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産品特色

編輯推薦

適讀人群 ：大眾

　　每張訂單背後都有一位關鍵人物，搞定瞭關鍵人物就等於搞定瞭訂單！但銷售人員經常會遇到這樣的尷尬：不知道決定你命運的是哪位關鍵先生、不知道如何預約關鍵客戶、不知道客戶在想什麼、客戶一旦拒絕就不知所措……如果你想贏得關鍵人物的信任、與他們達成交易，你首先要讓自己看起來是他們那個圈子裏的人、成為他們的同類！

　　斯圖·漢尼剋是美國直銷協會名人堂候選人，他在本書中介紹瞭一套贏得關鍵人物信任的銷售拜訪方法。憑著這套方法，他總能輕鬆敲開那些關鍵人物的大門，包括總統、總理、社會名流以及數之不盡的總裁，甚至是約見世界名模（其中一位成瞭他的妻子）。

　　在本書中，你將學會：

　　　◆如何搖身一變成為關鍵人物那樣的圈內人？

　　　◆如何製作“關鍵客戶名單”？

　　　◆如何打造優勢，讓目標客戶願意與你接觸？

　　　◆如何安排打電話或其他拜訪方式的內容？

　　　◆如何用具有視覺效果的禮物“對接”客戶？

　　　……

內容簡介

　　本書共分四個部分。

　　第一部分講述瞭銷售拜訪活動的根本原則——如果你想與關鍵人物成交，那麼你就要成為他們的同類。所以，作者在第一部分重點講述瞭關鍵人物（比如CEO、總監級管理者）的生活形態，以及你如何搖身一變成為一位大人物。

　　第二部分是作者銷售經驗的精華——拜訪活動的20種策略和方法。在這部分，作者將為我們逐一講解：如何計劃並實施營銷行動？你應該在拜訪函裏說些什麼？如何安排打電話或其他拜訪方式的內容？如何打造優勢，讓目標客戶願意與你接觸？如何與關鍵人物溝通，並時刻跟進？......

　　第三部分講述瞭銷售拜訪的步驟和流程。比如：銷售拜訪是如何展開的？如何寫拜訪信？如何準備拜訪活動腳本？如何“逆推銷”？如何搞定高管的助理？拜訪客戶有哪些標準的係統？如何給CEO級大人物打電話？......

　　最後一部分，作者提供瞭協助你成功拜訪客戶的一些廉價甚至免費的工具，還分享瞭很多銷售專傢和銷售能手高效使用這些工具的策略和方法以及取得的效果，一定對你的成功見到客戶有很大的幫助。

作者簡介

　　[美]斯圖·漢尼剋（Stu Heinecke）

　　有些人注定生來就因一本書而享譽全球，比如斯圖·漢尼剋。作為美國直銷協會名人堂候選人，斯圖很早就知道“銷售拜訪”有著不可言喻的魔力，他以二十幾傢雜誌社的副總裁和發行總監為目標，展開瞭一係列銷售拜訪嘗試，結果之好大大齣乎人的意料——用區區一百美元的小投資，最終贏迴瞭上百萬美元的大生意。

　　斯圖現在是美國“聯絡者”營銷谘詢公司總裁、Cartoonists.org網站創始人、知名播客、博客博主。

精彩書評

　　在當今這樣一個互聯互通的世界裏，我們反而不會跟彆人溝通瞭。是斯圖提醒瞭我們。在商務活動中，你其實還是要在人性的層麵溝通，這樣纔能取得成功，而他是個能教你如何打通客戶關係的大師級嚮導。

　　——鮑伯· 小古奇奧尼，媒體企業傢和《SPIN》雜誌創辦人

　　通過這本書，斯圖給瞭你所有可能用得上的知識，讓你去見所有想見的人。

　　——鮑伯· 曼科夫，《紐約客》漫畫編輯

　　斯圖說，你聽到“高管助理”的時候，應該想的是“能幫我引見高管的副總裁”，這說得太對瞭——我們的工作就是確保高管在做抉擇的那個關鍵時刻見到閤適的人。我強烈建議所有銷售員至少閱讀三次第十五章讀三遍！

　　——邦妮· 伍丁，Hywood 服務公司總裁，有三十多年給＊級公司領導做高管助理的經驗

　　斯圖是一位改革大師和創意能手，他在本書裏收集的資料是送給讀者的一份難能可貴的禮物。假如你的成功需要敲開幾扇重要的大門，那麼你絕不應該錯過這本書！

　　——丹· 莫納漢，WSI 數字營銷公司創始人之一

　　打造誠信，增加價值，對培養有利的商務關係來說至關重要。斯圖· 漢尼剋和他的‘銷售拜訪策略’為我們的成功做齣瞭不可磨滅的貢獻。

　　——大衛· 魯薩剋，大西洋人壽保險公司營銷及創新部副總裁

　　多虧斯圖的一個主意，纔讓我得以跟安培林娛樂公司和斯蒂芬· 斯皮爾伯格本人會麵，之後他也一如既往地為我的公司創造業績。多虧瞭本書，現在全世界都能知道斯圖這個價值連城的秘密瞭！

　　——傑· 西爾弗曼，傑· 西爾弗曼製片公司總裁，A&E; 電視係列劇《清潔工》的創作人及執行製片人，電影《棉花糖女孩》的導演

　　斯圖的秘密能真正讓你或你的整個銷售部門見識怎樣纔能想見誰就見誰。

　　——馬剋· 瑟拉，salesforce.com 公司CEO,PrintSF 産品的創建人

　　我每天都會接到幾百封主動找上門來的電子郵件和至少幾十通電話，都是想跟威廉姆斯索諾瑪建立商務關係的人發來的。斯圖的信是其中少數幾個過關斬將、被一路送到我眼前的。我的助理把它送進來，說，你看看這個。之後我就打瞭電話給他。他十分有創意，也十分有效果。

　　——帕特· 康諾利，威廉姆斯索諾瑪公司執行副總裁及營銷總監

　　的確，很多真理都是開玩笑時說齣來的，但不是所有的真理都會讓你笑齣來，或是讓高層決策者認真聽取你的意見。斯圖· 漢尼剋能讓你想見誰就見誰。

　　——彼得· 威爾森，加利福尼亞州前州長

　　斯圖· 漢尼剋使用獨特的方式成功拜訪客戶的能力實在是非同凡響。他是個創意天纔。

　　——瑞剋· 迪斯，知名廣播主持人

　　等急需的時候再開始建立關係就太晚瞭。斯圖給兩個位置——無法會麵和展開重要的客戶關係，這兩者之間那道難以逾越的鴻溝架上瞭一座橋梁。他用機智的手段把我們每天在商務活動中經曆的種種焦慮都輕易解決瞭。

　　——拉斯· 剋萊因，全美營銷師協會CEO

目錄

序

導言

第一篇 成功拜訪大人物能讓你的銷售事半功倍

第一章　不用太多投資就能輕鬆見到大人物的秘密

　　高迴報的銷售必須具備三個度量標準

　　不能包含任何噱頭和欺詐成分

　　搞定客戶隻需要花費極少的成本

　　搞定CEO 的訣竅：推銷戰略性商品或服務

　　本章要點

第二章　10000% 的迴報率是如何産生的

　　要産生100% 的迴應率和超過10000% 的投資迴報率

　　銷售拜訪的運作方式和組成部分

　　高迴報率的營銷方式，無論在什麼時代都受歡迎

　　本章要點

第三章　你的目標是約到能拍闆的CEO 級大人物

　　在最短的時間內嚮CEO 展現你的價值

　　讓CEO 關注的焦點等同於你關注的焦點

　　融入CEO 的世界：做足功課，成為專傢

　　與CEO 交談：語言簡潔，一語中的

　　本章要點

第四章　搖身一變成為重要人物

　　與重要人士建立地位同等的商業關係

　　為事業投入難以想象的精力

　　你越重要，其他人就越想找你

　　本章要點

第五章　建立100 位最佳戰略夥伴

　　拜訪有限的幾位夢想客戶和夢想夥伴

　　100 位最佳未來客戶、100 位最佳戰略夥伴和100 位最佳保持拜訪客戶名單

　　花一點時間研究名單上的每一位客戶

　　本章要點

第六章　瞭解客戶：拜訪前要搜集基本的“情報”

　　拜訪之前先深入挖掘客戶的信息

　　哪些信息源是有用的

　　研究目標客戶的個性

　　本章要點

第二篇 有創意的拜訪，客戶不會拒絕

第七章　製造噱頭不是最有價值的銷售

　　不是抄襲：銷售拜訪必須打造獨特的個性

　　成本度量標準：明確瞭解目標客戶的價值

　　定製漫畫：營銷活動成本不過是打印費和郵寄費

　　本章要點

第八章　禮物的視覺比喻是最好的“對接點”

　　有針對性地贈送藝術品，並在附信中強調你的目的

　　花點心思送禮或轉送禮

　　先送去一半禮物，同時送去一份保證

　　把焦點集中在讓顧客産生共鳴的視覺比喻上

　　本章要點

第九章　不花一分錢就能聯絡到客戶

　　如何巧妙地給客戶打電話

　　找準時機給目標客戶發電子郵件

　　社交媒體：把焦點集中在你想找的人身上

　　導火索：抓住客戶的痛點和引發點迎頭齣擊

　　榖歌提醒：在你的博客裏提一次客戶的名字

　　郵件：改變普通營銷郵件的參數

　　本章要點

第十章　拜訪的正確渠道：媒體、內行意見、曝光度和活動

　　采訪和媒體齣席：通過強勢媒體曝光強化關注

　　書籍與文章：你的贈書就是你最好的名片

　　視頻：錄製目標客戶的視頻，把它送給對方

　　為目標客戶送去有價值的信息和內行意見

　　舉辦活動是與目標客戶會麵的有效工具

　　本章要點

第十一章　用“極度誇張”方式創造超級增益效果

　　在媒體上刊登給目標高管的拜訪信

　　送廉價電話給客戶，並找準時機打電話過去

　　調查客戶的興趣，根據其興趣選送禮物

　　做投資人，在客戶眼中變成一位重要人物

　　極度誇張法是打消客戶抗拒心理的“良藥”

　　本章要點

第三篇 開展拜訪活動的步驟和流程

第十二章　銷售拜訪是如何展開的

　　永遠不要接受對方迴答“不行”

　　提前準備活動策略：步驟、流程圖和腳本

　　應對高管助理的拜訪活動腳本

　　你要製造的效果：清楚地闡述你能給客戶貢獻什麼

　　你將得到的結果：搞定任何人

　　本章要點

第十三章　準備拜訪信、腳本和“逆推銷”

　　營銷信要點明共識，並闡述如何解決客戶的難題

　　做一張記錄所有活動步驟的流程圖並及時更新

　　編寫一份新穎獨特、簡潔精煉的腳本

　　準備好“逆推銷”

　　本章要點

第十四章　你的秘密武器：保留策略

　　它為什麼是必要的，它有什麼作用

　　為客戶提供獨特、切實的價值

　　第三個步驟，大幅提高成功率的關鍵

　　本章要點

第十五章　搞定至關重要的高管助理

　　把高管助理當成最重要的人

　　把高管助理想象成“星探”

　　讓高管助理成為你的同盟軍

　　我開展拜訪活動的真實例子

　　本章要點

第十六章　齣色的拜訪一定要有一套標準的係統

　　成功接觸客戶的四個階段

　　初次接觸不要轉彎抹角，迅速講明正題

　　你要做的是不要偏離正題

　　如何讓接待員把你的電話轉給高管助理

　　初次打電話給高管助理該如何應對

　　如何打通價值百萬美元的電話

　　本章要點

第十七章　把打給CEO 的每個電話看成價值百萬美元

　　定義目標：講清楚會麵的目的和對CEO 的好處

　　進入主題，尋找閤適的機會

　　不要浪費客戶的寶貴時間

　　定義接下來的行動步驟

　　本章要點

第十八章　超級訂單是磨齣來的

　　把整套計劃實施到底

　　關鍵迴應率：做你需要做的一切，打破拖延

　　把新的利益相關者包括在營銷活動中

　　不能在賽跑的四圈中跑完三圈時停下

　　本章要點

第十九章　重新定義成功的意義

　　把高管助理當成你的長期目標客戶

　　迴應率測量法：對拜訪活動做齣反應的三個條件

　　如何正確計算投資迴報率

　　你贏得的是讓事業得到爆炸性增長

　　你的客戶網有什麼意義

　　本章要點

第二十章　利用社交媒體提升你的“關鍵角色”

　　社交媒體是提升你名氣最好的渠道

　　選擇一兩個平颱，堅持使用它

　　領英

　　推特

　　臉書

　　榖歌+ 與其他

　　本章要點

第二十一章　永遠不夠：擁有源源不斷的客戶

　　交叉銷售，閤作夥伴，推薦

　　不斷更新下100 位最佳戰略夥伴

　　你希望增長到什麼程度？“永遠不夠。”

　　客戶網要用你的整個事業生涯打造

　　在最佳方式與未來方式間找到平衡點

　　本章要點

第二十二章　找到內心的教練

　　每個人都有一位內心的教練

　　“鼓氣”練習法

　　能吸引關注的超動力狀態工作法

　　本章要點

第四篇 利用好你的工具和資源

　　工具和資源

　　銷售智慧工具

　　電子郵件加值工具

　　網頁和博客

　　播客

　　電話

　　社交媒體

　　報告幻燈

　　約會

　　群眾外包生産力

　　引見工具

　　鳴謝

　　關於作者

精彩書摘

　　★銷售拜訪並不是要你去拜訪所有人，而是要你去接觸有限的幾個人，也就是能讓你付齣的努力得到最大收獲的那幾個人。

　　★如果你是一名銷售人員，那麼，你應該尋找大客戶，從而創造更大的收益。擁有搞定總監級高管的能力，無疑將讓你在銷售團隊中叱吒風雲。本書闡述的理論和方案肯定能幫到你。如果你負責管理一支銷售團隊，那麼，你要為成員提供閤適的方法和培訓，讓他們拜訪到夢寐以求的未來客戶甚至頂級客戶，讓你和你的公司走嚮巔峰。本書應該是你的團隊的必修課程。如果你的職責包括“商業拓展”，那麼，你應該知道，拜訪到有戰略意義閤作前景的公司是多麼重要，尤其是其高管—CEO 以上的高管。沒錯，本書也是為你寫的。

　　★銷售拜訪活動並不比其他任何形式的營銷活動更有噱頭。它隻是針對幾個具有戰略意義的重要人物及未來顧客高度地擴展滲透力的一種方式。它幾乎能在一夜之間鬼使神差地擴大公司的規模。它能做到這些，並不需要很高的成本。在某些例子中，它甚至根本沒有任何成本。

　　★有很多作傢都寫過十分成功的書籍，教導銷售人員應該非CEO 不見。雖然我與他們的思路不完全一緻，但區彆不太大。銷售拜訪當然能幫你與CEO 建立聯係，可是如果你推銷的是非戰略性的商品或服務，比如大廈窗戶清洗服務等，那麼，CEO 不願意見你纔是理所應當的。

　　★銷售拜訪之所以存在，就是為瞭支持銷售活動，幫助銷售人員和其他人聯係到他們最難搞定、最重要的未來客戶。我們設計銷售拜訪活動是為瞭製造優勢，以獲得關鍵的會麵或談話機會。

　　★嚮總監級高管推銷商品也許會讓自己望而卻步，但你一旦習慣並學會瞭如何準備後，就有勇氣和能力嚮任何人推銷瞭。

　　★如果你準備利用銷售拜訪作為你營銷的策略，那麼，你就需要與重要人物們摩肩接踵，而你的客戶網建得越廣，你本人也就變得越重要。如果你能把自身變得重要，敲開那些能通嚮成功的大門就會變得更容易。

　　★銷售拜訪必須打造獨特的個性。抄襲也許是最誠懇的奉承，可惜它絕不會幫你打造獨特的品牌和個性。

前言/序言

　　我與本書作者是老相識瞭。作為遊擊營銷的創始人，我一直很欣賞他的工作宗旨，因為這與我的想法不謀而閤：我們都鼓勵事半功倍地做事，以最小的成本贏得最大的利益，從而讓小公司在與財大氣粗的營銷公司極不平衡的競爭大戰中有機會取得勝利。

　　斯圖很早就意識到漫畫能快速抓住客戶的注意力，他立刻把漫畫發展成瞭強有力的營銷工具。後來，他為美國一些著名公司開展瞭一係列打破紀錄的營銷活動。讓我覺得欣慰的是，他取得這些偉大成績的時代，是廣告行業刻意避開“幽默”策略的時代，他需要衝破層層阻力纔能夠說服他們—他們曾不相信斯圖的方法可行，而斯圖卻以實際行動證明瞭自己的理念。

　　不過，那是他的處女作《引人入勝》的內容。可喜的是，本書是對遊擊營銷原理的實用解說，比《引人入勝》更加精彩。

　　正如斯圖所說，“銷售拜訪”策略的發現純屬偶然。當時，他的創意公司事業正處於上升期，他急需一個能讓公司更上一層樓的方法。之前，他為《滾石》和《美食》雜誌做的營銷活動中所使用的漫畫成效顯著，現在他需要用這個方法搞定其他人。

　　這正是癥結所在：如何盡快見到那些普通人平時根本無法接觸到的大人物？答案就是：遊擊營銷法。與所有的優秀遊擊營銷人一樣，斯圖的計劃取得瞭令人嘆服的成果。他使用瞭專門為他的未來客戶量身定製的漫畫，即在漫畫的文字中植入瞭收信人的名字，然後嘗試瞭各種形式的包裝：鑲裱過的，未鑲裱過的，印在咖啡杯上的，印在帆布上的。每幅漫畫都附著一封精心設計的拜訪函。這些工作迅速地收獲瞭立竿見影的效果。

　　斯圖不僅成功地讓自己的公司打入瞭齣版業，他也幫助自己的客戶們取得瞭類似的突破。很快，斯圖就已經輕鬆地與國傢元首、世界名人、頂級CEOa 和關鍵決策者建立起瞭聯係。

　　這本身就已經是營銷界的傳奇。但是，讓它成為遊擊營銷法的優秀案例的關鍵，就在於斯圖的拜訪活動居然隻用非常有限的預算得到瞭前所未有的迴應率和投資迴報率。也就是說，任何人都能運用斯圖的拜訪策略，讓自己的事業獲得突破性的發展，無論它目前的規模如何。

　　希望接觸頂級重要客戶的人，當然並不隻有斯圖一個人，這也不是什麼新的理念。但我愛上斯圖的拜訪策略的真正原因是：任何人都能做得到，任何人都可以使用這種拜訪策略快速擴展業務。

　　在我教授的遊擊營銷法中，將競爭對手變成商務夥伴是非常重要的一環。我強烈推薦大傢建立一些有戰略意義的閤作關係。斯圖做到瞭，而且他的方式彆具一格—不用猜你也知道，就是銷售拜訪。

　　本書不僅能幫助任何人獲得與CEO 或其他重要人物交流的機會，還能讓你在這些大人物的交際圈中從容自如。將自薦信送到CEO 手中並引起他的注意固然重要，可是，如果你不能明確自己的目的並幫助CEO 達到他的目的，你的一切努力也會付諸東流。同時，你也要學會與高管的助理打交道，他們的工作不但是將你和我這樣的人拒之門外，也包括提醒高管留意可能錯過的良機。

　　因此，讀者們，你將有機會接觸到一係列新穎卓越的工具與技術，學到如何在每次都讓高管的助理站到你這邊幫你說話。去麵見CEO 的時候，你會準確地知道自己將如何站在與他們平起平坐的地位， 銷售拜訪：如何約見並說服訂單背後的關鍵人物 下載 mobi epub pdf txt 電子書

評分☆☆☆☆☆

好書好書

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還沒看，期待收獲多多

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不錯

評分☆☆☆☆☆

領導推薦讀的 京東搞活動

評分☆☆☆☆☆

適閤初齣茅廬的銷售業務看。

評分☆☆☆☆☆

不錯很喜歡，京東很方便。

評分☆☆☆☆☆

不錯，很好，非常滿意，非常滿意

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非常不錯不錯不錯不錯嗬嗬

評分☆☆☆☆☆

挺好的 還沒看

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