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产品特色

编辑推荐

　　经济新常态下，茶业转型，茶行业培训进入快速发展时期，茶行业不缺懂茶的人，但是非常缺懂销售技能的人才，因为销售才是茶叶门店的核心生存法则。

　　如何提高茶叶终端人员的销售技能呢？以茶叶门店顾客接待场景为主要内容的《茶叶应该这样卖》一书，是自我学习的不错选择。（湖南省茶业集团股份有限公司 吴浩人）

　　茶业经济正面临新常态，无论是茶企，还是终端销售场所，都必须正确认识新常态，主动适应新常态，积极引领新常态。如何做到这些，唯有不断学习，不断改进，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。尤其是作为茶叶销售终端，怎样才能把茶叶和服务、卖点等重要信息，更快、更准、更好地传播给消费者，并谋求其价值认同呢？《茶叶应该这样卖》正式这样一本知道终端营销人员运用科学方法、技术和艺术来实现多卖茶、快卖茶、卖好茶目的的好书。该书通俗易懂，一学就会，很值得一读。（安徽茶叶进出口有限公司 顾公新）

内容简介

　　无论你是茶叶销售导购，还是店长，抑或是茶企、茶店管理人员，都能从本书中获得以下经验总结。这些都是你从别的地方获取不到的。

　　★身临其境的场景分析

　　★一针见血的金牌导购秘籍

　　★千锤百炼的销售策略

　　★屡试不爽的金牌导购语言

　　以下这些数字证明，这本书中提炼的销售技巧是经过了千锤百炼的。

　　★6年茶叶门店走访和研究

　　★55个茶店接待顾客场景再现

　　★500余位店长和导购实战经验总结

　　★7000余名茶叶导购的培训检验

作者简介

　　戴高诺，广东省茶叶流通协会商学院副院长,茶叶营销师（初中高）培训导师,中国茶叶销售情景式培训导师,畅销书《茶叶应该这样卖》作者,《中华合作时报?茶周刊》专栏作者,《济南日报中国茶生活》专栏作者。

自2010年开始，对茶企、茶馆、茶店访谈和调研，收集行业优秀案例数百个，结合行业特点和发展趋势，研发出国内首门系统解决茶店/茶馆赢利的实战干货课程，课程集“案例分享、方法引导、场景模拟”为一体，简单、富有实战性、可复制。

畅销书《茶叶应该这样卖》（中国茶叶销售情景式培训教材），2013年10月出版，2016年3月第6次印刷，2017年1月推出白金升级版。获湖南省茶业集团、安徽茶叶进出口公司、日春股份等企业的 30多位专业人士推荐，大业茗丰、谢裕大、君山银针等数百家茶企将其选为门店培训教材。

　　为武夷星、峨眉雪芽、白沙溪、福元号、大业茗丰、谢裕大、高马二溪、川红集团、裕园、大益、下关沱茶、吴裕泰、华祥苑、八马、文新、品品香等千余家著名茶企总部、经销商或加盟商、茶馆以内训课或公开课形式提供培训。

　　为湖南省茶叶研究所、安徽省茶叶行业协会、广东省茶叶流通协会、北京马连道侨联、祁门红茶协会、铜鼓县农业局等机构提供培训。

精彩书评

　　邀请戴高诺老师讲授“峨眉雪芽终端销售实战集训营”课程，大大提升了茶叶销售的针对性和有效性。戴老师协助峨眉雪芽品牌进行了问卷调研和门店走访，培训结束后还进行了两天门店指导。

　　课堂上，戴老师引导学员们换位思考，并多次进行互动分享、分组讨论和销售场景演练，使得此次培训获得了学员们的一致好评。

　　四川峨眉雪芽茶业有限公司

　　戴高诺老师主讲的“绝对成交——高盈利茶叶门店业绩实战”课程，从销售心态入手，就茶店营销引流、增强销售语言说服力、提高成交率等问题与学员们进行了知识分享。

　　科学的课程设计，经典的案例分享，引流方法的实操，销售场景的讲解和演练，让学员们在炎炎夏日依然能够全身心地投入学习，并深感老师的专业和对茶行业的了解。

　　湖南省白沙溪茶厂股份有限公司

　　“一名优秀店长的重要性对于企业而言等同于一名CEO”，戴老师致力于将我们的店长打造成CEO。为期两天的“业绩是硬道理——冠军店长特训营”课程，无论是内容设计，还是流程安排，都颇费心思。钱军副总经理在课程结束时说：“‘门店CEO’这个词，今天正式在大业茗丰诞生。”

　　安徽大业茗丰茶业有限公司

　　 “破解门店持续赢利密码”普洱茶经营课在广州成功举办，课程内容结合全国茶业经营成功案例，融合《茶叶应该这样卖》一书销售场景，方法接地气，技巧简单、可复制，对茶叶经营者帮助非常大。

　　我诚恳建议转型期的茶店，如果希望提高赢利能力，一定要看《茶叶应该这样卖》一书，并参与戴高诺老师主讲的“茶叶门店持续赢利密码”课程。

　　云南西双版纳易武福元号茶业有限公司

　　戴高诺老师主讲的“销售致胜”茶叶营销专题讲座，提出了“销售致胜”的五大技巧——提问、赞美、认同、案例、感恩。讲座中，戴老师不仅教给学员销售技巧，而且让学员参与模拟实战演练，切实感受“学以致用”的精髓；同时也鼓励学员分享在销售中遇到的问题，通过现场交流来解决问题。

　　整场讲座，戴老师通过幽默风趣的语言、紧贴实际的案例，耐心细致地启发着在座的所有人。讲座结束后，学员们纷纷表示：“戴老师讲的内容实在，正是我们销售工作真正需要的。”

　　四川宜宾川红茶业集团

目录

推荐序一销售技能应成为不可缺失的职业素养/1

推荐序二销售是茶业的核心生存法则/1

自序茶叶销售，是做一件让顾客愉悦的事/1第一章顾客接待典型障碍破解

销售场景1顾客第一次走进门店/

销售场景2顾客是自己消费还是买给别人/

销售场景3顾客喝完第一杯茶后说：“这个茶叶太一般了，有没有好点的茶”/

销售场景4顾客喝完第二泡茶后问:“我刚才喝的这泡茶叶多少钱啊”/

销售场景5顾客喜欢易武普洱，可同行者却喜欢班章 /

销售场景6顾客喝完茶后说：“等下我再来”/

销售场景7茶叶的价格都是因为你们开专卖店、做广告炒高的/

销售场景8我以前买过你们的茶叶，但觉得不怎么好/

销售场景9 顾客试喝之后，什么都不说转身就走/

销售场景10我不喜欢口感很正的茶叶/

销售场景11你们的茶叶款式太少了/

销售场景12顾客（营业高峰时间）：导购员，怎么没人服务啊/

销售场景13顾客喝完第一泡茶后问：“你们店里卖红茶吗”/

销售场景14离新茶上市还有一个月，进店一顾客，问有100元左右的新茶吗/

销售场景15顾客经常来喝茶，就是不买茶/

销售场景16老顾客打电话购买茶叶,并要求第2天送货，

但准备送货时顾客却不接电话/

销售场景17我不买茶，想请你帮我倒杯水/第二章茶叶品质典型障碍破解

销售场景18这是哪儿的小牌子，我从来没有听说过/

销售场景19你们的茶叶与某某品牌比，哪个更好/

销售场景20我一直买你们的茶叶，但是发现你们的质量非常不稳定/

销售场景21你们的包装真难看/

销售场景22买茶叶，××品牌不错，我一般都买他们的茶叶/

销售场景23什么品牌茶叶，真空包装都是漏气的/

销售场景24先别急着开单，我能再喝下另外一款茶叶吗/

销售场景25其他品牌打完折都有茶点送，为什么你们没有/第三章茶叶价格典型障碍破解

销售场景26顾客对茶叶很满意，可一听到价格就不买了/

销售场景27价格有点贵，有优惠吗/

销售场景288.8折，优惠太少了，能不能再优惠点/

销售场景29价格太高了，超出了我的预算/

销售场景30这款茶叶（同品牌同款），前几天，我在××地方以××元（接近进货价）买到，你们的价格太高了 /

销售场景31不打折？一线品牌都打折呢，你们为什么不打折/

销售场景32你直接把赠品换作折扣或现金抵给我吧/

销售场景33你们的茶叶很贵呀，能打几折呢/

销售场景34过段时间会不会有比八折更低的折扣/

销售场景35我是老顾客，应该给一个特别的折扣吧/

销售场景36如果公司采购，还能便宜多少/

销售场景37我上次来买这款茶叶的时候还打折呢，怎么现在反而更贵了/

销售场景38我是老板的朋友，你给我再优惠点，要不我打电话给老板/

销售场景39与×× 品牌相比，你们的贵宾卡优惠太少了/

销售场景40顾客是内行，了解价格空间/第四章服务典型障碍破解

销售场景41哪类老顾客是销售提升的来源/

销售场景42如何让顾客感觉自己的购买行为是对的/

销售场景43顾客不愿配合导购收集VIP资料/

销售场景44如何邀约老顾客来店/

销售场景45老顾客特殊日子如何人性化问候/

销售场景46如何请求顾客转介绍新顾客/

销售场景47如何向顾客告知促销及活动事宜/

销售场景48如何向顾客索要联系方式/

销售场景49如何送顾客离开门店/

销售场景50如何向顾客进行回访/第五章顾客投诉典型障碍破解

销售场景51顾客投诉买回去的茶叶冲泡时口感不如在店里好/

销售场景52顾客投诉茶叶含有杂质/

销售场景53老顾客反馈订的茶叶送货不及时/

销售场景54茶叶买回去后顾客泡给朋友喝，朋友说茶叶不值这个钱/

销售场景55顾客投诉茶叶与导购介绍不相符/感恩支持《茶叶应该这样卖》一书的单位和个人/

读者评语节选/

后记风雨茶叶路，感恩一路有你相伴/

精彩书摘

　　《茶叶应该这样卖（白金升级版）》：
　　销售场景7茶叶的价格都是因为你们开专卖店、做广告炒高的场景分析顾客是最可爱的人，他们一方面想购买品牌产品，另一方面又担心企业把塑造品牌的费用计入销售价格中，最终这个费用“羊毛出在羊身上”。
　　导购的日常回答可能会让顾客感觉导购在说自己幼稚，连做品牌需要花钱的道理都不懂。这会使顾客感觉非常不舒服，而且还有可能激怒顾客，最关键的是顾客的顾虑并没有解决，导致失去顾客。如“做品牌肯定是要做广告的，而做广告肯定要花钱”。
　　金牌导购秘籍认可顾客或赞美顾客是必用的沟通技巧。
　　导购策略茶叶的销售价格由生产成本（原材料、人员工资、设备折旧）、营销成本（推广费用、门店装修费用、物流费用和人员费用）、各级利润和税收组成，因而广告和装修仅是零售价的两个组成因素。
　　茶企为了塑造品牌，第一会将专卖店装修得漂亮，第二会投入推广，如路牌广告、杂志广告或者赞助一些活动成为指定产品。其实，顾客购买茶叶不但希望能买到有一定知名度的茶叶，而且会从门店的装修去甄别茶叶品牌的档次，但是有部分顾客会担心这些费用会摊到自己头上。
　　顾客有这种消费心理是非常正常的，当顾客问到该问题时，导购可以从产品销售价格组成和费用分摊比例来解释，让顾客明白专卖店装修、广告费用其实只占茶叶成本非常小的一部分，或者通过品牌荣誉来证明茶叶品质，讲而引导顾客购买。
　　金牌导购语言一导购：张先生，您这个问题问得非常好，确实我们公司为了能给消费者提供幽雅的买茶环境（专卖店装修是为顾客着想）并快速提升品牌知名度，对店面进行了统一的装修，并投入了广告。不过，根据行业机构统计，茶行业的店面装修和广告费用仅占营销成本的8％。同时，我们公司走的是规模化路线，那点广告费和装修费分摊到每斤茶叶上也就是一两块钱而已。所以，您大可不必过于担心这个问题。
　　金牌导购语言二导购：张先生，您对茶行业真是了解，一语就道破了目前茶行业的营销模式。确实，我们投入了不少广告告知顾客我们的优秀品质。如告知顾客成为世博会指定产品。我想您也知道，世博会这样一个全世界都共同参与的盛会，对于指定产品的遴选是非常苛刻的，但能成为指定产品，也说明了我们的茶叶品质是优秀的、让消费者放心的，当然这样会增加一些成本，但由于我们是规模化的生产，所以每斤茶叶分摊的推广成本非常少。张先生，我们买茶叶其实品质是最主要的，我想您肯定宁愿多花一两元钱买品质优秀的茶叶。
　　小知识茶文化的民族性很多民族酷爱饮茶，茶与民族文化生活相结合，形成各自民族特色的茶礼、茶艺、饮茶习俗及喜庆婚礼。以民族茶饮方式为基础，经艺术加工和锤炼而形成的各民族茶艺，更富有生活性和文化性，表现出饮茶的多样性和丰富多彩的生活情趣。藏族、土家族、佤族、拉祜族、纳西族、哈萨克族、锡伯族、保安族、阿昌族、布朗族、德昂族、基诺族、撒拉族、白族、肯米族和裕固族等茶与喜庆婚礼，也充分展示茶文化的民族性。
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前言/序言

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评分☆☆☆☆☆

质量不错,内容实用,值得买

评分☆☆☆☆☆

很有感觉的一本书。好看。

评分☆☆☆☆☆

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销售场景36与××品牌相比，你们的贵宾卡优惠太少了 销售场景48你们的客服态度太差了，没帮我解决问题还挂我电话 自序金牌导购——茶叶销售第一生产力 销售场景6 销售场景1u5 第三章 x销售场景27你直接把赠品换作折扣或现金抵给A我吧 销售场景38如何让顾客感觉自己的购F买行为是对的 H销售场景49给你

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评分☆☆☆☆☆

感觉没什么用，太死板了，

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评分☆☆☆☆☆

很好非常满意。

评分☆☆☆☆☆

卖茶叶的可以，借鉴，不错。

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