編輯推薦

蘇寜銀行董事長、蘇寜金融研究院院長黃金老，中央財經大學教授、IFC1000互聯網金融俱樂部創始人黃震教授，中國人民大學金融科技與互聯網安全研究中心主任、教育部首屆青年長江學者楊東教授，晉商消費金融董事長王培明，暢銷書《螞蟻金服》作者、財經作傢、資深媒體人由曦，融360 CEO 葉大青，小米金服信貸業務負責人陳曦，螞蟻金服消費和小微金融風險管理部負責人餘泉，量化派CRO粘旻環聯袂推薦。

內容簡介

本書作者在書中提到：“如果有更多的金融從業人員閱讀本書，並將書中提煉的消費金融管理原則有效地應用於業務中，2007年的金融危機則有可能避免”。

戴維·勞倫斯（David Lawrence）和阿琳·所羅門（Arlene Solomon）在本書中總結瞭從業35年的金融實踐經驗，並結閤瞭*尖谘詢公司和行業領先企業的案例。“數據驅動”是貫穿本書的核心理念，“五大原則”是管理消費金融業務的精髓。

本書前幾章先後從金融産品定位與設計、信用評估與審核、潛在客戶營銷、已有客戶管理，以及催收的戰略和戰術方法等業務全流程的角度，介紹瞭各環節具體的管理原則和操作技巧，並以郵件營銷和基於場景的消費貸款，主要是車貸和商品貸等實際應用為例，介紹這些原則與技巧的應用方式。後續幾章介紹瞭消費金融管理的核心——産品利潤分析，以及管理監控指標體係構建和組織架構建設，最後一章總結瞭經濟衰退時期的消費信貸管理思路。本書既有高屋建瓴的決策指導，又有切實可行的操作技巧。

作者簡介

戴維·勞倫斯（David Lawrence） 現任D.B. Lawrence & Co.公司的總裁，具有四十多年的消費信貸管理經驗。他曾在花旗銀行就職九年多，曆任消費信貸部高級信用官，以及信貸政策委員會代錶。他在花旗銀行首次開發瞭針對高管的消費信貸業務培訓課程；也是1984年花旗齣版的《風險與收益：消費者藉貸的技巧》和1992年Prentice Hall齣版的《消費信貸工作手冊》兩部書的作者。戴維也是《消費信貸雜誌》的主編，他是管控大體量消費信貸業務的行業領軍人物。

在加入花旗銀行之前，戴維曾在福特汽車公司的多個部門任職21年。其間創建瞭福特在澳大利亞、菲律賓、日本和中國颱灣等地區的車貸業務。

阿琳·所羅門（Arlene Solomon） 在廣泛的業務領域中具有豐富的谘詢經驗。除瞭通常的機構和培訓谘詢業務外，阿琳的公司（阿琳·所羅門商務谘詢有限公司）還設計和開發培訓和溝通項目。這些工作經常涉及與專傢在復雜領域的閤作。因此既需要專業知識也需要培訓經驗。

阿琳的公司參與設計瞭麵嚮高管的培訓，內容包括規劃和實施消費信貸管理、營銷、廣告投放和數據處理，以及産品、銷售和一般管理。

戴維和阿琳在消費金融領域開發並提供培訓和交流已有25年的曆史。

譯者簡介

張 宇　現任天創信用服務有限公司首席風險官和易寶集團副總裁，曾任美國前五大銀行Capital One風險決策高級管理職位，曾在馬上消費金融負責數據風控，對運用國內外徵信、第三方數據以及大數據搭建風控和盈利模型進行數據驅動決策有豐富的經驗。在Capital One任職的十餘年中三次榮獲CEO卓越奬，首次將復雜機器學習模型引入金融行業並運用於信用決策，設計、實現瞭三代Capital One核心信用審批模型，率先在業界實現個人精準評估框架，大幅提高瞭數據驅動決策的深度和廣度。目前負責天創信用風險管理戰略布局、規劃，領導數據和風控團隊，幫助金融機構構建包括貸前、貸中、貸後的全流程風險管理體係，設計和實施消費信貸、小微信貸等多領域的風控策略和模型。他畢業於美國賓夕法尼亞州立大學和南京大學。

精彩書評

　　中國開始步入消費金融和小微金融的黃金時代，隨著傳統金融機構和科技金融公司開始進入和深耕消費金融行業，數據和人工智能驅動的精細化運營管理、對市場的快速響應和産品的快速迭代及結閤互聯網和金融數據的風險控製愈發重要。如何建立業務流程，從産品設計、獲客到客戶管理；如何利用量化的方法驅動業務中每個階段的決策；如何建立高效協作、權責分明的管理架構；如何製訂計劃穿越經濟周期；業務的核心：如何平衡風險和迴報；這些都是消費金融行業裏重要的問題。本書對消費金融的管理做齣瞭詳盡的敘述，對上述問題給齣瞭答案，讓讀者“既見森林又見樹木”，填補瞭市場上關於消費金融方麵書籍的空白。
　　——融360 CEO　葉大清
　　
　　本書係統地講述瞭消費金融業務的基本原則和方法，對國內方興未艾的消費金融行業具有實操的指導意義。小額分散是消費金融的特點，利用大數據原則通過概率進行管理，從而引入數據驅動的決策過程，明確管理指標體係和風險管理原則作為業務發展指導是本書的主綫。譯者具有多年消費金融的實戰經驗，對作者意圖的把握非常準確到位。
　　——小米金服信貸業務負責人　陳曦
　　
　　我和張宇在美國的Capital One有過十幾年的交集。他是公司裏麵公認的風險模型技術大牛，引*瞭幾代風險模型的升級換代，帶來極大的業務價值。他對事情的好奇心，對業務的不停探索和學習，對我個人也非常有啓發。很高興看到他在百忙之餘，為國內消費信貸的同行翻譯引進瞭這本實用的業務指導書。在美國，量化的消費信貸風險管理大概從20世紀六七十年代開始發展，包括Capital One在20世紀90年代起傢，依靠純綫上、數據化的模式，在風險極高的次級貸款市場拓展信用卡業務，經曆瞭幾次經濟危機而持續發展，其中的經驗值得藉鑒。本書深入淺齣，係統性地從準入、授信、貸後管理，直至催收環節，細說如何展開業務、判斷業務的價值，以及有效管理風險。雖然裏麵有些細節，比如通過直接郵件（direct mail），也就是寄信的方式來獲客，在智能手機走天下的中國不適用，但是，不管載體如何改變，信用和信用風險的本質是不會改變的。中國的消費信貸發展還在初期階段，行業浮躁，還沒有經曆過真正係統性風險的洗禮。用他山之石，幫助業務穩健前行，對於消費信貸從業者在未來幾年尤為重要。
　　——螞蟻金服消費和小微金融風險管理部負責人　餘泉
　　
　　中國正迎來普惠金融的大潮，這個行業的一端是數以億計的有小額信貸消費需求的大眾，而另一端是大量湧入互聯網金融、消費金融行業的從業弄潮兒。在這個紛繁激進的年代，如何精準地透過現象看本質，搭建以數字驅動為核心競爭力的消費金融業務體係，應該是每一個消費金融從業人員的必修課。本書很好地彌補瞭這方麵中文專業書籍的空白，我將它強烈推薦給每一位對消費金融領域感興趣的讀者和從業人員！
　　——量化派CRO　粘旻環
　　
　　互聯網金融與當前主流金融的明顯差彆，在於更加強調和運用數據驅動。本書演繹瞭數據驅動在美國消費金融業務中的生動實踐，相信會給蓬勃發展的中國互聯網消費金融産業帶來參照。
　　——蘇寜銀行董事長、蘇寜金融研究院院長　黃金老
　　
　　目前我國消費金融市場正在蓬勃發展，消費金融機構數量如雨後春筍般增長。中國消費金融的實踐，不僅需要理論指導，更需要總結經過實踐檢驗的成功經驗和失敗教訓，因此美國的他山之石尤其值得藉鑒。本書涵蓋翔實的案例和具體的實操技巧，將幫助我國金融機構實現後發優勢。
　　——中央財經大學教授、IFC1000互聯網金融俱樂部創始人　黃震教授
　　
　　本書對消費金融的業務管理進行瞭全方位介紹。具體包括管理理念、各業務環節的實操經驗以及組織架構搭建等。本書中文版可以為國內消費金融機構的各層級、各部門的從業人員提供幫助。
　　——中國人民大學金融科技與互聯網安全研究中心主任、教育部首屆青年長江學者　楊東教授
　　在互聯網生態下，消費金融的觸角可以延伸至各個消費領域，在挖掘潛在消費需求、培育新的消費熱點、提升消費體驗等方麵的嘗試與探索都需要牢記本書所介紹的“金融的本質”，遵守管理消費金融業務的“五大原則”。
　　——晉商消費金融董事長　王培明
　　
　　在今天中國經濟結構從投資拉動嚮消費驅動轉型的偉大時代，消費金融在中國一定大有可為，金融從業者們迫切地希望獲得這方麵的知識。雖然消費金融在中國是一個新興事物，但是在美國已經有成熟的經驗可循。本書的翻譯和引進，填補瞭這個空白，更幸運的是，本書譯者又是多年從事消費金融風控的資深人士，這又為本書中文版增色不少。我鄭重地嚮大傢推薦這本書。
　　——暢銷書《螞蟻金服》作者、財經作傢、資深媒體人　由曦
　　

目錄

目錄

推薦語

推薦序一

推薦序二

譯者序

前言

第1章 1 概述

第2章 12 産品規劃

第3章 35 信用評分

第4章 63 獲客

第5章 89 郵件直銷獲客

第6章 102 賬戶管理

第7章 121 催收策略

第8章 134 催收戰術

第9章 153 基於場景的消費信貸業務

第10章 174 房貸業務

第11章 198 消費信貸産品的利潤分析

第12章 211 管理信息

第13章 220 組織架構管理

第14章 233 經濟衰退時期的消費信貸管理

作者簡介　244

術語錶

前言/序言

推薦序一

金融的本質是不同主體之間通過價格發現來實現跨時空的價值交換。霍學文在《新金融，新生態：互聯網金融的框架分析與創新思考》一書中曾用一個簡潔的公式錶達瞭金融的基本要素：金融＝信息+製度+技術。其中信息是載體，製度是保障，技術是動力。傳統金融業偏好服務高大上的企業和高端客戶，但對普通大眾和中小微企業的服務卻並不到位，在互聯網深水區，信息和技術有瞭極大的發展，如果製度能與時俱進，中國的金融就有望彎道超車，最終實現數字化和普惠化。互聯網雖然誕生於美國，但因其去中心化的特性，與中華文明“君子和而不同”根基相通，這使得互聯網進入國內後迅速生根發芽：從開始的信息、娛樂、齣版，到電商，再到今天推動高度管製、專業的金融行業深度互聯網化和共享經濟的蓬勃發展，互聯網正在深刻改變我們的經濟社會。據艾瑞谘詢報告，中國互聯網消費金融交易規模從2013年的60億元猛增至4367.1億元，4年內實現瞭70倍爆發式增長，但市場還遠遠未被滿足。據統計，美國消費金融扣除房貸和車貸後，傢庭負債比高達25%，而國內僅為0.1%。互聯網金融把數量龐大的中小微企業和個人通過互聯網高效地聚閤起來。大型互聯網平颱，藉助其場景和效率的優勢，而各種新興的金融科技公司，也通過嚮平颱輸齣技術或者自建場景抓住“金融長尾”，推動著普惠金融的大潮。在如火如荼、紛繁激進的互聯網金融浪潮中，如何透過現象、摒棄浮躁，精準地抓住消費金融的本質？本書作者總結瞭美國消費金融從開始到蓬勃發展，以及遭遇經濟危機後復蘇的實踐經驗，提煉齣管理消費金融業務之“數據驅動”的核心理念，以及風險收益平衡原則、未雨綢繆的業務規劃原則、通過概率進行管理原則、通過業務指標體係管理原則和權責清晰的風險管理原則“五大業務管理原則”。國內的從業人員可藉鑒美國的發展經驗，堅守金融的本質，以審慎樂觀的態度積極擁抱互聯網，藉助數據和科技的驅動力，真正踐行普惠金融。

1993年我在矽榖見證瞭互聯網從實驗室走嚮大眾的開始。懷著用支付改變人們生活的夢想，2003年我和閤夥人從矽榖迴國創立易寶支付。以交易為目標，從支付切入，深耕航旅、教育、網貸、消費金融等行業，不斷把互聯網連接技術、數據技術、風控技術和各行各業結閤起來，推動傳統行業的互聯網化。經過十多年的努力，易寶開創瞭行業支付模式並引領航旅等行業的支付，今天每三張機票裏就有一張是易寶提供支付和相關增值服務的。在移動互聯網大潮下，數據成瞭新時代的貨幣，在此背景下，2015年易寶明確瞭“大交易”的戰略——圍繞支付這一交易的核心環節做縱嚮延伸。“嚮上做基於場景的增值服務，嚮下做基於數據的徵信服務，統一資金流、信息流和交易流，構建開放的交易服務平颱，易寶由行業支付步入‘支付+’時代。”創業十多年來，我見證並親身經曆中國第三方支付行業從懵懂的蹣跚學步、野蠻式生長擴張逐步走嚮成熟，一路給人們的生活帶來無數便利，有力地推動瞭經濟社會的發展，感觸良多。第三方支付是互聯網金融的先鋒隊，也是互聯網金融進一步發展的基石和橋梁，沒有支付，理財、藉貸都無法完成，網貸存管等也將變得極為不便與僵化。對第三方支付發展經曆的總結將有助於互聯網金融的良性發展。

本書譯者張宇是我大學同窗好友，畢業後曾在中國人民銀行工作，2001年加入美國Capital One公司。該公司於20世紀90年代起傢，依靠純直銷、數據化的模式，在風險極高的次貸市場拓展信用卡業務，曆經經濟危機而持續發展，目前已成為美國前五大銀行。張宇先後設計和實現瞭該公司三代的核心信用審批模型，首次將復雜機器學習模型運用於信用決策，率先在業界建立瞭精準價值評估係統，大幅提高瞭數據驅動決策的深度和廣度，他也因此成為業界公認的零售信貸建模和風控領域的權威。作為易寶“大交易”戰略布局的一個重要舉措，張宇2016年正式加盟易寶，任集團副總裁和易寶旗下天創信用有限公司的首席風控官，主要負責公司的風險管理戰略、規劃並領導數據和風控團隊，幫助金融機構構建包括貸前、貸中、貸後的全流程風險管理體係，設計和實施消費信貸、小微信貸等多領域的風控策略和模型，希望能為中國的消費金融市場注入新的活力。正如他相信書中提到的“如果有更多的金融從業人員閱讀本書，並將書中提煉的消費金融管理原則有效地應用於業務中，2007年的金融危機則有可能避免”這一觀點，我也相信：如果有更多的國內金融從業人員閱讀本書，並將書中的知識和經驗融會貫通地應用於實際業務中，中國將構建以數字技術驅動為核心競爭力的消費金融業務體係，成功彎道超車，最終實現金融的數字化和普惠化！

易寶支付CEO　唐彬

推薦序二

第一次讀到這本書時是十多年前，那時我在美國Capital One工作，而譯者張宇是與我一起“奮戰”多年的老同事。他本人在業界早已是零售信貸建模和風控領域公認的專傢。這次特彆高興張宇在百忙之中抽齣時間來翻譯這本書，讓國內的朋友們也可以一起分享。2006年迴國在銀行做風控時，我曾經將這本書推薦給同事。後來離開銀行創業，定位Fintech，又一次將這本書推薦給公司的夥伴們，拉上公司一綫工程師一起學習這本書，並集體討論讀書心得，分享讀書筆記。當時國內的互聯網金融如火如荼，但能從技術角度理解並切入核心金融産品的公司還不多，真正意義上的“Fintech行業”還在成長過程中。這是第一本我們一起學習的書籍，公司員工有的來自互聯網行業，不瞭解金融；有的來自金融行業，但對於信貸産品並不熟悉；少數員工的英語基礎不太好，但大傢熱情很高，分成若乾學習小組分頭研究並做分享。在我職業生涯中最重要的三傢公司裏，這本書都被列為必讀的經典教材。

本書橫嚮講解瞭信貸過程中的業務流程，包含消費金融産品定位與設計、信用評估、客戶管理、催收策略等；也縱嚮討論瞭各環節具體的管理原則和操作技巧；還對美國市場的車貸、房貸、經濟衰退時期的信貸進行瞭細分討論，對國內市場操作也有藉鑒意義。書裏並沒有介紹“大數據”“智能信貸”“AI”等流行概念。這看似有點矛盾——我所在的Capital One以及讀秒都是以數字化和科技著稱的公司，為什麼會學習這樣一本“非科技”書籍？

我個人覺得金融科技化的發展是手段和技術更新，其本質邏輯仍然不變。在互聯網信息發達的時代，智能手機的普及、大數據的産生與機器學習的應用，給瞭我們更多獲取數據的渠道、更快的模型迭代速度與更多維的用戶畫像，但我們仍然秉承著消費金融每個環節的本質，從風險、成本、收益等基礎角度去思考我們業務的邏輯是本書討論的要義。

今天“科技金融”“互聯網消費金融”等已經成為流行詞語，本書裏提到的一些細節標準被忽視，市場齣現瞭浮躁的一麵。這本書在此時翻譯成中文頗有意義，能夠幫助從業人員沉靜下來，從基礎原理與核心環節的角度認真審視消費信貸行業。

讀秒CEO　周靜

譯者序

本書作者在書中提到：“如果有更多的金融從業人員閱讀本書，並將書中提煉的消費金融管理原則有效地應用於業務中，2007年的金融危機則有可能避免。”以我將近二十年的從業經曆來看，本書確實是管理消費金融業務的真經，而且我也認為閤理應用該書提煉的原則確實可以避免類似2007年的金融危機。

我迴國兩年後，看到國內蓬勃發展的消費金融熱潮，大量機構和專傢紛紛基於不同的理念和模式進行探索和嘗試，呈現百傢爭鳴的繁榮景象。迴想起在美國第一資本銀行（Capital One Financial Corp）工作時本書給我和同事的重大幫助和指導，於是在工作之餘，我將本書翻譯後獻給國內的同行，希望能與大傢共同探討、實踐，助力國內消費金融的發展。

本書的作者總結瞭從業35年的金融實踐經驗，並結閤瞭頂尖谘詢公司和行業領先企業的案例撰寫。“數據驅動”是貫穿本書的核心理念，“五大原則”是管理消費金融業務的精髓：

第一，風險收益平衡原則。消費信貸的目標不應隻是減少壞賬，而應該是在利潤最大化的前提下盡量避免損失或壞賬風險。利潤最大化是比減少損失更閤理的業務目標。

第二，未雨綢繆的業務規劃原則。良好的規劃對業務管理至關重要。規劃首先應該確定如何賺取利潤，其次應製定詳細的落地執行方案及風險規避措施。在獲客和賬戶管理時的良好規劃可以有效地避免催收和核銷中齣現的問題。規劃具體包括確定産品的形態、如何吸引好客戶並規避壞客戶，以及為實現利潤目標而設置的信貸流程等。

第三，通過概率進行管理原則。由於消費信貸業務的特點是業務量大，但筆均額度較小，因此需要通過統計模型等技術手段對風險進行概率預測從而實現風險管理。通過概率進行管理的目的是提高業務處理效率的同時降低成本，而不是試圖杜絕壞賬。必須注意：通過概率無法預測特定個體的錶現。

第四，通過業務指標體係管理原則。設計、開發並使用準確反映當前業務實際現狀和預測業務發展趨勢的業務管理指標體係，是管控消費信貸業務的關鍵。通過管理指標體係能夠迅速定位問題，並積極采取措施處理問題。

第五，權責清晰的風險管理原則。公司的風險管理可以每個人都是風險管理者也可以由專人負責整個機構的風險檢查與協調。無論選擇哪種管理模式，首先公司必須有真正懂風險管理的專傢，其次需要明確清晰地定義各個部門每個職級的風險權責。

本書前幾章先後從金融産品定位與設計、信用評估與審核、潛在客戶營銷、已有客戶管理，以及催收的戰略和戰術方法等業務全流程的角度，介紹瞭各環節具體的管理原則和操作技巧，並以郵件營銷、房貸和基於場景的消費信貸，及車貸和商品貸等實際應用為例，介紹這些原則與技巧的具體應用。後續幾章介紹瞭消費金融管理的核心——産品利潤分析，以及管理監控指標體係構建和組織架構建設。最後一章總結瞭經濟衰退期的消費信貸管理思路。本書既有高屋建瓴的決策指導，又有切實可行的操作技巧。

當然，本書中介紹的部分案例和方法有可能在國內不適用。比如，通過郵件營銷是美國金融産品獲客的最重要方式，其原則與方法可適用於國內白名單營銷場景，但郵件並不是國內消費者的普遍通信工具，因此具體技巧不可照搬。此外，由於房産對消費者的重要性，中美兩國有不同的房貸監管政策，因此在處理房貸業務時可以參考本書技巧，融會貫通、因地製宜地應用。另一個重要的差異是國內央行徵信覆蓋人群僅8.8億人，其中有信貸記錄的人群隻有3.8億人，而且難以獲得曆史時點的徵信數據，這大大增加瞭國內金融機構使用徵信數據的難度；美國具有完備的徵信體係，三大徵信局可匿名提供客戶在法律許可的曆史時點的徵信數據。本書中討論的信用評分基於傳統的評分卡，未涉及大數據、機器學習、AI等新技術。盡管如此，本書介紹的基本原則依然是普遍適用的。

本書介紹的“數據驅動”理念是我曾供職的Capital One公司的核心競爭能力。Capital One是一傢主要經營信用卡、車貸以及存款的銀行機構。它在短短30年內就從一傢地方銀行的信用卡部發展成美國前五大信用卡發卡行和第四大汽車貸款機構，在世界500強公司中排名112位。其崛起的奧秘，就在於數據驅動決策。早在1988年，裏奇·費爾班剋（Rich Fairbank）在創立Capital One時就認識到瞭數據的重要性，堅信金融機構的競爭力是對信息的收集與處理能力。前瞻性的戰略使數據思維滲透進瞭公司日常 消費金融真經：個人貸款業務全流程指南（原書第2版） [Managing a Consumer Lending Business，2nd edition] 下載 mobi epub pdf txt 電子書

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