马云称其为中国电商“黄埔军校”，
完整揭秘阿里铁军锻造史，深度剖析互联网地推天团的执行力、团队建设、销售技巧、文化与价值观的创建与传播

书名：阿里铁军：销售铁军的进化、裂变与复制
定价：58.00元
作者：宋金波
出版社：中信出版集团
出版日期：2017-07
页码：346
装帧：精装
开本：32开
ISBN：9787508673172

马云说，《阿里铁军》这本书“值得给所有立志于创业、立志于建立团队、立志于创建自身文化的人看”。
互联网地推天团，马云口中的中国电商“黄埔军校”，是如何铸造的？
执行力来自何处，价值观如何创造万亿价值？阿里铁军的团队建设、销售技巧、文化与价值观的创建与传播，深度剖析与分享。
阿里铁军，不仅走出过集团的诸多高管，彭蕾、戴姗、蒋芳、孙彤宇、蔡崇信……，还走出过互联网江湖中的众多显赫人物，国内O2O战场，一度成为“铁军内战”：程维（滴滴打车创始人兼CEO）干嘉伟（前美团网COO）吕广渝（前大众点评COO）陈国环（前赶集网COO）张强（去哪儿网COO）……

2014年，当在美国上市，超过10000名员工成为千万富翁时，为之侧目，它的成功就像它的名字一样，近乎神话。
但很少有人知道，帮助走出zui低的谷底，熬过世纪之交互联网寒冬的，是一支被命名为“中国供应商”的队伍。这是zui早盈利的项目，后来被马云称作阿里的“铁军”。集团的诸多高管，彭蕾、戴姗、蒋芳、孙彤宇、蔡崇信……，出自这支“铁军”。
互联网江湖中的众多显赫人物，也从这支团队走出，程维（滴滴打车创始人兼CEO）、干嘉伟（前美团网COO）、吕广渝（前大众点评COO）、陈国环（前赶集网COO）、张强（去哪儿网COO）……国内O2O战场，一度成为“铁军内战”。
早在2008年，马云就说，将来要出版一本关于阿里“铁军”的书，“给那些想创业的人读”。后来，他不止一次说到，“有铁军在，整个阿里的精气神就在”。
一支如此彪悍、如此具有执行力的队伍是如何塑造出来的？他们强大的销售能力来自何处？他们铁一般的团队凝聚力来自何处？马云如何培养和带领这支队伍？阿里价值观和六脉神剑，如何在这支队伍中运用并强化……本书深度采访了众多阿里和铁军的重要人物，从马云，到一线的员工，从阿里内部，到离开铁军如今在互联网呼风唤雨的其他人物，并依据大量全新的一手资料，展现阿里铁军的人事物及其演变，展示他们如何用阿里的价值观和铁的纪律打造一个互联网地堆天团，成为日后马云口中的中国电商“黄埔军校”，让阿里铁军的文化和执行力进化、裂变与复制……

前 言 / VII

第yi章  凛冬已至：马云做了一个决定
“十五年陈” / 3
收缩 / 6
大裁撤 / 10
“遵义会议” / 15
直销团队 / 19

第二章  “百年大计”：铁军有了“灵魂”
“一百大” / 25
培训课 / 28
新军 / 33
102 年公司 / 37
六脉神剑 / 41

第三章  征途：要么死，要么做出成绩来
伟业网络 / 49
永康之战 / 51
“火州” / 55
南下 / 58
赚一元钱 / 61

第四章  非典：邮件里有那么多感叹号
隔离 / 67
邮件 / 71
进击 / 77
阿里日 / 79
诞生 / 84

第五章  铸锻：zui后，罗庆元说，我要免死
免死 / 91
主管制 / 95
有情有义 / 98
Review ：丑话当先 / 102
铁军气质 / 106

第六章  狭路：赵伟一看，他也没三头六臂
狭路相逢 / 115
环球资源 / 118
分享 / 121
“指哪儿打哪儿” / 125
完胜 / 129

第七章  明星：关明生给百万俱乐部成员都写了诗
黄榕光 / 135
/ 139
角逐 / 142
转岗 / 146
西湖赌约 / 149

第八章   PK ：荡气回肠的战场, 酣畅淋漓的战斗
“百团大战” / 157
启动会 / 159
“战队” / 162
南北PK / 165
PK 文化 / 169

第九章  上市：“把股票放到外婆家箱子底下”
突击上市 / 175
股票 / 179
卫哲时代 / 182
地震 / 185
狂风 / 187

第十章  狂风行动：为了吹出一片暖冬
新续分开 / 195
狂飙突进 / 198
预警 / 202
风暴乍起 / 205
“失控的要性” / 207

第十一章  暴雨：每天都在砍员工，砍完以后，再砍自己的脑袋
调查 / 215
引咎辞职 / 218
断腕 / 222
“砍人” / 224
冲击波 / 227

第十二章  春晖：一切回到根本
回归 / 235
高压线 / 238
/ 243
春晖 / 247
生态2.0 / 251

第十三章  “黄埔军校”：中国O2O 竞争成了铁军内战
双雄 / 259
“黄埔军校” / 263
“独角兽”崛起 / 265
体系的力量 / 269
抱团 / 271

第十四章  “政委”：一个体系的自我革命
“十年陈”的礼物 / 277
《历史的天空》 / 279
三板斧 / 282
搭档 / 284
“政委”变身 / 288

第十五章  大铁军：开枝散叶，自由生长
村淘 / 295
输血 / 297
传承 / 301
中供拍档 / 303
大铁军 / 307

第十六章  豹变：成功过的变革是zui痛苦的
商圈 / 313
生态圈 / 316
封神 / 319
文化布道 / 323
中供是哥哥，是弟弟 / 328

附一 / 331
附二 / 337
参考文献 / 343

宋金波，媒体人，“腾讯大家”等媒体专栏作家。先后供职于《潇湘晨报》《长江商报》《东方早报》等媒体，编写时政、财经评论。曾任职易贸研究院宏观经济研究员。
韩福东，原《南方都市报》首席记者，《新京报》《经济观察报》《凤凰周刊》等媒体专栏作家。现任职于集团。

你们是的铁军。你们都有创新精神、艰苦精神、勇往直前的精神，你们所到之处都代表了的精神。我经常说这样一句话：我们不承诺你有钱或者你会当官，但是我们承诺你们会痛苦、失望、沮丧。你们如果把这些东西写进博客，用日记记录下来，那这本书将来值得给所有立志于创业、建立团队，立志于创建自身文化的人看。
一一马云（集团厦事局主席）
我热爱阿里，zui主要的原因是因为中供(阿里铁军)，它就像我的母校一样，培养了我，塑造了我。包括我的价值观，包括我对商业的理解，我对团队的理解，我的心力，面对困难时候的韧性，都是在铁军锤炼出来的。如果不是因为在中供铁军里练过，直接到市场上这么残酷的竞争环境里，九死一生。所以，在我内心中，中供是很神圣的，至今都很神圣。
——程维（滴滴出行创始人兼CEO）

“火州”

2001 年，当时还在上海办事处的吴敏芝并不知道，自己未来会成为温州区域经理。她于2000 年在上海加入，除了看好互联网行业的未来，一心想的，其实是可以有机会回到家乡杭州工作。
的员工更习惯称呼担任B2B 事业群的吴敏芝为“敏芝”。
即便在以说话风格简单直接著称的中供铁军，敏芝的坦荡和直率也令人印象极为深刻。
在不那么公开和正式的场合，她会谈到自己“并不算典型的销售”。她几乎没有独自做过陌拜，事实上，当中供zui初要求陌拜时，敏芝甚至觉得这么做有损公司形象而动念离职。中供极为标志性的“队呼”，她也经常让团队中其他男士代替领呼。
敏芝经谢世煌推荐在上海入职时正是2000 年底，当时在上海的工作，并不定位于销售，不用考勤，上班可以听音乐，没有业绩的考核，有空就穿着套装约别人见面聊一聊。“互联网公司”似乎就是自由开放的代名词，员工可以穿短裤，穿T 恤，可以穿拖鞋，甚至可以带宠物上班。
可惜好日子没过几天，随即开始全面收缩，在上海的员工也被要求卖“中国供应商”产品，增加了业绩考核，而且考核非常严厉，三个季度达不到4.5 万元业绩，会被直接淘汰（那时还没有“免死”）。zui终，在上海的8 位员工，只剩下了敏芝。
敏芝自嘲好几次都属于搭末班车的人。开始业绩考核后，本来就要被淘汰了，三个季度的zui后一周，离4.5 万元的业绩还差4000 元，是靠帮一个服装公司做了banner 广告（网站页面的横幅广告）， 拿到4000 元钱才留下来。2001 年底，她做出了自己zui好的一次业绩，而“别人做得不太好”，结果就变成了销售。
后来，当团队要求陌拜，敏芝想离职的时候，李琪和李旭晖把这位新晋的销售叫到办公室，问她想不想去做区域经理。当时在全国不过几个区域。这个转折与敏芝的销售经历以及入职前短暂的管理经验关系很大。
敏芝在杭州做了半年区域经理，她的前任干嘉伟升任当时浙江大区的总经理。半年之后，轮岗，她调任温州区域经理。
杭州是的大本营，而温州是新开区域。担任温州区域经理的经历，为敏芝日后的管理之路打下了很好的基础。她开始习惯在没有资源的情况下独立开拓市场，激发团队潜能。很多年后，她回忆当时的场景，还会想起作为一个区域经理，如何为一件小办公用品去市场比价，买zui高的—因为办公经费实在太少，而且也没有行政人员，一切都要自己想办法。
当时的条件差到什么程度？在温州，敏芝有一件自己觉得“做过zui丑陋的事情”。某个月，办公室电话费用特别高，疑似有销售在办公室打长途。这笔费用对当时的而言是很高的。敏芝从电信局把电话单拉出来，让销售一个一个自己“认领”，谁打的，自己付掉就完事儿。既不能让员工觉得可以“揩公司的油”，也要讲清楚为什么，公开透明地来处理，不造成更大压力，让团队也不至于反感。
这些经历养成了敏芝柔中带刚的管理风格。在铁汉柔情的铁军，敏芝一直强调管理要公开透明，要达成共识，还要让被管理的人感受到尊重。“为什么中供执行力那么强，很多时候是在背后做了大量工作。一个5 秒钟的决策，可能花了5 个小时去思考。如果不去做前期的准备工作，一个决策没有人会执行，或者阳奉阴违。执行力强并不是强压去做，没有人愿意被强压，都要把后面的原因说清楚。”
B2B 事业群1688 销售服务总经理杨猛是2002 年初到温州的，他对敏芝的管理风格的印象是“当面骂，背后夸”，价值观践行比较好，而且对细节特别敏锐，小到员工敲门开门这样的事，她也会发现问题。
当时，后来带队创立的孙彤宇分管中供宁波、温州等几个区域，每个月都会到一个区域，除了正常的团队沟通，也会请大家吃一次饭，晚上唱个卡拉OK 。这些做法对敏芝影响很大，在那种特别苦的情况下，管理者会想很多办法让大家开心，都是很草根的一些做法，但管用。敏芝也会经常张罗大家聚餐，多数情况下AA 制，一顿饭就100 多元钱，很便宜。敏芝陪访时，会请销售员吃饭，但有时就是几元钱的面条，或者炒一两个菜，十几元钱。那时敏芝的工资也只有4000 元，佣金基本上拿不到，都不富裕。
但敏芝也绝不是不温不火的管理者。恰恰相反，她刚到温州时，因为温州团队业绩很一般，敏芝说，不能这样下去，“温州要改成‘火州’”。改名后的“火州区域”果然“火”起来，业绩突飞猛进，敏芝也因此在两年后成为中供三个大区的“省长”之一。
在温州待过的中供销售，对敏芝另一个记忆深刻的印象，是她经常激励团队的一句话：“拼搏一年，圆你一辈子的梦想。”有人后来对敏芝表示感谢：“还好那时候逼了我一下，拿到了足够多的股票；如果再逼我狠一点，那时候可能就拿2 万股的股票了。”
到几年之后，大家才知道，敏芝的这句话确实在很多人身上成为现实。