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这本二手房销售秘籍助你业绩“上天”！

资深房地产营销职业培训师闵新闻，带你复盘二手房销售苐一现场，手把手教会你源源不断出单的高招！

◆集合16年房地产营销工作实战经验

◆融会5年房地产营销职业讲师授课经历

◆历时3年精心写作、增删和修订

内容简介

　　如何才是一名优秀的二手房销售人员呢？俗话说“货卖一张嘴，全凭舌上功”，对二手房销售人员而言，会沟通交流，就能让客户满意，从而促成交易；不会沟通交流，就很容易加重客户的怀疑，抑或让客户犹豫不决，甚至生气，继而错失交易机会。
　　本书正是着眼于这一点，力求通过提升二手房销售人员的专业素养，让二手房销售人员在同客户的沟通交流中更加游刃有余。本书总结了二手房销售过程中的一些常见问题，从二手房销售人员的成长基础、客户的心理分析、客户的开发和维护技巧、二手房的卖点提炼、客户异议的消除、价格谈判的应对、快速促单的技巧和销售中互联网工具的应用等诸多环节出发，全方位地展示了二手房销售人员在应对各种问题时的方法、技巧和话术。

作者简介

　　闵新闻，拥有12年房地产管理层任职经验和5年培训界授课经验，先后任中原地产营销总监5年、易居地产营销副总监3年，讲授课程“房地产中高层管理能力提升训练”、“房地产领导力与执行力提升修炼”、“房地产团队建设执行力提升训练”、“房地产公众演说与口才提升训练”的满意率高达95%。

目录

第一章 二手房销售冠军的成长基础
掌握房屋建筑面积的计算要点
了解二手房买卖的相关法律规定
吃透房屋的产权期限
熟悉物业的相关知识
掌握楼市萧条和城市限购的矛盾平衡
把握一手房还是二手房的客户选择心理
做好电话礼仪，树立良好的第一印象

第二章 三分钟迅速抓住客户心理
八个维度决定客户需求
挖掘客户的真实需求
客户决策的六个心理阶段
视觉为王：最美的就是客户最需要的
安全第一：客户买房时的一个重要关注点
抓住“房价恐惧”，激发客户买房的冲动
客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜
印象管理：买来不仅要住，还要给别人看

第三章 巧妙开发和维护客户
把每个客户都发展为你的“业务员”
活动推广：用激情和悬念吸引大家关注
情感营销：动情的话总会打动人心
建立完整的客户档案，针对客户喜好出招
对客户进行分级管理
实现客户忠诚的四个策略
挽回流失客户“三步走”

第四章 卖点讲对了，单子就成了
介绍楼盘的高超技巧
抓住客户“买居住”还是“买生活”
卖故事：提炼最有感染力的卖点
户型卖点：用好布局让客户“一见钟情”
商业卖点：黄金地段坐享巨大升值空间
学区房卖点：好的教育资源可遇不可求
环境卖点：买房首要就是买健康
交通卖点：公交、地铁一应俱全

第五章 处理客户异议，获得百分百信任
提出异议的原因：不信任、不满意、不看好
处理异议三大原则：避免争论、感同身受、回应关切
直接驳正法：针锋相对，用准确的数据反驳
转折处理法：先退一步再间接否定客户的观点
案例再现法：通过系列案例将异议内容实景化
取长补短法：用长处弥补房子的短处
反问巧答法：针对客户提问的漏洞巧妙反问

第六章 灵活应对价格谈判
确定自己的价格下限，摸清客户的价格上限
客户打电话询价，弹性报价引客上门
取得客户的相对购买承诺
向客户报价，要坚持“对半法则”
不接受客户的第一个提议
杀价：有来有往找平衡点
守价：用价值点进行防御
议价：配合主管巧打情感牌
放价：满足愿望，一锤定音

第七章 将话说到客户心里，-锤定音快速成交
抛砖引玉法：利用从众心理诱惑客户签合同
快速进攻法：营造稀缺效应，实现快速逼单
形势逼迫法：抛出“最后通牒”，施加过期不候的压力
奇货可居法：利用“唯一性”，打消客户比较的念头
真诚打动法：让在细节上斤斤计较的客户妥协
刺激对比法：利用争强好胜心理让客户“就要这套”

第八章 购房合同签订及相关手续办理
签订二手房买卖合同的五个要点
按揭贷款的操作流程
交易税费的计算方式
住房公积金申请条件和流程
协助客户收房，和客户一起搬家
“保姆式”办理产权证

第九章 用互联网助推销售冠军之路
微信朋友圈：“信任背书”架桥梁，月入百万元不是梦
微信公众号：打造吸睛点，狂吸粉丝红利
社群：做好营销策略，让客户自发进行推荐
微博：做好转发分享，紧抓成熟多金客户
社区论坛：做到这四点，帖子火起来
QQ空间／QQ群：做好互动工作，赢得年轻客户的关注

精彩书摘

第七章 将话说到客户心里，一锤定音快速成交

形势逼迫法：抛出“最后通牒”，施加过期不候的压力

很多时候，客户在买房的时候往往会拥有一种买方市场心态，觉得现在房地产市场库存大，客户就是上帝，什么时候买都不会晚。在这种心理状态下，很多人在看房的时候会采取观望、拖延战术，期望借此给二手房销售人员施加压力，迫使销售人员在价格上做出相应的让步。在遇到这种情况时，二手房销售人员可以采用形势逼迫法，用抛出“最后通牒”的形式来打消客户观望、拖延的想法，让客户意识到再不签约房子就会“飞”走。如此一来，客户必定会调整心态，快速签约。

用销售紧俏诱使客户迅速下单

对客户而言，买房子时必然会根据自己的实际需求和预算对房子的户型、价格、环境等提出要求。这个时候，销售人员在同客户沟通时，可以为相应的房源营造一种销售紧俏的氛围，以此打消客户固有的买方市场心态，在客户心理上营造一种“不立即下手就买不到称心房子”的急迫感。这样一来，客户犹豫、观望的念头自然就会烟消云散，取而代之的则是尽快拿下房子的急迫感。

下面举例说明：

客户：这房子看起来还不错，我再考虑一下。

刘海云：小姐，这房子的户型和面积都符合您的要求，现在我手里这种两室一厅65平方米的温馨型房子就这一套了。这种房子在咱们整个市区都属于稀缺资源，符合您要求的房子绝对少之又少，这套房子后面排队想买的人可多着呢，错失这次机会，您再想找一套类似的，那可就难了。

客户：确实这个户型的小面积房子比较少。

刘海云：是的呢，小姐，这房子您也看了两次了，合适的话就入手吧。昨天还有一位客户看上这套房子了，您要是今天不下决心，说不定明天那位先生就来买下了。

客户：哎呀，这套房子我确实满意，那咱们就先把合同签了吧。

用优惠截止期促使客户尽快签约

很多时候，为了能够促进房屋销售，公司会推出一些优惠活动，比如购房送电器、帮忙偿还一年贷款利息等等。这些活动能让客户获得实打实的利益，对很多客户具有莫大的吸引力。二手房销售人员可以利用这些活动的截止日期做文章，促使客户为了获得在活动中所能享受到的实际利益而尽快签订购房合同。

下面举例说明：

客户：这套房子比较符合我的要求，但我想看看其他的房源再最终做决定。

孙萌：先生，其实现在的房子在户型上基本没有多大的差别，物业环境也都差不多。我们这个月正举办一个“你贷款我偿还利息”的促销活动，在活动期间购房，我们公司会帮您偿还第一年的房贷利息，您只需要支付本金部分即可。现在活动只剩下最后2天时间了，您可别错过这个机会哦！

客户：真有这活动？帮忙偿还第一年的房贷利息？

孙萌：是呢，您可要抓紧，过了明天就结束了。

客户：这活动确实不错，那咱们现在就可以签合同。

用到期上调房价的方式迫使客户签约

房屋价格是客户买房时考虑的一个重要因素，当客户犹豫、观望时，二手房销售人员可以在价格上做一下文章，用到期上调价格的方式对客户施加一种要快速下单的压力，迫使客户快速地定下喜欢的房子。

下面举例说明：

田园：小姐，这套房子您看了两次了，觉得怎么样？

客户：这房子总体上不错，我比较满意。

田园：那咱们签个合同？

客户：我想再考虑下，不着急。

田园：小姐，昨天我刚刚接到房主的电话，最近周边的房子都涨价了，这套房子要是这周还没有出手，下周总价会上浮2万元。

客户：真的？

田园：最近房地产调控，人们对二手房的需求量大增，确实周边的房子有涨价趋势。

客户：那咱们就先签合同吧。

前言/序言