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[美] 汤姆·霍普金斯（Tom Hopkins），本·卡特著，杨晓瑜译

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销售技巧
客户异议处理
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销售心理学
客户关系
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影响力
商业谈判

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出版社：中信出版社，中信出版集团

ISBN：9787508656823

版次：1

商品编码：11844184

品牌：中信出版

包装：平装

开本：16开

出版时间：2016-01-01

用纸：纯质纸

页数：296

正文语种：中文

具体描述

编辑推荐

　　1.《当客户说“不”》是世界销售冠军、吉尼斯世界纪录保持者汤姆·霍普金斯的全新力作。

　　2.《当客户说“不”》专注解决当消费者说“不”时，销售人员应该怎么办。

　　3.《当客户说“不”》是一本销售策略指南，从客户持否定态度开始，直到客户最终说“行”为止，涵盖全部销售过程的应对策略。

　　4.《当客户说“不”》以真实的销售情境演示为重点，书中有很多模拟对话范例、易于掌握的建议，以及非常好的案例分析，便于销售人员学习和使用。

　　5.汤姆·霍普金斯独创了“说服客户的循环”系列销售新策略，成千上万名专业销售人员在实践中运用这些策略提升了业绩，成功地证明了这些策略是行之有效的。

内容简介

　　即便是出色的专业销售人员，也会经常听到潜在客户对他们说“不”。当你的首次尝试被潜在客户拒绝后，你应该采取哪些有效的策略呢？此时，是收起材料转身就走，还是认清顾客说“不”的真正意图，从而继续进行陈述呢？

　　销售大师汤姆·霍普金斯在《当客户说“不”》中告诉我们，一个消费者在购买产品之前会说5次“不”，而销售人员要做的就是认真听对方是如何表达出抗拒的，抓住细微的线索，当场对症下药，继续为对方做产品陈述，将客户导入霍普金斯独创的“说服客户的循环”。

　　成千上万名销售人员已经在实践中应用了从《当客户说“不”》中学到的策略，并成功地证明了这些策略是行之有效的。这些新策略可以让客户反思自己最初做出的决定，改变态度，让销售人员的陈述继续进行下去，直至取得销售成功。

作者简介

　　汤姆·霍普金斯，被誉为世界销售之神，公认的世界销售冠军，他也是全世界单年度内销售房屋很多的地产销售员，平均每天卖出一幢房子，至今仍是这项纪录的吉尼斯世界纪录保持者， 27岁时已晋身百万富翁之列。“全国演讲人协会”成员，有超过3.5 万家公司和数以百万计的专业销售人员在使用他的销售教材。全世界很多的销售培训课程，也都来源于他的销售培训系统。其著作《如何掌握销售的艺术》（How to Master the Art of Selling）销量已逾160万册。

　　本·卡特，销售研究专家，其在销售咨询与财务教育领域的国际化著作在美国、加拿大、欧洲和澳大利亚等地广受欢迎。

精彩书摘

　　销售实践：两个案例研究

　　为了让你了解到目前为止提到的策略如何应用，我们在此列出了两个在随后几章中也会出现的销售情境。这两个销售情境中都穿插了一些冒失的问题，以让你知道如何选择和运用这些策略处理销售状况。我们先假设你已经完全理解了销售过程，而且在随后的几章中情况也是如此。

　　情境1 商务场合的销售拜访

　　凯特把车停好后，在门外看了看潜在客户的这家小企业，她想起了今天的另外3 个商务拜访，每一个潜在客户的企业规模都比眼前这个大。她把这个想法抛到了一边，伸手去拿销售资料，让自己把注意力集中在这次会见上。她拿出了宣传手册并整理出了一会儿要用到的资料，然后往嘴里塞了一颗薄荷糖，眼睛闭了几分钟，想象着马上要见到的客户态度既友好，又积极回应她所说的话，而且最后还在销售合同上签了字。

　　（想一想你在思想上和情绪上如何为销售拜访做准备。）

　　在前台，凯特愉快地和接待人员打了招呼。接待人员把她带进了办公室，史蒂文斯先生正要挂断一个电话，朝她挥挥手，示意她坐在办公桌前。凯特一直站着，直到他打完电话。史蒂文斯先生的皮肤晒成了古铜色，可能是在室外工作时晒的，也可能是在海滩上晒的，有些头发已经变成了灰色。凯特猜测他可能60岁出头。

　　“不好意思啊，”史蒂文斯先生一边放下电话一边致歉，他从容的语速和轻微的口音表明他是个南方人。“我的一个团队在外面遇到了点难题。请坐。”他示意凯特坐在他办公桌前的椅子上。

　　凯特伸出手说：“您好，我叫凯特· 汤森。”她看着他的眼睛，有力地握了握手，力度和史蒂文斯先生的力度差不多。凯特把自己的名片递给他，然后坐了下来。在他看名片的间隙，凯特环视了一下办公室。办公桌后面的墙上挂满了从狩猎比赛中获得的猎物标本，办公桌上的几个树脂玻璃小盒子中装着签过名的棒球，棒球旁边摆着几张照片。其中一张是一个小伙子和两只猎狗的合影，其他照片都是史蒂文斯先生在专业体育赛事中和体育明星的合影。

　　（进入销售环境中，你会注意观察什么？）

　　史蒂文斯先生仰坐在椅子上，看着名片自言自语道：“××公司。”

　　凯特端坐在椅子上，双脚都平放在地上，以对称型姿势面对着史蒂文斯先生。她发现史蒂文斯先生手上没戴结婚戒指，也没有在桌子上看到任何女性的照片，她得不出任何结论，所以决定维持正式的工作气氛，进而为他们之间的商务关系定下基调。她愉快地笑笑，没有说话。

　　史蒂文斯先生继续说道：“你们公司为什么会派销售人员来我这种小公司呢？”

　　凯特感觉到对方正在打量自己。她笑着说：“每个客户对我们来说都非常重要，先生。”

　　“叫我迪恩就行。”他很快说道。

　　看到对方首先破冰，凯特说道：“迪恩，谢谢你今天抽时间见我。找这个地方就像探险一样。”

　　“是啊，现在到处都在施工，街道有点乱，比较难找。你费了很大力气才找到我们这个地方吧？”

　　“没那么费力，幸亏我有GPS（全球定位系统）导航。”她在史蒂文斯先生笑的时候停顿了一下，然后接着说：“您的公司在这儿多长时间了？”

　　（在与客户见面时，你的开场白是什么？）

　　“快15年了。当时机场要扩建，我们必须得搬迁。这儿有点偏僻，所以很少有车来。但这儿离机场很近，航运和旅行都非常方便。”

　　凯特示意史蒂文斯先生看他身后的墙。“这真是条大口鲈鱼啊。这不是唱歌的那种（玩具鲈鱼）吧？”她开玩笑说，因为她偶尔会在别人办公室和家里看到那种新奇玩意儿。

　　史蒂文斯先生哈哈大笑。“不是，这是真的。足足有4 斤重，是在我北方那间小屋后面的河里钓到的。看来你对鱼挺懂的，你喜欢钓鱼吗？”

　　“我喜欢吃鱼，”凯特不假思索地说。“小时候，我那几个哥哥几乎每周都去钓鱼。我们当时住的地方离一个大湖很近。”

　　“什么都比不上刚钓到的鱼，做成烤鱼……”史蒂文斯先生赞同地说。

　　凯特注意到他刚刚说的是“我那间小屋”，而不是“我们那间小屋”，所以她决定不问任何关于配偶的问题，除非他自己主动谈到这个话题。

　　（与客户闲聊时，你会有意避免哪些话题？）

　　凯特看着他桌子上那张小伙子和两只猎狗的合影，“他穿的衣服让我想起了我的哥哥们，他在捕猎什么呢？”

　　“白天逮鹌鹑，晚上抓浣熊。”史蒂文斯先生笑着说。“这是我儿子小迪恩，和这两只猎狗玩得不亦乐乎。”

　　史蒂文斯先生没有再多说关于他家庭的任何信息，所以凯特换了一个话题。她看见侧墙上挂着史蒂文斯先生的毕业证书。“阿拉巴马大学，那您最后怎么来这儿开公司啊？”

　　史蒂文斯先生自嘲地说：“这不是我选择的。”在接下来的几分钟里，他讲了自己毕业之后到一家公司工作，以及那家公司存在的问题如何让他开创了自己的公司。

　　凯特听史蒂文斯先生讲故事的时候心情很复杂。高兴的是，他们聊起来了，而这正是她提问题的意义所在。同时，她又感觉自己的时间很紧张，因为下午还要会见3个客户，还有电话和邮件需要回复，办公室里也有文件需要处理。但她这时却坐在这里，把宝贵的工作时间花在和潜在客户的闲聊上，听他讲自己的职业生涯故事。

　　她做了个深呼吸，放松了一下肩膀。她正在建立的这种融洽关系增加了拿到订单的概率，而且奠定了获得忠诚客户的基础。凯特收回了思绪，把注意力又集中在了史蒂文斯先生身上，积极地听他讲话，用恰当的话语鼓励他继续分享自己的职业生涯故事。

　　“真的吗？”

　　“那您后来是怎么办的？”

　　“太不可思议了吧！”

　　凯特默默地把史蒂文斯先生之前遇到的挑战记在了心里，心想自己公司的××产品可能会帮得上他。此时此刻，凯特觉得自己和对方的关系已经足够融洽了，于是开始把聊天话题缩小到业务上。

　　由于史蒂文斯先生信任凯特，愿意跟她讲自己以前的事，所以凯特觉得他会畅所欲言，讲一些他的公司与目前供应商之间的事。把史蒂文斯先生之前的工作经历和现在的职业发展联系起来后，凯特提了一个过渡性的问题：“你是怎么开始用这些产品的？”

　　（你如何决定什么时候从闲聊转变为商务会谈？）

　　情境2 家庭场合的销售拜访

　　在一片树木繁茂的住宅区里，鲍勃把车停在了一个形状不规则的平房前，关了引擎，叹了口气。夜晚的微风静悄悄地透过车窗吹进了车中，他听着鸟儿叽叽喳喳唱着夜曲。太惬意了……他宁愿在家里陪妻子和两个孩子，但为了让家人过上好日子，他在两年前加入了×× 房地产公司（主营住宅产品），正在发展自己的业务，他为了家庭而怀揣的梦想需要丰厚的收入才能实现。打开文件夹，他看了看妻子和孩子们在海滩上拍的照片，脸上浮现出笑容，暂时

　　忘记了白天发生的事。

　　（愉悦的心情如何帮助你更高效地推销？）

　　在下午早些时候，鲍勃检查了放在文件夹中的宣传册，万事俱备。他看了一眼这座房子的前门，想象着潜在客户欢迎他进门，和他友好地聊天，在他进行销售陈述时向他提问题，并对他在收尾环节提出的问题给予积极回应。之后他合上文件夹，下车朝前门走去。

　　快60 岁的约翰逊夫妇招呼鲍勃进了门。鲍勃紧紧地和约翰逊先生握了握手，对方的握手也非常有力。约翰逊夫人也伸出手轻轻地和鲍勃握了一下，鲍勃用力也很轻。他们请鲍勃进了客厅，鲍勃坐下之前说：“非常感谢您二位今晚让我来这儿！二位叫我鲍勃就可以，我能称呼二位约翰逊先生和约翰逊夫人吗？您二位希望我怎么称呼？”

　　（你如何决定潜在客户的称呼？）

　　“叫我们加里、帕特就行。”约翰逊先生用洪亮的低音说道。

　　约翰逊夫人点点头表示赞同。鲍勃环视了一下客厅，注意到了墙上挂的家庭照和艺术作品。他微笑着问道：“如果咱们能坐在桌子旁边，我待会儿就能为您二位提供更好的服务，您二位不介意吧？”他们同意了。鲍勃跟着他们走进了厨房，心里觉得很高兴，因为在不知不觉中他已经早早地掌握了这次会面的领导权。

　　鲍勃和加里在厨房的桌子旁坐下后，帕特要给鲍勃端杯咖啡。鲍勃不想让自己嘴里有咖啡的味道，因为他坐得离他们两个人很近。但是，既然潜在客户要展现好客之情，鲍勃也乐于接受他们某种形式的招待。“不用了，谢谢您，一杯水就好！谢谢。”

　　（如果潜在客户要让你吃东西或者喝东西，你怎么回应？）

　　加里靠在椅子上，于是鲍勃也做出了类似的姿势。鲍勃看到了定制的橱柜、花岗岩工作台以及铺了瓷砖的厨房地板。“厨房真漂亮啊！”

　　“嗯，我们3年前重新装修了整个厨房，”帕特微笑着看着自己的丈夫说，“是加里送给我的结婚25 周年礼物。”

　　鲍勃点点头说：“我喜欢橱柜下面的灯光。”

　　厨房是由加里和装修商一起设计的。这时，加里尽情享受着别人对整个厨房设计的赞美。“LED（发光二极管）技术可以让灯光很足，同时又不会散发出热量，非常好用。”

　　帕特给鲍勃端来一杯水，放在了桌子上。鲍勃表示了谢意，又继续说道：“咱们刚刚在客厅的时候，我注意到有一些和您家非常相配的艺术品，是原作吗？”

　　帕特笑着在鲍勃旁边坐了下来。“我们有个朋友是当地的艺术家。她的作品很美，对吧？”

　　加里补充道：“很多年以来，我们一直在支持她进行艺术创作。”

　　“这些作品太棒了，”鲍勃带着真诚的欣赏之情答道。“您家是艺术世家吗？是哪一方面的？”鲍勃在问题中提到了加里和帕特的家，因为他的下一步就是要聊他们的家人，把话题引到正事上。

　　“我们不是艺术家，”帕特说，“但我们的女儿喜欢制作陶器。”她指着在厨房柜台边摆着的几个装饰性小陶器说：“那几个陶器就是黛安娜做的。”

　　“挺好玩的。客厅里摆的是黛安娜的照片吗？”鲍勃问道，又把话题拉回了家人身上。

　　“是她，”帕特答道，“她和我们的儿子——斯科特。斯科特去年在西雅图的一家科技公司找了个工作，搬到那边了。黛安娜明年年底大学毕业。”

　　“那将是令人兴奋的一个日子啊。”鲍勃肯定道。这时候，他已经与加里和帕特建立起了双方都感到舒适的融洽关系。双方聊得很愉快，自然而然地聊着一个又一个话题。两位潜在客户都参与到了对话当中，鲍勃认为自己与对方的关系已经足够融洽了，于是决定按照“说服客户的循环”采取下一步行动。接下来，他为了了解帕特和加里的需求，问了一些有针对性的问题。

　　“黛安娜搬出去住以后，您二位会有什么感觉？”

　　（如何确定应该在什么时候不再继续闲聊个人话题，而是去聊一些与业务有关的话题？）

　　销售实践：两个案例研究

　　情境1 商务场合的销售拜访

　　（想一想你在思想上和情绪上如何为销售拜访做准备。）

　　（进入销售环境中，你会注意观察什么？）

　　史蒂文斯先生仰坐在椅子上，看着名片自言自语道：“××公司。”

　　史蒂文斯先生继续说道：“你们公司为什么会派销售人员来我这种小公司呢？”

　　凯特感觉到对方正在打量自己。她笑着说：“每个客户对我们来说都非常重要，先生。”

　　“叫我迪恩就行。”他很快说道。

　　看到对方首先破冰，凯特说道：“迪恩，谢谢你今天抽时间见我。找这个地方就像探险一样。”

　　“是啊，现在到处都在施工，街道有点乱，比较难找。你费了很大力气才找到我们这个地方吧？”

　　“没那么费力，幸亏我有GPS（全球定位系统）导航。”她在史蒂文斯先生笑的时候停顿了一下，然后接着说：“您的公司在这儿多长时间了？”

　　（在与客户见面时，你的开场白是什么？）

　　“快15年了。当时机场要扩建，我们必须得搬迁。这儿有点偏僻，所以很少有车来。但这儿离机场很近，航运和旅行都非常方便。”

　　史蒂文斯先生哈哈大笑。“不是，这是真的。足足有4 斤重，是在我北方那间小屋后面的河里钓到的。看来你对鱼挺懂的，你喜欢钓鱼吗？”

　　“我喜欢吃鱼，”凯特不假思索地说。“小时候，我那几个哥哥几乎每周都去钓鱼。我们当时住的地方离一个大湖很近。”

　　“什么都比不上刚钓到的鱼，做成烤鱼……”史蒂文斯先生赞同地说。

　　凯特注意到他刚刚说的是“我那间小屋”，而不是“我们那间小屋”，所以她决定不问任何关于配偶的问题，除非他自己主动谈到这个话题。

　　（与客户闲聊时，你会有意避免哪些话题？）

　　凯特看着他桌子上那张小伙子和两只猎狗的合影，“他穿的衣服让我想起了我的哥哥们，他在捕猎什么呢？”

　　“白天逮鹌鹑，晚上抓浣熊。”史蒂文斯先生笑着说。“这是我儿子小迪恩，和这两只猎狗玩得不亦乐乎。”

　　“真的吗？”

　　“那您后来是怎么办的？”

　　“太不可思议了吧！”

　　（你如何决定什么时候从闲聊转变为商务会谈？）

　　情境2 家庭场合的销售拜访

　　忘记了白天发生的事。

　　（愉悦的心情如何帮助你更高效地推销？）

　　（你如何决定潜在客户的称呼？）

　　“叫我们加里、帕特就行。”约翰逊先生用洪亮的低音说道。

　　（如果潜在客户要让你吃东西或者喝东西，你怎么回应？）

　　加里靠在椅子上，于是鲍勃也做出了类似的姿势。鲍勃看到了定制的橱柜、花岗岩工作台以及铺了瓷砖的厨房地板。“厨房真漂亮啊！”

　　“嗯，我们3年前重新装修了整个厨房，”帕特微笑着看着自己的丈夫说，“是加里送给我的结婚25 周年礼物。”

　　鲍勃点点头说：“我喜欢橱柜下面的灯光。”

　　帕特笑着在鲍勃旁边坐了下来。“我们有个朋友是当地的艺术家。她的作品很美，对吧？”

　　加里补充道：“很多年以来，我们一直在支持她进行艺术创作。”

　　“我们不是艺术家，”帕特说，“但我们的女儿喜欢制作陶器。”她指着在厨房柜台边摆着的几个装饰性小陶器说：“那几个陶器就是黛安娜做的。”

　　“挺好玩的。客厅里摆的是黛安娜的照片吗？”鲍勃问道，又把话题拉回了家人身上。

　　“是她，”帕特答道，“她和我们的儿子——斯科特。斯科特去年在西雅图的一家科技公司找了个工作，搬到那边了。黛安娜明年年底大学毕业。”

　　“黛安娜搬出去住以后，您二位会有什么感觉？”

　　（如何确定应该在什么时候不再继续闲聊个人话题，而是去聊一些与业务有关的话题？）

　　……

前言/序言

　　你将从本书中得到什么

　　并不是每一次销售都能成功。在销售行业中，即便是收入最高的专业销售人员，有时也会空手而归。这就是销售行业的本质。一旦你认识到了这一点，就不会为了把每一单生意都做成而去寻找什么妙招了，而是会抱着正确的心态去学习一些策略，以帮助自己赢得更多订单——包括那种不止一次拒绝你的客户的订单。

　　销售是一场比赛，而且是体育比赛。运动员准备好之后，在赛场上全力拼搏，然后把拿到的订单当作战利品带回家，以满足他们对成功的渴望。然而，如果他们常常一无所获，就会离开销售赛场，有些人还会伤痕累累。事实上，如果你从事了销售工作，却不知道其中的规则和微妙之处，对你来说，这就会是一项残酷的运动。

　　本书的目标是，在现有的基础上提高你的销售成功率。一方面，本书会深入探讨向潜在客户展示产品和服务时的微妙之处；另一方面，你会了解到，为了顾全销售大局，应如何从某次销售活动中迅速退出来，进而避免对下一个销售过程失去控制。

　　简言之，这是一本销售策略指南，你将从中学会如何利用“说服客户的循环”。有了这个指南，对于销售过程中的任何环节，你都会非常清楚下一步要怎么走，直至达成交易。即使潜在客户在达成交易的路途中设置了难以避免的（通常也是意想不到的）“分岔路”，你也能做出正确的选择。

　　本书不会涉及如何或在何处找到新业务，或者如何获得拜访客户的机会。同样，本书也不会为你提供任何后续的跟进策略。本书完全以真实的销售情境演示为重点，从你与客户建立融洽关系的那一刻开始，直到客户最终对你说“行”为止，涵盖全部销售过程。

　　你要明白，面对你所提供的产品或服务，客户在最初有很多理由对你说“不”。在听到“不”之后做什么，能为你在多大程度上取得成功带来天壤之别。

　　事实上，当你学会如何使用本书中的策略后，你会期待自己在销售过程中听到“不”这个字，而且希望不止一次听到，因为你会真切地意识到每个“不”字意味着什么，以及接下来需要做什么或者说什么。

　　太多时候，当客户抗拒或犹豫时，销售人员的反应会令整个销售过程变得让人不舒服。他们会觉得自己被拒绝了或者失败了，心里开始想着收拾起销售材料去见下一位客户。很不幸，这些失败主义者的想法和感受会从行为举止和态度中表现出来，从而导致整个销售过程戛然而止。一般的销售人员面对这种情况，会先请求客户保持联系，然后垂头丧气地落荒而逃。

　　说“保持联系”当然比对客户说“永远不再联系”好。然而，试想一下，如果当销售人员听到客户说“不”后，采取的策略不出现令人不安的冷场，没有咄咄逼人的举动，也不强求客户，而是重新建立起一座桥梁，再次获得拿下订单的机会，这会给销售人员的人生带来多大的不同？你做得到！

　　答案就在本书中。成千上万名专业销售人员已经在实践中应用了从本书中学到的策略，成功地证明了这些策略是行之有效的，而这一切都始于“说服客户的循环”。

　　实际上，当客户第一次说了“不”后，销售过程可以而且应该继续下去。并且，在很多情况下，销售人员会再一次听到客户说“不”。但是，如果能够妥善应对，即使潜在客户拒绝了你五六次，你也可以把客户口中的“不”转化为“行”，同时又不会对已经建立起来的关系造成伤害。

　　如果你能学会在听到客户首次说“不”后如何让他继续和你沟通，你就能从中获得自信，而这种自信会从你的行为举止中流露出来，你也会因此赢得更多订单，从而达到职业生涯的新高。

　　这并不是一本理论书，而是一本指导手册。阅读本书时请尽量用上荧光笔、笔记本和写字笔。认真思考如何将这些策略应用在你的日常销售活动中，并且在实践中习得销售的微妙之处，如此你将会收获一份蒸蒸日上、硕果累累，令人满足和愉悦的销售事业。

《穿越迷雾：探索内心世界的未知疆域》引言人类的内心世界，是一片浩瀚无垠、充满神秘的疆域。在这片土地上，潜藏着我们最深处的渴望、最隐秘的恐惧、最复杂的动机，以及那些塑造我们当下与未来的无形力量。然而，我们常常被日常生活的喧嚣所裹挟，被表象的欲望所蒙蔽，对这片至关重要的内心领域知之甚少，更遑论深入探索与理解。《穿越迷雾》正是一次邀请，一次对我们自身内在世界的深度探险。它并非提供一套简单的“心灵鸡汤”或是速成的“成功秘籍”，而是旨在成为一本陪伴读者穿越层层迷雾，抵达内心真实光明的向导。这本书的写作初衷，源于作者在多年的观察、思考与实践中所积累的深刻洞见：许多时候，我们之所以感到迷失、困惑，或是无法实现既定的目标，根源往往在于我们对自我内心运作机制的陌生，以及对那些隐匿在表层意识之下的深层心理模式的忽视。本书将带领读者从多个维度审视和理解自己的内心世界。我们将一同辨析那些看似不经意却影响深远的信念系统，它们如同潜藏在河流之下的暗流，悄无声息地引导着我们的行为和选择。我们还将深入探究情绪的生成与转化过程，学习如何不再被失控的情绪所左右，而是将其转化为理解自身与世界的有力工具。更重要的是，本书将鼓励读者勇敢地面对那些我们惯常逃避的阴影，那些被压抑的渴望与恐惧，因为正是这些被遮蔽的部分，构成了我们内心最真实、最完整的图景。 “迷雾”并非一定是负面的象征，它代表着未知，代表着需要被揭示的真相。穿越迷雾的过程，本身就是一种成长与蜕变。它需要勇气、耐心，更需要一种开放的心态，愿意去质疑、去反思，去拥抱那些不那么舒适的发现。而这本书，正是为了提供这样一个安全、引导性的空间，让每一个愿意踏上这段旅程的读者，都能在迷雾中找到属于自己的方向，最终抵达内心清晰而宁静的彼岸。第一章：信念的根基——重塑内在的地图我们所处的现实，很大程度上是我们内在信念的投射。这些信念，如同我们观察世界的眼镜，决定了我们看到什么，又忽视了什么。它们有些源于童年经历，有些来自文化熏陶，有些则是在一次次的生活体验中悄然形成。然而，许多根深蒂固的信念，即便在当下已不再适用，甚至阻碍我们的发展，我们却浑然不觉，将其奉为真理。本章将深入剖析信念的形成机制，并提供一系列实用工具，帮助读者识别并评估自己核心信念的有效性。我们将探讨“我不能”、“我不配”、“世界是危险的”等消极信念如何悄悄限制我们的潜力，以及“我能行”、“我是有价值的”、“世界是充满机遇的”等积极信念如何激发我们的潜能。通过练习，读者将学会如何挑战那些陈旧的、限制性的信念，并有意识地构建更具支持性和赋能性的内在信念系统。这不仅仅是对思维模式的调整，更是对我们看待自我、他人和世界方式的一次根本性重塑，从而绘制出一幅更精准、更积极的内心地图。第二章：情绪的语言——理解你的情感信号情绪，是我们内心最直接的反馈系统。它们如同天气预报，预示着我们内心的状况，引导我们做出反应。然而，在许多文化和社会环境中，情绪，特别是那些被视为“负面”的情绪，如愤怒、悲伤、焦虑，常常被压抑、否定，甚至被视为软弱的表现。这种对情绪的忽视，导致我们无法真正理解它们所传达的信息，反而让它们以更具破坏性的方式爆发。在本章中，我们将回归情绪的本质，将其视为一种宝贵的信号，而非需要被消灭的敌人。我们将探讨不同情绪的功能性，例如，愤怒可能是在我们边界被侵犯时的防御信号，悲伤可能是对失去的正常哀悼，而焦虑则可能是在面对未知时的准备机制。读者将学习如何以一种更开放、更接纳的态度去体验和感受情绪，而不是抗拒或压抑。我们将介绍一些情绪觉察的技巧，帮助读者在情绪涌现时，能够暂停下来，识别情绪的名称，理解它产生的原因，以及它试图告诉我们什么。更重要的是，我们将探索情绪的转化之道，学习如何处理那些难以应对的情绪，将它们转化为更积极的能量，例如，将愤怒转化为行动的动力，将悲伤转化为深刻的体悟。第三章：潜意识的低语——倾听内在的声音我们大部分的思维、情感和行为，都受到潜意识的深刻影响。潜意识如同一个巨大的数据库，存储着我们所有的经历、记忆、情感印记，以及那些我们未曾意识到的假设和偏好。它以一种我们不易察觉的方式，默默地影响着我们的决策，塑造着我们的人际关系，甚至影响着我们对现实的感知。本章将揭开潜意识的神秘面纱。我们将探讨潜意识如何通过梦境、直觉、身体感觉、重复的行为模式以及看似偶然的巧合等方式来向我们传递信息。读者将学习如何提升对潜意识信号的敏感度，学习如何解读这些“低语”，从而更好地理解自己那些难以言说的冲动和反应。我们将介绍一些探索潜意识的方法，例如，自由联想、引导式想象，以及对梦境的分析。通过这些方法，读者将有机会触及那些被遗忘的经历，理解那些深层动机，从而更全面地认识自己。理解潜意识并非是为了控制它，而是为了与它建立一种和谐的合作关系，让它不再成为我们进步的阻碍，而是成为我们内在力量的源泉。第四章：阴影的拥抱——整合被拒绝的部分在心理学中，“阴影”指的是我们人格中那些不被我们自己接纳，因而被压抑、被否认的部分。它们可能是我们认为自己“不好”的特质，如贪婪、嫉妒、愤怒，也可能是我们感到羞耻或恐惧的经历。然而，这些被压抑的阴影，并不会因此消失，反而会以扭曲的方式，在我们的生活中投下长长的影子，影响我们的行为，甚至引发自我破坏。本章将引导读者勇敢地面对并拥抱自己的阴影。我们将探讨阴影的本质，理解为何我们会产生阴影，以及它们对我们生活可能造成的潜在影响。我们将介绍一系列温和而有效的方法，帮助读者识别自己身上的阴影，例如，留意那些让我们感到强烈负面情绪的人或情境，观察自己那些反复出现的、让自己困扰的行为模式。更重要的是，本书将提供如何以接纳和整合的态度来处理阴影的策略。这并非要求我们去放大或模仿阴影中的特质，而是去理解它们产生的根源，从中学习，并将它们所蕴含的能量，转化为更具建设性的力量。拥抱阴影，是通往内心完整性和真正自我接纳的关键一步。第五章：内在对话的艺术——与自我建立深层连接我们每个人都在与自己进行着永无止境的内在对话。然而，我们常常忽略了这场对话的质量。许多时候，我们对自己的苛责、批评，以及那些自动化的负面想法，都在悄悄地侵蚀着我们的自信心和幸福感。提升内在对话的质量，是实现内心和谐与成长的关键。本章将聚焦于“内在对话的艺术”。我们将深入分析那些破坏性的内在对话模式，例如，灾难化思考、非黑即白思维、过度概括化等。读者将学习如何识别并挑战这些消极的思维习惯。同时，本书将提供具体的技巧，帮助读者培养建设性的内在对话，例如，以同情、理解和鼓励的态度对待自己，学会自我肯定，以及发展一种积极的自我叙事。我们将探讨如何通过正念练习、肯定语，以及积极的自我对话来重塑我们与自己的关系，从而建立一种更健康、更富有支持性的内在连接。这场与自我的对话，将是我们生命中最重要的一场对话，它决定了我们如何看待自己，以及我们如何体验这个世界。第六章：内在指引的罗盘——导航你的生命之旅在人生的旅途中，我们常常会面临各种选择和挑战。在信息爆炸、外界噪音喧嚣的时代，辨别方向，找到属于自己的真正道路，变得愈发困难。然而，我们内心深处，其实拥有一座最为精准的“罗盘”，它能够指引我们走向最适合自己的方向。本章将探讨如何激活并信赖我们的“内在指引”。我们将深入理解“直觉”的作用，学习如何区分直觉与恐惧、偏见或是思维惯性。我们将介绍一些培养和增强直觉能力的方法，例如，通过冥想、静心，以及在日常生活中给予直觉空间去显现。同时，本章也将强调“内在价值”和“生命意义”在我们导航生命旅程中的重要性。当我们的选择与内在的核心价值和对生命意义的追求相一致时，我们的行动会更有力量，内心会更加坚定。读者将学习如何探索自己的核心价值，以及如何寻找和追寻真正能够点燃自己生命热情的意义。拥有了这枚内在的罗盘，无论外界的风浪如何，我们都能更加清晰地知道自己的方向，稳步前行。结语《穿越迷雾：探索内心世界的未知疆域》并非一本终点，而是一次旅程的开始。内心世界的探索，是一项终生的事业，它没有固定的模式，也没有绝对的答案，只有不断深入的觉察、持续的成长与不懈的求索。本书提供的，是抵达这片疆域的地图、工具和一份勇气，是帮助你开始这段旅程的起点。愿这本书成为你内心探险中温暖的灯光，照亮你前行的道路。愿你在穿越迷雾的过程中，发现更广阔的天地，更深刻的自我，以及更强大的生命力量。愿你最终能够拥抱内心的真实，活出属于自己的精彩。

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这本书真是一次意料之外的惊喜。我原本以为这会是一本枯燥乏味的销售技巧手册，充斥着陈词滥调和不切实际的建议。然而，它却以一种意想不到的深度和洞察力，彻底改变了我对“拒绝”的看法。作者并非简单地教你如何克服客户的异议，而是深入剖析了拒绝背后隐藏的心理动机。他没有提供“万能公式”式的说辞，而是引导读者去理解，去倾听，去真正地洞察客户的需求和顾虑。我特别欣赏作者在书中提出的“同理心转化”模型，它不是让你去推销，而是让你去建立一种信任，让客户在理解你之后，自然而然地看到你产品的价值。书中那些生动的故事案例，更是让我身临其境，仿佛就站在那个拒绝面前，然后看到主角如何巧妙地化解，最终达成双赢。这种方法的有效性，我已经在实际工作中得到了验证。以前，我总是害怕听到“不”，甚至会主动避免那些可能导致拒绝的场景。但现在，我学会了将“不”看作是沟通的机会，是深入了解客户内心的窗口。这本书不仅仅是一本销售指南，它更像是一本关于人际沟通和心理学的入门读物，对于任何需要在人际交往中说服他人、解决冲突的人来说，都具有极高的价值。它让我从一个被动的“推销员”转变为一个主动的“问题解决者”，这种心态上的转变，带来的影响是深远的。

评分☆☆☆☆☆

这本书的出现，简直就是及时雨！我一直在销售领域苦苦摸索，尤其是在面对那些坚决的“不”时，总是感到力不从心，甚至一度怀疑自己的能力。然而，《当客户说“不”》这本书，就像一盏明灯，照亮了我前进的道路。作者并没有贩卖所谓的“鸡汤”，而是用一种非常理性、有条理的方式，将复杂的销售心理学变得通俗易懂。他不仅仅是在告诉你“怎么做”，更重要的是，他让你明白“为什么这样做”。我非常赞赏书中关于“预设拒绝”的理念，这让我开始意识到，很多时候，我们对拒绝的恐惧，源于我们自己的心理设防。当作者教我们如何主动地预设客户可能提出的疑问和顾虑，并提前准备好应对方案时，我感觉自己仿佛拥有了一层“护甲”。书中的“情绪锚定”和“价值重塑”这些概念，虽然听起来有些专业，但作者通过生动的例子，将其解释得非常透彻，让我能够轻松地将其运用到实际的沟通中。更让我惊喜的是，这本书不仅仅局限于销售层面，它所倡导的同理心、换位思考，在任何需要人际互动的场合都至关重要。我真的感觉，这本书在帮助我提升专业技能的同时，也让我成为一个更成熟、更懂得沟通的人。

评分☆☆☆☆☆

这本《当客户说“不”》绝对是我近年来阅读过的最实用、最接地气的商业书籍之一。它没有故弄玄虚，也没有空谈理论，而是直接切入问题核心，用一系列真实、鲜活的案例，为我们揭示了如何将“拒绝”转化为“机遇”。作者的语言风格非常直接，没有丝毫的矫揉造作，读起来就像是在听一位经验丰富的行业前辈在分享他的“独门秘籍”。我尤其喜欢其中关于“倾听的艺术”和“提问的力量”的章节，这不仅仅是技巧，更是一种思维方式的转变。他强调，很多时候，客户的“不”并非是对产品本身的否定，而是源于误解、恐惧，甚至是其他未被满足的需求。这本书教我们如何透过表面的拒绝，去挖掘客户内心真正的声音。我记得其中一个案例，讲述了一个销售人员如何通过一次深入的对话，了解了客户迟迟不肯签约的根本原因，原来是担心后期维护成本过高。一旦找到了症结，接下来的解决方案就迎刃而解了。这种“侦探式”的销售方式，让我耳目一新。它让我们明白，成功的销售并非一味地强调产品优势，而是建立在对客户深刻理解的基础之上。这本书的内容，我迫不及待地想要在我的日常工作中实践，我相信它一定会给我带来意想不到的收获。

评分☆☆☆☆☆

《当客户说“不”》这本书，以一种非常细腻和深刻的方式，挑战了我过去对销售的理解。它让我意识到，很多时候，我们之所以会在客户的拒绝面前碰壁，并非因为我们不够努力，而是因为我们没有真正理解“为什么”他们会说“不”。作者没有提供一套僵化的销售流程，而是鼓励我们去探索每位客户的独特之处，去挖掘他们拒绝背后隐藏的真实动机。书中关于“认知失调”和“损失规避”的分析，让我恍然大悟。原来，很多时候客户的拒绝，并非是对我们产品的不满，而是源于他们对当前状态的依恋，或者对潜在损失的恐惧。这本书的强大之处在于，它提供了一系列实用的工具和方法，帮助我们去识别这些心理信号，并以恰当的方式进行回应。我尤其欣赏作者关于“情感连接”的论述，他强调，在解决理性问题的同时，更要关注客户的情感需求。当作者通过一个案例，展示了销售人员如何通过一次真诚的沟通，安抚了客户的焦虑，从而最终赢得了信任时，我深受启发。这本书不仅提升了我的销售技巧，更重要的是，它让我成为一个更善于理解和共情的人。这种能力的提升，对我个人和事业都有着不可估量的价值。

评分☆☆☆☆☆

老实说，我拿到这本书时，并没有抱太大的期望。我读过的销售类书籍不在少数，大多内容雷同，缺乏新意。但《当客户说“不”》这本书，却成功地打破了我的固有认知。它的独特之处在于，它并没有将“拒绝”看作是销售过程的终结，而是视为一个新的起点。作者通过大量的心理学研究和实际案例，阐述了如何理解客户拒绝背后的深层原因。他强调，很多时候，客户的“不”是一种防御机制，是对未知或不确定性的规避。这本书教我们如何通过建立信任，展现真诚，以及提供清晰、有价值的信息，来瓦解这种防御。我特别喜欢书中关于“价值共创”的讨论，它不是简单地向客户推销产品，而是与客户一同探讨，如何让产品更好地满足他们的需求，甚至帮助他们发现自己都未曾意识到的潜在价值。这种合作式的销售模式，让我看到了新的可能。它让销售不再是“你追我赶”，而是“携手并进”。这本书给我最大的启示是，真正的销售高手，不是那些能言善辩的人，而是那些最懂得倾听、最能理解他人内心需求的人。我迫不及待地想将这些宝贵的经验应用到我的工作中，我相信它将为我打开一扇新的大门。

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修修心，不为别的。

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吉春肺宁丸镇咳又平喘[耶][耶][耶]

评分☆☆☆☆☆

给家里工地用的，不砸一下也不知道有没有用。给家里工地用的，不砸一下也不知道有没有用。给家里工地用的，不砸一下也不知道有没有用。

评分☆☆☆☆☆

给别人买的，应该还不错吧!希望对她有帮助!快递也很给力。

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企业管理的优秀教科书，值得一读

评分☆☆☆☆☆

我的梦想是买好多好多书，看好多好多书，努力学习，善始善终，树立终生学习观念，我也都可以，加油加油加加油！