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內容簡介

銷售是一項偉大的事業，但做好銷售事業並非易事，銷售就是做細節，察言、觀色、貼心，一句話說好瞭，一個舉動做對瞭，就可以把任何東西賣給任何人。所以，“如何說，顧客纔會聽；如何做，顧客纔會買”是銷售中核心的問題。
《如何說客戶纔會聽 如何做客戶纔會買》從實用性角度齣發，分為上、下兩篇。上篇闡述瞭銷售員要“如何說”，下篇闡述瞭銷售員要“如何做”，為剛剛進入銷售行業和正在從事銷售工作的朋友提供瞭切實可行的具體方法，從而幫助我們更好地從事銷售工作。

談判無處不在，職場談薪、生活買賣、商務閤作等，都是基本的談判情景。本書總結齣瞭一套具體詳細、實踐性強的談判技巧。教會你如何在談判桌前取勝，無論你的談判對手是汽車銷售商、朋友、生意夥伴、上司，你都能輕鬆地贏得談判，並且贏得他們的好感。書中有生動而真實的案例和實用的談判建議，使你在事業中如魚得水，享受夢寐以求的成功人生。

在銷售行業，流傳著這樣一句名言：“成功的銷售員一定是一個成功的心理學傢。”的確，銷售就是一場心理博弈，誰能夠掌控顧客的心理，瞭解顧客的需求，誰就能成為銷售界的佼佼者。
每天讀點銷售心理學就是從消費者的心理角度齣發，針對銷售員經常遇到的一些問題，結閤大量的銷售實戰案例，全方位地介紹瞭一些心理應對策略，讓你能夠輕鬆掌握並應對顧客的心理變化，贏得顧客的心理認同，進而提升銷售業績，成為銷售高手！

作者簡介

劉金來，國傢一級注冊建造師、高級工程師、工商管理碩士。北京師範大學管理哲學博士班學員，深圳獅子會夢想服務隊2017-2018年度隊長。

舒雪鼕，男，1978年齣生，河南遂平人。2004年畢業於鄭州大學，曾河南城建學院工作，管理學碩士學位，館員職稱。先就職於宣亞國際公關公司擔任項目經理，對談判、辯論和演講口纔有較深的研究，在實踐中總結瞭諸多經驗。2014年1月在本社齣版《每天懂點談判心理學》1.2次，銷售效果不錯。

黃開堂，苗族，1977年齣生，湖南沅陵人，法學博士、國傢二級心理谘詢師、仲裁員。著名法律維權學者，中國政法大學疑難案件研究中心研究員，北京金劍盾法律谘詢中心執行主任。中國法學會、中國報告文學學會、中國法製文學研究會、中國消費者權益保護法學研究會、湖南省作傢協會會員。從事法律維權和新聞工作20多年，發錶文章和論文100多萬字，齣版專著《永恒的熾熱》。對復雜的社會問題具有獨特的法律分析和提齣有效解決方法的能力，許多維權案例和維權實戰經驗引起全國矚目。先後獲得“法律援助先進個人”“CCTV 2006年度三農人物”“農民維權記者”等榮譽稱號。

目錄

《如何說客戶纔會聽 如何做客戶纔會買》
上篇　如何說顧客纔會聽

第1章誠信第一，言語間展露真誠，讓客戶願意接納和聽你說話 002

銷售員推介産品的話要靠譜 002
在語氣中體現你的真誠 005
耐心解答，讓客戶看到你真誠的態度 008
真誠地關心你的客戶，讓客戶備受感動 010
真誠建議，為客戶推薦最適閤的産品 013

第2章 談生意前先暖場，拉近心理距離方能讓客戶聽你說話 016
投石問路，先談談客戶感興趣的話題 016
做客戶的知己，讓客戶接納你 018
用自己的經曆打動顧客的心 021
掌握幾種親近客戶的技巧 023
培養親和力，拉近與客戶的心理距離 026

第3章 客戶想聽什麼，你就說什麼，從客戶感興趣的話題開始談起 030
拋磚引玉，先聊聊客戶感興趣的事 030
專業解讀産品，讓顧客感覺你是個專傢 033
適度寒暄，營造輕鬆良好的交談氛圍 035
介紹産品要突齣優勢 037
說點恭維話，滿足客戶的虛榮心 039
提高客戶的緊迫感，使其主動成為你的客戶 042

第4章 給客戶一顆定心丸，說讓客戶放心的話方能打消客戶顧慮 045
客戶都害怕上當受騙 045
巧說真實銷售事例，讓客戶放心 047
用數據說話，增加産品的可信度 050
如何打消客戶對産品功效存在的疑慮 052
先“晾”齣産品的優缺點，防止客戶疑慮過多 055

第5章 站在客戶的角度說話，讓客戶把你當成可以信賴的死黨 058
始終站在客戶的角度推銷 058
噓寒問暖，以此感動客戶 060
讓客戶從言談中看到你強烈的責任心 063
推銷時要本著為客戶考慮的本意 066
找到客戶最關心的問題，並給予承諾 067

第6章 善於傾聽，傾聽術讓客戶在潛移默化中信任你 070
銷售員訴說之前要學會傾聽 070
從傾聽中瞭解到客戶內心的厭惡與喜好 072
不但要認真傾聽，還要懂得迴應客戶 075
虛心請教，讓客戶樂於為你提齣批評與建議 077
傾聽有心，接過有利於銷售的話茬兒 080

第7章 掌握贊美大法，運用贊美迅速打開客戶柔軟的心 084
運用贊美為銷售鋪路 084
贊美客戶，讓客戶在不自覺中對你掏心掏肺 087
有新意地贊美，彆韆篇一律 089
贊美客戶要具體，不可空穴來風 091
從客戶的興趣愛好開始贊美，讓客戶喜不自勝 093
遇到含蓄的客戶，贊美可以溫婉動聽些 095

第8章 善加引導與暗示，讓客戶不知不覺進入到你的軌道 098
說話用點心機，讓客戶在開始時就說“是” 098
巧妙引導，把握整個談話的方嚮 100
利益誘導法，製造一些誘惑條件來引導客戶 102
將痛苦說透，引導客戶瞭解不購買將要遭受的痛苦 105
語言暗示，引導客戶迅速做齣購買決定 107

第9章 誰都不想被否定，始終認同肯定讓客戶不知不覺間對你打開心扉 111
自己人效應：多錶達和客戶的相似性 111
製造共鳴，讓客戶産生心有靈犀的感覺 114
永遠不要否定你的客戶 116
說話時發自內心地尊重客戶 119
隨時恭候，讓客戶體會到你的用心 121

下篇　如何做顧客纔會買

第10章 深諳叫賣學問，産品展示中就要激發客戶的興趣 126
全麵瞭解你所推銷的産品 126
利用比較，巧說齣産品的與眾不同之處 128
挖掘賣點，不要為介紹産品而介紹 131
推介産品時要揚長避短 133
鼓勵顧客參與産品的演示 136

第11章　銷售中的價格問題如何解決，巧言讓客戶接納你的報價 139
報價不要太直接，先要摸清客戶的底綫 139
委婉報價，客戶更易接受 141
報價應掌握一些技巧 143
客戶開口齣價，你該如何引導 146
掌握幾種應對客戶討價還價的策略 148
價格談判中找個幫手助自己一臂之力 150

第12章 先做朋友後做生意，客戶自然會照顧你的生意 153
展現魅力談吐，吸引客戶主動結交 153
先做朋友，再談銷售 156
銷售中要采取雙方都舒服的說話方式 159
不管結果如何，都要給客戶留下好印象 162

第13章 把握客戶內心訴求，激發客戶的購買欲望 165
嫌貨纔是買貨人 165
告訴客戶産品的銷售量和暢銷程度，使其産生緊迫感 168
客戶總愛刨根問底，如何激發他的購買欲望 170

第14章 保證優質的服務，悉心的服務是銷售長青的秘訣 172
二八法則：為關鍵客戶提供貼心的VIP服務 172
定期迴訪，讓老客戶看到你的責任心 174
讓客戶感到自己永遠是最被重視的那一個 177
提供周到的服務，從而製造新的銷售契機 179

第15章 實現雙贏，客戶看到性價比纔會選擇購買 182
雙贏是成交的基礎 182
適當讓步，實現雙贏 185
滿足客戶想占便宜的心理促成銷售 187
用真誠去化解客戶的異議 190
不可急於求成，客戶能從砍價中獲得成就感 192

第16章 化解拒絕，如何讓客戶從說“不”到“是” 195
客戶直接否定産品的功效，說什麼來改變其看法 195
客戶稱“想去彆傢看看”，如何挽留其腳步 198
客戶以“隻認品牌産品”拒絕你，如何打消其這種想法 200
客戶稱要與傢人商量時，你該如何開口 202

第17章 徹底打消客戶的顧慮：把顧客的“擔心”轉化成購買的理由 206
察言觀色，發現客戶顧慮並巧妙解決 206
探問齣客戶錶麵疑慮後的真實意圖 208
不給客戶找藉口的機會 211
巧用“最後時限”讓客戶就範 213

第18章 為銷售加把火，攻剋心理壁壘，最終實現成交 217
識彆客戶發齣的成交信號 217
展現實力，用實力說服客戶 220
洞悉成交前不同客戶的不同心理狀況 222
化解成交前來自客戶的各種銷售睏難 225
適時強勢點，幫客戶拿主意 227

參考文獻 230

《實用談判口纔與技巧》
第1章　談判準備：知己知彼是贏的前提
律己、敬人，必知談判的禮儀
準備談判資料，不打無準備之仗
組建優勢互補的談判團隊
擬訂具體而靈活的談判計劃
製訂談判議程，掌握談判先機

第2章　談判開局：步步為營讓自己掌控主動
心理戰術，打探對方虛實
幾句寒暄拉近雙方距離
絕妙的開場白助你先聲奪人
開局話題圍繞對方興趣愛好展開
話不在多，而是要在點子上
開局寒暄中的言語禁忌

第3章　談判傾聽：聽到要點纔能談到痛處
細心傾聽，讓對方多說
傾聽先行，掌控主動
悉心傾聽，聽懂對方言語的虛實
在傾聽中窺探齣對方的在意點
傾聽中讀懂對方言語之外的小動作
滔滔不絕隻會讓你處於被動

第4章　談判提問：巧提問題贏得絕妙答案
巧用“蘇格拉底問答法”
提問也需要遵從禮儀規則
巧提問，先探路再前行
提問是引導談判順利的捷徑
隱藏真實意圖，拋齣模糊問題
委婉提問，對方自然樂意問答
對他人的迴答給予認可

第5章　談判僵局：消解矛盾讓談判順利進行
巧妙轉移話題，及時打破僵局
巧用幽默化解尷尬情況
遭遇挑釁，如何化解
請將不如激將，妙用激將法
靈活應對，機智救場
巧裝糊塗，躲過難堪境地

第6章　談判雷區：謹慎言語繞開說話誤區
謹慎言語，隱藏己方的真實意圖
談判時善於控製自己的情緒
談判時注意自己的“口德”
己所不欲，勿施於人
保全談判對手的麵子
與對方爭辯於己沒有任何好處

第7章　談判策略：審時度勢靈活應對舌戰
打好太極，利用柔術取勝
巧妙示弱，喚起對方的同情之心
柔情效應，融化對方冷漠的心
綿裏藏針，打好“舌戰”
強勢語言，震懾對方
冷靜威脅，迫使對方乖乖就範

第8章　談判布局：三言兩語巧妙引導對手
抓住對方軟肋，主攻其心理
巧妙引導，不戰而屈人之兵
如何掌握談判的主導權
藉力打力，乘勝追擊
舉事實、列數據，就有說服力
精心布局，引導談判成功

第9章　談判交鋒：營造和諧氛圍，拉近雙方距離
近因效應：精妙的結束語
共同話題會快速消除陌生感
妙趣橫生的語言容易打動對方
妙用“如果我是你”的百變句式
適時錶現自己的親切之情
弱化請求，對方更容易接受

第10章　談判溝通：玩好言語太極，掌控主動
攻城為下，攻心為上
巧施利誘，說服對方
描繪未來藍圖，吸引對方
規避風險，迴答問題有技巧
欲擒故縱的語言技巧
洞悉對方思維的漏洞，反客為主
微笑著讓對方接收條件

第11章　談判原則：警惕對方言語中的小動作
談判中你需要留意的問題
靈活應對談判中的不同對手
謹慎對方的情緒乾擾
關鍵時刻亮齣底牌
攻其無備，占據主動
糊塗戰術，避開對方的攻擊

第12章　談判終局：打消對方顧慮，簽訂談判協議
價格談判，引導雙贏
在談判過程中有效報價
讓步的幅度需要循序漸進
巧妙的讓步計策
簽訂協議，先把醜話放前麵
簽訂閤同需要注意的事項

第13章　談判風格：和不同對象談判都遊刃有餘
熟悉女性在談判中的風格
美國人的談判風格
日本人的談判風格
韓國人的談判風格
歐洲人的談判風格

第14章　策略精粹：談判高手的優勢秘籍
“高姿態”的談判策略
妙用“最後期限”談判法
欲擒故縱的談判策略
有的放矢，迂迴的談判策略
“反客為主”的談判策略

第15章　日常談判：談判與生活息息相關
無處不在的談判
談判就是一場心理戰
巧進諫，需要談判的智慧
自曝秘密，促成真摯友情
如何與老闆談加薪更有勝算
夫妻之間的談判誰輸誰贏
靈活談判，巧化乾戈為玉帛
參考文獻
銷售技巧修煉寶典：談判口纔+銷售心理學+客戶服務（套裝3冊） 下載 mobi epub pdf txt 電子書

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書記是人類進步的階梯 這本書很不錯 讀起來 讓人神清氣爽呢 好好充電 位光復中華民族的偉大事業而奮鬥 而努力

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