编辑推荐

　　1.“美国zui猛烈批判金钱奖励的人” 科恩代表作。2. 太颠覆三观了！奖励会带来什么样的恶果呢？一是奖励有碍冒险；二是奖励损害兴趣；三是奖励有可能会有损人际关系……仔细一想，或许你会豁然开朗！3. 胡萝卜加大棒，有害无益！但什么才是培养好孩子、好学生和好员工的持久方法？4. “天行健，君子以自强不息”，理想、持久ZUI有生命力的驱动永远是来自于……亲爱的朋友，赶紧翻开书来看看，里面有你想要的答案。

内容简介

　　通过对家庭、学校和企业广泛使用的奖励进行强有力的控诉，艾尔菲·科恩挑战了我们对大棒加胡萝卜哲学的依赖。

　　我们抚育孩子、教导学生和管理员工的基本策略可以归纳为一句话：做这个就能得到那个！我们在人们面前晃悠各种好东西（从糖果到销售提成），其方式和训练家庭宠物的方式一模一样。

　　自从本书在1993年首次出版以后，其开创性的见解已经说服了无数的父母、老师和管理者，他们曾经试图用外在激励操控他人，这在短期内看起来取得了效果，但最终还是归于失败，甚至还造成了长久的伤害。通过对数百项研究进行分析总结，科恩宣称人们在受到金钱、评级或其他外在刺激的影响时，实际上表现得更差。我们越多地使用人为刺激物来激励人们，人们越是对所做之事丧失兴趣。

作者简介

　　艾尔菲·科恩的写作和演讲广泛涉及学校教育、企业管理和家庭教育等领域。他对奖励的探讨发表于《家长》《哈佛商业评论》等杂志。《时代周刊》近期把他描述为“可能是美国ZUI公开批判评分和考试等教育体制的人”，《财富》杂志则把他称为“美国ZUI猛烈批判金钱奖励的人”。

　　科恩的其他著作包括《没有竞争：反对竞争的案例》（1986），《人性的光明面：日常生活中的利他主义和同情心》（1990），以及一些关于教育的书籍和文章。有一本是写给老师的——《CHAOYUE纪律：从服从到合作》（1996），他认为该书是推翻整个教室管理的一种温和尝试。他还发表了一系列文章，如“我们在教室和其他实验中寻求什么”（1998）、“孩子们值得拥有的学校：CHAOYUE传统的课堂和‘更严格的标准’”（1999），等等。

　　科恩还广泛为《教育杂志》《家庭期刊》《国家》《大西洋月刊》《纽约时报》撰稿。他在美国和国外的演讲得到了250多个电视广播节目的推介，包括著名的《奥普拉脱口秀》、《今日秀》等节目。科恩和妻子及女儿居住在马萨诸塞州的贝尔蒙，并活跃在www.alfiekohn.com网站上。

目录

第一部分　反对奖励的案例

第一章　斯金纳的箱子：行为主义的遗产

鸽子、啮齿动物和狗

引入强化

行为主义大受欢迎的背后

第二章　奖励是对的吗？

为应有的奖惩留出余地

像对待宠物一样对待人

第三章　奖励有效吗？

奖励能改变行为吗？

奖励能改善人们的表现吗？

第四章　胡萝卜的问题：奖励失败的四大原因

原因一：奖励的恶果

原因二：奖励破坏人际关系

原因三：奖励忽视了问题的原因

原因四：奖励阻止了冒险

第五章　降低兴趣：奖励失败的第五个原因

老人的计谋

效果的范围

奖励降低兴趣的原因

“但是，如果我们只是……”

损害最小化

第六章　表扬的问题

“做得好！”vs. 好做法

依赖表扬

鼓励性的话语

担心宠坏孩子

第二部分　实践中的奖励

第七章　绩效薪酬：为什么行为主义在工作场所不起作用

激励盛行

激励失败

激励为什么失败

钱

奖励在工作场所的五大问题

第八章　诱导学习：为什么行为主义在教室里不起作用

学习的动力

让学生们学习

更严的控制：特殊教育的案例

“我做得怎么样？”

第九章　对行为的贿赂：为什么行为主义不能帮助孩子们成为好人

服从的代价

惩罚孩子

“后果”的后果

“如果你表现好的话……”

第三部分　超越奖励

第十章　感谢上帝，今天是星期一：工作中的动力来源

第一步：废除激励

第二步：重新评估原来的评估体系

第三步：为真正的动力创造条件

合 作

工作内容

选 择

第十一章　迷上学习：教室里的动力根源

去除奖励

我们需要打分吗？

全优生：一个需要谨慎使用的称呼

从降低分数的重要性到取消分数

学习就像探索发现

又见3C

合作：共同学习

内容：值得了解的东西

选择：教室里的自主权

第十二章　无需奖励的好小孩

超越控制

解决问题：回到3C

关爱孩子

学校的角色

选择的机会

自由度

选择的障碍

摆脱奖励

后　记

精彩书摘

　　1.奖励对谁有效？

　　奖励行之有效的地方在动物实验室，因此，也许我们更应该问的是：奖励对什么有效？但当我们审视奖励改变人类行为的可能性时，正如两位管理学专家注意到的，一种模式浮现了出来：

　　行为修正理论的早期（及相当成功的）应用大都只涉及动物（如鸽子）、孩子和被收容的成年人，如囚犯和精神病人。这里的每个个体都必须依靠强有力的他者来得到所需的东西，因此他们的行为相对容易塑造。

　　请注意，这不是基于道德立场的反对观点，而是描述了对依赖于你的生物体，其行为更容易控制的事实。在某种程度上，可以让依赖他者的生物体处于匮乏状态。比如，实验室里的动物常常不被喂饱，以确保当食物作为强化刺激时它们有所反应。同样，“为了使人们按某种特定的方式行事，也必须使其处于需要状态，这样奖励就能强化所需的行为”。 具有某种独立程度的人，比如莱昂，有时也会对奖励做出反应，但要以可预测、系统的方式来促成这种反应就难得多了。

　　2．奖励的效果能持续多久？

　　简单地说，奖励的ZUI佳效果是短期的，要使行为变化持久，通常需要保持奖励源源不断。假如你孩子的行为能通过糖果得到强化，只要你一直给他糖果，便能诱使他整理房间。但这会产生几个实际问题，如果他对糖果腻了从而原本的奖励对他不再有意义了怎么办？或者，如果他对奖励的要求不断升级，而你又不想或不能满足他的要求怎么办？重要的是，你是否真的希望只有当你手上拿着糖果，你的孩子才愿意帮你干些家务？

　　在现实世界，甚至在实验室里，奖励的效果必须取决于它们是否能产生持久的改变——那种即使在没有奖励的情况下也能持续的改变。对于那些声称在采用了奖励制度后员工的表现大幅改善的部门主管，以及那些吹嘘学生在奖励的刺激下多读书了的教师而言，这是个关键的问题。我们想要知道，一旦诱人的奖励用完之后，员工的生产力、学生的读书欲望会发生什么变化。

　　理论上你可以永远给予小小的奖励，但实际上要一直保持这么做，即便不是不可能，至少也是不切实际，而且大部分希望见到行为改变的人也会说，在本质上不需要用奖励来维持的改变才是上选，即使是行为主义者也普遍赞同这一点。从刷牙到助人为乐，几乎每一项受到奖励的行为都是我们希望孩子们无需奖励就能长久保持的。在工作场所，人们付出劳动，得到报酬，但正如试图长期采用奖励制度的主管们所发现的，如果目标是帮助人们改变行为，比如提高工作质量，那么对奖励的持久依赖会产生大量问题，包括对金钱而不是糖果的要求不断升级，等等。

　　如果把是否能产生持久的变化作为评判奖励效果的标准是有意义的，那么研究表明奖励这种手段的效果一败涂地，但是这并不意外，因为我们大部分人在经过认真思考后都会承认，我们的经验证明了奖励是无效的。然而，人们总是没有意识到以下两点：一是在各种情况下奖励是如何完全失败的；二是奖励完全失败这个事实意味着有多大破坏性的控诉。

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前言/序言

　　译者序

　　冯杨

　　这些年翻译过不少本心理学、教育学和管理学方面的书籍，但这本是最特别的。很多同类的书籍都是根据某种既定的理论或哲学，直接传授你如何做的方法和技巧，而这本书却是直接剑指行动所依据的理论前提，旨在颠覆我们很多人都已经习以为常的一种观念甚至可以说是一种迷信：用奖励（以及惩罚）可以有效地激励和改变人们的行为。

　　流行行为主义的理论观点在实践中广为运用，其基本套路就是我们常说的胡萝卜加大棒，用胡萝卜（奖励）诱使人们做我们想要做的事情，一旦不成，就用大棒（惩罚）来加以约束和强化。这种做法及其背后的观念早已在人们心里扎根，大多数人都觉得这是理所当然的，在教育和管理领域中，大家也习惯于用这种思维来理解和处理事情。每个抚育孩子的家长，每个教育学生的老师，每个管理员工的经理，只要稍微静下来反省一下，都会发现自己在思维和行动上多多少少有着胡萝卜加大棒的影子。然而，艾尔菲·科恩以其多年的思考、观察和积累，用大量可信的证据证明了胡萝卜和大棒不论在短期还是在长期都引发出很多问题，不论出于什么样的初衷，采用奖励却往往导致惩罚性的、事与愿违的效果。

　　在翻译这本书的过程中，我常常被作者呈现出来的证据和分析惊讶到，心里也不断受到了大大小小的冲击，很多原来以为很合理甚至压根儿没想过会有什么问题的做法和观念，在一点一点地被撼动被颠覆。回想起自己亲身经历和亲眼见到的家庭教育例子，还有自己身为大学老师十年来教书育人的种种体会和经验，我渐渐明白了很多以前产生过的困惑，这要多谢作者为我提供了一个新的视角。

　　同时，我也越来越对教育和管理心生敬畏。每个人都是一个独特的生命和个体，要激励人们去做什么或不做什么，奖惩手段并不是全然不能用，关键是要在什么样的信念下和情况下使用。如果像流行的行为主义那样以为只要用“做这个就能得到那个”来激励人们，就可以无往而不利，不仅其结果往往事与愿违，而且其本质上是对人的一种蔑视和不尊重。人性并不是像行为主义所假设的那样主要受外在物质的刺激，人之所以为人，有其独特的内心情感、冲动、信仰、意志、梦想，等等。正如《易经》里面窥视到宇宙万物的运转是“天行健，君子以自强不息”一样，最理想、最持久也最有生命力的驱动永远是来自于自身内在的驱动。外在的物质刺激和奖惩手段，只不过是靠他律来获得短期内的驱动效果，这种短期效果不仅令人质疑，而且从长期而言戕害了人依靠自律去追求梦想、实现自己生命意义的可能性。作为万世师表的孔子一直重视“因材施教”、从情理入手培养人的世界观和人生观，促使人在没有外力刺激的情况下也能“内省”、“慎独”，体现着对人的自律、自强不息的充分尊重。在这一意义上，本书对当今大行其道的行为主义教育管理方法的批判，以及对重视人性丰富多元、重视教育管理的长期性和自律性的呼吁，与中国传统教育观念也是遥相呼应的。实际上，胡萝卜加大棒政策所依据的流行行为主义心理学即使在西方学术界也日渐式微，许多重视人的情感、信仰、内在价值观培养的心理学研究日渐兴起。胡萝卜加大棒之所以仍然盛行，就像本书作者所说的，只不过是因为它简单好用，无需花费教育者和管理者太多时间、精力和心思而已。然而，如果我们确实想要培育出优秀的孩子、学生和员工，就必须破除对流行行为主义做法的迷信，而本书正是这样的一本醍醐之作。

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