编辑推荐

苏宁银行董事长、苏宁金融研究院院长黄金老，中央财经大学教授、IFC1000互联网金融俱乐部创始人黄震教授，中国人民大学金融科技与互联网安全研究中心主任、教育部首届青年长江学者杨东教授，晋商消费金融董事长王培明，畅销书《蚂蚁金服》作者、财经作家、资深媒体人由曦，融360 CEO 叶大青，小米金服信贷业务负责人陈曦，蚂蚁金服消费和小微金融风险管理部负责人余泉，量化派CRO粘旻环联袂推荐。

内容简介

本书作者在书中提到：“如果有更多的金融从业人员阅读本书，并将书中提炼的消费金融管理原则有效地应用于业务中，2007年的金融危机则有可能避免”。

戴维·劳伦斯（David Lawrence）和阿琳·所罗门（Arlene Solomon）在本书中总结了从业35年的金融实践经验，并结合了*尖咨询公司和行业领先企业的案例。“数据驱动”是贯穿本书的核心理念，“五大原则”是管理消费金融业务的精髓。

本书前几章先后从金融产品定位与设计、信用评估与审核、潜在客户营销、已有客户管理，以及催收的战略和战术方法等业务全流程的角度，介绍了各环节具体的管理原则和操作技巧，并以邮件营销和基于场景的消费贷款，主要是车贷和商品贷等实际应用为例，介绍这些原则与技巧的应用方式。后续几章介绍了消费金融管理的核心——产品利润分析，以及管理监控指标体系构建和组织架构建设，最后一章总结了经济衰退时期的消费信贷管理思路。本书既有高屋建瓴的决策指导，又有切实可行的操作技巧。

作者简介

戴维·劳伦斯（David Lawrence） 现任D.B. Lawrence & Co.公司的总裁，具有四十多年的消费信贷管理经验。他曾在花旗银行就职九年多，历任消费信贷部高级信用官，以及信贷政策委员会代表。他在花旗银行首次开发了针对高管的消费信贷业务培训课程；也是1984年花旗出版的《风险与收益：消费者借贷的技巧》和1992年Prentice Hall出版的《消费信贷工作手册》两部书的作者。戴维也是《消费信贷杂志》的主编，他是管控大体量消费信贷业务的行业领军人物。

在加入花旗银行之前，戴维曾在福特汽车公司的多个部门任职21年。其间创建了福特在澳大利亚、菲律宾、日本和中国台湾等地区的车贷业务。

阿琳·所罗门（Arlene Solomon） 在广泛的业务领域中具有丰富的咨询经验。除了通常的机构和培训咨询业务外，阿琳的公司（阿琳·所罗门商务咨询有限公司）还设计和开发培训和沟通项目。这些工作经常涉及与专家在复杂领域的合作。因此既需要专业知识也需要培训经验。

阿琳的公司参与设计了面向高管的培训，内容包括规划和实施消费信贷管理、营销、广告投放和数据处理，以及产品、销售和一般管理。

戴维和阿琳在消费金融领域开发并提供培训和交流已有25年的历史。

译者简介

张 宇　现任天创信用服务有限公司首席风险官和易宝集团副总裁，曾任美国前五大银行Capital One风险决策高级管理职位，曾在马上消费金融负责数据风控，对运用国内外征信、第三方数据以及大数据搭建风控和盈利模型进行数据驱动决策有丰富的经验。在Capital One任职的十余年中三次荣获CEO卓越奖，首次将复杂机器学习模型引入金融行业并运用于信用决策，设计、实现了三代Capital One核心信用审批模型，率先在业界实现个人精准评估框架，大幅提高了数据驱动决策的深度和广度。目前负责天创信用风险管理战略布局、规划，领导数据和风控团队，帮助金融机构构建包括贷前、贷中、贷后的全流程风险管理体系，设计和实施消费信贷、小微信贷等多领域的风控策略和模型。他毕业于美国宾夕法尼亚州立大学和南京大学。

精彩书评

　　中国开始步入消费金融和小微金融的黄金时代，随着传统金融机构和科技金融公司开始进入和深耕消费金融行业，数据和人工智能驱动的精细化运营管理、对市场的快速响应和产品的快速迭代及结合互联网和金融数据的风险控制愈发重要。如何建立业务流程，从产品设计、获客到客户管理；如何利用量化的方法驱动业务中每个阶段的决策；如何建立高效协作、权责分明的管理架构；如何制订计划穿越经济周期；业务的核心：如何平衡风险和回报；这些都是消费金融行业里重要的问题。本书对消费金融的管理做出了详尽的叙述，对上述问题给出了答案，让读者“既见森林又见树木”，填补了市场上关于消费金融方面书籍的空白。
　　——融360 CEO　叶大清
　　
　　本书系统地讲述了消费金融业务的基本原则和方法，对国内方兴未艾的消费金融行业具有实操的指导意义。小额分散是消费金融的特点，利用大数据原则通过概率进行管理，从而引入数据驱动的决策过程，明确管理指标体系和风险管理原则作为业务发展指导是本书的主线。译者具有多年消费金融的实战经验，对作者意图的把握非常准确到位。
　　——小米金服信贷业务负责人　陈曦
　　
　　我和张宇在美国的Capital One有过十几年的交集。他是公司里面公认的风险模型技术大牛，引*了几代风险模型的升级换代，带来极大的业务价值。他对事情的好奇心，对业务的不停探索和学习，对我个人也非常有启发。很高兴看到他在百忙之余，为国内消费信贷的同行翻译引进了这本实用的业务指导书。在美国，量化的消费信贷风险管理大概从20世纪六七十年代开始发展，包括Capital One在20世纪90年代起家，依靠纯线上、数据化的模式，在风险极高的次级贷款市场拓展信用卡业务，经历了几次经济危机而持续发展，其中的经验值得借鉴。本书深入浅出，系统性地从准入、授信、贷后管理，直至催收环节，细说如何展开业务、判断业务的价值，以及有效管理风险。虽然里面有些细节，比如通过直接邮件（direct mail），也就是寄信的方式来获客，在智能手机走天下的中国不适用，但是，不管载体如何改变，信用和信用风险的本质是不会改变的。中国的消费信贷发展还在初期阶段，行业浮躁，还没有经历过真正系统性风险的洗礼。用他山之石，帮助业务稳健前行，对于消费信贷从业者在未来几年尤为重要。
　　——蚂蚁金服消费和小微金融风险管理部负责人　余泉
　　
　　中国正迎来普惠金融的大潮，这个行业的一端是数以亿计的有小额信贷消费需求的大众，而另一端是大量涌入互联网金融、消费金融行业的从业弄潮儿。在这个纷繁激进的年代，如何精准地透过现象看本质，搭建以数字驱动为核心竞争力的消费金融业务体系，应该是每一个消费金融从业人员的必修课。本书很好地弥补了这方面中文专业书籍的空白，我将它强烈推荐给每一位对消费金融领域感兴趣的读者和从业人员！
　　——量化派CRO　粘旻环
　　
　　互联网金融与当前主流金融的明显差别，在于更加强调和运用数据驱动。本书演绎了数据驱动在美国消费金融业务中的生动实践，相信会给蓬勃发展的中国互联网消费金融产业带来参照。
　　——苏宁银行董事长、苏宁金融研究院院长　黄金老
　　
　　目前我国消费金融市场正在蓬勃发展，消费金融机构数量如雨后春笋般增长。中国消费金融的实践，不仅需要理论指导，更需要总结经过实践检验的成功经验和失败教训，因此美国的他山之石尤其值得借鉴。本书涵盖翔实的案例和具体的实操技巧，将帮助我国金融机构实现后发优势。
　　——中央财经大学教授、IFC1000互联网金融俱乐部创始人　黄震教授
　　
　　本书对消费金融的业务管理进行了全方位介绍。具体包括管理理念、各业务环节的实操经验以及组织架构搭建等。本书中文版可以为国内消费金融机构的各层级、各部门的从业人员提供帮助。
　　——中国人民大学金融科技与互联网安全研究中心主任、教育部首届青年长江学者　杨东教授
　　在互联网生态下，消费金融的触角可以延伸至各个消费领域，在挖掘潜在消费需求、培育新的消费热点、提升消费体验等方面的尝试与探索都需要牢记本书所介绍的“金融的本质”，遵守管理消费金融业务的“五大原则”。
　　——晋商消费金融董事长　王培明
　　
　　在今天中国经济结构从投资拉动向消费驱动转型的伟大时代，消费金融在中国一定大有可为，金融从业者们迫切地希望获得这方面的知识。虽然消费金融在中国是一个新兴事物，但是在美国已经有成熟的经验可循。本书的翻译和引进，填补了这个空白，更幸运的是，本书译者又是多年从事消费金融风控的资深人士，这又为本书中文版增色不少。我郑重地向大家推荐这本书。
　　——畅销书《蚂蚁金服》作者、财经作家、资深媒体人　由曦
　　

目录

目录

推荐语

推荐序一

推荐序二

译者序

前言

第1章 1 概述

第2章 12 产品规划

第3章 35 信用评分

第4章 63 获客

第5章 89 邮件直销获客

第6章 102 账户管理

第7章 121 催收策略

第8章 134 催收战术

第9章 153 基于场景的消费信贷业务

第10章 174 房贷业务

第11章 198 消费信贷产品的利润分析

第12章 211 管理信息

第13章 220 组织架构管理

第14章 233 经济衰退时期的消费信贷管理

作者简介　244

术语表

前言/序言

推荐序一

金融的本质是不同主体之间通过价格发现来实现跨时空的价值交换。霍学文在《新金融，新生态：互联网金融的框架分析与创新思考》一书中曾用一个简洁的公式表达了金融的基本要素：金融＝信息+制度+技术。其中信息是载体，制度是保障，技术是动力。传统金融业偏好服务高大上的企业和高端客户，但对普通大众和中小微企业的服务却并不到位，在互联网深水区，信息和技术有了极大的发展，如果制度能与时俱进，中国的金融就有望弯道超车，最终实现数字化和普惠化。互联网虽然诞生于美国，但因其去中心化的特性，与中华文明“君子和而不同”根基相通，这使得互联网进入国内后迅速生根发芽：从开始的信息、娱乐、出版，到电商，再到今天推动高度管制、专业的金融行业深度互联网化和共享经济的蓬勃发展，互联网正在深刻改变我们的经济社会。据艾瑞咨询报告，中国互联网消费金融交易规模从2013年的60亿元猛增至4367.1亿元，4年内实现了70倍爆发式增长，但市场还远远未被满足。据统计，美国消费金融扣除房贷和车贷后，家庭负债比高达25%，而国内仅为0.1%。互联网金融把数量庞大的中小微企业和个人通过互联网高效地聚合起来。大型互联网平台，借助其场景和效率的优势，而各种新兴的金融科技公司，也通过向平台输出技术或者自建场景抓住“金融长尾”，推动着普惠金融的大潮。在如火如荼、纷繁激进的互联网金融浪潮中，如何透过现象、摒弃浮躁，精准地抓住消费金融的本质？本书作者总结了美国消费金融从开始到蓬勃发展，以及遭遇经济危机后复苏的实践经验，提炼出管理消费金融业务之“数据驱动”的核心理念，以及风险收益平衡原则、未雨绸缪的业务规划原则、通过概率进行管理原则、通过业务指标体系管理原则和权责清晰的风险管理原则“五大业务管理原则”。国内的从业人员可借鉴美国的发展经验，坚守金融的本质，以审慎乐观的态度积极拥抱互联网，借助数据和科技的驱动力，真正践行普惠金融。

1993年我在硅谷见证了互联网从实验室走向大众的开始。怀着用支付改变人们生活的梦想，2003年我和合伙人从硅谷回国创立易宝支付。以交易为目标，从支付切入，深耕航旅、教育、网贷、消费金融等行业，不断把互联网连接技术、数据技术、风控技术和各行各业结合起来，推动传统行业的互联网化。经过十多年的努力，易宝开创了行业支付模式并引领航旅等行业的支付，今天每三张机票里就有一张是易宝提供支付和相关增值服务的。在移动互联网大潮下，数据成了新时代的货币，在此背景下，2015年易宝明确了“大交易”的战略——围绕支付这一交易的核心环节做纵向延伸。“向上做基于场景的增值服务，向下做基于数据的征信服务，统一资金流、信息流和交易流，构建开放的交易服务平台，易宝由行业支付步入‘支付+’时代。”创业十多年来，我见证并亲身经历中国第三方支付行业从懵懂的蹒跚学步、野蛮式生长扩张逐步走向成熟，一路给人们的生活带来无数便利，有力地推动了经济社会的发展，感触良多。第三方支付是互联网金融的先锋队，也是互联网金融进一步发展的基石和桥梁，没有支付，理财、借贷都无法完成，网贷存管等也将变得极为不便与僵化。对第三方支付发展经历的总结将有助于互联网金融的良性发展。

本书译者张宇是我大学同窗好友，毕业后曾在中国人民银行工作，2001年加入美国Capital One公司。该公司于20世纪90年代起家，依靠纯直销、数据化的模式，在风险极高的次贷市场拓展信用卡业务，历经经济危机而持续发展，目前已成为美国前五大银行。张宇先后设计和实现了该公司三代的核心信用审批模型，首次将复杂机器学习模型运用于信用决策，率先在业界建立了精准价值评估系统，大幅提高了数据驱动决策的深度和广度，他也因此成为业界公认的零售信贷建模和风控领域的权威。作为易宝“大交易”战略布局的一个重要举措，张宇2016年正式加盟易宝，任集团副总裁和易宝旗下天创信用有限公司的首席风控官，主要负责公司的风险管理战略、规划并领导数据和风控团队，帮助金融机构构建包括贷前、贷中、贷后的全流程风险管理体系，设计和实施消费信贷、小微信贷等多领域的风控策略和模型，希望能为中国的消费金融市场注入新的活力。正如他相信书中提到的“如果有更多的金融从业人员阅读本书，并将书中提炼的消费金融管理原则有效地应用于业务中，2007年的金融危机则有可能避免”这一观点，我也相信：如果有更多的国内金融从业人员阅读本书，并将书中的知识和经验融会贯通地应用于实际业务中，中国将构建以数字技术驱动为核心竞争力的消费金融业务体系，成功弯道超车，最终实现金融的数字化和普惠化！

易宝支付CEO　唐彬

推荐序二

第一次读到这本书时是十多年前，那时我在美国Capital One工作，而译者张宇是与我一起“奋战”多年的老同事。他本人在业界早已是零售信贷建模和风控领域公认的专家。这次特别高兴张宇在百忙之中抽出时间来翻译这本书，让国内的朋友们也可以一起分享。2006年回国在银行做风控时，我曾经将这本书推荐给同事。后来离开银行创业，定位Fintech，又一次将这本书推荐给公司的伙伴们，拉上公司一线工程师一起学习这本书，并集体讨论读书心得，分享读书笔记。当时国内的互联网金融如火如荼，但能从技术角度理解并切入核心金融产品的公司还不多，真正意义上的“Fintech行业”还在成长过程中。这是第一本我们一起学习的书籍，公司员工有的来自互联网行业，不了解金融；有的来自金融行业，但对于信贷产品并不熟悉；少数员工的英语基础不太好，但大家热情很高，分成若干学习小组分头研究并做分享。在我职业生涯中最重要的三家公司里，这本书都被列为必读的经典教材。

本书横向讲解了信贷过程中的业务流程，包含消费金融产品定位与设计、信用评估、客户管理、催收策略等；也纵向讨论了各环节具体的管理原则和操作技巧；还对美国市场的车贷、房贷、经济衰退时期的信贷进行了细分讨论，对国内市场操作也有借鉴意义。书里并没有介绍“大数据”“智能信贷”“AI”等流行概念。这看似有点矛盾——我所在的Capital One以及读秒都是以数字化和科技著称的公司，为什么会学习这样一本“非科技”书籍？

我个人觉得金融科技化的发展是手段和技术更新，其本质逻辑仍然不变。在互联网信息发达的时代，智能手机的普及、大数据的产生与机器学习的应用，给了我们更多获取数据的渠道、更快的模型迭代速度与更多维的用户画像，但我们仍然秉承着消费金融每个环节的本质，从风险、成本、收益等基础角度去思考我们业务的逻辑是本书讨论的要义。

今天“科技金融”“互联网消费金融”等已经成为流行词语，本书里提到的一些细节标准被忽视，市场出现了浮躁的一面。这本书在此时翻译成中文颇有意义，能够帮助从业人员沉静下来，从基础原理与核心环节的角度认真审视消费信贷行业。

读秒CEO　周静

译者序

本书作者在书中提到：“如果有更多的金融从业人员阅读本书，并将书中提炼的消费金融管理原则有效地应用于业务中，2007年的金融危机则有可能避免。”以我将近二十年的从业经历来看，本书确实是管理消费金融业务的真经，而且我也认为合理应用该书提炼的原则确实可以避免类似2007年的金融危机。

我回国两年后，看到国内蓬勃发展的消费金融热潮，大量机构和专家纷纷基于不同的理念和模式进行探索和尝试，呈现百家争鸣的繁荣景象。回想起在美国第一资本银行（Capital One Financial Corp）工作时本书给我和同事的重大帮助和指导，于是在工作之余，我将本书翻译后献给国内的同行，希望能与大家共同探讨、实践，助力国内消费金融的发展。

本书的作者总结了从业35年的金融实践经验，并结合了顶尖咨询公司和行业领先企业的案例撰写。“数据驱动”是贯穿本书的核心理念，“五大原则”是管理消费金融业务的精髓：

第一，风险收益平衡原则。消费信贷的目标不应只是减少坏账，而应该是在利润最大化的前提下尽量避免损失或坏账风险。利润最大化是比减少损失更合理的业务目标。

第二，未雨绸缪的业务规划原则。良好的规划对业务管理至关重要。规划首先应该确定如何赚取利润，其次应制定详细的落地执行方案及风险规避措施。在获客和账户管理时的良好规划可以有效地避免催收和核销中出现的问题。规划具体包括确定产品的形态、如何吸引好客户并规避坏客户，以及为实现利润目标而设置的信贷流程等。

第三，通过概率进行管理原则。由于消费信贷业务的特点是业务量大，但笔均额度较小，因此需要通过统计模型等技术手段对风险进行概率预测从而实现风险管理。通过概率进行管理的目的是提高业务处理效率的同时降低成本，而不是试图杜绝坏账。必须注意：通过概率无法预测特定个体的表现。

第四，通过业务指标体系管理原则。设计、开发并使用准确反映当前业务实际现状和预测业务发展趋势的业务管理指标体系，是管控消费信贷业务的关键。通过管理指标体系能够迅速定位问题，并积极采取措施处理问题。

第五，权责清晰的风险管理原则。公司的风险管理可以每个人都是风险管理者也可以由专人负责整个机构的风险检查与协调。无论选择哪种管理模式，首先公司必须有真正懂风险管理的专家，其次需要明确清晰地定义各个部门每个职级的风险权责。

本书前几章先后从金融产品定位与设计、信用评估与审核、潜在客户营销、已有客户管理，以及催收的战略和战术方法等业务全流程的角度，介绍了各环节具体的管理原则和操作技巧，并以邮件营销、房贷和基于场景的消费信贷，及车贷和商品贷等实际应用为例，介绍这些原则与技巧的具体应用。后续几章介绍了消费金融管理的核心——产品利润分析，以及管理监控指标体系构建和组织架构建设。最后一章总结了经济衰退期的消费信贷管理思路。本书既有高屋建瓴的决策指导，又有切实可行的操作技巧。

当然，本书中介绍的部分案例和方法有可能在国内不适用。比如，通过邮件营销是美国金融产品获客的最重要方式，其原则与方法可适用于国内白名单营销场景，但邮件并不是国内消费者的普遍通信工具，因此具体技巧不可照搬。此外，由于房产对消费者的重要性，中美两国有不同的房贷监管政策，因此在处理房贷业务时可以参考本书技巧，融会贯通、因地制宜地应用。另一个重要的差异是国内央行征信覆盖人群仅8.8亿人，其中有信贷记录的人群只有3.8亿人，而且难以获得历史时点的征信数据，这大大增加了国内金融机构使用征信数据的难度；美国具有完备的征信体系，三大征信局可匿名提供客户在法律许可的历史时点的征信数据。本书中讨论的信用评分基于传统的评分卡，未涉及大数据、机器学习、AI等新技术。尽管如此，本书介绍的基本原则依然是普遍适用的。

本书介绍的“数据驱动”理念是我曾供职的Capital One公司的核心竞争能力。Capital One是一家主要经营信用卡、车贷以及存款的银行机构。它在短短30年内就从一家地方银行的信用卡部发展成美国前五大信用卡发卡行和第四大汽车贷款机构，在世界500强公司中排名112位。其崛起的奥秘，就在于数据驱动决策。早在1988年，里奇·费尔班克（Rich Fairbank）在创立Capital One时就认识到了数据的重要性，坚信金融机构的竞争力是对信息的收集与处理能力。前瞻性的战略使数据思维渗透进了公司日常 消费金融真经：个人贷款业务全流程指南（原书第2版） [Managing a Consumer Lending Business，2nd edition] 电子书 下载 mobi epub pdf txt

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