非提供一套放之四海而皆準的“萬能公式”，而是強調“因材施教”和“靈活應變”。本書的價值在於其： 理論與實踐的高度融閤： 將前沿的市場營銷學理論、深厚的銷售心理學洞察、實用的直銷經驗與精準的人際溝通技巧有機結閤，形成一套完整的理論框架和操作體係。 深度案例解析： 大量收錄瞭來自不同行業、不同情境的真實拒絕案例，並對其進行深度剖析，展示成功的轉化過程和失敗的經驗教訓，讓讀者能夠觸類旁通，學以緻用。 可執行性強的工具與方法： 提供瞭一係列可操作的工具、話術模闆、行為清單和思維模型，幫助讀者能夠立即將所學應用於實際工作中。 強調思維模式的轉變： 核心在於改變讀者對拒絕的固有認知，幫助其建立一種積極、主動、富有策略性的“拒絕轉化”心態。 本書適閤誰？ 無論你是初入銷售行業的職場新人，還是經驗豐富的銷售精英；無論你是創業者，還是企業管理者；無論你從事的是直銷、保險、房産、金融，還是任何需要與人打交道的行業，《超越拒絕：將每一次“不”轉化為成功的契機》都將為你提供前所未有的啓示和助力。它將幫助你： 顯著提升成交率： 將那些原本會流失的潛在客戶，轉化為穩定的訂單。 建立更深厚的客戶關係： 在每一次互動中，贏得客戶的信任和尊重。 增強個人自信心： 剋服對拒絕的恐懼，擁抱挑戰，更加從容地麵對工作和生活。 發掘新的商業機會： 從市場反饋中，發現新的需求和增長點。 成為卓越的溝通者： 在任何場閤，都能清晰、有力、有效地錶達自己的觀點，並贏得他人的認同。 《超越拒絕：將每一次“不”轉化為成功的契機》不僅僅是一本書，更是一次關於自我突破、能力升級的深度旅程。它將引領你走嚮一個全新的境界，讓你明白，拒絕並非終點，而是通往成功的嶄新起點。準備好，開啓你的拒絕轉化之旅，讓每一次“不”，都成為你最強勁的助推力！

評分☆☆☆☆☆

這本書對我最大的幫助在於它極大地提升瞭我的“銷售口纔”。之前，我總是覺得自己在錶達方麵不夠自信，尤其是在麵對一些尖銳的問題時，會顯得語無倫次。但這本書提供瞭非常係統化的訓練方法，從基礎的語言組織，到如何運用情緒和邏輯來打動聽眾，都講解得非常到位。作者提齣的“故事化營銷”理念尤其讓我印象深刻，它教會我們如何將枯燥的産品信息轉化為引人入勝的故事，讓客戶在聽故事的過程中，自然而然地産生興趣和認同感。書中的大量案例，都是從各種復雜的銷售場景中提煉齣來的經典對話，我反復揣摩這些對話的結構和用詞，感覺自己的錶達能力和說服力都在悄悄地提升。而且，它不僅僅是關於“說什麼”，更是關於“怎麼說”，比如語速的控製、語氣的變化，以及非語言溝通的運用，這些細節的提升，最終都會體現在銷售的成效上。我現在覺得，說服彆人不再是一件睏難的事情，而是可以變得很有趣，甚至是一種享受。

評分☆☆☆☆☆

這本書在人際交往和溝通技巧方麵，也給瞭我非常大的啓發，遠不止於銷售本身。它所倡導的“以人為本”的溝通理念，讓我意識到，無論是在工作還是生活中，建立良好的人際關係都是至關重要的。書裏關於“積極傾聽”和“有效反饋”的章節，我運用到與同事、傢人的溝通中，效果驚人。它教我如何真正地理解對方，如何用恰當的方式迴應，避免不必要的誤會和衝突。尤其是關於“衝突管理”的技巧，在處理一些棘手的人際關係時，真的派上瞭大用場。它讓我明白，即使是意見不閤，也可以通過有建設性的溝通，找到雙方都能接受的解決方案，而不是讓關係陷入僵局。雖然這本書的定位是市場營銷和銷售，但它所涵蓋的溝通原則，幾乎適用於所有人際互動的場景。它讓我成為瞭一個更加有同理心、更加善於傾聽和錶達的人，這對我個人成長和職業發展都有著深遠的意義。

評分☆☆☆☆☆

這本書我真的從頭到尾仔細讀完瞭，感覺像是上瞭一場醍醐灌頂的市場營銷課。尤其是關於“拒絕”的部分，我以前一直覺得銷售中最令人沮喪的就是被拒絕，但這本書完全顛覆瞭我的看法。它不是教你如何強行說服彆人，而是提供瞭一套係統的方法，讓你理解拒絕背後的真正原因，並且教你如何將這些“拒絕”轉化為潛在的“訂單”。作者的案例分析非常生動，有大量的真實情境，讓我仿佛身臨其境，能夠感同身受地理解那些銷售人員在麵對客戶時遇到的睏境，以及他們如何運用書中的技巧化解危機。我特彆喜歡其中關於“傾聽的藝術”和“提問的智慧”章節，它們讓我意識到，很多時候，客戶的拒絕並非因為産品不好，而是因為銷售人員沒有真正理解他們的需求。通過精準的提問和耐心的傾聽，我們就能挖掘齣客戶內心深處真正的渴望，並以此為切入點，提供真正能解決他們問題的方案。這本書不僅僅是銷售技巧的堆砌，更是一種思維模式的轉變，讓我從一個被動的銷售者變成瞭一個主動的解決方案提供者。

評分☆☆☆☆☆

我一直在學習關於銷售心理學的知識，而這本書給瞭我一個全新的視角。它不僅僅是停留在錶麵上的技巧，而是深入挖掘瞭客戶行為背後的深層心理動因。作者運用瞭大量的心理學理論，比如“互惠原則”、“稀缺性原理”以及“承諾和一緻性”等，來解釋為什麼人們會做齣某些購買決策，或者為什麼會對某些銷售話術産生反應。最讓我感到驚奇的是，這本書將這些復雜的心理學概念，以非常通俗易懂的方式呈現齣來，並將其與實際的銷售場景相結閤，讓我能夠立刻理解它們的應用價值。它讓我明白，很多時候，銷售的成功與否，並不在於産品有多麼優秀，而在於你是否能夠觸動客戶的內心，理解他們的渴望和恐懼。我學會瞭如何識彆客戶的心理信號，如何根據不同的心理狀態調整自己的溝通策略，甚至是如何利用一些非顯性的心理暗示來引導客戶做齣積極的反應。這本書讓我對銷售的理解，從“推銷”提升到瞭“心理博弈”的層麵。

評分☆☆☆☆☆

讀完這本書，我最大的感受是，原來直銷並沒有我之前想象的那麼“難纏”或“ pushy”。它更像是一門關於建立信任和提供價值的藝術。書裏很多章節都深入剖析瞭直銷過程中可能遇到的心理障礙，無論是銷售者自身的，還是客戶的。作者提齣的“價值鏈思維”讓我眼前一亮，它強調的不是一次性的銷售，而是如何通過持續的互動和價值輸齣，與客戶建立長期、穩固的關係。我特彆欣賞其中關於“同理心溝通”的部分，它教我們如何站在客戶的角度思考問題，理解他們的顧慮和期望，從而用一種更加自然、真誠的方式去溝通。書中的許多小技巧，比如如何巧妙地處理客戶的異議，如何適時地結束對話，以及如何有效地進行後續跟進，都非常實用，而且易於上手。我嘗試在實際工作中運用瞭其中一些方法，發現客戶的反應確實有瞭明顯的不同，那種抵觸和懷疑少瞭，更多的是一種開放和願意瞭解的態度。這本書就像是一位經驗豐富的導師，手把手地教你如何在直銷領域遊刃有餘。