作者:鄧小華，李誠中 著

齣版社：中國經濟齣版社

價：38.80

齣版日期：2009-8-1

ISBN：9787501791019

字數：250000

頁數：286

印次：1

版次：1

紙張：膠版紙

開本：16開

銷售實戰情景訓練3天成長為房地産銷售高手。連珠，下沒有難賣的房地産。

內容提要

本書作為房地産企業內訓的完整教材，是房地産銷售中每天都會遇到，卻又難以應對的問題係統解決方案，完全量身定做，極具操作性，是房地産物業顧問、店長及主管、經理必備的實戰寶典，更是饋贈員工的佳禮物。
全書每節分為六大部分，其中“銷售情景”讓人明白是什麼；“常見應對”診斷分析為什麼；“引導策略”教人應該怎麼辦；“術範例”授人以魚；“方法技巧”授人以漁；“舉一反三”教人在不同的情況下如何靈活運用。讀者每天隻需花上幾分鍾，學會三五句銷售，每天多賣三五套房産，3天內成為銷售高手，連珠、業績飆升！

目錄

序：房地産銷售業績提升之道
1 尋機開場實戰情景訓練
銷售情景1：顧客站在盤源架前說：“我隨便看看”
銷售情景2：顧客指著盤源紙問：“這套60㎡35萬的房子是怎樣的？”
銷售情景3：顧客前來找您，說是王某某介紹來找您買房的
銷售情景4：顧客打電話問：“你們那套80㎡40萬元的房子是怎樣的？”
銷售情景5：為吸引客人您刊登瞭一套不存在的筍盤廣告，顧客打電話谘詢該盤情況
銷售情景6：顧客問：“你們這裏有沒有xx花園，70㎡二居室房的房子”
銷售情景7：與客戶寒暄幾句，突然不知說什麼好
銷售情景8：顧客告訴您在彆的中介看瞭某套房子，問你們這裏有沒有該房源
銷售情景9：如何爭取委托
銷售情景10：讓業主不好拒絕的收匙妙招
2 客戶需求挖掘實戰情景訓練
銷售情景11：全方麵掌握顧客信息
銷售情景12：顧客購房需求的鑒定
銷售情景13：如何處理各種購房預算價位的需求
銷售情景14：外牆破爛、天花闆滲水，售1萬元每平方米，顧客會買這樣的房子嗎
銷售情景15：如何應對及引導各種購房需求動機
銷售情景16：顧客看瞭很多房子都不滿意
銷售情景17：顧客問：“有小麵積單位嗎”
銷售情景18：如何有效進行盤源配對
銷售情景19：如何在閑聊中增強顧客的信心
3 帶客看樓實戰情景訓練
銷售情景20：帶客看樓前需做什麼準備嗎
銷售情景21：看樓前如何打“預防針”
銷售情景22：看樓前如何測試業主心態
銷售情景23：到底先看好的房子，還是差的
銷售情景24 帶看樓盤中如何保持應變力
銷售情景25：上門看樓前，客人不肯簽看樓紙怎麼辦
銷售情景26：看樓中業主嚮顧客遞紙條怎麼辦
銷售情景27：不可不知帶客看樓的23個細節
銷售情景28：看樓中如何成為人際溝通高手
銷售情景29：顧客喜歡某套房子後，突然帶來風水先生
銷售情景30：看樓中，您是否這樣攆走過顧客
銷售情景31：看樓中，“同步”的妙用
銷售情景32：看樓中，不可不察的肢體語言
銷售情景33：如何巧妙介紹樓盤的“缺陷”
銷售情景34：看樓中，如何應對同行競爭
銷售情景35：看樓後應立即處理的四大關鍵細節
銷售情景36：看樓後如何推進銷售下一步工作
銷售情景37：如何防止客人看樓後迴頭找業主
4 客戶跟進實戰情景訓練
銷售情景38：業主一接電話，聽到是中介就掛瞭
銷售情景39：如何進行盤源跟進，讓業主降價
銷售情景40：顧客經常說沒時間看樓，如何讓他順從您的時間安排來看樓
銷售情景41：如何有效電話跟進客戶
銷售情景42：什麼時間電話跟進顧客會恰當一些
銷售情景43：顧客主動打電話給您時的應對策略
銷售情景44：如何在電話中順利讓顧客留下姓名及電話
銷售情景45：讓業主不好意思壓傭金的“辛苦度”策略
銷售情景46：顧客私下成交，如何通過電話收集證據
5 顧客拒絕應對實戰情景訓練
銷售情景47：遇到經常看樓無成交，業主不想前往開門，如何預約
銷售情景48：置業者：“我要迴去同太太商量商量！”
銷售情景49：顧客說：“這個房子貴瞭點”
銷售情景50：顧客以您公司太小為由要求中介費收低一些
銷售情景51：顧客雖然錶現齣喜歡這套房子，卻想再比較比較
銷售情景52：顧客問：“現在樓價在跌，買樓閤適嗎？”
銷售情景53：顧客急切地問：“對麵那間中介到底怎麼樣？”
銷售情景54：顧客說：“不用交誠意金啦，談到×萬我就直接過來簽約”
銷售情景55：如何從潛意識解除顧客買樓抗拒心理
銷售情景56：顧客帶很多人看樓，且眾人意見不統一
6 價格異議處理實戰情景訓練
銷售情景57：業主：“沒有50萬，就不要帶來看樓”
銷售情景58：業主：“我現在不缺錢花，沒有60萬，就不要同我談”
銷售情景59：您開價50萬，顧客卻還價35萬，如何談價
銷售情景60：顧客：“怎麼我朋友上個月在這裏買的價格比您報價便宜20％”
銷售情景61：一開始就報底價，能否低開高走
銷售情景62：二手樓談價有哪些方式
銷售情景63：二手樓談價中的讓價原則
銷售情景64：如何降低業主開價
銷售情景65：如何拉高顧客齣價
銷售情景66：房屋買賣談價中的數字運用
7 簽約成交實戰情景訓練
銷售情景67：試探式成交法
銷售情景68：善意誘導式成交
銷售情景69：沉默式成交法
銷售情景70：如何提齣讓顧客無法拒絕的成交請求
銷售情景71：顧客購買力達不到業主底價，如何成交？
銷售情景72：當顧客應承條件能夠成交，卻在拖延，如何處理？
銷售情景73：如何利用好心理暗示的力量幫助成交？
銷售情景74：體驗式賣樓的功效
銷售情景75：如何識彆購房成交信號
銷售情景76：售樓中，“限期”逼定注意事項
銷售情景77：售樓談判中，得瞭便宜彆賣乖
銷售情景78：一分錢一分貨的成交法
銷售情景79：顧客要求傭金打摺，怎麼辦
銷售情景80：顧客說“二手樓貓膩多，還是買一手樓放心一點”
8 售後服務實戰情景訓練
銷售情景81：顧客後在彆的地方買樓瞭
銷售情景82：買樓簽約後的應注意的細節
銷售情景83：顧客擔心“一房二賣”
銷售情景84：成交後的跟進策略
銷售情景85：業主抱怨物業顧問老打“騷擾”電話
銷售情景86：顧客投訴沒能準時收到樓
銷售情景87：如何有效使用服務工具
銷售情景88：物業顧問如何養成良好的服務習慣
後記

作者介紹

鄧小華奧銳管理顧問有限公司總經理，北京師範大學珠海分校不動産研究所副所長，中大職業技術培訓學院特邀高級講師，多傢國內知名教育機構特聘資深顧問。鄧先生作為資深門店管理顧問、銷售訓練專傢、實戰派地産專業人士，擁有地産從業經驗10餘年，著有地産暢銷書《售罄》、《門店利器》，研究創立瞭“優勢售樓法”。其常年輔導、顧問式服務過地産企業十餘傢。其精準的企業診斷技術，讓這些企業迅速在市場中反敗為勝。鄧先生講授的課程有：房地産銷售技巧、房地産銷售團隊管理、房地産中介運營管理、團隊建設等

公司買來培訓新同事用的，感覺還不錯，很全麵

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物流慢就不說瞭，可惡的拿到書一看都變成畸形瞭，有點接受不瞭，書的質量不好