编辑推荐

企业规模大不相同，问题却惊人地相似：供应链的成本做不低，交付做不快，库存水平居高不下。这些问题，表面上看是供应链的执行不到位；但仔细探究，根源却都离不开计划，比如需求预测变动频繁，紧急需求频发，没有足够的响应时间等。
解决方案必须从供应链的三道防线着手：
所有的预测都是错的，但有效整合需求与供应端信息的预测错得少。这是供应链的首道防线。
预测不准怎么办？那就得靠第二道防线：科学合理地建立安全库存，以应对需求和供应的不确定性。
安全库存不意味着绝对“安全”，而是一定波动范围内的“安全”。当安全库存被突破时，就需要执行实施来弥补。这就是供应链的第三道防线。

内容简介

供应链的三道防线全面覆盖计划与执行，聚焦需求预测和库存计划，兼顾供应链的执行实施。当然，如果认为本书只是写给计划人员看的，那就大错特错了。计划的本质是三分技术、七分管理。时时刻刻，这本书都是从管理的角度入手，在管理层面阐述需求预测、库存计划和供应链执行的解决方案。

本书是对《供应链管理：高成本、高库存、重资产的解决方案》（蓝皮书）的延伸，聚焦中间治乱的问题，基本的思路在蓝皮书中有阐述，这里用整本书的篇幅，纳入大量的案例，更系统、更全面地阐述供应链计划，兼顾供应链执行，以降低运营成本，提高库存周转，同时改善按时交付水平。

作者简介

刘宝红

畅销书作者，“供应链管理专栏”创始人，西斯国际执行总监。在供应链管理领域，刘先生有十几年的实践经历，主要来自硅谷高科技行业。他的专著《采购与供应链管理：一个实践者的角度》自2012年出版以来，每年都居供应链管理销量榜首。他的《供应链管理：高成本、高库存、重资产的解决方案》为企业提供整体的供应链解决方案。刘先生旨在填补学者与实践者之间的空白，在研究和著述的同时，还通过培训、咨询，积极参与供应链实践，全面覆盖汽车家电、电信设备、航空航天、机械制造、石油石化、快时尚、电商贸易等多个行业。

赵 玲

上海驭策供应链管理有限公司创始人，在供应链管理领域有20年的实践经验，聚焦于制造行业、消费品和零售行业。作为中国需求计划管理领域的开拓者，赵女士在SAP中国研究院担任过需求计划产品架构师，具备深厚的理论功底和国际化的业务视角。同时，她也是一位资深的供应链计划管理咨询师，擅长供应链整体策略规划、需求计划体系设计、供应计划优化以及S&OP;产销协同流程优化。多年来，赵玲女士致力于将管理与技术完美融合，创立了以流程为导向的需求预测管理系统，独创数字化S&OP;产销策略协同引擎。

目录

序一：貌似没做到，实则没想到

序二：给读者的几点说明

作者简介

引言：供应链的三道防线/1

第一篇

供应链的第一道防线：需求预测/13

你没法回避需求预测/13

【小贴士】推拉结合也离不开预测/15

【小贴士】要预测，是因为供应链响应能力有限/16

【小贴士】没有预测，意味着有多个预测/17

需求预测是“从数据开始，由判断结束”/18

【小贴士】存量来自数据，增量来自判断/21

从数据开始：谁的数据/23

从数据里面学什么：以发货记录为例/26

【小贴士】数据远比我们想象的要多/30

【小贴士】光有数据，没有判断会怎么样/32

由判断结束：谁的判断，判断什么/34

寻找和管理“大石头”（一）：聚焦重点，好钢用在刀刃上/37

寻找和管理“大石头”（二）：尽早发现，尽快纠错/41

寻找和管理“大石头”（三）：他没说，你问了没有/50

【小贴士】聚焦重点客户的重点变化/53

谁在做需求预测：兼谈计划的进化史/56

【小贴士】让听到炮声的人做计划是个误区/58

【小贴士】为什么没法建立独立的计划职能/61

计划与执行的分离：某快消品公司的组织设计案例/63

需求计划做什么：快消品行业为例/70

什么样的人适合做需求计划/75

【小贴士】分析能力是可以评估的/77

【小贴士】如何提高需求计划人员的影响力/79

需求预测汇报给哪个部门/80

【小贴士】计划与执行的二度分离/83

【小贴士】需求预测汇报给销售vs.一线销售提需求/84

如何做准预测：选择合适的预测颗粒度/85

【小贴士】自来水模式的预测机制/88

【小贴士】SKU和SKU泛滥/93

案例：谁的预测更准，销售还是计划/96

为什么一线销售做不好需求预测/106

【小贴士】一线销售做预测vs.主教练兼任总经理/108

【小贴士】如何应对向渠道压货行为/110

【小贴士】销售目标10万，年中调为8万，现在能做6万，怎么办/111

既然做不好，为什么一线销售还在做预测/113

【小贴士】即便考核，也没法让一线销售“做准”需求预测/115

销售提需求，计划做判断，如何/117

需求计划的绩效考核/119

【小贴士】要不要考核预测准确度/123

【小贴士】销售老总要对需求预测的最终结果负责/126

【小贴士】按哪个预测评估准确度，非限制性预测还是限制性预测/127

预测不是衡量准确性，而是偏差率/129

【专题一】长周期物料的预测：需求预测的一大难点/133

【专题二】计划体系改进：你不能忽视现状的合理性/137

【专题三】改善计划以改善供应链：一个本土企业的变革之路/145

本篇小结/151

第二篇

供应链的第二道防线：库存计划/153

预测之不足，安全库存来应对/154

【小贴士】你是怎么设定库存水位的/156

安全库存的设置：库存计划的看家本领/158

【小贴士】当需求陡变时，如何量化需求的不确定性/159

【小贴士】供应周期如何确定/161

【小贴士】你知道缺货的代价，但不缺货呢/166

【小贴士】服务水平不能是一笔糊涂账/167

【小贴士】承诺的是服务水平，还是库存水平/170

【小贴士】适当拔高预测，不就替代安全库存了吗/173

会设安全库存，再订货点就很容易/175

【小贴士】再订货点法的几个变种/177

【小贴士】设再订货点，还是安全库存+预测/180

为什么不能一刀切地设置库存水位/184

库存计划要学赌场，而不是赌徒/188

【专题一】VMI是好东西，对供应商也是/190

【小贴士】VMI和寄售没关系/191

【小贴士】VMI的库存水位如何设置/195

【小贴士】VMI是对供应链三道防线的终极挑战/199

【专题二】“长尾”产品：库存计划的终极挑战/201

库存计划的优化：组织和系统的博弈/218

高库存、高服务水平是怎么来的/223

库存究竟多少才算合理/226

【小贴士】库存的边际周转率/228

【小贴士】优化能力来优化库存/230

四分法来识别、管控库存风险/233

【小贴士】所有的短缺，最后总是以过剩收尾/237

库存控制：应对“打不死的妖怪”/240

【案例】三管齐下缩短周转周期，降低周转库存/244

【小贴士】聚焦成本vs.聚焦库存/249

降库存要避免互扣人质的死循环/250

降库存是推动意志力极限/255

本篇小结/258

第三篇

供应链的第三道防线：供应链执行/261

催货是有学问的/263

【小贴士】虽然抱怨，但其实最喜欢的还是催货/267

把自己做成大客户，驱动供应商快速响应/269

要不要给供应商预测/274

【案例】日本供应商供不了货/275

计划能随意变动吗：你得尊重供应链的刚性/280

人都在忙什么？在做信息系统的事/282

ERP：信息系统的核心应用/288

【小贴士】为什么MRP跑不起来/291

电子商务：供应商的电子连接/302

【小贴士】采购自动化带来的更快、更多、更便宜/312

本篇小结/315

后记：每一次相遇都是久别重逢/317

前言/序言

貌似没做到，实则没想到

自2008年以来，我每年拜访、服务几十家本土企业，它们的年度营收上至千亿，下至刚过亿，规模大不相同，问题却惊人地相似：供应链的成本做不低，交付做不快，库存水平居高不下。这些问题，表面上看是供应链的执行不到位；但仔细探究，根源却都离不开计划，比如需求预测变动频繁，紧急需求频发，没有足够的响应时间等。

与这些企业的计划部门对接，发现很多共性的组织、流程和系统问题。比如虽然规模很大了，很多企业却没有独立的需求计划职能，需求计划由销售、生产计划甚至老总兼任；库存计划拍脑袋，库存水位一刀切，统一设成一定天数的用量，一边是短缺，一边是过剩；信息系统落后，BOM、库存和主数据准确度太低，物料需求计划MRP没法跑，员工大量的时间花在做本来该由信息系统做的事情上。

于是，供应链的成本越来越高，库存越来越多，但客户服务水平越来越低；企业的生意越做越多，钱却越赚越少；或者说账面上赚了，却都赚到库存里去了。这些问题，表面上看是执行不到位，但解决方案呢，则必须从计划，或者说供应链的三道防线着手。

1.所有的预测都是错的，但错多错少可不一样。有效对接销售和供应链，制定“准确度最高的错误的预测”，提高首发命准率，这就是需求预测，也是供应链的第一道防线的核心任务。

2.预测不准怎么办？那就得靠第二道防线：建立安全库存，以应对需求和供应的不确定性。如何科学合理地设置库存水位，兼顾客户服务水平和库存周转率，是库存计划需要解决的核心问题。

3.安全库存不意味着绝对“安全”，而是一定波动范围内的“安全”。当安全库存被突破时，就需要执行来弥补。这就是供应链的第三道防线。比如，赶工加急，压缩响应周期；整合供应商，集中采购额，驱动供应商更快响应等。

需求预测、库存计划和供应链执行是供应链的三道防线

供应链的三道防线就相当于一条河的三道堤坝：需求预测是第一道堤坝，希望能把80%左右的洪水拦住，拦不住的就溢出来，进入第二道堤坝；安全库存是第二道堤坝，希望把10%～20%的洪水拦住，拦不住的就溢出来，进入第三道堤坝；供应链执行是第三道堤坝，用来对付那5%～10%的洪水。这是良性的三道防线。但在实践中，计划上的先天不足，加上执行上的拖泥带水，导致这三道防线没法建好，出现结构性的问题，给供应链执行带来莫大挑战。

最常见的就是需求预测准确度太低，第一道防线习惯性地失守，被需求的“洪水”一下子冲垮，那作为第二道防线，安全库存自然就顶不住，导致所有的“石头”都落到执行者的头上，供应链就不可避免地陷入救火模式。而计划呢，就不得不花费大量的精力来管理供应，比如催货加急，导致花在需求预测、库存计划上的时间更少；计划上的资源投入不足，导致需求预测和库存计划做得更差，给后续的执行带来更多问题。这就陷入恶性循环。

我到过很多行业，比如家电、手机、汽车、大型设备、快速消费品、零售贸易、纺织服装、跨境电商，发现它们的业务看上去区别很大，但供应链的问题却惊人地相似，而解决方案都能在供应链的三道防线上找到答案。于是我就开始总结这些行业的共性，提炼、完善供应链的三道防线方法论，并在此基础上写就本书，希望更多的企业、更多的职业人能够受益。

三道防线的内容非常广博，本书的重点是计划，即需求预测和库存计划，兼顾供应链执行。当然，如果认为本书只是写给计划人员看的，那就大错特错了。计划的本质是三分技术、七分管理。我们的一大误区就是过于强调计划的技术特性，而忽视其管理本质，这也是导致供应链计划做不好的一个根本原因。时时刻刻，这本书都是从管理的角度入手，在管理层面阐述需求预测、库存计划和供应链执行的解决方案。

想要进一步说明的是，虽说企业的问题有很多共性，供应链的三道防线也有很多共性，但这些共性并不应该掩盖具体行业的特点。我深知供应链计划的跨度非常广，从快消品到零售贸易再到工业产品，各有明显的行业特点，很少有人能同时覆盖这么多的领域。为了写好本书，我特邀请赵玲女士一起合作，主要是基于几个考量：

第一，我的职业经历主要在工业产品和B2B贸易领域，比如批量小、品种多、存货单元（SKU）数量很大的环境；赵玲女士在快消品、零售等领域有丰富的经验。两人一起，覆盖了所有的主要行业。

第二，我在供应链的组织、流程管理领域有多年的实践，赵玲女士在企业应用软件商SAP等公司实践多年，在系统和流程方面有深厚的造诣。两人一起，全面覆盖了组织、流程和信息系统的能力建设。

第三，我在库存计划领域有近10年的职业经历，管理过大型的全球计划团队，熟悉复杂库存网络的优化；赵玲女士在需求预测领域深耕多年，熟悉销售与运营计划（S&OP;），熟悉需求预测的数理统计模型。两者结合，能够很好地从技术层面全面覆盖需求预测、库存计划的主要领域。

整个协作过程是这样的：赵玲女士先写了一本书《如何让你的需求预测比同行更准》（未出版），主要从销售与运营计划、需求预测的角度着眼；我开发了供应链的三道防线模型，主笔写就全书的三大块框架，融合赵玲书中的精华，主要在需求预测领域，最后的定稿工作由我完成。

这就是您看到的这本书，一本以管理为主，兼具技术细节的书。对于高层管理，希望这本书提供了供应链问题的整体解决方案；对于供应链人士，希望这本书能给需求预测、库存计划提供技术解决方案。

刘宝红|BobLiu

供应链管理畅销书作者

供应链管理专栏创始人，西斯国际执行总监

bob.liu@scm-blog.com|www.scm-blog.com

2018年1月4日于硅谷

刚收到，感觉还不错，推荐购买～

还没有看，不知道咋样，但是书很薄很薄

封面有脏污，里面字迹尤其是图画有点模糊，看起来像盗版。

帮人买的，据说还算不错。

真的不错。

书很不错，值得好评

书的质量还不错，就是封面弄得有点脏，如果干净点就好了，总体还行

刘老师的，支持

一直关注刘老师的微信公众号，他的书都买了，受益匪浅。