讓對方得利, 自己更開心的雙贏談判術: MIT+哈佛40年資深教練教你贏得比對手更多 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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勞倫斯．蘇斯金（Lawrence Susskind） 著

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• 谈判技巧
• 双赢谈判
• 沟通技巧
• 人际关系
• 心理学
• 商业谈判
• MIT
• 哈佛
• 影响力
• 自我提升

出版社： 天下雜誌股份有限公司

ISBN：9789863980919

商品编码：16076595

包装：平裝

开本：25开

出版时间：2015-07-29

页数：272

内容简介

不僅要把餅做大，更要掌握關鍵，分得更多！
解析3大談判獲勝要素，6大談判操作策略
讓你說服老闆、搞定對手，成為實質贏家！

任何有實務經驗的人都知道，雙贏不是談判的終點。雖然共創價值、追求雙贏是1980年代以來的談判主流，但是其中一直有個被深究大問題：到底誰贏得比較多？利益大餅怎麼分配？大家都知道，如果上司覺得分得利益略遜一籌，即使嘴上雙贏，但是隨時都有破局風險。

每個人的骨子裡，都還是想贏。橫跨兩大頂尖商學院，麻省理工學院資深談判教練、哈佛法學院談判研究中心共同創辦人勞倫斯．蘇斯金發現這個問題，從多年的土地、水權等複雜爭議的談判實務經驗中，提煉出一套談判心法，整理出六項雙贏談判的操作策略：

1.引導對方進入交易區：重新調整談判夥伴的要求與優先次序
2.創造更多價值：提出讓對方得利，自己更開心的配套方案
3.預期無法預料的狀況：藉由條件式提議，爭取比對方更多的價值
4.為對方設想勝利說詞：協助對方把對你最有利的成交結果推銷給他們的後台
5.保護自己：為協議做好保護措施，以免被意外狀況破壞
6.發揮領導力：為組織建立談判能力

不管是面對科技業困難複雜的談判，還是跨國擁有語言溝通障礙的談判，都可以利用這六種策略，將成交結果落在對你最有力的地方，為你的談判奠定勝利的基礎。

作者简介

■作者簡介

勞倫斯．蘇斯金 Lawrence Susskind
哈佛法學院談判研究中心的共同創辦人、麻省理工學院的福特基金會都市與環境規劃教授，也是共識建立協會的創辦人暨知識長，他在麻省理工學院任教已有40年以上。
　　
蘇斯金教授協調過土地與水權的複雜爭議；為50家以上的企業提供過諮詢，特別是在監管談判方面，他也為全世界3萬名以上的專業人士提供過進階談判訓練，並在以色列、愛爾蘭與菲律賓的最高法院擔任過顧問。

他在世界各地二十幾所以上的大學擔任過客座教授，獨自撰寫以及與人合寫的著作共有16本，許多都翻譯成多國語言。

■譯者簡介

陳信宏
專職譯者，曾獲全國大專翻譯比賽文史組首獎、梁實秋文學獎及文建會文學翻譯獎等翻譯獎項，並以《好思辯的印度人》入圍第33屆金鼎獎最佳翻譯人獎。近期譯作有《新聞的騷 動》、《亞瑟的悲劇》、《引爆需求》等書。

精彩书评

◎聯合推薦
眾達國際法律事務所大中華主持律師／黃日燦
東吳大學政治系教授／劉必榮

「雙贏應該有三個層次：口頭上雙贏，感覺上他贏，骨子裡我贏……蘇斯金教授則把它做了更進一步的闡述，就是即便對方不認為他贏了，也要讓他回去可以為自己的讓步辯護。」
－－東吳大學政治系教授／劉必榮

「充滿有所助益的洞見與實用的談判技巧，這本由資深談判教授蘇斯金撰寫的指南不但切合當前需求，又彌足珍貴，教導我們以優秀的談判技巧爭取最滿意的結果，又不至於忽略別人的需求。」
－－《哈佛這樣教談判力》、《學會說不》作者／尤瑞（William Ury）

「蘇斯金又再次證明談判可以雙贏。不過，他也說明在雙贏談判中試圖獲勝並沒有什麼不對。蘇斯金將談判視為化解爭端的有效工具，是最重要也最具可信度的擁護者。」
－－美國著名律師／范伯格（Kenneth R. Feinberg）

「由美國化解衝突領域的領導人物撰寫的新書，針對如何在談判當中獲勝提供許多精妙又實用的忠告：書中教導讀者（一）應對自己的後台，也就是客戶與委託人；（二）設計對雙方都公平的流程；（三）如何創造價值，把餅做大，以便能得到讓對方得利，自己更開心的結果。」
－－哈佛法學院談判研究中心主任／努金（Robert H. Mnookin）

「蘇斯金從擔任談判者、協調人與學者的豐富個人經驗中，寫下這部重要著作，為所有談判者指出新方向，即便是手腕高明的談判者也不例外。我原本以為我再也不可能從談判書籍中學到什麼新東西，不過我錯了。」
－－前塔夫斯大學校長／巴考（Lawrence S. Bacow）

目录

推薦序　雙贏談判的迷思　　劉必榮
各界推薦

前　言　在金池塘找到交易區

第1章 引導對方進入交易區：重新調整談判夥伴的要求與優先次序

第2章 創造更多價值：提出讓對方得利，自己更開心的配套方案

第3章 預期無法預料的狀況：藉由條件式提議，爭取比對方更多的價值

第4章 為對方設想勝利說詞：協助對方把對你最有利的成交結果推銷給他們的後台

第5章 保護自己：為協議做好保護措施，以免被意外狀況破壞

第6章 發揮領導力：為組織建立談判能力

後　記　在下一次談判找到最佳打擊點
致　謝
注　釋

好的，这是一本关于提升个人说服力与沟通技巧的深度指南。 --- 《思维的尺度：构建人际影响力的认知框架与实战策略》 内容简介： 在这个信息爆炸、观点交锋日益激烈的时代，真正的力量不再仅仅取决于掌握了多少信息，而在于你如何构建、呈现和影响他人的认知框架。本书并非侧重于传统的商业谈判技巧，而是深入挖掘影响力的底层逻辑——心智模型、叙事结构与情绪共振。它旨在为寻求在复杂人际互动中取得持久、有意义成果的读者，提供一套系统化、可操作的认知升级工具箱。 本书的核心论点是：有效的沟通是一种“认知工程学”。它要求我们不仅要了解自己想表达什么，更要透彻理解接收者的思维路径、既有偏见以及潜在的认知盲区。唯有精准地定位并重塑对方的“心智地图”，我们的观点才能真正穿透噪音，产生实质性的影响力。 全书分为四个递进的篇章，层层深入地构建起一个强大的影响力系统： 第一篇：心智的剖析——理解影响力的基石 本篇聚焦于人类决策与判断的非理性本质。我们不再将人视为纯粹的逻辑机器，而是将其视为一个由经验、情感和认知捷径驱动的复杂系统。 章节亮点： 1. 确认偏误的陷阱与利用： 探讨人们如何积极地寻找、解释和记忆那些支持自己原有信念的信息。书中详细拆解了如何巧妙地设计“引子”，让对方在不自觉中主动接触到你的论点，而非被动接受。 2. 框架效应的微操纵： 阐述了同一个信息，在不同呈现框架下产生的巨大差异。从“损失厌恶”到“获得心态”的转换技巧，教授读者如何通过精准选择措辞和背景设定，引导受众得出预期的结论。 3. 锚定效应的构建： 深入研究第一个出现的信息（锚点）如何不合理地影响后续的判断。我们不只是教你如何设置一个有利的开场价码，而是教授如何为一场讨论设定一个全局性的价值标尺，从而主导整个对话的预期范围。 4. 情感的认知价值： 分析情绪并非理性的对立面，而是认知过程的重要驱动力。如何通过“共情式唤醒”技术，先激活对方的深层情感需求（如安全感、归属感或自我实现），再将逻辑论证与之捆绑，实现高效的“情理合一”。 第二篇：叙事的重塑——将观点转化为可信的蓝图 仅仅拥有好观点是不够的，你必须拥有一个能让听众记住并相信的故事。本篇关注如何将抽象的论点转化为引人入胜、具有说服力的叙事结构。 章节亮点： 1. “英雄之旅”的沟通模型： 将听众置于故事的中心，让他们扮演“英雄”，你的建议则是引导他们穿越“挑战”并最终达成“蜕变”的关键指引。这种代入感远胜于单向的说教。 2. 稀缺性与紧迫感的艺术化植入： 探讨如何避免空洞的“现在就要做”的口号，转而通过构建一个“失去的未来”的画面，使听众对眼前机会的价值产生深刻的感知。 3. 具体化与感官化的表达： 如何将枯燥的数据和理论转化为可以被触摸、闻到、看到的具体场景。书中提供了大量将抽象概念（如“长期价值”、“市场风险”）转化为生动意象的练习。 4. 反证的策略性运用： 讨论如何引入对方可能的异议，并在它们被提出之前就进行有力、真诚的驳斥。这不仅展示了思考的周全性，更极大地提升了自身的权威感。 第三篇：影响力的场域构建——环境与非语言信号的掌控 沟通的成功有一半取决于你所处的“场域”，即环境氛围和非语言的暗示。本篇探讨了如何管理和利用外部环境来强化内部信息。 章节亮点： 1. 空间心理学在对话中的应用： 深入分析座位安排、光线、声学效果如何潜移默化地影响权力感知和开放程度。例如，圆形桌与矩形桌带来的协作差异分析。 2. 同步性与镜像效应（Mirroring）： 教授如何通过微妙地模仿对方的肢体语言、语速和呼吸节奏，建立快速的潜意识信任连接，从而降低沟通阻力。 3. 权威的无声展示： 探讨如何通过着装选择、姿态稳定性和对细节的关注，自然地流露出专业度和掌控力，使听众在潜意识中愿意服从你的引导。 4. 沉默的权力： 这是一个常被忽略的工具。本篇详细分析了在对话中何时、以何种方式使用停顿时机，可以有效地施加压力、引导对方主动填补信息空白，或强化你刚刚做出的关键声明。 第四篇：持久影响力的维护——建立反馈回路与持续迭代 真正的说服并非一次性的胜利，而是关系和影响力的长期投资。本篇关注如何从每一次互动中学习，并建立一个自我强化的反馈系统。 章节亮点： 1. “后验”分析法： 提供了一套结构化的方法，用于复盘每一次关键对话。重点不在于“我说了什么”，而在于“对方在接收过程中发生了什么认知变化”。 2. 信任资本的累积与清算： 探讨如何通过小额、高兑现率的承诺来积累“信任存款”，以及在出现失误时，如何进行“信任修复”以避免长期关系的崩塌。 3. 多元化影响力的整合： 讨论如何将一对一的沟通技巧扩展到群体决策和跨文化交流中。面对多方利益主体时，如何构建一个能容纳所有核心诉求的“超框架”。 4. 构建你的“影响力导师系统”： 鼓励读者建立一个由不同领域的反馈者构成的网络，持续挑战自己的沟通假设，确保认知框架不会固化僵化。 目标读者： 本书献给所有需要通过言语和思想来推动变革的专业人士——高管、项目领导者、市场营销专家、教育工作者，以及任何希望提升自身说服力、建立更深层次人际连接的个体。它不是一本教你“如何占便宜”的速成手册，而是一本关于如何理解人性、精准施策、并最终实现个人与他人共同成长的认知方法论。阅读本书，你将学会的不是一套招式，而是一种全新的观察世界和影响世界的方式。

评分☆☆☆☆☆

这本关于谈判的书读下来，最大的感触就是它彻底颠覆了我过去对于“谈判”的刻板印象。我一直以为，谈判的本质就是一场零和博弈，一方的所得必然是另一方的所失，所以要赢，就得步步紧逼，运用各种策略让对方妥协。然而，这本书却提出了一个非常新颖的视角：真正的赢家，是能让所有参与者都觉得“值”的那一方。它强调的不是斗智斗勇，而是如何通过深入理解对方的真实需求和痛点，去构建一个共同创造价值的框架。读完之后，我立刻尝试将书中的一些理念应用到日常的工作协作中，比如在分配资源时，不再只盯着自己能拿多少，而是去思考如何通过组合资源，让团队整体的产出最大化，而我的“份额”也因此水涨船高。这种思维模式的转变，带来的不仅仅是谈判桌上的成功，更是人际关系层面的和谐与效率提升，感觉整个人对“合作”这件事的理解都上升到了一个全新的维度。

评分☆☆☆☆☆

我曾经参加过好几次大型商务谈判，每次都像经历了一场心理战，战后筋疲力尽，就算赢了，也总感觉双方关系有点僵硬。这本书就像一剂强效的清凉剂，瞬间舒缓了那种剑拔弩张的紧张感。它并没有回避冲突，而是教导我们如何将冲突视为信息收集的机会。我特别喜欢其中关于“预设立场”和“核心利益”区分的章节，作者用非常生活化的例子解释了，很多时候我们坚持的“立场”只是一个表象，真正驱动决策的“利益”才是关键。一旦你能够穿透那层表面的坚持，去探寻对方真正的关切点，你会发现原本看似无法逾越的障碍，其实可以绕道而行，甚至可以共同拓宽解决问题的空间。这种深入挖掘人性与动机的分析，远比那些花哨的技巧来得实在和持久，它教会我的不是如何“说服”别人，而是如何“理解”别人。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，市面上关于谈判的书籍汗牛充栋，很多都停留在教你一些僵硬的话术和流程，读起来枯燥乏味，实战中也常常水土不服。但这本不同，它似乎是将几十年的实战经验浓缩成了可以立即使用的工具箱，而且这些工具都建立在坚实的心理学基础之上。印象最深的是关于“锚定效应”的讨论，书中不仅告诉我们如何设置有利的开价锚点，更深入地剖析了当对方设置了不利锚点时，应该如何巧妙地“解构”这个锚，而不是被动地接受。更妙的是，作者的语言风格非常接地气，没有太多故作高深的学术腔调，读起来非常流畅，仿佛有一位经验丰富的导师在你耳边循循善诱，随时准备在你需要时提供最恰当的建议。

评分☆☆☆☆☆

这本书对我的影响是潜移默化的，它让我开始重新审视自己在生活中的每一次“讨价还价”——无论是买东西、争取假期，还是和家人商量周末去哪儿玩。过去，我会因为害怕被拒绝而选择低姿态，或者因为好面子而坚持不让步。读完后，我意识到，真正的自信来源于对自身价值的清晰认知，以及对协商过程的掌控力。书中提到的“构建替代性方案”（BATNA）的概念被阐述得极其透彻，它不仅仅是一个后备计划，更是一种内在力量的来源。当你清楚知道自己不达成协议的底线是什么时，你在谈判桌上反而会显得更加从容和有底气，而这种从容，恰恰是让对方愿意坐下来认真倾听的关键因素。

评分☆☆☆☆☆

如果说大多数谈判指南侧重于“战术层面”，那么这本书则无疑是站在了“战略高度”进行阐述。它超越了具体的交易场景，上升到了关于人际互动、长期关系维护的哲学层面。它不仅仅是教你如何“赢”这一次，更是教你如何通过每一次谈判，去“赢得”长久的信任和合作机会。我发现自己开始更注重谈判前的准备工作，特别是对自身“可接受范围”的精细界定，以及对“非金钱价值”的挖掘。这种细致入微的准备，极大地减少了临场慌乱的可能性。阅读体验非常震撼，它让我意识到，高明的谈判者，其实是最好的“问题解决者”和“关系构建者”，这本书无疑是实现这种转变的绝佳指南。