作者:邓小华，李诚中 著

出版社：中国经济出版社

价：38.80

出版日期：2009-8-1

ISBN：9787501791019

字数：250000

页数：286

印次：1

版次：1

纸张：胶版纸

开本：16开

销售实战情景训练3天成长为房地产销售高手。连珠，下没有难卖的房地产。

内容提要

本书作为房地产企业内训的完整教材，是房地产销售中每天都会遇到，却又难以应对的问题系统解决方案，完全量身定做，极具操作性，是房地产物业顾问、店长及主管、经理必备的实战宝典，更是馈赠员工的佳礼物。
全书每节分为六大部分，其中“销售情景”让人明白是什么；“常见应对”诊断分析为什么；“引导策略”教人应该怎么办；“术范例”授人以鱼；“方法技巧”授人以渔；“举一反三”教人在不同的情况下如何灵活运用。读者每天只需花上几分钟，学会三五句销售，每天多卖三五套房产，3天内成为销售高手，连珠、业绩飙升！

目录

序：房地产销售业绩提升之道
1 寻机开场实战情景训练
销售情景1：顾客站在盘源架前说：“我随便看看”
销售情景2：顾客指着盘源纸问：“这套60㎡35万的房子是怎样的？”
销售情景3：顾客前来找您，说是王某某介绍来找您买房的
销售情景4：顾客打电话问：“你们那套80㎡40万元的房子是怎样的？”
销售情景5：为吸引客人您刊登了一套不存在的笋盘广告，顾客打电话咨询该盘情况
销售情景6：顾客问：“你们这里有没有xx花园，70㎡二居室房的房子”
销售情景7：与客户寒暄几句，突然不知说什么好
销售情景8：顾客告诉您在别的中介看了某套房子，问你们这里有没有该房源
销售情景9：如何争取委托
销售情景10：让业主不好拒绝的收匙妙招
2 客户需求挖掘实战情景训练
销售情景11：全方面掌握顾客信息
销售情景12：顾客购房需求的鉴定
销售情景13：如何处理各种购房预算价位的需求
销售情景14：外墙破烂、天花板渗水，售1万元每平方米，顾客会买这样的房子吗
销售情景15：如何应对及引导各种购房需求动机
销售情景16：顾客看了很多房子都不满意
销售情景17：顾客问：“有小面积单位吗”
销售情景18：如何有效进行盘源配对
销售情景19：如何在闲聊中增强顾客的信心
3 带客看楼实战情景训练
销售情景20：带客看楼前需做什么准备吗
销售情景21：看楼前如何打“预防针”
销售情景22：看楼前如何测试业主心态
销售情景23：到底先看好的房子，还是差的
销售情景24 带看楼盘中如何保持应变力
销售情景25：上门看楼前，客人不肯签看楼纸怎么办
销售情景26：看楼中业主向顾客递纸条怎么办
销售情景27：不可不知带客看楼的23个细节
销售情景28：看楼中如何成为人际沟通高手
销售情景29：顾客喜欢某套房子后，突然带来风水先生
销售情景30：看楼中，您是否这样撵走过顾客
销售情景31：看楼中，“同步”的妙用
销售情景32：看楼中，不可不察的肢体语言
销售情景33：如何巧妙介绍楼盘的“缺陷”
销售情景34：看楼中，如何应对同行竞争
销售情景35：看楼后应立即处理的四大关键细节
销售情景36：看楼后如何推进销售下一步工作
销售情景37：如何防止客人看楼后回头找业主
4 客户跟进实战情景训练
销售情景38：业主一接电话，听到是中介就挂了
销售情景39：如何进行盘源跟进，让业主降价
销售情景40：顾客经常说没时间看楼，如何让他顺从您的时间安排来看楼
销售情景41：如何有效电话跟进客户
销售情景42：什么时间电话跟进顾客会恰当一些
销售情景43：顾客主动打电话给您时的应对策略
销售情景44：如何在电话中顺利让顾客留下姓名及电话
销售情景45：让业主不好意思压佣金的“辛苦度”策略
销售情景46：顾客私下成交，如何通过电话收集证据
5 顾客拒绝应对实战情景训练
销售情景47：遇到经常看楼无成交，业主不想前往开门，如何预约
销售情景48：置业者：“我要回去同太太商量商量！”
销售情景49：顾客说：“这个房子贵了点”
销售情景50：顾客以您公司太小为由要求中介费收低一些
销售情景51：顾客虽然表现出喜欢这套房子，却想再比较比较
销售情景52：顾客问：“现在楼价在跌，买楼合适吗？”
销售情景53：顾客急切地问：“对面那间中介到底怎么样？”
销售情景54：顾客说：“不用交诚意金啦，谈到×万我就直接过来签约”
销售情景55：如何从潜意识解除顾客买楼抗拒心理
销售情景56：顾客带很多人看楼，且众人意见不统一
6 价格异议处理实战情景训练
销售情景57：业主：“没有50万，就不要带来看楼”
销售情景58：业主：“我现在不缺钱花，没有60万，就不要同我谈”
销售情景59：您开价50万，顾客却还价35万，如何谈价
销售情景60：顾客：“怎么我朋友上个月在这里买的价格比您报价便宜20％”
销售情景61：一开始就报底价，能否低开高走
销售情景62：二手楼谈价有哪些方式
销售情景63：二手楼谈价中的让价原则
销售情景64：如何降低业主开价
销售情景65：如何拉高顾客出价
销售情景66：房屋买卖谈价中的数字运用
7 签约成交实战情景训练
销售情景67：试探式成交法
销售情景68：善意诱导式成交
销售情景69：沉默式成交法
销售情景70：如何提出让顾客无法拒绝的成交请求
销售情景71：顾客购买力达不到业主底价，如何成交？
销售情景72：当顾客应承条件能够成交，却在拖延，如何处理？
销售情景73：如何利用好心理暗示的力量帮助成交？
销售情景74：体验式卖楼的功效
销售情景75：如何识别购房成交信号
销售情景76：售楼中，“限期”逼定注意事项
销售情景77：售楼谈判中，得了便宜别卖乖
销售情景78：一分钱一分货的成交法
销售情景79：顾客要求佣金打折，怎么办
销售情景80：顾客说“二手楼猫腻多，还是买一手楼放心一点”
8 售后服务实战情景训练
销售情景81：顾客后在别的地方买楼了
销售情景82：买楼签约后的应注意的细节
销售情景83：顾客担心“一房二卖”
销售情景84：成交后的跟进策略
销售情景85：业主抱怨物业顾问老打“骚扰”电话
销售情景86：顾客投诉没能准时收到楼
销售情景87：如何有效使用服务工具
销售情景88：物业顾问如何养成良好的服务习惯
后记

作者介绍

邓小华奥锐管理顾问有限公司总经理，北京师范大学珠海分校不动产研究所副所长，中大职业技术培训学院特邀高级讲师，多家国内知名教育机构特聘资深顾问。邓先生作为资深门店管理顾问、销售训练专家、实战派地产专业人士，拥有地产从业经验10余年，著有地产畅销书《售罄》、《门店利器》，研究创立了“优势售楼法”。其常年辅导、顾问式服务过地产企业十余家。其精准的企业诊断技术，让这些企业迅速在市场中反败为胜。邓先生讲授的课程有：房地产销售技巧、房地产销售团队管理、房地产中介运营管理、团队建设等

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