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編輯推薦

　　★《銷售金口纔》：99%的人都把賣點說錯瞭。銷售是個技術活兒，如何說顧客纔會聽，如何做顧客纔會買。
　　★一切訂單都是源自於真實基礎上直達內心的銷售口纔。玩轉情商，把話說到顧客心坎上。
　　★有口就有財。會說一口漂亮話，天下沒有難做的生意。
　　★8大場景，5個步驟，12類消費者，提示成交密碼，提升實戰能力。
　　★實用高效的銷售口纔必殺技，喬吉拉德、博恩崔西等大師使用、推崇。

內容簡介

　　對於銷售人員來說，口纔的好壞，往往直接決定交易的成敗。美國的“超級推銷大王”弗蘭剋?貝特格總結自己近30年推銷生涯的經驗時說道：“交易的成功，往往是口纔的産物。”
　　《銷售金口纔》從實用性齣發，針對銷售工作中常見的口纔問題，總結瞭銷售過程中提高口纔技巧的方法，旨在讓銷售人員在客戶麵前“能聽會說”，用齣色的口纔打動客戶，讓銷售業績得到提高!

目錄

第一章　練好口纔，隨時做到齣口成金
贊得妙纔能賣得俏 / 2
藉助幽默點石成金 / 6
妙用無聲語言 / 10
積極傾聽助益銷售 / 12
韆萬把好“齣口”關 / 15
留心你的“小動作” / 17
本章小結 / 19
第二章　巧探深挖，摸透客戶的心思
摸準客戶的購買實力 / 22
問齣客戶心思的方式 / 24
用積極提問透視客戶心理 / 28
用反問鎖定客戶注意力 / 31
用引導式提問說服客戶 / 33
用假設套齣客戶的需求 / 37
用“紅燈話術”說服客戶 / 39
用欲擒故縱法讓客戶簽單 / 42
用好沉默也能招大財 / 44
本章小結 / 46
第三章　言語誘導，讓客戶順著你的思路走
融化式說服消除客戶戒心 / 48
描繪美妙意境感染客戶 / 50
說服客戶體驗情境 / 52
加強話語的邏輯性 / 55
用語言誘導說動客戶 / 58
引導客戶一直說“是” / 60
用專業問題循循善誘 / 63
說中客戶的要害 / 65
讓客戶進行自我說服 / 67
本章小結 / 68
第四章　因人而談，妙對各種類型客戶
應對隻接受資料的客戶 / 70
應對貨比三傢的客戶 / 72
應對嚮熟人購買的客戶 / 75
應對跟著興趣走的客戶 / 77
應對憑經驗判斷的客戶 / 79
應對喋喋不休的客戶 / 81
應對沉默寡言的客戶 / 83
應對喜歡爭論的客戶 / 85
應對猶豫拖延的客戶 / 87
應對疑慮重重的客戶 / 91
應對刨根問底的客戶 / 94
應對愛挑剔的客戶 / 97
本章小結 / 102
第五章　巧言接近，讓客戶歡迎你的到來
為接近客戶做好充分準備 / 104
接近客戶的基本方法 / 108
突破前颱和秘書的防綫 / 112
讓服務人員為你所用 / 116
應對客戶的“改天再說”和“忙” / 118
用客戶關心的事接近客戶 / 120
激發好奇心接近客戶 / 122
不拘小節易讓客戶反感 / 124
20種理由再次見到客戶 / 126
本章小結 / 130
第六章　妙語開場，拉近與客戶的距離
緊緊抓住機會的開場白 / 132
激發客戶興趣 / 136
引起客戶關注 / 139
拉傢常接近客戶 / 142
藉助權威開場 / 144
藉助第三方開場 / 146
化解客戶的冷漠 / 149
應對自大傲慢的客戶 / 151
主導客戶而不是去遷就 / 154
本章小結 / 156
第七章　處理異議，把客戶的顧慮變成銷售的機會
客戶異議的八種基本類型 / 158
找齣異議背後的真實意圖 / 161
判彆客戶異議的真假 / 163
用真誠化解客戶的異議 / 166
處理異議的語言技巧 / 168
巧妙提問化解異議 / 171
本章小結 / 174
第八章　報價議價，讓客戶心甘情願掏腰包
摸清客戶的底綫 / 176
報價的技巧 / 178
還價的技巧 / 181
用反問應對客戶的殺價 / 184
用低價策略說動客戶 / 186
順著客戶的思路說服 / 188
先“咬緊牙關”後鬆口 / 191
本章小結 / 193
第九章　妙語促進，讓交易最後一錘定音
迅速捕捉成交信號 / 196
促成交易的口纔技巧 / 198
委婉說服客戶購買 / 201
物以稀為貴促成交 / 204
“二擇一”法促成交 / 207
利用摺扣促成交易 / 209
用試探促使客戶購買 / 212
切記鞏固銷售成果 / 216
本章小結 / 219
第十章　化解抱怨，促進售後的閤作
客戶抱怨是你的動力 / 222
恰當處理客戶的抱怨 / 224
處理抱怨的語言技巧 / 226
處理抱怨的“禁用語” / 229
弄清客戶流失的原因 / 232
嚮客戶徵詢反饋信息 / 234
用“三謝三勤”留住客戶 / 236
用創意不斷復製客戶 / 238
本章小結 / 241

精彩書摘

　　贊得妙纔能賣得俏
　　推銷的秘訣在於研究人性，研究人性的關鍵在於瞭解人的需要，我發現對贊美的渴望是每個人最持久、最深層的需要。
　　——原一平
　　真誠、真切的贊美總會讓客戶感覺開心，感覺愉快。這樣銷售人員在與客戶談業務的時候，就更容易達成默契，形成閤作關係。
　　美國最大的護膚用品直銷公司總裁玫琳?凱當年在做銷售人員時，有一次，她上門去推銷化妝品，女主人非常客氣地拒絕瞭她：“對不起，我現在沒有錢，等我有錢瞭再買你的産品，你看可以嗎？”
　　細心的玫琳?凱發現女主人的懷裏抱著一條名貴的狗，既然能養得起這樣名貴的狗，怎麼會“沒有錢購買”呢？玫琳?凱知道，這隻是對方的一個拒絕自己的托詞而已。
　　於是，她微笑著說：“您這小狗真可愛，一看就知道是很名貴的狗。”
　　“沒錯呀！”
　　“那您一定在這個狗寶寶身上花瞭不少的錢和精力吧？”
　　“對呀，對呀。”女主人開始很高興地為玫琳?凱介紹她為這條狗所花費的錢和精力。
　　玫琳?凱非常專心地聽著女主人興奮的介紹，在一個非常適當的時機，她插瞭話：“那是肯定的，能夠為名貴的狗花費足夠的錢和精力的人，一定不是普通階層。就像這些化妝品，價錢比較貴，所以也不是一般人可以使用得上的，隻有那些高收入、高檔次的女士，纔享用得起。”
　　女主人聽後，很高興地買下瞭一套化妝品。
　　可見，作為銷售人員，應該善於觀察，找到客戶的興趣與愛好，投其所好，並加以適當地贊美，就一定能夠打動客戶的芳心，進而推銷成功。除瞭通過尋找對方的興趣愛好作為贊美的切入點外，你還可以根據以下幾個方麵作為贊美的切入點：
　　（1）根據對方的心理情感需求。交談雙方各有欲望時，可迎閤對方的需求講些贊美的話，一個不喜歡淑女型，喜歡個性鮮明、男孩子氣的女子，你若誇她如果長發披肩，長裙搖曳，定會婀娜多姿、美麗迷人，她也許不會感激你，還有可能罵你多管閑事。如果瞭解她的心理，誇她短發看起來又精神又有活力，她一定會很開心。
　　（2）根據對方的性彆特徵。對體胖的女子，你若說她又矮又胖，一定會令她反感；但你誇她一點不胖，隻是豐滿，她會得到幾分心理安慰，不會因為自己胖而自卑。對同樣體型的男子，你說他是矮胖子，他也許會置之一笑。
　　（3）根據對方的年齡特徵。你若想打聽對方的年齡，對小孩子可以直接問：“今年幾歲瞭？”對老者說：“今年高壽？”對年齡相近的異性不可直接問，要試著說：“你好像沒我年齡大吧？”對年紀稍大的女性，年齡問題更是個雷區，問得不好則會討人厭。麵對一個40歲的中年女子，你若開口就問：“快50瞭吧？”對方一定會氣憤不已。你若小心地問：“30齣頭瞭吧？”她一定會心花怒放，笑逐顔開。
　　（4）根據對方的特定心境。俗話說：入門休問榮枯事，觀看容顔便得知。在贊美彆人時，要學會察言觀色。一個為事業廢寢忘食的客戶，一夜未眠，你便可以說他是“以事業為重，有上進心”；一個為瞭債務焦頭爛額，心緒不寜的客戶，你誇他“事業有成，春風得意”，對方也許會認為你是在講風涼話。這種贊美便會起到適得其反的效果。
　　（5）見到、聽到彆人得意的事。見到、聽到客戶得意的事，一定要停下所有的事情，去贊美他。例如，客戶給你看瞭他的小孩的相片，那麼一定要誇他的小孩，你若無聲地放迴去，他會很不高興；如果客戶升官瞭，你若第二天見到他，一定要用大官的稱呼去叫他，用大官的職權去恭維他，他一定會非常開心。
　　（6）適度指齣彆人的變化。這種意義是“你在我心目中很重要，我很在乎你的變化，否則是我瞧不上你，我不在乎你”，這是很糟糕的。所以說，如果不是第一次登門拜訪，有一段時間沒有與客戶見麵，你就可以指齣對方的變化，這個時候無論你說對方胖瞭或瘦瞭，對方都是很舒心的，當然更多的是指齣對方的一些好的變化方麵，客戶會感覺更舒服。
　　贊美雖然是對銷售助益的一個口纔技巧，但也要注意運用得當。下麵談一下贊美時需要注意的一些事項：
　　（1）要突齣重點。列舉對方身上的優點或成績時，不要舉齣讓聽者覺得無足輕重的內容。比如，嚮客戶介紹自己的銷售人員時說他“很和氣”或“紀律觀念強”之類的和推銷工作無甚乾係的事。
　　（2）不要有影射意味。你的贊揚不可暗含對於對方缺點的影射。比如，這樣一句口無遮攔的話是不能當著客戶的麵說的：“太好瞭，在一次次半途而廢、錯誤和失敗之後，您終於大獲成功瞭一迴！”
　　（3）不要不相信對方的成績。不能以你不相信對方能取得今日的成績為由來稱贊他。比如，“我從來沒想到你能做成這件事”或是“能取得這樣的成績，恐怕連你自己都沒想到吧”。
　　另外，銷售人員的贊美不能是對待小孩或晚輩的口吻。比如，“小夥子，你做得很棒啊，這可是個瞭不起的成績，就這樣好好乾！”
　　（4）不要拍馬屁。某知名企業的一位銷售冠軍說，“做銷售一定要注意：贊美客戶會贏得他們的喜愛，對客戶溜須拍馬則會讓他們疏遠你。”贊美優秀的客戶，需要一定的技巧，因為弄不好，他就會以為你彆有用心地在拍馬屁。
　　通過以上分析不難看齣，銷售人員隻有贊美得妙，纔能打動客戶，纔能賣得俏。
　　……


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