产品特色

编辑推荐

优秀的人物传记会呈现给你一个立体的丰满的人物形象，本书就是这样的一本书：大量一手资料，再现董明珠传奇人生轨迹；首部完整系统解读董明珠和格力之谜的实力之作！

成功之谜：36岁的小业务员，如何蜕变为格力核心，成为《福布斯》全球榜单中的商界典范……

身份之谜：男人围猎的商圈，如何凭借“走过的路，草都不长”，成长为营销女皇，连续荣登世界杰出CEO……

模式之谜：曾经要不回货款的小厂，如何因其颠覆了行规，创建了“21世纪经济领域全新革命”的模式……

未来之谜：世界500强企业领导人超霸气的“铁娘子”？中国制造超霸气的代言人？未来依然不确定……

内容简介

有舆论说，她的成长历程，就是一部中国家电业的发展史；

还有舆论说，她和她亲手打造起来的企业，就是当下“中国制造”好的代言人；

更有外媒说，她是中国企业界的一块瑰宝，她的成长故事恰好是世界上少有的、中国改革开放历程的真实写照；

或因于此，2017年初，她的一个职务变动才会让舆论坊间沸腾；

而她的任何只言片语，也能引得整个行业、甚至商界震动；

……

她就是董明珠。

本书沿袭了“中国财智思想家”系列图书的纪实写作手法，采写、借用了大量一手资料，力图再现董明珠传奇奋斗人生的同时，还运用科学、独特的方法与视角，精密梳理并解构了一幅世界级的商业思想图谱。

全书资料翔实，语言生动，内容鲜活，故事性强，称得上是首部完整系统解读董明珠和格力的实力之作，读来如品名酒般醇厚！

作者简介

魏昕

又名文一刀，长期致力于宏观经济、产业经济研究，为《中国企业家》《商业周刊》《财富》等知名媒体特约栏目主持人。自1997年以来，相继出版了代表作品《中国对外经济贸易白皮书》《小康中国痛——来自底层中国的调查报告》《中国企业跨国经营报告》《中国大企业真相》《影子教父王石》《富士康内幕》《马云帝国内幕》《任正非的真实世界》《中国之迷》《马云的真实世界》等10多部。其中多部作品反响强烈，为政府高层关注。

刘云菲

财经媒体人，奋战传媒业多年，先后主持《环球时报》《北京卫视》等数个媒体的财经栏目，并出版了代表作品《中国企业跨国经营年度报告》《央企转型之痛》《巴菲特投资路线图》等。

目录

第1章 “董姐”与“铁娘子”之说

在坊间，她被称为“营销女皇”“格力女皇”；在人民大会堂，她多次手举国家最高荣誉奖有力发誓，“我就是要让全世界尊重中国制造”；而在国际商圈，她则代表了珍贵稀有的“中国铁娘子”霸气形象。

然而，如同一枚硬币的两个面，2010年以来，声名远扬的“董小姐”也争议不断，多次被舆论推至风口浪尖。2014年底，她因“两个骗子在一起，是小偷集团”之语，瞬间惊愕了整个舆论圈；2017年伊始，“董明珠被免职”更是让业内坊间喧闹了大半年……

一 “董姐”被免职事件

二 人劝“不要锋芒毕露”

三 与强盗谈判的“铁娘子”

四 中国格力与世界第一

五 “唯一的中国女人”

六 “董姐”的“铁娘子”时代

第2章 “跳海”的单身母亲

董明珠曾将自己的成功归因于坚持如下原则——把钱放在第一位的人只能赚眼前的钱，赚不到以后的钱；只有把事业放在第一位的人，才能赚一辈子的钱。

然而，董明珠命运的转变，却又是从对金钱的实际需求开始的。20多年前，正是为了能给家人赚来更多的生活费用，年近四旬的董明珠才不顾单身母亲的孤独，义无反顾地跳进了深浅不知的下海大潮中，从此竟一发而不可收……

一 讨生活南国独下海

二 为“钱途”一线入海利

三 卸面子底层勤折腾

四 女职员被迫耍心机

第3章 小人物颠覆大行规

没有规矩，不成方圆。在解读这句话时，人们几乎都是从正面诠释的。然而，中国在塑造自己的市场经济进程中，由于机制尚不健全，不少行业都形成了一套带有不同特色的游戏规则。正是这种游戏规则，或明或暗地制约着从业者，直至成为一个行业健康发展的障碍。

然而，如同常说的“初生牛犊不怕虎”一样，凭着倔强和“不知者无畏”，她不仅捅破了一个行业的行规，更颠覆了整个行业的游戏规则……

一 心谋全局的业务员

二 小人物怒破老行规

三 “淮南模式”妙不可言

四 本土化的营销智慧

第4章 冲出故都，望眼蓝海

一个优秀的业务员可以靠勤奋与口才去开拓市场，但是一个卓越的业务员除了用勤奋与口才开拓市场，更难得的是用谋略、用智慧去开拓市场。营销中产生的灵感，驱使着董明珠开辟了一个无人涉及、无人竞争的市场领域，为海利在安徽市场的迅速扩张打下了宝贵的基础。

如果对应于著名的“蓝海理论”，1992年完胜安徽市场的董明珠，无疑先行于那个年代的众多同行，提前实践了自己的“蓝海战略”……

一 “海利”到“格力”之变

二 江南故都意外授命

三 借杠杆撬动金陵

第5章 不像国企的新格力

朱江洪是中国家电企业领导人中罕见的老牌大学生，董明珠则有着统计学专业的背景，两人骨子里都有对知识、对科学的追求，和对天道酬勤、兢兢业业、“这辈子做好事，是为下辈子积德”的信仰。正是有着这些共同之处，朱、董二人才形成了颇为相似的企业价值观。

科龙电器前总裁王国端曾这样形容：“朱江洪遇到董明珠是朱的福气，董明珠遇到朱江洪是董的运气。”或是如此，才使得格力在人们印象中越来越“不像一个国企”了……

一 只身扬州傍“大款”

二 女子坐山观虎斗

三 兵临城下，南京暗战

四 铁打营盘，流水的兵

第6章 “董小姐”临危受命

众说纷纭的“集体大辞职”，把格力推上了舆论的风口浪尖。巨变之下，董明珠仓促间临危受命，掌领起了格力电器的销售队伍。受命之际，国内空调业便迎来了“凉夏血战”。董明珠初生牛犊不怕虎，率直的个性依然不改，不仅坚守着“让市场不让利润”的底线，还无可选择地充当着一个革命式的领军人物。因为，格力能留给她的，只不过是一支被抽空了战斗力的团队……

一 忠诚不仅是种精神

二 从业务员到部长

三 新部长开刀私心

四 董部长的整肃运动

第7章 躲不开的明枪暗箭

整肃一词，通常意指整饬、肃清。在葛洪《抱朴子·酒诫》中即有，“迟重者蓬转而波扰，整肃者鹿踊而鱼跃”之说。如今，整肃便意味着纪律整齐严肃，更有革新、立规矩之意。

从古至今，任何革新必然会触动部分人的利益，甚至因此引起他们的抗拒和怨恨。决意革新运动的董明珠，在董事会给予部分财权的支持下，一开始便呈现出了大刀阔斧之势。然而，时间不长，各种“小鞋”也常在不经意间扔向了董明珠。直到有一天，“董明珠贪污公款”的风声也甚嚣尘上起来……

一 权杖在手令来行

二 “董小姐”不近人情

三 赢人心脱胎换骨

四 拆明枪与躲暗箭

五 “朱舵主”的“对质会”

第8章 江湖盛传的“董营销”

有人的地方就有江湖，有江湖的地方必有侠客。随着市场经济的引擎被打开，中国便以数倍于欧美发展速度向前突飞猛进。20世纪最后10年，市场经济的日新月异，使得中国加入WTO的谈判进入了白热化，国内市场竞争的残酷性也日益凸现。至于家电市场，外国品牌虽然还占据着一定优势，但国内品牌的成长更是生机一片。这期间，已然掌握着格力营销权杖的董明珠，充分展现了她那柔中显钢的本色秉性，以四两拨千斤的艺术手法，掀起了一场空调市场的营销大戏……

一 “淡季返利”好文章

二 血腥的“死亡之谷”

三 大义取利，逆势上扬

四 危险上演，十面埋伏

五 霸气清理违规大户

六 “铁娘子”惊艳炼成

第9章 “铁娘子”炮打“美巨人”

一个是中国空调业连年销售的老大，另一个是门店遍布全国的连锁老大，而它们的最大共同之处，便是都有着一个倔强强势的销售总管。就是这样两个强势的巨头，在2004年3月上演了一场轰动全国的争斗，影响至今。自那时起，业内外权威人士便纷纷撰文：两强争斗的本质，是传统区域代理模式和新兴连锁销售模式的对碰，是迅速发展的中国制造商和渠道零售商争夺渠道控制权的全面较量。

回望当年，那场争斗的火焰是由局部烧起，再蔓延全国的……

一 霸道强势的清场行动

二 国美：渠道王舍我其谁

三 格力：我的命运我做主

四 “铁娘子”长袖善舞

五 无奈的“中国首富”

第10章 霸道同行，真假“冤家”

在英文词汇中，有一个单词“co-opetition”，直译是“合作竞争”，意译可以是“小冤家”。无独有偶，中国也有一句“同行是冤家”的俗语。众所周知，现代市场经济成形于西方。然而，中国自古便有“三十六行行行出状元”的商业哲理。而所谓“同行是冤家”，便是一种中国式的经济学语言，字语虽简单，内涵却极为丰富。它所表达的，是同行间的两个经营主体所形成的某种剪不断、理还乱的市场竞争关系。

按此逻辑，本书主人公董明珠和她主导的格力，在同行间又会是怎样的呢……

一 为何同行乃“冤家”

二 “行业第一”的是与非

三 真假“中国第一赌”

四 开先河叫板政府

五 “死亡代言”的魔咒

第11章 马云要少，董明珠要多

2015年9月底，中国国家主席习近平访问美国，一家中国企业在《纽约时报》发表了整版广告，用一句“让世界爱上中国造”轰动了当地舆论。几乎就在同时，这家企业在中国国内各大城市也投放了自己的形象广告——鲜红的背景，董明珠的头像。几个月后，又是与这家中国企业密不可分的一句话，引爆了各路媒体、大街小巷——“不能没有马云，但不能有太多马云。至于董明珠嘛，越多越好。”

再看各路媒体上，都有董明珠在那儿开怀大笑……

一 “铁娘子”的“工业精神”

二 “让世界爱上中国造”

三 “心狠手辣”的格力品牌

四 有良心的上市公司

五 “大国工匠”格力制造

后记

参考文献

精彩书摘

（摘自本书内文第198至第202页面）

第8章 江湖盛传的“董营销”

五 霸气清理违规大户

眼见以H为代表的小部分经销商，继续无视格力的规则警告，董明珠根据格力管理层研议后的计划，力主停止对H的供货。在此期间，董明珠安排相关人员电话通知H，不要再往格力转账，即便再转账给格力，也不会再拿到货。

H一度觉得董明珠只是嘴上威风一下，当他确认来自格力的通知并不是说说的时候，他气不打一处来，照例搬出了董明珠熟知的“三部曲”，即：先给董明珠说好话；不起作用后，开始对董明珠说狠话；见董明珠也不吃这一套，才决定再一次直飞珠海而来。

所有人都能看得出来，这种背景下，H直飞珠海，目的就是要以格力第一经销商的身份，力压董明珠和格力管理层改变上述决定。

而据当年的经历者回忆，H不久前也在格力经销商圈子里放言：“只要我们做大了，就可以不要什么事都听格力的了。到那个时候，格力就不敢把我们这些大的经销商怎么样，我们要多少补偿，格力都只能听我们的，拿我们没办法了。”

到了珠海，H第一时间就找到董明珠，摆出了嬉皮笑脸的姿态：“董姐，您工作忙啊？”

见董明珠不搭理自己，H又用上了动身前的小伎俩。他鼓动起另几个较大的经销商，直接在电话里威胁董明珠，同样的调子——要放弃格力，做其他品牌产品。

个性十足而又霸气外露的董明珠，已然不为所动，甚至表现出了一幅满不在意的神情。如此情景终于激怒了H，他原形毕露，气势汹汹地推开董明珠办公室的门，对着董明珠吼道：“董明珠，你要明白一点，你今天能坐在这个办公室里办公，都是我们几个大的经销商在支撑你。你把我们都搞好了，这个位置才是你的，才能坐稳。你想想，要是我们几个都说你不好，都集体联名上告，你这个位置还能坐得这样稳稳当当吗？”

看到H这般狰狞的面目，董明珠这才抬起头来。她放下手里的工作，不紧不慢地回应道：“我想你还不了解我董明珠到底是怎样的一个人。你拿所谓的官职来威胁我，一点儿用都没有，所谓的部长、经理、副总，都不是我所追求的目标，你这番话对我没有任何威胁。如果我今天容忍了你的恐吓行为，答应你们的降价要求，等于把格力产品的定价权拱手让给你们。真要是那样，格力就会丧失市场的主动权，也就会失去竞争力，很快就会被市场淘汰。你觉得，我董明珠是那个可以眼看格力一步步沦陷的人吗？”

董明珠的话透着不容商量。

“好，算你有种，在格力你还不是拍板儿的人，咱们走着瞧！”H起身，他要去找格力的其他领导。在H的意识里，对付格力的某些高层领导，显然要比对付董明珠容易得多。

果不其然，董明珠很快就被请到了格力的会议室。

进会议室时，董明珠原以为经过了之前那么多的波折与危难，格力内部应该能够团结一致、共同对外了。然而，当她迈进了会议室后，事实又一次给了董明珠意外。

如前所述，格力领导层中不少人都跟大经销商熟悉，有的甚至还跟经销商存在利益上的“往来”；再加上多年来国有企业迟迟改不掉的通病，部分领导人间存在着窝里斗的恶劣习惯；更有些人一时经不住诱惑，在金钱面前不能坚持原则，如此等等……就这样，H又摆出了一副得意扬扬的样子。他在格力大肆传播，说某某总跟自己关系非同一般，是支持自己的，董明珠的所作所为是不可行的，在各经销商心中的印象如何如何差。

据知情者文字回忆，当年格力管理层中，一些人员因为复杂的利益关系，或不可言传的过节，会议上总不能坦诚合作、精诚团结。正是存在着这种或那种不可言明的原因，当一些经销商开始煽风点火，H变本加厉地软磨硬泡之下，格力管理层中终于有人表态说：“小董啊，大户向来是咱们的衣食父母啊！我们要是得罪了他们，损失就大了。要不，我们还是象征性地降个5%，算了吧！”

还不是高层之列的董明珠，又一次陷在了左右为难之地。消息传出，格力上下又一次出现了人心骚动。

若干年后，董明珠依然能记得自己当时的反应。

“什么叫降个5%？还算了？你当格力的钱不是钱啊？格力要是现在听了他们的，那以后格力还有发言权吗？我就不信格力离了他们就不行了！1994年秋格力也是跑了一批业务员，外加还有被他们带走的一批经销商，就连各大媒体都说格力要完了。可是结果呢？格力不是照样挺过来了？而且我们的业绩还翻了一番！我并非想要故意得罪经销商，但是我的原则就是要维护绝大多数经销商的利益，有了绝大多数经销商的支持，才能保证格力的根本利益。即便有时候不可避免地得罪了某一位大客户，或者某几个大的经销商，我相信我们的市场也不会缩小，只会扩大。再说H这个人，他做的一切不过是排挤二级、三级经销商，以达到让更多的经销商为他服务的目的。失去这样的一个大客户，我想格力的市场也不会受到多么大的影响。”谁都听得出，董明珠说这话时，怒火已然忍无可忍。

然而，当时在场的格力领导们，却对董明珠的一席话不置可否，或是将信将疑，会场一时陷入了僵局。

前文提到的那位王姓业务员拿来了经营部的调查分析表，董明珠每人发了一份，并进行了解释：“这是我对H做的一项调查。这一年来，表面上H看似做得很大，但如果仔细观察，不难发现，H并不是以向社会提供优质空调和服务的心态正常做大的，而是以低价倾销、抢占市场，再回过头跟我们讲价，意图威逼格力退让、让利。如果任由这样，谁都能看得出，H做得越大，对市场的冲击就越大，对格力和各地的经销商都是一个不小的威胁。”

看着手上细致的调查分析表，听着董明珠清晰的分析，在场的领导们终于开始点头了，大部分最终选择了支持董明珠。

然而，事情并没有到此结束。

不久，董明珠出差到武汉。刚住下宾馆，两三个经销商就找上门来，他们向董明珠投诉说，自己和H有着2000多万元的格力空调业务，但H一直不支付安装、服务等费用。听着这些二级经销商的控诉，董明珠坚守原则的个性进一步显现出来。

随后，董明珠利用多个场合，反复提及H肆意违反格力原则、扰乱市场的不端行为。董明珠希望，这样能尽可能地减少不明就里的受害者，同时也能给其他经销商敲个警钟。

很快，意图霸占一方的H就气势汹汹地找上门来，手指上文的二级经销商破口大骂：“她董明珠算个什么东西？你知道我跟格力的××、××有多铁吗？你知道他们比董明珠的职位大多少吗？你以为有姓董的撑腰你就有多么的了不起了？你等着吧，看我到珠海怎么收拾她。”

看来H还真是不太了解董明珠，他依然不懂自己想要收拾的这位霸道女子。

而董明珠却正式下达了对H的封杀令——“谁都不许再给H空调，否则后果自负。”

适值凉夏初现，空调市场寒气阵阵，价格战更是雪上加霜。如此情景之下，整个行业内的人都看得明白，做什么品牌的空调基本上都挣不到钱，只有格力还有些例外，可以保证经销商不亏本。

而原本就是靠着格力品牌吸引顾客来代销一些小品牌的H，因受到封杀断了货源，形同于丢了招揽顾客的金字招牌，损失惨重。虽然他感觉到了后悔，却也很是无奈。不过，投机钻营者，也最善于因利而屈尊。

一番准备后，H又用起了老办法，他亲自找到朱江洪，完全没有了曾经不可一世的横劲儿，换上了一脸的讨好。

“朱总啊，我这个人您还不知道吗？这段时间我跟格力是有一些误会，主要是我不太习惯商家的互相竞争。虽然我有意欺骗了格力，但是没有给格力带来不好的影响啊！您看，我做的格力产品都卖出去了，而且在货款上我从没有拖过格力一分钱。眼下资金周转不开，格力产品又不给我做了，这不是让我一下子陷入僵局吗？”

看到朱江洪貌似有些松动，H又特意扮出了一副极为委屈的样子，说：“其实，我一向是很尊重董姐的。只是，不知道什么情况，董姐忽然就不理我了。可能是她真的误会了，对我有些意见吧！”

有着格力“老好人”之称的朱江洪，在同情心的驱使下，找来了董明珠。“H已经承认错误了，你该给人家做的还给人家做嘛，谁都有犯错误的时候。”

虽然是朱江洪的话，但董明珠似乎并没有打算转变。“一个人连人都做不好，还谈什么生意？”她越说越气愤，“做人正派、为人真诚，是做生意最起码的原则。要维护好双方的关系，这些也是格力电器与经销商合作最起码的条件。很显然，H达不到这些，所以我觉得没有必要再跟他合作。”

董明珠的态度没有出乎朱江洪的意料，他在内心里最欣赏的，也正是董明珠身上改变不了的这种个性。“话是不错。不过下午还是先见个面，不要发脾气，有事说事嘛！”

凭着对朱江洪一直以来的敬重，董明珠觉得见个面也好。她也想借此机会，当面揭穿H的真面目，让更多的人看到真实的H，断了他继续与格力合作的念头。

然而，接下来的场景，并不是董明珠所乐见的。董明珠更没有想到，正是这一次的正面交锋，让她主导了中国空调史上轰动至今的“打大户”战役。

……

前言/序言

一个外来之词

2012年1月，一部名为《铁娘子》的影片在英国公映。影片是由奥斯卡影后梅丽尔·斯特里普担纲主演，讲述了英国历史上唯一一位女首相的传奇故事。它以玛格丽特·希尔达·撒切尔的老年生活为主线，将她对参政、竞选首相、马岛战争、下台等重大历 霸气女皇董明珠：全球最大空调企业格力成长内幕 电子书 下载 mobi epub pdf txt

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物流很快，快递员服务态度很好，我很满意！

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