内容简介

　　“成功的销售人员一定是心理专家。”这是销售行业的一句名言。

　　兵法说“攻心为上”，销售也是如此。谁能够洞察客户的内心，谁就能成为销售赢家。本书对销售人员具有很强的指导作用，它可以帮助你了解不同客户的性格和心理特征；掌握赞美客户、赢得客户认可和信任的技巧；学会突破客户的心理防线，最终轻松赢得订单。

作者简介

　　宇锋，知名企业销售精英，有突出的销售业绩和丰富的实践经验。在多年的从业经历中，感悟到销售不仅只是一个工作，更是一门艺术，是一场心理博弈战。希望本书总结的实用技巧和方法，能为从业者带来帮助。

目录

第一章　心理修炼术——销售在于用心，拼的就是心理

第二章　形象修习术——好形象营造吸引客户的强大气场

第三章　识人读人术——不同客户的性格和心理特征

第四章　电话说服术——电话销售成功的心理学技巧

第五章　心理吸引术——给客户留下良好的第一印象

第六章　心理掌控术——会赞美，把话说到客户的心坎里

第七章　心理迎合术——重视客户的真正心理需求

第八章　心理暗示术——不知不觉中消除客户的戒心

第九章　产品推介术——如何让客户对产品感兴趣

第十章　心理博弈术——洞察变化无常的客户心理

第十一章　心理攻坚术——如何坚定客户的购买决心

第十二章　心理降服术——做好公关也是一门学问

第十三章　售后平衡术——真正的销售从售后开始

精彩书摘

　　第一章 心理修炼术——销售在于用心，拼的就是心理

　　成熟的心理素质是一个优秀推销员的必备条件。推销员只有在心理上成熟，其在社会大众面前行使的推销行动才能够成功。优秀推销员所具备的心理素质一般包含强烈的推销欲望、热情、自我推销能力、充分的自信、勇于创新等各个方面。具有较强成就动机的个人往往能够根据条件的变化，采取最有效、最能够发挥个人作用的方法处理问题。业绩优秀的销售员都拥有强烈的企图心、强烈的赚钱欲望，工作时总是全力以赴，他们理所当然应获得丰厚的报酬。

　　1.没有成功的欲望，就不能成为顶尖推销员

　　推销员总是会感到有一些微妙的东西存在，这些东西对他的销售能力有重大的影响，只是这些东西若隐若现，难以琢磨。心理学家的大量研究表明，人的社会性动机其实就是这样的因素。

　　世界著名的心理学家、哈佛大学教授麦克里兰博士在《人类动机》一书中指出，社会性动机对销售业绩有直接的影响。社会性动机包括成就性动机、亲和性动机、影响性动机。根据他的研究，高成就性动机与出色的销售业绩直接相关。

　　按照麦克里兰博士的定义，动机反映了个人追求特定目标状态的内在欲望或需求，例如品尝美味的食品、创造出与众不同的产品或方法、得到大家的爱戴等。一个人针对某个目标的动机越强，他希望达到目标的愿望或内在动力也就越强，他就越有可能为实现目标自发地采取相应的行动。

　　研究结果表明，销售人员的动机特征与销售业绩有直接的联系。成就动机比较强的个人，有较强的内在动力推动他去实现自己所追求的目标。另外，具有较强成就动机的个人讨厌按部就班地做事，往往能够根据条件的变化，采取最有效、最能够发挥个人作用的方法处理问题。因此，销售工作的这种特征正好迎合了具备一定强度的成就动机的个人。成就动机使他们在追求目标的同时，保持机动灵活，采取适合具体条件的行动去实现目标，而不是死守教条。

　　如果一个销售员因为找不到工作才加入销售的行列中，销售只是他在过渡时期的选择，那么在这样的状况下，要求他面对自己，不断地调整，恐怕是一件很难的事。很多公司销售人员的流动性很大，基本上都是因为他们没有下定决心做销售，业务提成高不见得就能留住人，关键在于他们到底有没有下定决心从事销售工作。“试试看”是很多人刚刚进入销售行业时的心态，这些人觉得如果不行的话就离开，但他们忘记了一点：销售人员跟公司内部的行政人员是不同的，行政人员领的是固定工资，而销售人员除了基本工资之外还有额外提成。为什么要让销售员有提成呢？因为他们必须要面对市场上的种种挑战，面对陌生人的恐惧，面对拒绝、挫折甚至客户的不理不睬，他们的心情可能会跟坐过山车一样起起伏伏，有成交时的喜悦，也有面对耕耘而没有收获的失落。一个成功的销售员必须不断地超越自己，从而获取高报酬。但不是每个销售员都会有收获，因为很多没有下定决心冲过难关的人，会在考验的过程中被淘汰出局。

　　优秀销售员的成功欲望，多来自现实生活的刺激，是在外力的作用下产生的，而且不是正面的、鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中产生一种强烈的愤懑与反抗精神，从而使他们做出一些“超常规”的行动，焕发起“超常规”的能力，这大概就是孟子说的“知耻而后勇”吧。一些顶尖销售员在获得成功后往往会说：“我也没有想到自己竟然还有这两下子。”

　　成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求。不满足是向上的车轮！他们因欲望而不甘心，而行动，而成功，他们想拥有财富，想出人头地，想获得社会地位，想得到别人的尊重。

　　强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。这是成功的法则。

　　每一件事、每一项工作都会有其特定的最好结果，这个最好结果就是我们做这件事、这项工作所期望达到的最终目标。在开始做事之前，只要明确地记住最终目标，就能不管哪一天、干哪一件事，都不违背你为之确定的最重要的标准，且所做的每一件事都会为这个最终目标做出一定的贡献。

　　不同的选择，决定不同的命运。一流的信息、一流的观念创造一流的财富。推销员应该是博学之人，有必要利用一切手段，并以最新的资讯来武装自己；相反，如果目光短浅、容易满足，就会给自己的发展带来重重阻碍。

　　一些大公司在招聘销售人员的时候，总会问这样一个问题：“你为什么要做销售员？”对于这个简单的问题，大部分的应聘者会回答“我喜欢这个有挑战性的工作”、“为了实现自己的梦想”等等。做出这样回答的应聘者一般是不会被录取的。相反如果应聘者说“为了赚钱”，招聘者反而会露出满意的笑容，祝贺他被录用。

　　说“为了赚钱”似乎有点俗，但为什么被录用了呢？这是因为从这个回答中，招聘者能够看到应聘者所拥有的强烈的企图心。

　　拿破仑曾说：“不想当元帅的士兵不是好士兵。”这句话套用到推销员身上，就可以这样说：“不想赚大钱的推销员不能成为一个顶尖的推销员。”

　　事实也确实如此，一个不想赚大钱的推销员一般都不能创造良好的业绩。有两个推销员，他们分别来自两个不同的公司，但销售的产品和活动的区域却是一样的。一年下来，其中一个比另一个卖出的东西要多3至4倍。为什么会这样？因为业绩优秀的那个推销员拥有强烈的企图心，有强烈的赚钱欲望，工作时总是全力以赴。结果，他理所当然地获得了丰厚的报酬。而另一个人得到的报酬只能维持他的生活之用，因为他的欲望太小，没有强烈的企图心。

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前言/序言

　　成功的销售人员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句名言。

　　从某种程度上说，销售不仅是一份工作，也是一门艺术，更是一场心理博弈战。销售要做的不仅仅是将商品卖给客户那么简单，而是智慧的较量，也是心与心的较量。在这场战役中，你打赢了，订单就是你的！无论是原一平、乔·吉拉德，还是汤姆·霍普金斯、弗兰克·贝特格，这些人之所以能够成为顶级的销售大师，正是因为他们谙熟推销心理学的运用技巧，巧妙地运用了攻心术。

　　所谓销售攻心术，就是一种洞察人心、赢得信任的技术。销售人员利用说话及心理技巧，识别客户的购买意图，拉近与客户之间的距离并获得客户的认同，从而轻松地搞定客户。真正掌握销售攻心术的人，可以洞悉客户的心理，从而对症下药，让客户在不知不觉中接受你及你的商品。

　　美国一项调查显示，那些顶级销售人员的业绩通常是一般销售员的300倍。在大多数企业中，80%的业绩是由20%的销售员创造出来的，而这20%的人并不一定能言善辩，也不一定能力卓越，但是他们都有一个共同点，那就是掌握了销售攻心术。

　　所以说，能否获得出色的成绩，在很大程度上取决于销售人员与客户沟通、交际、博弈的能力。很多销售员都明白这个道理，但是在销售的过程中却难以尽如人意。很多销售员不知道如何面对客户的拒绝，如何让客户心甘情愿地购买产品；有些销售员不知道该如何开场、如何介绍自己；有些销售员经常早出晚归，跑遍大街小巷却一无所获；有些销售员常常口若悬河、滔滔不绝，却只能得到客户的拒绝 ；有些销售员千方百计想要得到客户的信任，却越做越错……这主要是因为他们不懂得心理学，没有搞懂客户真正的心理需求。

　　兵法说“攻心为上”，销售也是如此，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为真正的赢家。本书对销售人员具有较强的指导作用，可以帮助销售人员掌握不同客户的性格特征和心理特征；掌握赞美客户的技巧，赢得客户的认可和信任；突破客户的心理防线，最终轻松赢得订单。我们相信，通过阅读本书，你必定可以提高销售技巧，让销售业绩直线上升。

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