编辑推荐

无数事实证明，不会说话就不会做销售，没有好口才就干不好销售。销售是靠嘴吃饭的行业，好业绩都是“说”出来的，销售人员的口才如何，直接关系到业绩的好坏。一名出色的销售人员的本领就是具有出色的说话能力。

内容简介

　　无论你是江湖老手，还是市场新兵，《一分钟打动人心的销售口才》都可以让你一眼看懂，一学就会，一用就灵，真正做到方便实用。
　　阅读《一分钟打动人心的销售口才》，你可以更好地进行销售工作、提高销售业绩，继而在现有岗位或未来的岗位上做出成绩。

作者简介

潘鸿生，畅销书作者、资深图书策划人。曾策划、撰写过《好家风成就好孩子》、《别让随便害了你》、《做人如水的哲学》、《听南怀瑾大师讲庄子》等图书。

精彩书评

成功靠腿，销售靠嘴。销售能否成功直接取决于销售人员的口才技巧，销售人员要想让客户接受你的意见，顺利达成交易，就要在销售用语上多花费一些心思。

目录

第一章 练好销售口才说出好的业绩
货卖一张嘴，全凭舌上功
底气十足，用自信的态度与客户交流
善用肢体语言，增强沟通效果
练好金口才，业绩自然来
用嘴拿订单，好口才是销售的敲门砖

第二章 三言两语巧开场，接近客户零距离
开口有道，来个漂亮的开场白
谈论对方感兴趣的话题
一开口就激发出客户的好奇心
拉拉家常，说点客套话
销售人员常用的经典开场白

第三章 与其滔滔不绝，不如用真诚打动客户的心
记住客户的名字，赢得对方的好感
没有热情，再多的语言也显得苍白无力
以诚待人，用真诚的言语打动客户
主动承认过失，将客户的错误揽过来
让客户觉得你所说的话是为他着想

第四章 找准赞美点，把话说到客户心坎上
真诚的赞美架起销售的桥梁
找准赞美切人点，客户自然露笑脸
别让不恰当的赞美毁了你的生意
赞美客户要把握原则和分寸
找到客户身上的闪光点

第五章 销售应该这样说，客户才会接受你
如果你能让客户大笑，你就能拿到订单
虚心求教，善用请教的言语策略
言谈之间表达出你对客户的关心
好声音，让你一开口就打动客户
转变思路，将你的意见变成建议

第六章 推介产品，要善于给产品打广告
寻找产品卖点，用卖点征服客户
为客户描绘一个美好的画面
让客户亲身体验产品特质
让不专业的客户听懂专业的介绍
突出产品的优势，淡化产品的劣势

第七章 会说更要会听80％的成交都是靠耳朵来实现的
倾听是最有效的销售口才
给客户说话的机会，就是给你成交的机会
不要随意打断客户的话
听话听音，读懂客户话语背后的潜台词
倾听可以化解客户的抱怨

第八章 问对问题，在提问中抓住客户的需求
正确提问，把握客户的需求
掌握有效的提问技巧
掌握引导对方说“是”的提问技巧
通过提问，打开客户的话匣子
销售中最常见的9种提问方式

第九章 说服要到位，让客户无法拒绝你
巧用暗示说服客户
利用权威效应，让客户对你信任有加
巧用数字，让客户自己说服自己
对症下药，说服不同性格的客户
用讲故事的方式打动客户

第十章 嫌货才是买货人，轻松化解客户的异议
化解客户的异议，赢得客户的信任
巧妙施压，让销售由被动变主动
用反驳法应对客户的异议
以问代答，巧妙提问化解异议
处理客户异议的常用方法

第十一章 成交才是硬道理该出手时就出手
巧用激将法，让客户主动成交
欲擒故纵，让客户急于下单
利用从众心理，促使客户做出购买决定
“登门槛”效应：循序渐进，得寸进尺
假设成交法：假设可以成交就真的可以成交

第十二章 报价议价，让客户心甘情愿达成交易
开出高位价格，给谈判预留空间
价格谈判不可过早让步
多谈产品价值，少谈产品价格
拒绝客户不合理的价格要求
化解价格异议，申明“一分价钱一分货”

第十三章 电话打出去，订单飞进来
一线万金，电话沟通拿订单
跳过障碍，直接与目标客户通话
开场白是成功的敲门砖
掌握电话销售的沟通技巧
应对客户电话抱怨的沟通技巧

第十四章 谨思慎言，绕开销售中的语言禁区
说对手的好话，不要说对手的坏话
与客户争论无法带来成功
不要对客户说一些不中听的话
不要欺骗客户，说话要讲诚信
引起客户不满的10种说辞

精彩书摘

　　《一分钟打动人心的销售口才》：
　　巴斯图尔克：“英斯劳特先生，您是否可以给我一点时间，为您讲一讲人寿保险呢？”
　　英斯劳特：“我很忙，哪有时间跟你闲谈。再说了，跟我谈寿险也是在浪费你的时间。你都看到了，我现在已经63岁啦，好几年前我就已经不再买保险了。如今，我的儿女都已经长大成人，能够好好地照顾自己，即便我有什么不测，他们也有钱过舒适的生活。”换了别的推销员，英斯劳特的这番合情合理的话，足以让其心灰意懒，但巴斯图尔克可不会那么容易死心，他继续说：“英斯劳特先生，像您这样成功的人，在事业和家庭之外，肯定还有些别的兴趣，比如对慈善事业的资助。您是否想过，在您百年之后，它们也许就无法正常运转了？”
　　看到英斯劳特没有说话，巴斯图尔克意识到自己的话说到点子上了，于是他趁热打铁地说下去：“英斯劳特先生，购买我们的寿险，无论您是否健在，您资助的事业都会继续维持下去。7年之后，假如您还在世的话，您每月将收到500C美元的支票，直到您去世。如果您用不着，您还可以用它来维持您的慈善事业。”
　　听了巴斯图尔克的这一番话，英斯劳特的眼睛忽然变得炯炯有神。很快，他便说：“你说的听上去很不错，现在我正资助着三名传教士，这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险，那三名传教士在我死后仍能得到资助，对吗？如果是真的，那我总共要花多少钱呢？”巴斯图尔克马上把投保的详细资料给了这位老人。最终，英斯劳特购买了这份寿险。而且，在接下来的几年里，英斯劳特还为巴斯图尔克介绍了不少客户。
　　通常，人们买保险是为了让自己和家人的生活有保障，而巴斯图尔克通过出色的口才，终于让英斯劳特意识到自己的另一种强烈需要——资助慈善事业。当巴斯图尔克帮助英斯劳特找到了这一深藏未露的需要之后，通过购买寿险来满足这一需要，对英斯劳特而言就成了主动而非被动的事了。所以，货卖一张嘴，全凭舌上功。想要轻松拿到订单，就要有良好的销售口才。
　　美国新泽西州的一对老夫妇准备卖掉他们的房子，他们委托一家房地产经纪公司承销。这家经纪公司为这栋房子在报纸上刊登了一个广告，广告的內容很简短：“出售住宅一套，有6个房间，壁炉、车库、浴室一应俱全，交通十分方便。”
　　但是，广告刊出一个多月后仍然无人问津。无奈之下，那对老夫妇只好又登了一次广告，这次他们亲自撰写了广告词：“住在这栋房子里，我们感到非常幸福。只是由于两个卧室不够用，我们才决定搬家。如果您喜欢在春天呼吸湿润新鲜的空气，如果您喜欢夏天庭院里绿树成荫，如果您喜欢在秋天一边欣赏音乐一边透过宽敞的落地窗极目远眺，如果您喜欢在冬天的傍晚全家人守着温暖的壁炉喝咖啡，那么请您购买我们的这栋房子，我们也只想把房子卖给这样的人。”
　　结果，这则广告刊出还不到一个星期，房子就卖出去了。
　　这对老夫妇最终成功地推销了他们的老房子，发生这种逆转的关键在于他们那更富煽动性、更具吸引力的推销语言。他们的推销语言中不仅含有商品的信息，同时也运用了更具艺术性的语言将相关信息表述得更加新颖、更有针对性，从而增强信息刺激的力度，加速了客户将购买意图转化为购买行为的进程。
　　无数的成功销售实践一再证明，拥有良好的口才，是促使销售成功的一个关键前提，它完全能够使已经陷入僵局的销售工作取得重大突破。说话对销售人员尤为重要，毫不夸张地说，一流销售大师的业绩，至少有一半是用嘴巴去创造的。一位销售大师曾经说过，只要你拥有成功销售的口才能力，你就能够拥有白手起家成为亿万富翁的机会。由此可见，口才在销售中的重要地位是毋庸置疑的，拥有优秀的口才是每一个人都梦寐以求的，同样这也是成为一名优秀销售人员所必备的前提条件。
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前言/序言

　　销售是一门沟通的艺术，而口才是销售人员梦想成功的基石。俗话说：“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。”美国的“超级推销大王”弗兰克．贝特格总结30年推销生涯的经验，得出“交易的成功，往往是口才的产物”的结论。世界一流销售大师金克拉也说过：“说话的艺术很重要。它可以使事情改变，可以使客户自己说服自己。”因此，人们不得不承认这样的一个事实：对于销售人员来说，哪里有声音，哪里就有了力量；哪里有口才，哪里也就吹响了战斗的号角，进而也就有了成功的希望。
　　无数事实证明，不会说话就不会做销售，没有好口才就干不好销售。销售是靠嘴吃饭的行业，好业绩都是“说”出来的，销售人员的口才如何，直接关系到业绩的好坏。一名出色的销售人员最大的本领就是具有出色的说话能力。
　　说话在销售中起着巨大的作用，想成为一位优秀的销售人员，不会说话是不行的。好口才可以吸引客户的注意力；好口才可以让你自如地与客户进行交谈；好口才可以激发客户的兴趣，刺激对方的购买欲望；好口才可以消除客户的疑虑，赢得对方的信任；好口才可以将相关信息有效地传递给客户；好口才能够缓和销售活动的气氛；好口才能让你摆脱销售中的沟通困境；好口才可以让你掌握洽谈的主动权；好口才可以变被动为主动，扭转局面；好口才可以帮你有效实施推销策略，完成交易；好口才也有助于赢得更多的客户……可以毫不夸张地说，销售的成功在很大程度上可以归结为销售人员对口才的合理运用与发挥。因此，销售人员需要具备一流的口才技巧。
　　成功靠腿，销售靠嘴。销售能否成功直接取决于销售人员的口才技巧，销售人员要想让客户接受你的意见，顺利达成交易，就要在销售用语上多花费一些心思。本书全方位介绍了销售中口才技巧，同时提供了大量贴近销售实际的案例，让读者轻轻松松地掌握销售的口才技巧。不论你是江湖老手，还是市场新兵，不论你推销的是什么样的产品，本书都可以让你一看就懂，一学就会，一用就灵，真正做到方便实用。阅读本书，你可以更好地进行销售工作、提高销售业绩，继而在现有岗位或未来的岗位上做出一番成就。