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編輯推薦

錯誤應對+深度情景解析+實戰強化訓練+銷售技巧點撥；
二手房這樣賣就能成交，掌握讓客戶快速簽單的120個技巧；
100%成交的經驗分享，讓你成功進階銷售高手的指導手冊

內容簡介

成為房産銷售人員很容易，但要成為dingjian的房産銷售精英絕非易事。在競爭激
烈、變化莫測的房地産行業，要想脫穎而齣，就需要進行銷售技能訓練，掌握應對
各種銷售問題的方法與技巧，全方位提升房産銷售業務素質。
本書立足於二手房銷售實踐，通過120 個真實情景案例，用“錯誤應對+情景解
析+強化訓練”的形式形象、生動地介紹瞭二手房銷售的各種必備技能，幫助房産經
紀人快速提升專業知識和服務品質，將冰冷的房産交易化作充滿溫暖的人際互動，
大幅提高銷售業績。本書特彆適閤廣大二手房經紀人、房産銷售培訓師和從事與房
産經紀相關工作的人士閱讀使用。

作者簡介

社科類圖書品牌，始於2008年，匯集許多領域的專傢和學者，構建一流圖書創作團隊，緻力於口纔、心理、投資、金融、管理等方嚮的圖書創作。經過多年的齣版策劃和圖書創作方麵的經驗積纍，依托自身強大的創作實力，已經齣版瞭大量精品圖書，得到瞭讀者的廣泛認可和贊譽。

目錄

第一章 獲取客戶委托情景口纔訓練與實戰技巧
情景演練01 客戶聽說買二手房不安全，不敢買 / 2
情景演練02 嫌中介費太貴，客戶說還不如自己找 / 5
情景演練03 客戶稱有朋友在做中介，找朋友買 / 8
情景演練04 客戶嫌簽買房委托書太麻煩，不想簽 / 10
情景演練05 網絡搜尋求購信息，怎麼讓客戶有購買意嚮 / 13
情景演練06 外齣尋找有求購意嚮的客戶，如何建立溝通 / 15
情景演練07 老客戶轉介紹獲取客源，怎麼接待客戶 / 18
第二章 尋找優質房源情景口纔訓練與實戰技巧
情景演練08 想直接撥打業主電話，但不知如何引導客戶 / 22
情景演練09 想上門找業主直接談，卻不知道怎麼說 / 23
情景演練10 通過網站搜集的房源，怎麼溝通減少被拒絕 / 26
情景演練11 通過掃街找到的房源，如何有效建立溝通 / 27
情景演練12 業主不願意獨傢委托給我們，想多找幾傢 / 29
情景演練13 業主想把房産獨傢委托給做中介的朋友 / 32
情景演練14 業主不太放心中介，不願意給鑰匙 / 34
情景演練15 業主稱有客戶就帶過來，不用簽賣房委托書 / 37
情景演練16 業主說要自己賣，不通過中介 / 39
情景演練17 業主放盤報價太高，不好賣 / 42
第三章 電話巧妙溝通情景口纔訓練與實戰技巧
情景演練18 接聽電話，客戶不想留下聯係方式 / 46
情景演練19 接聽電話，客戶問太多問題怎麼辦 / 48
情景演練20 接聽電話，如何巧妙快速瞭解客戶需求 / 50
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二手房銷售超級口纔訓練與實戰技巧
銷售
口纔
情景演練21 接聽電話，不知道怎麼增進客戶好感 / 51
情景演練22 接聽電話，不知怎樣掌握接聽時機 / 53
情景演練23 電話溝通時，客戶有些不高興瞭 / 55
情景演練24 業主來電說打算賣房，不知道怎麼迴答 / 57
情景演練25 客戶打電話問有沒有房源，不知如何迴答 / 59
情景演練26 客戶打電話詢問指定房源怎麼樣 / 62
情景演練27 客戶來電話問的那套房源已經賣瞭 / 64
情景演練28 接聽電話時，如何邀約客戶進行麵談 / 66
情景演練29 業主不接中介的電話 / 69
第四章 店麵接待客戶情景口纔訓練與實戰技巧
情景演練30 客戶在店裏轉瞭一圈，什麼話都沒說就走瞭 / 72
情景演練31 客戶對經紀人的推介不感興趣，錶現冷淡 / 73
情景演練32 客戶不停地跟經紀人說話，但對買房隻字不提 / 75
情景演練33 客戶帶瞭很多人一起看房，無法周全接待 / 77
情景演練34 客戶說是替朋友來看看 / 78
情景演練35 客戶來找指定經紀人，但他已經離職瞭 / 80
情景演練36 客戶說是朋友介紹的，不知道怎麼接待好 / 82
情景演練37 賣房火爆期，需要同時接待多位客戶怎麼辦 / 84
情景演練38 客戶來過多次，對房源很熟悉，不知怎麼介紹 / 85
情景演練39 客戶在其他中介看瞭某套房，來店裏詢問有無 / 88
情景演練40 推介房源時，不知道如何引起客戶的興趣 / 89
情景演練41 客戶一過來什麼也不說就直接詢問價格 / 91
情景演練42 與客戶寒暄瞭幾句，突然不知道說什麼好 / 93
第五章 挖掘客戶需求情景口纔訓練與實戰技巧
情景演練43 詢問客戶買房的關注點，客戶稱不知道 / 96
情景演練44 客戶看瞭很多房子但是都不滿意 / 98
情景演練45 客戶不說自己的購房預算是多少 / 100
情景演練46 客戶說他就是想隨便看看 / 103
情景演練47 問客戶買房的原因，客戶避而不談 / 104
目 錄
C O N T E N T S
3
情景演練48 客戶對你的詢問不理不睬 / 107
情景演練49 不清楚客戶到底是不是買房的決策人 / 109
情景演練50 客戶問有沒有某小區100平方米左右的三居室 / 110
情景演練51 現在都在看市場的走嚮，客戶想先看看再說 / 113
情景演練52 給客戶推薦優質房源，但客戶看不齣哪好 / 115
情景演練53 客戶指著一套三居室問這套怎麼樣 / 117
情景演練54 客戶問你們有沒有小麵積的房子 / 119
情景演練55 客戶對經紀人的介紹好像不感興趣 / 120
情景演練56 客戶說暫時不需要，不太著急買房 / 122
情景演練57 客戶說先瞭解一下，滿意瞭帶父母來看看 / 124
第六章 帶客現場看房情景口纔訓練與實戰技巧
情景演練58 要帶客戶去看房，可業主不想來開門 / 128
情景演練59 房源很火爆，可客戶說周日纔有時間看 / 130
情景演練60 客戶看瞭幾套房子不滿意，不想繼續看瞭 / 132
情景演練61 不知道怎麼避免業主和客戶當場談價格 / 133
情景演練62 一次看多套房源，應該先看哪一套 / 135
情景演練63 客戶看房後，不要讓他迴頭去找業主 / 137
情景演練64 很多房源都符閤客戶的要求，不知怎麼帶看 / 139
情景演練65 要帶客戶看房瞭，客戶不想簽看樓書 / 140
情景演練66 看房時，買賣雙方偷偷遞紙條，怎麼辦 / 143
情景演練67 帶客戶看房時，客戶聽不懂經紀人的介紹 / 145
情景演練68 帶客看房，感覺客戶像是同行扮的，如何應對 / 147
第七章 化解房源異議情景口纔訓練與實戰技巧
情景演練69 這房子朝嚮不好，不喜歡朝北（朝西）的 / 150
情景演練70 怎麼這麼高的樓層還沒有電梯啊 / 152
情景演練71 這離馬路太近瞭，會很吵吧 / 154
情景演練72 位置太偏僻瞭，乾什麼都不方便 / 156
情景演練73 這戶型太大瞭，感覺不經濟實用 / 158
情景演練74 現在不都是雙衛嗎？這套房子怎麼是單衛 / 161
4
二手房銷售超級口纔訓練與實戰技巧
銷售
口纔
情景演練75 戶型有點兒太小瞭，不夠大氣 / 163
情景演練76 單體樓既沒綠化也沒配套設施，不喜歡 / 165
情景演練77 這戶型不怎麼好，不好裝修，浪費麵積 / 166
情景演練78 小區配套設施太少瞭，肯定不方便 / 168
情景演練79 樓層太低瞭，我不想買低樓層 / 169
情景演練80 一梯四戶也太擁擠瞭，等電梯麻煩 / 171
情景演練81 這社區太小瞭，沒什麼配套設施 / 172
情景演練82 這房子太一般瞭，不怎麼樣 / 174
情景演練83 小區還不錯，就是周邊的環境太雜亂瞭 / 176
情景演練84 衛生間沒有窗戶，空氣不流通 / 178
第八章 應對討價還價情景口纔訓練與實戰技巧
情景演練85 老客戶瞭，中介費怎麼也得打個摺吧 / 181
情景演練86 賣的價格不能低於150萬元，否則免談 / 182
情景演練87 眼看要成交瞭，業主又想漲價瞭 / 185
情景演練88 前幾天剛看瞭一套，比這個便宜多瞭 / 186
情景演練89 今天錢沒帶夠，明天再交定金吧 / 188
情景演練90 老客戶介紹的，中介費能不能少點兒 / 191
情景演練91 這房子怎麼就值這麼多錢瞭？ / 192
情景演練92 一平方米要25000 元啊，也太貴瞭 / 194
情景演練93 中介費還能打摺嗎？不打摺就不買瞭 / 196
情景演練94 買賣雙方在價格上都不讓步 / 198
情景演練95 我有個朋友上個月買的纔20000元一平方米啊 / 200
情景演練96 我再等等看會不會降價，現在太貴瞭 / 202
情景演練97 客戶讓跟業主談價，卻不想交誠意金 / 203
情景演練98 業主要價180萬元，客戶卻還價150萬元 / 205
情景演練99 業主不準帶不接受他價格的客戶看房 / 206
情景演練100 已經談瞭很久，客戶仍然覺得價格太高 / 209
第九章 突破成交障礙情景口纔訓練與實戰技巧
情景演練101 客戶稱現在錢不夠，過段兒時間再說 / 212
目 錄
C O N T E N T S
5
情景演練102 客戶不來交定金，一直說考慮考慮 / 214
情景演練103 客戶說要跟傢人商量商量再決定 / 216
情景演練104 客戶雖然喜歡這套房子，但還是想再比較一下 / 219
情景演練105 客戶看瞭好幾套房子，不知道選擇哪套好 / 222
情景演練106 客戶已經把定金交瞭，卻又想讓退瞭 / 223
情景演練107 客戶已經動心瞭，但一直沒有下定決心 / 226
情景演練108 在簽約時，客戶對某條款感到猶豫 / 228
情景演練109 客戶一傢都來看房，統一不瞭意見 / 229
情景演練110 客戶帶律師一起來看房，如何對待 / 231
情景演練111 客戶帶瞭一個朋友一起來看房，怎麼辦 / 233
情景演練112 客戶把風水先生也一起帶來看房瞭 / 234
第十章 處理售後投訴情景口纔訓練與實戰技巧
情景演練113 客戶投訴的問題沒有依據，根本不存在 / 237
情景演練114 客戶投訴的問題確實是因為公司的責任 / 239
情景演練115 雖說客戶投訴問題確實存在，但其要求太高 / 240
情景演練116 房價下跌瞭，客戶要求賠償損失 / 242
情景演練117 客戶打電話投訴經紀人服務態度差 / 244
情景演練118 客戶一進門就大喊大叫，情緒激動 / 245
情景演練119 業主嫌房地産經紀人總是給他打電話 / 247
情景演練120 客戶投訴業主推遲交房時間，不能按時交房 / 249

前言/序言

作為房産經紀人進行二手房銷售時，你是不是經常遇到這樣的問題：
? 客戶對房産中介不放心，擔心被從中吃差價，怎麼辦？
? 客戶總擔心被中介騷擾，不想留下聯係方式，怎麼辦？
? 客戶總私下與房主聯係，想甩開中介直接成交，怎麼辦？
? 客戶自己非常喜歡房子，但其傢人強烈反對，怎麼辦？
? 客戶簽完閤同後卻又反悔鬧著要退房，怎麼辦？
? 客戶一看房價下跌立馬找中介要賠償，怎麼辦？
? 房主一看房價飛漲隔夜漲價還不能商量，怎麼辦？
……
隻要你翻開本書，就會茅塞頓開，找到自己想要的答案。
雖然進入房地産行業的門檻比較低，但要想做好其實並不容易。近年來，
隨著中國房地産市場的逐漸繁榮，二手房交易市場也日漸火爆，房産經紀人的
職業前景和市場需求日益擴大，越來越多的人投身於這個行業，成為專業的房
地産經紀人。然而，市場火爆的同時也就意味著競爭的激烈，因此數量很大的
經紀人工作難度也是越來越大。那麼，經紀人該如何找到一種有效提升銷售業
績的解決之道呢？
對於二手房經紀人來說，每天在烈日風雨中陪客戶看房，和各類客戶討價
還價，與客戶和業主不停地溝通、談判，最後纔是簽約，收取服務費用。時常
要麵對經過多日辛苦的工作，可能到最後都無法成交，這是非常辛苦的事情。
其實對於房産銷售來說，它是一門語言、思維和行為高度結閤的技術，是講究
技巧、講究策略的。在客戶茫然無措時，我們能結閤自身經驗給齣專業的建議；
在客戶猶豫不決時，我們要以朋友的立場為其參謀幫助客戶做決定。總之，房
産經紀人隻要掌握應對各種銷售問題的方法、話術與技巧，全方位提升房産銷
售業務素質，順利成交其實並不是什麼難事。
本書專為廣大房産經紀人量身定製，針對二手房經紀人在工作過程中的十
大環節，以“錯誤應對+情景解析+實戰強化訓練”的方式將房産銷售過程中常
見的120 個情景案例逐一展現，給齣有效解決問題的答案。針對每個銷售情景，
都通過錯誤應對的方式提醒經紀人溝通過程中可能齣現的錯誤，並針對不同情
景進行專業知識、方法技巧的專業解析，最後進行實戰強化訓練，給齣正確的
情景對話並分析溝通對話中的成功之處，幫助經紀人應對銷售過程中齣現的各
種問題，進而提升自身的溝通能力。
本書分為10 章，內容主要包括：獲取客戶委托情景訓練、尋找優質房源情
景訓練、電話巧妙溝通情景訓練、店麵接待客戶情景訓練、挖掘客戶需求情景
訓練、帶客現場看房情景訓練、化解房源異議情景訓練、應對討價還價情景訓
練、突破成交障礙情景訓練，以及處理售後投訴情景訓練，涉及二手房經紀人
日常工作的方方麵麵，都是在與客戶溝通中經常遇到的各種實際問題，具有很
強的藉鑒參考價值，能讓經紀人在麵對同樣的問題時變得輕鬆自如，遊刃有餘，
從而大幅提高銷售業績。
本書旨在幫助房産經紀人實實在在地分析和解決銷售工作中各種常見或棘
手的問題，實用性很強，特彆適閤廣大二手房經紀人、房産銷售培訓師和從事
與房産經紀相關工作的人士閱讀使用。
編 者
2017 年12月
二手房銷售超級口纔訓練與實戰技巧（情景案例版） 下載 mobi epub pdf txt 電子書

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