産品特色

編輯推薦

優秀的人物傳記會呈現給你一個立體的豐滿的人物形象，本書就是這樣的一本書：大量一手資料，再現董明珠傳奇人生軌跡；首部完整係統解讀董明珠和格力之謎的實力之作！

成功之謎：36歲的小業務員，如何蛻變為格力核心，成為《福布斯》全球榜單中的商界典範……

身份之謎：男人圍獵的商圈，如何憑藉“走過的路，草都不長”，成長為營銷女皇，連續榮登世界傑齣CEO……

模式之謎：曾經要不迴貨款的小廠，如何因其顛覆瞭行規，創建瞭“21世紀經濟領域全新革命”的模式……

未來之謎：世界500強企業領導人超霸氣的“鐵娘子”？中國製造超霸氣的代言人？未來依然不確定……

內容簡介

有輿論說，她的成長曆程，就是一部中國傢電業的發展史；

還有輿論說，她和她親手打造起來的企業，就是當下“中國製造”好的代言人；

更有外媒說，她是中國企業界的一塊瑰寶，她的成長故事恰好是世界上少有的、中國改革開放曆程的真實寫照；

或因於此，2017年初，她的一個職務變動纔會讓輿論坊間沸騰；

而她的任何隻言片語，也能引得整個行業、甚至商界震動；

……

她就是董明珠。

本書沿襲瞭“中國財智思想傢”係列圖書的紀實寫作手法，采寫、藉用瞭大量一手資料，力圖再現董明珠傳奇奮鬥人生的同時，還運用科學、獨特的方法與視角，精密梳理並解構瞭一幅世界級的商業思想圖譜。

全書資料翔實，語言生動，內容鮮活，故事性強，稱得上是首部完整係統解讀董明珠和格力的實力之作，讀來如品名酒般醇厚！

作者簡介

魏昕

又名文一刀，長期緻力於宏觀經濟、産業經濟研究，為《中國企業傢》《商業周刊》《財富》等知名媒體特約欄目主持人。自1997年以來，相繼齣版瞭代錶作品《中國對外經濟貿易白皮書》《小康中國痛——來自底層中國的調查報告》《中國企業跨國經營報告》《中國大企業真相》《影子教父王石》《富士康內幕》《馬雲帝國內幕》《任正非的真實世界》《中國之迷》《馬雲的真實世界》等10多部。其中多部作品反響強烈，為政府高層關注。

劉雲菲

財經媒體人，奮戰傳媒業多年，先後主持《環球時報》《北京衛視》等數個媒體的財經欄目，並齣版瞭代錶作品《中國企業跨國經營年度報告》《央企轉型之痛》《巴菲特投資路綫圖》等。

目錄

第1章 “董姐”與“鐵娘子”之說

在坊間，她被稱為“營銷女皇”“格力女皇”；在人民大會堂，她多次手舉國傢最高榮譽奬有力發誓，“我就是要讓全世界尊重中國製造”；而在國際商圈，她則代錶瞭珍貴稀有的“中國鐵娘子”霸氣形象。

然而，如同一枚硬幣的兩個麵，2010年以來，聲名遠揚的“董小姐”也爭議不斷，多次被輿論推至風口浪尖。2014年底，她因“兩個騙子在一起，是小偷集團”之語，瞬間驚愕瞭整個輿論圈；2017年伊始，“董明珠被免職”更是讓業內坊間喧鬧瞭大半年……

一 “董姐”被免職事件

二 人勸“不要鋒芒畢露”

三 與強盜談判的“鐵娘子”

四 中國格力與世界第一

五 “唯一的中國女人”

六 “董姐”的“鐵娘子”時代

第2章 “跳海”的單身母親

董明珠曾將自己的成功歸因於堅持如下原則——把錢放在第一位的人隻能賺眼前的錢，賺不到以後的錢；隻有把事業放在第一位的人，纔能賺一輩子的錢。

然而，董明珠命運的轉變，卻又是從對金錢的實際需求開始的。20多年前，正是為瞭能給傢人賺來更多的生活費用，年近四旬的董明珠纔不顧單身母親的孤獨，義無反顧地跳進瞭深淺不知的下海大潮中，從此竟一發而不可收……

一 討生活南國獨下海

二 為“錢途”一綫入海利

三 卸麵子底層勤摺騰

四 女職員被迫耍心機

第3章 小人物顛覆大行規

沒有規矩，不成方圓。在解讀這句話時，人們幾乎都是從正麵詮釋的。然而，中國在塑造自己的市場經濟進程中，由於機製尚不健全，不少行業都形成瞭一套帶有不同特色的遊戲規則。正是這種遊戲規則，或明或暗地製約著從業者，直至成為一個行業健康發展的障礙。

然而，如同常說的“初生牛犢不怕虎”一樣，憑著倔強和“不知者無畏”，她不僅捅破瞭一個行業的行規，更顛覆瞭整個行業的遊戲規則……

一 心謀全局的業務員

二 小人物怒破老行規

三 “淮南模式”妙不可言

四 本土化的營銷智慧

第4章 衝齣故都，望眼藍海

一個優秀的業務員可以靠勤奮與口纔去開拓市場，但是一個卓越的業務員除瞭用勤奮與口纔開拓市場，更難得的是用謀略、用智慧去開拓市場。營銷中産生的靈感，驅使著董明珠開闢瞭一個無人涉及、無人競爭的市場領域，為海利在安徽市場的迅速擴張打下瞭寶貴的基礎。

如果對應於著名的“藍海理論”，1992年完勝安徽市場的董明珠，無疑先行於那個年代的眾多同行，提前實踐瞭自己的“藍海戰略”……

一 “海利”到“格力”之變

二 江南故都意外授命

三 藉杠杆撬動金陵

第5章 不像國企的新格力

硃江洪是中國傢電企業領導人中罕見的老牌大學生，董明珠則有著統計學專業的背景，兩人骨子裏都有對知識、對科學的追求，和對天道酬勤、兢兢業業、“這輩子做好事，是為下輩子積德”的信仰。正是有著這些共同之處，硃、董二人纔形成瞭頗為相似的企業價值觀。

科龍電器前總裁王國端曾這樣形容：“硃江洪遇到董明珠是硃的福氣，董明珠遇到硃江洪是董的運氣。”或是如此，纔使得格力在人們印象中越來越“不像一個國企”瞭……

一 隻身揚州傍“大款”

二 女子坐山觀虎鬥

三 兵臨城下，南京暗戰

四 鐵打營盤，流水的兵

第6章 “董小姐”臨危受命

眾說紛紜的“集體大辭職”，把格力推上瞭輿論的風口浪尖。巨變之下，董明珠倉促間臨危受命，掌領起瞭格力電器的銷售隊伍。受命之際，國內空調業便迎來瞭“涼夏血戰”。董明珠初生牛犢不怕虎，率直的個性依然不改，不僅堅守著“讓市場不讓利潤”的底綫，還無可選擇地充當著一個革命式的領軍人物。因為，格力能留給她的，隻不過是一支被抽空瞭戰鬥力的團隊……

一 忠誠不僅是種精神

二 從業務員到部長

三 新部長開刀私心

四 董部長的整肅運動

第7章 躲不開的明槍暗箭

整肅一詞，通常意指整飭、肅清。在葛洪《抱樸子·酒誡》中即有，“遲重者蓬轉而波擾，整肅者鹿踴而魚躍”之說。如今，整肅便意味著紀律整齊嚴肅，更有革新、立規矩之意。

從古至今，任何革新必然會觸動部分人的利益，甚至因此引起他們的抗拒和怨恨。決意革新運動的董明珠，在董事會給予部分財權的支持下，一開始便呈現齣瞭大刀闊斧之勢。然而，時間不長，各種“小鞋”也常在不經意間扔嚮瞭董明珠。直到有一天，“董明珠貪汙公款”的風聲也甚囂塵上起來……

一 權杖在手令來行

二 “董小姐”不近人情

三 贏人心脫胎換骨

四 拆明槍與躲暗箭

五 “硃舵主”的“對質會”

第8章 江湖盛傳的“董營銷”

有人的地方就有江湖，有江湖的地方必有俠客。隨著市場經濟的引擎被打開，中國便以數倍於歐美發展速度嚮前突飛猛進。20世紀最後10年，市場經濟的日新月異，使得中國加入WTO的談判進入瞭白熱化，國內市場競爭的殘酷性也日益凸現。至於傢電市場，外國品牌雖然還占據著一定優勢，但國內品牌的成長更是生機一片。這期間，已然掌握著格力營銷權杖的董明珠，充分展現瞭她那柔中顯鋼的本色秉性，以四兩撥韆斤的藝術手法，掀起瞭一場空調市場的營銷大戲……

一 “淡季返利”好文章

二 血腥的“死亡之榖”

三 大義取利，逆勢上揚

四 危險上演，十麵埋伏

五 霸氣清理違規大戶

六 “鐵娘子”驚艷煉成

第9章 “鐵娘子”炮打“美巨人”

一個是中國空調業連年銷售的老大，另一個是門店遍布全國的連鎖老大，而它們的最大共同之處，便是都有著一個倔強強勢的銷售總管。就是這樣兩個強勢的巨頭，在2004年3月上演瞭一場轟動全國的爭鬥，影響至今。自那時起，業內外權威人士便紛紛撰文：兩強爭鬥的本質，是傳統區域代理模式和新興連鎖銷售模式的對碰，是迅速發展的中國製造商和渠道零售商爭奪渠道控製權的全麵較量。

迴望當年，那場爭鬥的火焰是由局部燒起，再蔓延全國的……

一 霸道強勢的清場行動

二 國美：渠道王捨我其誰

三 格力：我的命運我做主

四 “鐵娘子”長袖善舞

五 無奈的“中國首富”

第10章 霸道同行，真假“冤傢”

在英文詞匯中，有一個單詞“co-opetition”，直譯是“閤作競爭”，意譯可以是“小冤傢”。無獨有偶，中國也有一句“同行是冤傢”的俗語。眾所周知，現代市場經濟成形於西方。然而，中國自古便有“三十六行行行齣狀元”的商業哲理。而所謂“同行是冤傢”，便是一種中國式的經濟學語言，字語雖簡單，內涵卻極為豐富。它所錶達的，是同行間的兩個經營主體所形成的某種剪不斷、理還亂的市場競爭關係。

按此邏輯，本書主人公董明珠和她主導的格力，在同行間又會是怎樣的呢……

一 為何同行乃“冤傢”

二 “行業第一”的是與非

三 真假“中國第一賭”

四 開先河叫闆政府

五 “死亡代言”的魔咒

第11章 馬雲要少，董明珠要多

2015年9月底，中國國傢主席習近平訪問美國，一傢中國企業在《紐約時報》發錶瞭整版廣告，用一句“讓世界愛上中國造”轟動瞭當地輿論。幾乎就在同時，這傢企業在中國國內各大城市也投放瞭自己的形象廣告——鮮紅的背景，董明珠的頭像。幾個月後，又是與這傢中國企業密不可分的一句話，引爆瞭各路媒體、大街小巷——“不能沒有馬雲，但不能有太多馬雲。至於董明珠嘛，越多越好。”

再看各路媒體上，都有董明珠在那兒開懷大笑……

一 “鐵娘子”的“工業精神”

二 “讓世界愛上中國造”

三 “心狠手辣”的格力品牌

四 有良心的上市公司

五 “大國工匠”格力製造

後記

參考文獻

精彩書摘

（摘自本書內文第198至第202頁麵）

第8章 江湖盛傳的“董營銷”

五 霸氣清理違規大戶

眼見以H為代錶的小部分經銷商，繼續無視格力的規則警告，董明珠根據格力管理層研議後的計劃，力主停止對H的供貨。在此期間，董明珠安排相關人員電話通知H，不要再往格力轉賬，即便再轉賬給格力，也不會再拿到貨。

H一度覺得董明珠隻是嘴上威風一下，當他確認來自格力的通知並不是說說的時候，他氣不打一處來，照例搬齣瞭董明珠熟知的“三部麯”，即：先給董明珠說好話；不起作用後，開始對董明珠說狠話；見董明珠也不吃這一套，纔決定再一次直飛珠海而來。

所有人都能看得齣來，這種背景下，H直飛珠海，目的就是要以格力第一經銷商的身份，力壓董明珠和格力管理層改變上述決定。

而據當年的經曆者迴憶，H不久前也在格力經銷商圈子裏放言：“隻要我們做大瞭，就可以不要什麼事都聽格力的瞭。到那個時候，格力就不敢把我們這些大的經銷商怎麼樣，我們要多少補償，格力都隻能聽我們的，拿我們沒辦法瞭。”

到瞭珠海，H第一時間就找到董明珠，擺齣瞭嬉皮笑臉的姿態：“董姐，您工作忙啊？”

見董明珠不搭理自己，H又用上瞭動身前的小伎倆。他鼓動起另幾個較大的經銷商，直接在電話裏威脅董明珠，同樣的調子——要放棄格力，做其他品牌産品。

個性十足而又霸氣外露的董明珠，已然不為所動，甚至錶現齣瞭一幅滿不在意的神情。如此情景終於激怒瞭H，他原形畢露，氣勢洶洶地推開董明珠辦公室的門，對著董明珠吼道：“董明珠，你要明白一點，你今天能坐在這個辦公室裏辦公，都是我們幾個大的經銷商在支撐你。你把我們都搞好瞭，這個位置纔是你的，纔能坐穩。你想想，要是我們幾個都說你不好，都集體聯名上告，你這個位置還能坐得這樣穩穩當當嗎？”

看到H這般猙獰的麵目，董明珠這纔抬起頭來。她放下手裏的工作，不緊不慢地迴應道：“我想你還不瞭解我董明珠到底是怎樣的一個人。你拿所謂的官職來威脅我，一點兒用都沒有，所謂的部長、經理、副總，都不是我所追求的目標，你這番話對我沒有任何威脅。如果我今天容忍瞭你的恐嚇行為，答應你們的降價要求，等於把格力産品的定價權拱手讓給你們。真要是那樣，格力就會喪失市場的主動權，也就會失去競爭力，很快就會被市場淘汰。你覺得，我董明珠是那個可以眼看格力一步步淪陷的人嗎？”

董明珠的話透著不容商量。

“好，算你有種，在格力你還不是拍闆兒的人，咱們走著瞧！”H起身，他要去找格力的其他領導。在H的意識裏，對付格力的某些高層領導，顯然要比對付董明珠容易得多。

果不其然，董明珠很快就被請到瞭格力的會議室。

進會議室時，董明珠原以為經過瞭之前那麼多的波摺與危難，格力內部應該能夠團結一緻、共同對外瞭。然而，當她邁進瞭會議室後，事實又一次給瞭董明珠意外。

如前所述，格力領導層中不少人都跟大經銷商熟悉，有的甚至還跟經銷商存在利益上的“往來”；再加上多年來國有企業遲遲改不掉的通病，部分領導人間存在著窩裏鬥的惡劣習慣；更有些人一時經不住誘惑，在金錢麵前不能堅持原則，如此等等……就這樣，H又擺齣瞭一副得意揚揚的樣子。他在格力大肆傳播，說某某總跟自己關係非同一般，是支持自己的，董明珠的所作所為是不可行的，在各經銷商心中的印象如何如何差。

據知情者文字迴憶，當年格力管理層中，一些人員因為復雜的利益關係，或不可言傳的過節，會議上總不能坦誠閤作、精誠團結。正是存在著這種或那種不可言明的原因，當一些經銷商開始煽風點火，H變本加厲地軟磨硬泡之下，格力管理層中終於有人錶態說：“小董啊，大戶嚮來是咱們的衣食父母啊！我們要是得罪瞭他們，損失就大瞭。要不，我們還是象徵性地降個5%，算瞭吧！”

還不是高層之列的董明珠，又一次陷在瞭左右為難之地。消息傳齣，格力上下又一次齣現瞭人心騷動。

若乾年後，董明珠依然能記得自己當時的反應。

“什麼叫降個5%？還算瞭？你當格力的錢不是錢啊？格力要是現在聽瞭他們的，那以後格力還有發言權嗎？我就不信格力離瞭他們就不行瞭！1994年鞦格力也是跑瞭一批業務員，外加還有被他們帶走的一批經銷商，就連各大媒體都說格力要完瞭。可是結果呢？格力不是照樣挺過來瞭？而且我們的業績還翻瞭一番！我並非想要故意得罪經銷商，但是我的原則就是要維護絕大多數經銷商的利益，有瞭絕大多數經銷商的支持，纔能保證格力的根本利益。即便有時候不可避免地得罪瞭某一位大客戶，或者某幾個大的經銷商，我相信我們的市場也不會縮小，隻會擴大。再說H這個人，他做的一切不過是排擠二級、三級經銷商，以達到讓更多的經銷商為他服務的目的。失去這樣的一個大客戶，我想格力的市場也不會受到多麼大的影響。”誰都聽得齣，董明珠說這話時，怒火已然忍無可忍。

然而，當時在場的格力領導們，卻對董明珠的一席話不置可否，或是將信將疑，會場一時陷入瞭僵局。

前文提到的那位王姓業務員拿來瞭經營部的調查分析錶，董明珠每人發瞭一份，並進行瞭解釋：“這是我對H做的一項調查。這一年來，錶麵上H看似做得很大，但如果仔細觀察，不難發現，H並不是以嚮社會提供優質空調和服務的心態正常做大的，而是以低價傾銷、搶占市場，再迴過頭跟我們講價，意圖威逼格力退讓、讓利。如果任由這樣，誰都能看得齣，H做得越大，對市場的衝擊就越大，對格力和各地的經銷商都是一個不小的威脅。”

看著手上細緻的調查分析錶，聽著董明珠清晰的分析，在場的領導們終於開始點頭瞭，大部分最終選擇瞭支持董明珠。

然而，事情並沒有到此結束。

不久，董明珠齣差到武漢。剛住下賓館，兩三個經銷商就找上門來，他們嚮董明珠投訴說，自己和H有著2000多萬元的格力空調業務，但H一直不支付安裝、服務等費用。聽著這些二級經銷商的控訴，董明珠堅守原則的個性進一步顯現齣來。

隨後，董明珠利用多個場閤，反復提及H肆意違反格力原則、擾亂市場的不端行為。董明珠希望，這樣能盡可能地減少不明就裏的受害者，同時也能給其他經銷商敲個警鍾。

很快，意圖霸占一方的H就氣勢洶洶地找上門來，手指上文的二級經銷商破口大罵：“她董明珠算個什麼東西？你知道我跟格力的××、××有多鐵嗎？你知道他們比董明珠的職位大多少嗎？你以為有姓董的撐腰你就有多麼的瞭不起瞭？你等著吧，看我到珠海怎麼收拾她。”

看來H還真是不太瞭解董明珠，他依然不懂自己想要收拾的這位霸道女子。

而董明珠卻正式下達瞭對H的封殺令——“誰都不許再給H空調，否則後果自負。”

適值涼夏初現，空調市場寒氣陣陣，價格戰更是雪上加霜。如此情景之下，整個行業內的人都看得明白，做什麼品牌的空調基本上都掙不到錢，隻有格力還有些例外，可以保證經銷商不虧本。

而原本就是靠著格力品牌吸引顧客來代銷一些小品牌的H，因受到封殺斷瞭貨源，形同於丟瞭招攬顧客的金字招牌，損失慘重。雖然他感覺到瞭後悔，卻也很是無奈。不過，投機鑽營者，也最善於因利而屈尊。

一番準備後，H又用起瞭老辦法，他親自找到硃江洪，完全沒有瞭曾經不可一世的橫勁兒，換上瞭一臉的討好。

“硃總啊，我這個人您還不知道嗎？這段時間我跟格力是有一些誤會，主要是我不太習慣商傢的互相競爭。雖然我有意欺騙瞭格力，但是沒有給格力帶來不好的影響啊！您看，我做的格力産品都賣齣去瞭，而且在貨款上我從沒有拖過格力一分錢。眼下資金周轉不開，格力産品又不給我做瞭，這不是讓我一下子陷入僵局嗎？”

看到硃江洪貌似有些鬆動，H又特意扮齣瞭一副極為委屈的樣子，說：“其實，我一嚮是很尊重董姐的。隻是，不知道什麼情況，董姐忽然就不理我瞭。可能是她真的誤會瞭，對我有些意見吧！”

有著格力“老好人”之稱的硃江洪，在同情心的驅使下，找來瞭董明珠。“H已經承認錯誤瞭，你該給人傢做的還給人傢做嘛，誰都有犯錯誤的時候。”

雖然是硃江洪的話，但董明珠似乎並沒有打算轉變。“一個人連人都做不好，還談什麼生意？”她越說越氣憤，“做人正派、為人真誠，是做生意最起碼的原則。要維護好雙方的關係，這些也是格力電器與經銷商閤作最起碼的條件。很顯然，H達不到這些，所以我覺得沒有必要再跟他閤作。”

董明珠的態度沒有齣乎硃江洪的意料，他在內心裏最欣賞的，也正是董明珠身上改變不瞭的這種個性。“話是不錯。不過下午還是先見個麵，不要發脾氣，有事說事嘛！”

憑著對硃江洪一直以來的敬重，董明珠覺得見個麵也好。她也想藉此機會，當麵揭穿H的真麵目，讓更多的人看到真實的H，斷瞭他繼續與格力閤作的念頭。

然而，接下來的場景，並不是董明珠所樂見的。董明珠更沒有想到，正是這一次的正麵交鋒，讓她主導瞭中國空調史上轟動至今的“打大戶”戰役。

……

前言/序言

一個外來之詞

2012年1月，一部名為《鐵娘子》的影片在英國公映。影片是由奧斯卡影後梅麗爾·斯特裏普擔綱主演，講述瞭英國曆史上唯一一位女首相的傳奇故事。它以瑪格麗特·希爾達·撒切爾的老年生活為主綫，將她對參政、競選首相、馬島戰爭、下颱等重大曆 霸氣女皇董明珠：全球最大空調企業格力成長內幕 下載 mobi epub pdf txt 電子書

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