内容简介

　　本书从理财经理岗位要求、素质要求、知识要求、技能要求四个方面讲述理财经理上岗所必须掌握的知识与技能，并且特别加入了营销高净值客户的实战技巧，以案例与技巧相结合的形式，向广大理财经理更透彻、更清晰地展示金融大潮席卷下金融产品销售的新模式、新思路。

作者简介

　　郭静，

　　资深银行顾问、实战派讲师，曾在中国民生银行、福建兴业银行、花旗银行、德意志私人银行工作，担任过高级财富管理经理、营销团队主管、支行行长等职务。拥有十余年的中外资银行实战经验，曾现场辅导过1000多个银行网点的一代、二代转型及网点核心竞争力提升，各网点辅导后反响非常好。

　　有效地将网点服务礼仪、现场管理与主动营销、各岗位营销技巧、网点管理技巧及心态训练和素质提升等理论知识转化成丰富实用的集体综合训练和现场一对一辅导等实用模式。 对银行五星级标杆网点建设有独到见解，并研发出一套独有的课程体系。

目录

第一章 理财经理的基本功

理财经理的岗位认知

理财经理的职业规划

理财经理的角色定位

理财经理必备的5种意识

理财经理必备的6种能力

第二章 理财经理的公关能力

理财经理开展产品营销的三要素

理财经理必备的基本素养

根据6种客户人格特质设计应对方案

想在金融界混得好，要具备6个好习惯

第三章 理财经理沟通话术实战

巧妙沟通，打动人心

提升你的倾听能力

通过提问引发客户需求

说服客户三部曲

应对4类客户，促成经典话术

银行理财产品销售话术参考

信托产品销售话术推荐

第四章 电话沟通的技巧——攻心与攻脑

电话沟通前要做的准备

提高电话营销的声音感染力

魅力声音的6大关键因素

理财经理接听、拨打电话的礼仪技巧

如何与客户进行有效沟通

拿起电话知道该怎么说

理财经理电话邀约句式

理财经理电话开场经典话术

打消客户对理财产品的顾虑

第五章 如何与高净值客户打交道

消除与高净值客户打交道的障碍

营销高净值客户的必备能力

寻找高净值客户的方向

与高净值客户的接触技巧

办一场“高大上”的客户沙龙

拉近客户距离，与客户“交朋友”

私人银行资产配置方案

第六章 售后服务可以创造利润

金融产品营销始于售后

老客户的维护和营销

售后跟进：让老客户介绍新客户

售后用心，就能巧妙挽留客户

找到客户拒绝你的原因

利用工具与客户保持跟进联系

客户亏了钱，理财经理怎么办

后记

精彩书摘

　　一个优秀的理财经理，不仅要熟悉金融产品，还要对各种投资工具与产品，例如信托、保险、证券、不动产，甚至邮票、黄金等加以熟悉。此外，还要熟练掌握与运用相关法规。只有具备一定的专业知识与敏锐的洞察力，并将自己所学习的知识进行不断更新，才能为客户提供更有价值的资讯。

　　优秀的理财经理背后，应当有强大的数据与政策平台作为支撑，以便保证为客户所制订的方案规避有可能出现的各种风险。当然，最为紧要的是，理财经理还要具备掌握全局的能力，在对市场发展规律熟悉的前提下，向客户提出最合理的投资建议。

　　向客户介绍产品，是理财经理与客户交流中最重要的环节。可以说，理财经理各种获得客户好感的努力、引起客户注意的开场白，都是为了获得一个顺利向客户介绍产品的机会。通过向客户介绍产品，可以让客户对产品及理财经理本身有所了解，进而才有可能将推介活动进行到下一步。

　　为了让客户更清晰、便捷地了解产品特点，理财经理在面见客户前，需要做一些准备工作，包括确定介绍的流程：先介绍什么，怎样介绍，按什么顺序介绍等。对于需要介绍的产品内容，必须烂熟于心。可以不把所有的内容都讲给客户听，但是当需要的时候，理财经理要做到随时能够给出跟这款产品相关的信息。只有做到心里有数，和客户交谈时才会胸有成竹。

　　在设计产品推介的步骤时，最好问自己这样几个问题：

　　我怎样切入，才会引起客户注意？

　　我用什么证据来证明产品对客户是有益的？

　　我怎样来表现产品与其他产品不同的地方？

　　我怎样让客户产生购买欲望？

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　　如果有条件，理财经理可以自己设计一份产品目录，既可以配合产品介绍，又可以针对客户的特点，让客户感受到个性化的服务。

　　林先生是一个大茶叶集团的董事，广东人，在香港发迹，现居住在台北。林先生早年打拼时眼睛受过伤，50岁之后，视力就更不行了，所以涉及文字的内容，都是由专人阅读。

　　这一年，理财经理小赵得知一个消息，林先生原来的私人理财师要移民澳大利亚。小赵想抓住这个机会，看能不能补上这个缺。

　　当然，要见到林先生不容易。小赵费了很大劲儿，托了不少人，才得到十分钟的约见机会。小赵很谨慎，他没有急于向林先生介绍产品，而是先在介绍人的陪同下，跟林先生聊了聊家常，说了些关于养生、饮食方面的话题。时间一到，小赵立刻告辞，只是走的时候，请求林先生给他一个下次见面的机会。

　　林先生觉得小伙子还不错，就说：“明天早上我吃早饭后，有个空当。你可以来陪我老头子聊聊。”

　　小赵很高兴地表示自己一定来。

　　第二天，小赵来的时候刚好是林先生吃完饭的时间。林先生一边用餐巾擦嘴，一边说：“我知道你是公司卖理财产品的。你就说说看吧，要是合我心意呢，买点儿也无妨；要是不合我心意，你也就别白费力了。”

　　小赵说：“口说无凭，我把产品介绍给您带来了。”

　　林先生说：“也好。”接着吩咐佣人来读。

　　小赵把产品目录递给佣人，却接着说：“我为您准备了另一份产品目录，我想，也许您更喜欢自己读。”

　　接着，小赵把一份特制的产品介绍放到林先生手中。这是一份用盲文书写的产品介绍。

　　林先生微微动容。他触摸着产品介绍，慢慢读完。这份产品介绍并不长，可以说是言简意赅，但是却包含了台湾点字和香港点字。因为台湾点字由声母、韵母及声调组成一个发音，而香港点字使用的是广州粤语拼音。考虑到林先生是广东人，又在香港待过，所以小赵为林先生备注了粤语音。

　　读完产品介绍，林先生沉吟了一会儿，问：“小伙子，你是哪里人？”

　　“广东湛江。”小赵回答。

　　林先生又问：“你家中是不是有人眼睛不方便？”

　　小赵恭敬地回答：“是。我爷爷有视神经萎缩。”

　　林先生点点头，说：“今天先到这里吧。你的产品目录留下，我好好看看。有需要的话再给你打电话。”

　　小赵连忙答应，又说：“要不三天后，还是这个时候，我再来陪您说说话？”

　　林先生同意了。

　　最后，小赵成功地使林先生成为自己的客户，并且随着时间的推进，他如愿以偿地成为了林先生的私人理财师。

　　在上述案例中，小赵能够得到林先生的认可，主要是因为他懂得根据林先生的个人特征来设计产品目录。这样一份用盲文书写的产品目录，也许文字不多，但是小赵为人的认真、敬业，对客户的体贴、关心，都跃然纸上。毫无疑问，只有真正全心全意为客户着想的理财经理，才能做到这一点。

　　当然，并不是每个客户都像林先生这样，有那么清晰的个人特点。所以，为了让客户能更清晰、便捷地了解产品，在介绍产品时，最好以客户的兴趣为中心。如果能够关注到这点，因人而异，用客户喜欢的方式来推介，效果就会好很多。

　　最重要的是，向客户介绍产品时要注意将产品的特点与客户的需求连接起来。客户永远关心产品对自己的利益和好处，而不是产品的特点。所以，理财经理在介绍产品时，一定要从客户的需求出发，把产品的特点转化成客户所能得到的利益，从对方的利益来介绍产品，这样产品就更容易进入客户的内心。

　　理财经理在介绍产品时，可以采取这样的语言模式，将产品特点和客户需求快速地联系起来：“由于本产品……您可以（能够）……也就是说……举例来讲……”

　　例如，“由于本产品时间短，收益高，您可以在三个月后就获得超过存款利息三倍甚至更多的收益。而且短期操作的理财产品风险较低，非常符合您对低风险、高收益的期望。也就是说，三个月后，您将稳稳当当地揣着票子实现去度假的计划了”。

　　另外，介绍产品时，不要忘了和客户互动，这是让客户清晰、便捷地了解产品的最佳途径。比如，有些公司会安排客户自己在平台上操盘，感受过程，因为客户亲自参与体验感受最深刻。

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前言/序言