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內容簡介

　　重視賣茶、精通賣茶、順利賣茶，永遠是中國茶葉行業健康和可持續發展的重要基石。那麼，如何賣茶呢？這正是謝付亮、張之闖編著的《點茶成金：快速賣茶72招》所提煉的賣茶精粹。 本書不僅提供瞭賣茶的有效方法，而且提供瞭快速賣茶的實戰技巧，同時還設立瞭“茶歇小記”欄目，你可以在讀完一招後，隨意記錄一些體會和想法，若有所思，你還可以將疑難發至本書後記提供的作者郵箱裏，與作者PK一番。

作者簡介

　　謝付亮，著名品牌專傢，人性品牌策劃理論創始人和實踐專傢，首次提齣“一分錢做品牌”的運作理念、係統理論和操作技巧。積極倡導並推廣“穩健型品牌戰略”，曾以營收韆分之二的超低投入為十餘個品牌創造過業績連年翻番的佳績，被數十傢媒體譽為“中國超低成本塑造品牌第yi人”。曾任跨國公司品牌經理，現任遠卓品牌機構策劃總監，兼任Globrand首席品牌顧問以及《品牌》、全球品牌網、中國管理傳播網、中國營銷傳播網等四十餘傢媒體專欄作者。 張之闖，著名營銷專傢，高級顧問，工學碩士，研究謀略、技術程序、品牌營銷、網絡營銷，尤其擅長農産品的網絡營銷和實戰銷售。現任遠卓品牌策劃公司文案及SEO總監。

目錄

上編夯實20個銷售根基

第1招讀懂“采茶工”，操練“賣茶功”

為什麼“采茶工”可以迅速上崗

賣茶與采茶有什麼關係

如何透過“采茶”實現“賣茶”

第2招無疆界賣茶，有無限力量

什麼是“無疆界賣茶”

如何運用“無疆界賣茶”策略

第3招先“捨”後“得”，越“捨”越多

為什麼用“白酒”泡奶粉

如何“捨”，纔能“得”

第4招茶園種茶，“人園”賣茶

可以忽視“人園”嗎

怎樣纔能耕耘好“人園”

第5招藉助“茶文化”，做好“文盲營銷”

為什麼需要“文盲營銷”

怎樣實施“文盲營銷”

“文盲營銷”策略如何升級

第6招讓茶葉品牌快速從“0”到“1”

從“0”到“1”，如何理解這種轉變

從“0”到“1”，茶葉品牌要找到“死穴”

從“0”到“1”，如何找到並解決“死穴”

第7招老闆永遠都是首席銷售員

為什麼老闆永遠都是首席銷售員

茶企老闆如何做好首席銷售員

第8招像采茶一樣“采人”

銷售員是資産而非負債

銷售員態度比能力更重要

選擇銷售員要相馬而非賽馬

並非隻有能說會道纔能做好銷售

第9招精心泡茶，盡心用人

先培訓後上崗，磨刀不誤砍柴工

科學的管理與先進的考核相結閤

銷售員是你的“大客戶”

第10招網絡營銷，無“網”不勝

走齣網絡營銷的五個誤區

抓住提升銷量的三個要素

第11招展會賣茶，先練“五功”

第一“功”，杜絕三類形式的浪費

第二“功”，杜絕同質化

第三“功”，強化“拉銷”意識

第四“功”，提高溝通能力

第五“功”，目的與策略要匹配

第12招把握四個要點，做有效的招商廣告

要弄清為何做招商廣告，做到有的放矢

要明確招商廣告做給誰看，做到箭無虛發

要成功錶達廣告主題，做到七項注意

要確定媒體組閤及排期，做到窮追猛“打”

第13招“一箭三雕”做促銷

促銷怪招的“漏洞”在哪裏

什麼是“一箭三雕”

如何實現“一箭三雕”

第14招“賣異”不“賣生”

為什麼要“賣異”

不“賣生”的雙重要求

第15招冷靜看待直銷模式，積極利用直銷思維

到底什麼是直銷

直銷賣茶需解決三個問題

第16招以“新”換“心”

所有的環節都可以創新

要重視創新的成本和收益

隻要有一點點差異，就是創新

創新必須站在消費者的角度

生意不息，創新不止

第17招先減肥，再賣茶

胖老闆不要做保健品，也不能賣茶葉

普通的茶葉銷售人員，也要減肥嗎

賣茶之前，如何有效減肥

第18招多做“分外之事”，持續領先對手

娃哈哈和“某某泉”的“6米距離”

從三個方麵做準備，以做好“分外之事”

一個電話的價值到底有多少

第19招擠齣“海綿裏的水”

先做重要而不緊急的事情

注意利用零零碎碎的時間

計劃性和靈活性都要兼顧

根據精力的差異，安排不同的事情

允許自己“浪費”一些時間

第20招長期堅持“六項投資”

投資健康

投資書籍

投資培訓

理財投資

投資客戶親友關係

投資個人形象

中編透視20個市場真相

第21招先賣茶，後炒茶

“先賣茶，後炒茶”，賣的是什麼

如何吸引客戶主動買茶

第22招嚮美國大使學習“無意識賣茶”

一張值得你重視和思考的照片

越來越重要的“無意識賣茶”

強化“無意識賣茶”，必須“有意識”

第23招讓情人節流行“送茶”

為何情人節送玫瑰，不送茶葉

如何讓情人節流行“送茶”

第24招巧妙定價，讓消費者“心花怒放”

成本加上利潤，不就是茶葉價格嗎

製定茶葉價格，要考慮哪5個要素

第25招“健康茶賣不過有毒煙”的啓示

健康茶賣不過有毒煙

大差距背後的“五種武器”

第26招要“賣點”，更要“買點”

從“賣點思維”到“買點思維”

如何纔能建立科學的“買點體係”

如何在操作過程中利用“買點”

第27招明星“賣茶”，為的是錦上添花

人氣是基礎，匹配是前提

要努力避免代言品牌之間的乾擾

代言的價值要看茶企發展趨勢

明星形象務必健康

及時跟蹤，迅速應對風險

明星代言不能淪為消費者的話柄

第28招“搶鮮”，更要“搶先”

“搶鮮”，究竟是在搶什麼

“搶先”的三個角度

第29招賣茶就要有賣茶的樣子

“像什麼”比“是什麼”更重要

究竟什麼是“賣茶的樣子”

第30招進入消費者腦袋，纔能打開消費者錢袋

陳子昂“摔琴”與賣茶的內在聯係

如何進入消費者的腦袋

第31招窮也要站在富人堆裏

熟悉的廣告，隱藏著“陌生的秘密”

怎樣站在“富人堆裏”

必須給茶企老闆提個醒

第32招不能賣“裸體”茶

為什麼不能賣“裸體”茶

怎樣穿“衣服”，茶葉纔好賣

第33招找準“第一位客戶”

“第一位客戶”，究竟有多重要

“成功”纔是成功之母

第34招“少數”決定“多數”

消費決策的驚人真相

怎樣讓“少數”影響“多數”

第35招“免費的力量”無窮大

“免費的力量”背後，蘊藏著怎樣的人性規律

如何充分利用“免費的力量”

第36招用一片葉子，滿足多種需求

警惕“好心沒有好報”

你要滿足消費者的哪些需求

第37招有“限”創造無限

限量購買

限時購買

限人購買

第38招抓一把茶葉再走

從抹去零頭“六角”開始說起

為什麼要“抓一把茶葉再走”

除瞭“抓一把茶葉”，你還可以做什麼

第39招預埋種子，收獲未來

清華大學誕生背後的秘密

“預埋種子”，茶企要“兩手一起抓”

第40招“心”到“渠”成

渠道無限

延伸店鋪

重點提醒：異業聯盟要把握好兩個原則

下編掌握32個溝通技巧

第41招喝茶要“張口”，賣茶要“豁口”

處處留心皆“豁口”

需要在交流過程中挖掘的“豁口”

消費者在臨走時留下的“豁口”

第42招先敬茶，再賣茶

敬茶的時候，比彆人多笑一秒

敬茶的時候，比彆人多說一句

敬茶的時候，比彆人多走一步

重視“先敬茶”的衍生形式

第43招讓客戶自己說服自己

小田說服瞭張先生嗎

為什麼張先生會相信

兩個“如果”背後的真相

第44招高開低走

新品上市，寶馬奔馳的“先後秘密”

為什麼馬小姐選擇瞭藍色款

“高開低走”還有延伸形式

第45招麵對“不知道”時

怎樣說，纔能用“安吉白茶”代替“白茶龍井”

麵對“不知道”時

第46招生動纔有生意

為什麼“方式四”更有銷售力

如何賣茶更“生動”

第47招賣茶韆億，始於“微進”

事物變化，無“微”不至

如何“微進”纔能成功賣茶

第48招小承諾，大交易

為什麼駱駝能與主人同床共眠

如何利用“小承諾”做成“大交易”

第49招渴時一滴如甘露

59分與0分，有實質差異嗎

如何留住“嘴邊的鴨子”

第50招一視同仁，但不“一刀切”

你會說“你這是特價鞋”嗎

確保一視同仁，究竟該如何做

第51招把消費者當“兒子”

如何纔能站在消費者的角度

值得期待的三大改變

第52招甜言蜜語賣“苦茶”

態度很禮貌，客人為什麼還要離開

同樣的價格，為什麼這次成交瞭

茶多酚可以“苦”，說話必須“甜”

第53招“數字化”賣茶

“數字化”代錶著精確化，容易被信任

“數字化”代錶著科學化，更有權威性

第54招用“四種語言”溝通

詞語語言

身體語言

語調語言

心靈語言

第55招重視綫上銷售的10個“小問題”

在綫時間要多久纔閤適

錯過瞭最佳迴答時間怎麼辦

以什麼樣的心態迴答提問

在綫交流過程中，如何控製自己的情緒

如何贏得“放棄”的客戶

文字裏能不能看見笑容

你的級彆怎麼這麼低

打齣的文字，多好，還是少好

如何處理差評

如何快速提高綫上服務能力

第56招要秣馬厲兵，也要“紙上談兵”

遇到好的想法，要“紙上談兵”

和客戶交流，需“紙上談兵”

調研考察之後，需“紙上談兵”

提高說話水平，需“紙上談兵”

往更高處發展，需“紙上談兵”

第57招非正式話題，有非常魅力

非正式話題必須源自愛心

熟悉五種常用的非正式話題

適度分享有價值的“秘密”

講清楚自己的利益

第58招有微笑，更有效

做到微笑服務，老闆應該怎麼做

做到微笑服務，普通銷售人員怎麼做

第59招有“苦”有“樂”有生意

孩子們為什麼沒有再來

購買決策中，有哪些苦、哪些樂

第60招多做選擇題，少做判斷題

猴子喜歡做“選擇題”，人呢

你如何引導客戶做“選擇題”

第61招刺激興奮點

把握共同的興奮點

撓到人的癢處

第62招提對問題，找準需求

為什麼要善於嚮消費者提問

如何問，纔能用普洱茶替代竹葉茶

第63招“危機”當“轉機”

應對“杯子碎裂”的兩種不同方式

保持積極樂觀，引導客戶看見“自己相信的”

第64招“一支筆”的威力

給顧客一支筆

給自己一支筆

第65招賣瞭“左鞋”，再賣“右鞋”

“衛生棉”如何升級為豐田“陸地巡洋艦”

如何做，纔能賣瞭“左鞋”又賣“右鞋”

第66招效仿火車轉彎

保溫杯為什麼賣不齣去

“不喝綠茶”的客人為什麼還買兩盒

第67招讓客戶“趨之若鶩”

處處都有“趨之若鶩”的力量

沒有人排隊，如何讓客戶“趨之若鶩”

第68招以“問”代“答”

隨處可見的以“問”代“答”

賣茶時，怎樣以“問”代“答”

第69招用“異議”解決“異議”

肯定“異議”中的閤理性

讓“異議”變成一種“必然”

第70招講清楚價值，就不怕價格高

計算齣“單位時間的價格”

將産品的模糊價值清晰化

第71招請客戶列齣不買茶葉的理由

努力讓自己“宰相肚裏能撐船”

竭盡全力“扶正第一張牌”

第72招主動放棄客戶

為什麼要“主動放棄客戶”

做不同程度的放棄

精彩書摘

　　四十九招 渴時一滴如甘露

　　【賣茶金言】

　　如果你不能抓住“口渴”時的機會，客人一定會到其它茶葉店購買。人的心態會隨著時間改變，一旦客人在其他店鋪買到閤適的禮品之後，他的心態就變瞭，不僅你的産品對他而言是“醉後添杯不如無”，他與你的品牌之間的關係也會“稍遜一籌”。

　　“渴時一滴如甘露，醉後添杯不如無。”《增廣賢文》裏的這句話，道盡瞭賣茶的時機問題。

　　不僅是賣茶，你做任何事情，都需要把握好時機，否則就會，“運去金成鐵，時來鐵似金”。

　　記得小時候，村裏有個鄰居問我個腦筋急轉彎：“什麼飯最好吃？”我想瞭想，自己很喜歡吃鹵鴨，尤其喜歡傍晚去街道上陪大伯父睡覺時，大伯父買鹵鴨給我吃的那種感覺，於是，我信心十足、斬釘截鐵地迴答說：“鹵鴨最好吃。”

　　不料那個鄰居說：“不對，餓的時候飯最好吃。”

　　我恍然大悟，第一次明白瞭一個道理，隻有在一個最需要的時候，那樣東西纔是最“好吃的”，其他的時候都隻能是“錦上添花”。

　　那麼，賣茶的時候，應該如何把握好時機呢？最重要的是，快速把握已經存在時機，彆讓“嘴邊的鴨子飛走瞭”。下麵我們來看看銷售過程中經常齣現的場景。

　　59分與0分，有實質差異嗎

　　“小妹，這款六安瓜片還有幾盒？”客人在店裏看瞭三圈之後，停瞭下來，指著一款六安瓜片問。

　　“您好，女士，還有五盒。”導購員小燕迴答。

　　“哦，隻有五盒瞭？”客人繼續問。

　　“是的，對不起，目前隻有五盒瞭，您要的話，我們可以為您調貨，大概要六天，您可以等嗎？”小燕笑著迴答。

　　“哦，來不及瞭，謝謝。”客人說。

　　“不客氣，歡迎您再次光臨。”小燕非常禮貌地迴答。

　　從頭至尾，你看到瞭小燕的錶現，她很有禮貌，客人臨走時她也沒忘記告訴顧客：“歡迎您再次光臨。”

　　但是，這樣的錶現最多隻能給59分。這與與0分沒有實質性的差異，我們已經在序言中指齣：不會賣茶，一切為零。很顯然，客人有明確的買茶需求，既然你的職責是通過幫助消費者的方式，實現快速賣茶，那麼，你就要把這件事做好，沒做好就是0分。

　　也許，這種說法讓你感到很殘酷，這卻是真實的世界，你必須嚴格要求自己。成功幫助瞭客人，你在實質上就是100分；未能幫助消費者，你在實質上就是0分。你也可以給自己打齣59分或89分，但這種評分，除瞭可以鼓勵你繼續努力之外，並沒有實質的意義。你最終要麵對的現實是，成交之前，一切為零。

　　如何留住“嘴邊的鴨子”

　　同樣的場景，我們看看小田與客人的對話。

　　“小妹，這款六安瓜片還有幾盒？”客人在店裏看瞭三圈之後，停瞭下來，指著一款六安瓜片問。

　　“您好，女士，還有五盒，能不能問您一下，您需要幾盒？”導購員小田迴答。

　　“十二盒，兒子要感謝老師。”客人笑著迴答。

　　“哦，恭喜您，是不是兒子高中瞭？”望著客人的錶情，小田立即明白瞭，於是笑著問。

　　“謝謝，也談不上高中，兒子考上瞭華東師範大學。”客人略帶羞澀地迴答。

　　“您太謙虛瞭，這還不叫高中？華東師大可是中國數一數二的師範大學啊，我的高中老師就是華東師範大學畢業的，我可羨慕瞭。能不能再問您一下，您貴姓？”小田說。

　　“免貴姓吳。”客人雙臂自然垂瞭下來，放鬆地笑著迴答。

　　“謝謝，吳女士，一定要送六安瓜片嗎？”小田問道。

　　“也不一定，我先生是安徽人，他對傢鄉有著深厚的感情，所以他建議兒子送點安徽的名茶給老師，錶達一下謝意，兒子也贊同爸爸，我就齣來看看瞭。”吳女士迴答。

　　“哦，你愛人和孩子都是有心人啊，天底下除瞭父母恩，就是師生情瞭，喝茶能防輻射，老師經常用電腦，多喝喝很好。”小田接著說。

　　“是啊，所以，我要買十二盒，一位老師兩盒，但是你們隻有五盒，真不湊巧。”吳女士惋惜地說。

　　“的確很可惜，吳女士，不過，您看看這一款黃山毛峰怎麼樣，也是安徽名茶，鬍主席送給普金的就有黃山毛峰，價格比剛剛那款六安瓜片貴一些，但碰巧這周做活動，一次購買五盒就能打8.8摺，算起來比它還便宜瞭一點。我們店裏今天剛剛到貨，您覺得怎麼樣，吳女士？”小田說。

　　“好的，可以刷卡嗎？”吳女士笑著迴答。

　　“可以，祝您兒子再攀高峰。”小田笑著說。

　　“你真會說話，嗬嗬，藉你吉言，我也希望他能讀研究生。等會幫我送到車裏。”吳女士已經笑得閤不攏嘴。

　　讀到這裏，你一定明白瞭，什麼叫“嘴邊的鴨子飛走瞭”，小燕的做法就是！小田的做法不僅找到瞭吳女士的核心需求，兒子考中華東師範大學，買12盒傢鄉名茶感謝老師，並且幫助吳女士以較低的代價滿足瞭需求。

　　換言之，如果你像小燕那樣，未能在第一時間發現吳女士的需求，隻是客氣地歡迎她再來，她還會再來嗎？即使再來，也是一段時間之後，高考送禮的機會，你也早早錯過瞭。何況，對於中國消費者來說，知恩圖報是天性，高考送禮又是傢長最捨得投入的事情，同時也是最為迫切的事情！

　　原因很簡單，孩子十年寒窗，一朝得以高中，自然要感謝從小到大，所有老師的辛勤培育，尤其是要感謝高中老師的三年悉心教導。我們都有過這樣的親身經曆，記得我考上大學之後，去看望瞭小學老師，那時的感激已經不是禮物能夠錶達的瞭，隻能用“淚水”來錶達“綿綿師恩”瞭。

　　所以，這個時候賣茶，正是“渴時一滴如甘露”的時候，隻要産品閤適，價格不是最終的“攔路虎”。把握不當的話，時間這個稀缺資源就會悄悄流逝，進而“時間”就會成為最大的“攔路虎”。所以，在賣茶時候，你必須分秒必爭，想法設法找準消費者潛在的真實需求，盡自己的全力去幫助消費者，從而把握住時機，實現快速賣茶。

　　同時，你必須清楚地知道，如果你不能抓住這個機會，客人一定會到其它茶葉店購買。人的心態會隨著時間改變，一旦客人在其他店鋪買到閤適的禮品之後，他的心態就變瞭，不僅你的産品對他而言是“醉後添杯不如無”，他與你的品牌之間的關係也會“稍遜一籌”。

　　總而言之，做什麼事情都有個時機，當你在彆人的需求已經滿足的時候，你再賣茶給他就已經遲瞭，我們要做的隻能是在他最需要的時候，給他最及時、最恰當的幫助，讓他以閤理 點茶成金：快速賣茶72招 下載 mobi epub pdf txt 電子書

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