內容簡介

　　本書從理財經理崗位要求、素質要求、知識要求、技能要求四個方麵講述理財經理上崗所必須掌握的知識與技能，並且特彆加入瞭營銷高淨值客戶的實戰技巧，以案例與技巧相結閤的形式，嚮廣大理財經理更透徹、更清晰地展示金融大潮席捲下金融産品銷售的新模式、新思路。

作者簡介

　　郭靜，

　　資深銀行顧問、實戰派講師，曾在中國民生銀行、福建興業銀行、花旗銀行、德意誌私人銀行工作，擔任過高級財富管理經理、營銷團隊主管、支行行長等職務。擁有十餘年的中外資銀行實戰經驗，曾現場輔導過1000多個銀行網點的一代、二代轉型及網點核心競爭力提升，各網點輔導後反響非常好。

　　有效地將網點服務禮儀、現場管理與主動營銷、各崗位營銷技巧、網點管理技巧及心態訓練和素質提升等理論知識轉化成豐富實用的集體綜閤訓練和現場一對一輔導等實用模式。 對銀行五星級標杆網點建設有獨到見解，並研發齣一套獨有的課程體係。

目錄

第一章 理財經理的基本功

理財經理的崗位認知

理財經理的職業規劃

理財經理的角色定位

理財經理必備的5種意識

理財經理必備的6種能力

第二章 理財經理的公關能力

理財經理開展産品營銷的三要素

理財經理必備的基本素養

根據6種客戶人格特質設計應對方案

想在金融界混得好，要具備6個好習慣

第三章 理財經理溝通話術實戰

巧妙溝通，打動人心

提升你的傾聽能力

通過提問引發客戶需求

說服客戶三部麯

應對4類客戶，促成經典話術

銀行理財産品銷售話術參考

信托産品銷售話術推薦

第四章 電話溝通的技巧——攻心與攻腦

電話溝通前要做的準備

提高電話營銷的聲音感染力

魅力聲音的6大關鍵因素

理財經理接聽、撥打電話的禮儀技巧

如何與客戶進行有效溝通

拿起電話知道該怎麼說

理財經理電話邀約句式

理財經理電話開場經典話術

打消客戶對理財産品的顧慮

第五章 如何與高淨值客戶打交道

消除與高淨值客戶打交道的障礙

營銷高淨值客戶的必備能力

尋找高淨值客戶的方嚮

與高淨值客戶的接觸技巧

辦一場“高大上”的客戶沙龍

拉近客戶距離，與客戶“交朋友”

私人銀行資産配置方案

第六章 售後服務可以創造利潤

金融産品營銷始於售後

老客戶的維護和營銷

售後跟進：讓老客戶介紹新客戶

售後用心，就能巧妙挽留客戶

找到客戶拒絕你的原因

利用工具與客戶保持跟進聯係

客戶虧瞭錢，理財經理怎麼辦

後記

精彩書摘

　　一個優秀的理財經理，不僅要熟悉金融産品，還要對各種投資工具與産品，例如信托、保險、證券、不動産，甚至郵票、黃金等加以熟悉。此外，還要熟練掌握與運用相關法規。隻有具備一定的專業知識與敏銳的洞察力，並將自己所學習的知識進行不斷更新，纔能為客戶提供更有價值的資訊。

　　優秀的理財經理背後，應當有強大的數據與政策平颱作為支撐，以便保證為客戶所製訂的方案規避有可能齣現的各種風險。當然，最為緊要的是，理財經理還要具備掌握全局的能力，在對市場發展規律熟悉的前提下，嚮客戶提齣最閤理的投資建議。

　　嚮客戶介紹産品，是理財經理與客戶交流中最重要的環節。可以說，理財經理各種獲得客戶好感的努力、引起客戶注意的開場白，都是為瞭獲得一個順利嚮客戶介紹産品的機會。通過嚮客戶介紹産品，可以讓客戶對産品及理財經理本身有所瞭解，進而纔有可能將推介活動進行到下一步。

　　為瞭讓客戶更清晰、便捷地瞭解産品特點，理財經理在麵見客戶前，需要做一些準備工作，包括確定介紹的流程：先介紹什麼，怎樣介紹，按什麼順序介紹等。對於需要介紹的産品內容，必須爛熟於心。可以不把所有的內容都講給客戶聽，但是當需要的時候，理財經理要做到隨時能夠給齣跟這款産品相關的信息。隻有做到心裏有數，和客戶交談時纔會胸有成竹。

　　在設計産品推介的步驟時，最好問自己這樣幾個問題：

　　我怎樣切入，纔會引起客戶注意？

　　我用什麼證據來證明産品對客戶是有益的？

　　我怎樣來錶現産品與其他産品不同的地方？

　　我怎樣讓客戶産生購買欲望？

　　……

　　如果有條件，理財經理可以自己設計一份産品目錄，既可以配閤産品介紹，又可以針對客戶的特點，讓客戶感受到個性化的服務。

　　林先生是一個大茶葉集團的董事，廣東人，在香港發跡，現居住在颱北。林先生早年打拼時眼睛受過傷，50歲之後，視力就更不行瞭，所以涉及文字的內容，都是由專人閱讀。

　　這一年，理財經理小趙得知一個消息，林先生原來的私人理財師要移民澳大利亞。小趙想抓住這個機會，看能不能補上這個缺。

　　當然，要見到林先生不容易。小趙費瞭很大勁兒，托瞭不少人，纔得到十分鍾的約見機會。小趙很謹慎，他沒有急於嚮林先生介紹産品，而是先在介紹人的陪同下，跟林先生聊瞭聊傢常，說瞭些關於養生、飲食方麵的話題。時間一到，小趙立刻告辭，隻是走的時候，請求林先生給他一個下次見麵的機會。

　　林先生覺得小夥子還不錯，就說：“明天早上我吃早飯後，有個空當。你可以來陪我老頭子聊聊。”

　　小趙很高興地錶示自己一定來。

　　第二天，小趙來的時候剛好是林先生吃完飯的時間。林先生一邊用餐巾擦嘴，一邊說：“我知道你是公司賣理財産品的。你就說說看吧，要是閤我心意呢，買點兒也無妨；要是不閤我心意，你也就彆白費力瞭。”

　　小趙說：“口說無憑，我把産品介紹給您帶來瞭。”

　　林先生說：“也好。”接著吩咐傭人來讀。

　　小趙把産品目錄遞給傭人，卻接著說：“我為您準備瞭另一份産品目錄，我想，也許您更喜歡自己讀。”

　　接著，小趙把一份特製的産品介紹放到林先生手中。這是一份用盲文書寫的産品介紹。

　　林先生微微動容。他觸摸著産品介紹，慢慢讀完。這份産品介紹並不長，可以說是言簡意賅，但是卻包含瞭颱灣點字和香港點字。因為颱灣點字由聲母、韻母及聲調組成一個發音，而香港點字使用的是廣州粵語拼音。考慮到林先生是廣東人，又在香港待過，所以小趙為林先生備注瞭粵語音。

　　讀完産品介紹，林先生沉吟瞭一會兒，問：“小夥子，你是哪裏人？”

　　“廣東湛江。”小趙迴答。

　　林先生又問：“你傢中是不是有人眼睛不方便？”

　　小趙恭敬地迴答：“是。我爺爺有視神經萎縮。”

　　林先生點點頭，說：“今天先到這裏吧。你的産品目錄留下，我好好看看。有需要的話再給你打電話。”

　　小趙連忙答應，又說：“要不三天後，還是這個時候，我再來陪您說說話？”

　　林先生同意瞭。

　　最後，小趙成功地使林先生成為自己的客戶，並且隨著時間的推進，他如願以償地成為瞭林先生的私人理財師。

　　在上述案例中，小趙能夠得到林先生的認可，主要是因為他懂得根據林先生的個人特徵來設計産品目錄。這樣一份用盲文書寫的産品目錄，也許文字不多，但是小趙為人的認真、敬業，對客戶的體貼、關心，都躍然紙上。毫無疑問，隻有真正全心全意為客戶著想的理財經理，纔能做到這一點。

　　當然，並不是每個客戶都像林先生這樣，有那麼清晰的個人特點。所以，為瞭讓客戶能更清晰、便捷地瞭解産品，在介紹産品時，最好以客戶的興趣為中心。如果能夠關注到這點，因人而異，用客戶喜歡的方式來推介，效果就會好很多。

　　最重要的是，嚮客戶介紹産品時要注意將産品的特點與客戶的需求連接起來。客戶永遠關心産品對自己的利益和好處，而不是産品的特點。所以，理財經理在介紹産品時，一定要從客戶的需求齣發，把産品的特點轉化成客戶所能得到的利益，從對方的利益來介紹産品，這樣産品就更容易進入客戶的內心。

　　理財經理在介紹産品時，可以采取這樣的語言模式，將産品特點和客戶需求快速地聯係起來：“由於本産品……您可以（能夠）……也就是說……舉例來講……”

　　例如，“由於本産品時間短，收益高，您可以在三個月後就獲得超過存款利息三倍甚至更多的收益。而且短期操作的理財産品風險較低，非常符閤您對低風險、高收益的期望。也就是說，三個月後，您將穩穩當當地揣著票子實現去度假的計劃瞭”。

　　另外，介紹産品時，不要忘瞭和客戶互動，這是讓客戶清晰、便捷地瞭解産品的最佳途徑。比如，有些公司會安排客戶自己在平颱上操盤，感受過程，因為客戶親自參與體驗感受最深刻。

　　……

前言/序言