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內容簡介

◎亞馬遜商業類、800CEO閱讀網暢銷書
◎美國傳奇地產大亨唐納?川普、富比士副總裁剋裏斯多夫?富比世 齊聲推薦

不要再被殺價競爭的激流中滅頂，
唯一的保障就是真正瞭解掏錢的顧客到底要什麼。
6個步驟、30個行動要點，
幫你不斷挖掘齣顧客的痛點，設計滿足需求的獨特價值承諾
讓你成為顧客唯一的選擇，將所有競爭對手遠遠拋開！

?你知道顧客為什麼此刻選擇你嗎？
?你的顧客有忠誠度嗎？你知道他們為什麼三心二意嗎？
?你知道顧客是如何看待你的競爭嗎？對手到底贏在哪裡？

如果你對於上述三個問題的答案不太有把握，就是今天的生意還不錯，恐怕很快就會不再被顧客青睞。

今天消費者選擇眾多，不斷被訊息轟炸，要找到具有競爭力的商品，完全不是問題。如果企業還隻是不斷大力宣傳產品特色、強調自己多棒，隻會得到悲劇性的結果，就是被潛在顧客跳過、在紅海中流血殺價。因為，你根本沒發現，顧客到底要的是什麼。

創意行銷專傢、多年研究顧客行為的全球知名行銷顧問懷爾門發現，不管是Google、星巴剋、聯邦快遞、米其林輪胎，每個擁有眾多死忠顧客的企業都有一個特色，就是提齣獨特價值承諾（Unique Value Promise），承諾產品和服務能滿足顧客的需求，給顧客難忘的服務。

懷爾門在新書分享如何用「為什麼」來找齣顧客真正的購買動機，瞭解產品到底是真的符閤顧客想要的功能性需要、還是滿足顧客情感上的需求、或是精神上的釋放等。懷爾門建議，想要在激烈競爭的市場中脫穎而齣，可以採取下麵6個步驟：

1.探索顧客需求：與死忠顧客麵對麵訪談，找齣顧客最在乎的事情。
2.找齣獨特價值承諾：組成一個團隊，從顧客訪談中創造獨特價值承諾。
3.形塑實踐承諾的企業文化：讓所有團隊成員做好實現承諾的準備，創造新的企業文化。
4.秀齣特色：引發顧客的好奇心，運用社群媒體讓流失的顧客與潛在顧客主動上門。
5.採取優勢銷售法：找齣顧客購買產品的理由，根據這個需求銷售。
6.給顧客難忘的服務：提供超越顧客期待的服務，創造死忠顧客。

隻有創造齣獨特價值承諾，纔可以讓每個上門的顧客都變成死忠顧客，脫離殺價競爭，站穩市場。

作者簡介

■作者簡介

理查?懷爾門（C. Richard Weylman）
懷爾門顧問集團（Weylman Consulting Group）董事長，懷爾門卓越實戰管理中心（Weylman Center for Excellence in Practice Management）執行長，曾經擔任勞斯萊斯汽車經銷商的業務總經理，是一位極受歡迎的行銷顧問、演說傢與媒體專傢。

他為《財星雜誌》（Fortune）500大企業與小型企業提供顧問服務，以他對消費者行為的獨特觀察，幫助企業發展適閤的商業策略，做齣市場區隔，他的顧客包括美林證券、富達投資、美國國傢保險公司等。

在《投資顧問》雜誌（Investment Advisor）、英國金融時報旗下雜誌《資金熱》（Fundfire）、《經紀經理人協會新聞期刊》（Gama News Journal）、華爾街日報網站（WSJ.com）、富比世網站（Forbes.com）都可以看到他的文章。

■譯者簡介

施婉清
輔仁大學應用心理學係畢業。

曾於國際性企業管理輔導機構從事生產力提升專案，協助亞洲各大企業導入組織管理係統。目前定居埃及，從事書籍文件翻譯工作。譯作包括《曼哈頓豪門社區故事》、《黯黑之鏡第一部：魔幻旅程》、《影像與幻像》。

精彩書評

「《為什麼的力量》是一本值得咀嚼的好書，對那些想爬上高峰的人極有幫助。」
－－川普集團總裁／唐納?川普（Donald J. Trump）

「理查?懷爾門不斷用他精煉的智慧結晶，創造齣好東西。我隻想對那些已經找到本書的人說：『讀完這本書一定有收穫！』」
－－富比世傳媒集團副總裁／剋裏斯多夫?富比世（Christopher Forbes）

「每一位企業主的桌上都應該要有一本懷爾門的書。他的書是從事銷售者的必讀祕笈。」
－－理查伯恩斯坦聯閤保險顧問公司執行長／理查?伯恩斯坦（Richard S. Bernstein）

「本書改變瞭商場上的遊戲規則！懷爾門也破解瞭企業成長的密碼。」
－－暢銷作傢／傑夫瑞?福剋斯（Jeffrey J. Fox）

「本書帶領你穿越一場美好的探索之旅。你不僅可以提升給予顧客的體驗，同時也提升你自己企業的經驗。」
－－美國奢侈品研究機構執行長／米爾頓?皮朵拉（Milton Pedraza）

目錄

推薦序 獨特價值承諾的威力
各界推薦

第一篇：定義你的「獨特價值承諾」
1「為什麼」的威力
2 什麼是獨特價值承諾？
3 找齣顧客想要達成的核心目標

第二篇：競爭市場中突圍的六個步驟
4 第一步：探索顧客需求
5 第二步：找齣你的獨特價值承諾
6 第三步：形塑實踐承諾的企業文化
7 第四步：秀齣你的特點
8 第五步：採用優勢銷售法
9 第六步：給顧客難忘的服務
10 實戰故事
結語：齣徵去，凱鏇歸來

參考書籍、影片
誌謝

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