产品特色

内容简介

吃透客户心理，让每一单都成交

没有难搞定的客户，只有你看不透的心理

掌控客户心理，成为销售风云人物

作者简介

周希希，多年来一直从事演讲和说服的研究以及培训。

为了研究出有价值的演讲和说服方法，从不同国家、地区的各个领域领袖人物的演讲中发现他们的演讲和说服方法，也通过和身边大量的商业精英、销售人员、谈判人员接触、采访、沟通，开发出了一套让人们拥有强大演讲能力和说服能力的课程。

目录

目录

上篇?销售是一门“说”的艺术

第一章?销售就是一种说话的艺术

第一节?好口才就是要学会说和听

第二节?训练自己“见什么人说什么话”

第三节?絮絮叨叨的不是好口才

第四节?用沟通提升好感度

第五节?礼仪是沟通的前提

第六节?问，要从这些方面入手

第七节?营造具有吸引力的说话磁场

第二章?沟通开始要学会这些技巧

第一节?第一次见面的问候

第二节?自我介绍要精心设计

第三节?精彩的开场白要这样打造

第四节?你说话的声音也要打造

第五节?隐藏在身体里的气势能帮助你

第六节?在谈话开始学会和客户保持一致

第七节?从开始就要多听少说

第八节?找话题学会就地取材

第三章?面对客户你要注意这些

第一节?想多说话的时候要注意这些

第二节?销售员要学会称赞客户

第三节?和客户开玩笑要谨慎

第四节?唱反调可不是你聪明的表现

第五节?委婉表达的反对更容易被接受

第六节?刻意彰显自己会让客户反感

第七节?质问客户就等于失败

第八节?同语异义词会让客户产生误解

第四章?说话也需要有智慧

第一节?请不要吝惜你的赞美

第二节?男客户和女客户说话方式不一样

第三节?说话最好“淡妆”不要“浓抹”

第四节?把话说死了，你就走上了绝路

第五节?难题面前可以使用这样的技巧

第六节?话不要一次都说完

第七节?无效回答就是最好的回答

第八节?看准时机说对话让你事半功倍

第五章?不妨在说话的时候用点“心思”

第一节?“答非所问”永远走在客户前面

第二节?遇到不合理要求，学会转移问题

第三节?说话不能太循规蹈矩

第四节?站在客户的角度更能打动人

第五节?让客户感受到快乐，更容易成交

第六节?根据客户的穿着制定说话策略

第六章?如何才能让别人听你说

第一节?幽默是成交的利器

第二节?销售中两点之间不是直线最短

第三节?引导客户说“是”

第四节?学会给客户讲故事

第五节?引起客户好奇心的说话技巧

第六节?专业的话语更能打动客户

第七章?如何才能说到客户心坎上

第一节?学会用话语攻心

第二节?一定要用最适合的称呼

第三节?充分调动顾客的想象力

第四节?使用暗示帮助客户

第五节?不妨替客户做决定

第八章?学会使用这些计策

第一节?欲擒故纵抓住客户

第二节?激将法不要乱用

第三节?旁敲侧击可能更加有效

第四节?有时“糊涂”是聪明的表现

第五节?有意岔开话题，再找机会

第六节?“声东击西”更易成交

第七节?以退为进，让客户主动成交

下篇?销售也是一门“听”的艺术

第九章?你想听什么不重要，重要的是客户说什么

第一节?倾听是送给客户最好的礼物

第二节?你必须对客户的话表现出兴趣

第三节?不会听就不知道客户的需求

第四节?你想听什么不重要，客户说什么才重要

第五节?要尽可能地让客户多说话

第六节?听完客户的话你才有机会

第十章?客户的话总有玄机

第一节?客户的话中是包含成交信号的

第二节?听客户说话要学会听背后的音

第三节?没有拒绝就没有成交

第四节?开口前得先听懂

第五节?听到客户常用拒绝语后的应对

第六节?搞懂客户所说的话，需要有效倾听

第十一章?听过之后，销售员应该怎么做

第一节?倾听时如何做到适时回应

第二节?与客户争辩销售员损失巨大

第三节?客户在沟通中有被附和的需求

第四节?把握否定客户的度

第五节?批评是客户送给你的礼物

第六节?听到客户话里带刺怎么回应

第十二章?倾听中这些事情最好不要做

第一节?不要假装倾听，因为客户可以看出来

第二节?在客户没说完之前不要武断地下结论

第三节?你的不耐烦一定会把客户赶走

第四节?不要在倾听的时候想怎样反驳客户

第五节?一定要配合肢体语言去听

第六节?“听”和“说”一样都不能少

精彩书摘

第四节?用沟通提升好感度

在生活中我们可能都有这样的感觉，在产品质量相差不大的情况下，我们对哪家销售人员印象比较好，就倾向于到哪家去买产品。这就是客户好感度在起作用。那么在销售沟通中如何提升好感度呢？

1. 先引导客户说

在见到客户之前，销售员只能从外表推测出一些客户的信息，更加详细的信息都是客户自己暴露出来的，并不是销售员猜测出来的。想让客户暴露自己的信息，就必须要客户说，他说得越多销售员所得到的信息就越多，这是提升好感度的前提。

销售员必须要先引导客户说。比如见客户看我们某一款产品多一些，可以马上问一句“您喜欢这款吗”，如果客户说“是”，那么就简单介绍一下产品，进一步发问，了解客户需求；如果客户回答“不是”，那就马上发问“您喜欢哪种产品”，这样就能有效引导客户多说一些信息。

引导客户说话非常重要，因为你知道的信息越多，你对客户的了解就越多，这样选择说话的切入点就会越多。当你们的话题多起来的时候，好感度也就逐渐建立起来了，那么后续交流就变得不再艰难了。

2. 寻找兴奋点

在和客户进行交谈的过程中，销售员必须要学会寻找兴奋点，因为兴奋点是进一步提升好感度的重要因素。所谓兴奋点，简单来说就是能提起客户兴趣的东西，这可能是你的产品，可能是你身边的物品，还有可能是你们共同关注的一件事情。

以下这个真实的例子就能说明兴奋点的重要性。

有个小男孩家里给他报了补习班。每次上课的时候，他对老师总是很排斥。因为不喜欢补课，所以不管老师怎么努力，孩子的学习成绩还是没有提升。

有一天，小男孩来补习的时候显得非常高兴。老师趁着这个机会就问小男孩今天为什么这么高兴。小男孩回答说，因为昨天看了一场足球比赛，自己最喜欢的巴西队赢了。

老师认为这是一个机会，于是就在上课之前和小男孩聊起了足球。小男孩向老师详细介绍了昨天比赛的情况，并对比赛进行了评价。老师在倾听的过程中也偶尔评论了一两句。两人谈得非常开心。

老师发现在这一天的课堂上，小男孩表现得非常活跃。而自此以后，小男孩对老师的印象好了很多，并且在后来的课堂上表现也非常好。这就是因为老师抓住了小男孩的兴奋点，自此建立了好感度。

足球赛虽然和上课的内容没有一点关系，但是对于小男孩来说，这是自己的爱好。这位老师找到了这一兴奋点，让学生感觉到老师能有和自己一样的爱好，还能和自己进行谈论，好感度自然就建立起来了。

所以在交流的过程中，如果能准确地抓住兴奋点，这样再和客户进行交谈的时候你就会发现，自己能和客户说得很多，和客户之间的关系也会融洽很多。

3. 时刻注意情绪词

中国的词语是非常有魅力的，在谈话中你使用什么样的词语，对于事情的结果有非常大的影响。而在销售过程中，销售人员应该学会使用一些情绪词语，这主要是为了加深客户的感受，提升好感度。

比如我们经常会说“这真是太好了”，其中的“太”字就是为了加重客户情绪而使用的。与“这很好”相比，显然前一句对客户的情感刺激比较大。与之相近的感情词还有“真棒”“非常”“特别”等。

好感一定是在情感关系上的递进，而我们使用情绪词就是为了能增强和客户的情感联系，一旦这种联系取得效果，那么好感度也会相应地提升。

4. 要有肢体语言配合

肢体语言在销售中也会起到重要作用。研究表明，比较词语、声音和身体三方面在沟通中对于客户的影响，身体影响甚至可以达到60%以上。

身体语言是通过肢体动作表现出来的。在销售中，销售员的肢体语言对客户施加的影响是很大的，你的一个眼神、一个微笑都有可能对最后的成交产生影响，所以一定要注意使用自己积极的身体语言来做销售。

那么在销售中应该使用哪些积极的身体语言呢？

这有很多，比如，我们可以展示自己的微笑，在倾听时微微歪头，使用柔和的眼神看客户，身体微微前倾等，这些都是积极的身体语言，表示被客户的谈话深深吸引。只要是能让客户有良好的感受，这样的肢体动作就都是积极的。

有积极的，就有消极的。比如，你时不时地就拿起手机来看，在交流时跷着二郎腿，不停地搓手掌，习惯性地整理自己的衣服等，这些都是消极的肢体语言，在销售中一定要注意，别一不小心就表现出来。

要想提升好感度，销售员应该注意哪些方面的内容呢？

1. 训练自己引导客户说话的能力。

2. 提升自己寻找兴奋点的能力。

3. 学会情绪词的提炼和使用。

4. 丰富自己的正向肢体语言。

第五节?礼仪是沟通的前提

随着社会的发展，礼仪成为人们生活中的必需要素，作为销售人员离不开销售礼仪的学习。而礼仪不但能够塑造销售员的完美形象，还能给客户留下良好的第一印象，为销售员赢得好感和信任，为后续的成交打下良好的基础。

那么作为销售员，在销售礼仪上应该注意哪些问题呢？

1. 着装礼仪

男士和女士的一般着装礼仪是这样的：

男士销售员，在着装上一般要求是着西装，打领带，穿衬衫，并且要选择稍显严肃的颜色及样式，不要给人一种随意的感觉。而在鞋袜的选择上要注意，黑色皮鞋要配黑色袜子，最不能出现的就是白袜子配黑皮鞋。

而女士销售员的着装要注意，最好穿着西服套装、黑色丝袜和黑色皮鞋，显得端庄大气。不要着暴露装，也不要在穿着上过分潇洒或者显得过分可爱。在饰品上要适量，不要戴得过多，否则显得庸俗、不大气。

2. 仪容礼仪

良好的形象首先表现在仪容上。作为销售员必须对自己的仪容负责，你可以长得不帅、不漂亮，但是你有必要让自己看起来非常舒服，这是我们对客户负责，也是对自己负责，是一个销售员应该具有的态度。

仪容修饰的最基本原则是：要和自己的性别和年龄相适应。

简单来说，你对自己的仪容进行修饰，首先要符合自己的性别，男士打扮女性化或者女性打扮男性化这种事情销售员是不能做的。其次就是和自己的年龄相适应，年轻人就修饰自己的活力容颜，中年人要展现自己的成熟魅力。

对于男销售员来说，最重要的一点就是要洁净。男士头发要整洁，面部要整洁，尤其是胡须一定要保持整洁，千万不能乱糟糟的。还有必须要注意的就是鼻毛，有些男士鼻毛会长出鼻孔，一定要修理干净。

对于女销售员来说，要做到典雅。最好不要烫头，不要披肩发，应该扎马尾辫或者盘起头发。化妆要化淡妆，不要浓妆艳抹的，让人看起来就不舒服。对于自己脸上的毛发要修理得整洁干净。

3. 行为礼仪

在行为礼仪上要注意的有五点，分别是：站姿、坐姿、行走、面部表情和手势。

站姿应该直立挺拔，不要弯腰驼背，左右摇晃；坐姿应该上身挺直，双腿合并，不要跷二郎腿，更不能双腿在地上颠个不停；行走要注意不能左右摇晃，步幅要适中；面部表情丰富，但不过分丰富，保持微笑最好；手势简单，不要双手随意摆放或者不知道放在哪里。

4. 交往礼仪

首先，拜访要讲礼仪，做好拜访准备是最基本的；其次，准备拜访所需要的资料；最后，打电话提前确定时间和地点等。在见面的过程中要注意细节，给客户留下良好的印象。

在进行介绍的时候，注意礼貌用语和称呼。递名片的时候要双手接送，握手时要注意握手礼。这些小细节上一定要注意，这是展现一个销售员礼仪的最好时机，稍不注意就会给客户留下不好的印象。

5. 交谈礼仪

在交谈过程中，销售员一定要注意敬语的使用，选择合适的称呼；在谈话过程中要注意自己的语速和语调；谈话时要注意选择合适的话题，不能什么都说、什么都打听，这样是非常不礼貌的。

礼仪是展现一个人自身素质的最关键因素，也是展现企业形象的一个良机。没有良好的礼仪作为基础，那么后续的沟通就会出现问题，就更不用说成交了。俗话说“礼多人不怪”，我国自古就是礼仪之邦，作为现代的销售员应该特别注重礼仪。

那么在礼仪上，销售员需要注意哪些问题呢？

1. 着装做到大方得体。

2. 仪容做到端庄典雅。

3. 行为做到立身规范。

4. 交往做到细节至上。

5. 交谈做到合适顺畅。

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