　　会议行业是一个发展变化非常迅速的行业，本书侧重介绍了2006年以后发生的很多重要趋势及其对会议业的深远影响，酒店管理人员必须与时俱进才能适应会议市场的变化和竞争的格局。
　　无论你是酒店管理人员还是销售人员，或者是正在深造的学生，只要你想在会议业这个利润相对丰厚的行业内有所作为，那么这本书无疑是你必读的一本指南，它让你深入了解会议行业的内部结构，学会如何针对各类会议找到关键的决策人物，并有效地对他们进行营销，为他们提供专业细致的服务，在为企业赢得业务和市场的同时，收获自己的专业地位。

作者简介

　　阿斯道夫（Astroff，M.T.）在当今美国酒店业中享有很高的知名度。他是《会议与会展》《旅游大师》和《培训》等书籍的策划和**撰稿人，还著有多篇酒店业管理的文章；同时，他还多次参加酒店业专题讨论会、管理发展研讨会、销售培训和会议发展研讨会并做主题发言。阿斯道夫曾就任于许多著名公关公司和专业行业报刊的行政和营销职位。
　　
　　阿比（Abbey，J.R.），CHA。曾任内华达州拉斯维加斯酒店市场营销管理大学教授并具有俱乐部、餐厅和酒店的管理经历。身为顾问和研究者，他与众多的知名公司在销售和策略研究方面保持着密切的关系；同时还积极参加与专业公司会议协会（SocieyofCompanyMeetingProfessionals）和国际酒店销售与营销协会（HSMAI）的业务活动。阿比曾获得美国旅游研究协会、国家食品指导研究人和斯塔特勒基金会奖励。
　　
　　张凌云教授，博士生导师。北京联合大学旅游发展研究院院长，旅游学院副院长，《旅游学刊》执行主编。中国旅游研究院学术委员、中国旅游研究院旅游学术评价研究基地首席研究员。兼任对外经济贸易大学、西南财经大学博士生导师；中国社会科学院旅游研究中心特约研究员；《旅游科学》学术委员、人大报刊复印资料《旅游管理》执行编委、国外旅游学术期刊JoumalofTourismandCulturalChange，JoumalofHeritageTourism国际编委；中国地理学会旅游地理专业委员会副主任、中国自然资源学会旅游资源研究专业委员会副主任、中国旅游协会教育分会常务理事等职。
　　
　　马晓秋，毕业于英国萨里大学（UniversityofSurrey），获硕士学位，主攻旅游电子商务。在旅游行业有20多年的从业经验，先后从事旅行社、景区和会展公司的市场工作，曾任中国国际旅行社总社市场部媒体主管、北京工体富国海底世界公关经理、深圳华侨城旗下的世界之窗景区项目经理、中旅会展公司市场总监等职，现任大新华会展公司副总经理，在会展业工作达10年之久。翻译出版了《旅游业市场营销》《旅游电子商务》《饭店业人力资源管理》等。

内页插图

1．人会、会议及展览业导沦
今天的大会及会议产业
今天的会议市场范围
会议类型·谁在召开会议-客户群类别'会议设施类型
会议业的趋势
持续的全球化·二线城市越来越受欢迎·第三方会议组织者的增长'新
技术的应用呈上升态势·收益管理的广泛运用·复杂的合同谈判·“绿
色”会议与社会责任
小结
尾注，主要术语，复习题，参考文献，网址

2．制订营销计划
销售与市场营销的差异
市场营销的重要性
市场营销计划
制订营销计划的四个步骤
第一步：进行市场调研·第二步：选择目标市场和产品定位·第三步：
确定目标和执行计划·第四步：对市场营销计划的监控与总结
市场营销计划的执行
小结
尾注，主要术语，复习题，参考文献，网址，附录

3．组织大型会议销售
销售结构
销售办公室
销售如何与其他部门沟通互动
销售和市场营销员工
销售部的职位·销售团队的补充
管理销售团队
标准操作流程·销售会议·客户划分与维护·评价销售业绩
销售资料归档系统
酒店档案系统·控制手册与销售表单
销售办公室自动化
先进的自动化设施·酒店计算机系统的新发展．“虚拟”办公室·其
他自动化应用
小结
尾注，主要术语，复习题，参考文献，网址

4．针对协会市场的销售
收益的产出者
协会会议的要求
协会会议的类型
年度大会·州会和地区会·系列会·研讨会·董事会和委员会
协会会议的特征
轮转与模式·地域限制·准备期（提前量）．选址类型·自愿参会者·会
议时长·价格
协会会议的决策者
协会总监·协会主席和行政官·委员会主席·董事会·其他影响方
寻找协会业务的资源
目录和数据库·专业杂志·酒店记录
小结
尾注，主要术语，复习题，参考文献，网址

5．针对企业会议市场的销售
企业会议的要求
企业会议的类型
全国和地区销售会议·新产品发布会／经销商会·专业／技术会议·管
理会议·培训会议·股东会议／公众会议·奖励会议
……
6．针对其他市场的销售
7．针对会议市场的销售
8．针对会议承办人的广告
9．谈判与合同
10．服务职能
1 1．客房
12．会前准备
1 3．会场与会议室搭建
14．餐饮服务
15．音频及视频要求
1 6．会议注册方式及其他服务项目
17．展览与行业展会
18．会议计费和会后总结
附录
译后记

前言/序言

　　由美国酒店业协会教育学院编写的酒店从业人员职业教育培训系列丛书于2001年DI一次被引进中国，距今已经过去13年之久。回首这套丛书初次被引进中国的时节，正是中国酒店业走向一个新阶段的起点。彼时，国际竞争国内化、国内竞争国际化是国内酒店业对行业发展趋势的共识，而面对这种趋势的国内酒店管理教育在培养职业人才的系统性方面仍然存在着明显的短板，其中教材方面的缺失尤其严重。鉴于此，中国旅游出版社在考虑中国酒店业的现实情况，经过细致地比较之后，认可了美国酒店业协会教育学院的职业教育教材体系和职业培训体系，引进了这套在国际上颇有影响力的酒店管理教材。可以说，这套教材的引进，相当及时地补充了国内酒店管理教育在国际化经营方面的不足。
　　今天，中国酒店业的经营环境及运营管理等已然发生了巨大的变化，曾经认为的趋势已成为现实，但是又出现了一些无法预想的变化。在21世纪之初，酒店行业已经预见到了国内国外酒店企业集团的同场竞技，如今则早已习惯了共同存在和竞争。曾经，中国酒店行业看到了自身未来的繁荣，而如今，中国酒店业经过十几个春秋的洗礼，已经形成了国内市场、国际市场和出境市场三分天下的格局，业态进一步细分完善。与此同时，酒店企业经营的科学性和创新性不断提升，在吸收国际酒店管理经验的基础上，进一步开展本土化创新实践，本土集团成长非常迅速，其中许多已经进入世界酒店集团10强。中国本土酒店集团的发展将改变世界酒店企业的格局，同时将带来国际酒店企业运营与管理的话语基础。
　　任何对未来的预测都不会是全面的。在21世纪之初，中国酒店业已经看到了很多，但是没有看到和无法看到的多。在十几年中，大众旅游蓬勃发展，经济型连锁酒店趁势而起，把控了大众市场的半壁江山，中端酒店蓄力而发，在中产阶级成长的东风下开始风生水起，而高端酒店却遭遇了意外的困境。中国酒店行业一直梦想着走向世界，而如今我们看到了一个接一个的海外并购，其势不敢称大，但是根苗已生，令人产生星星之火可燎原的期待。在酒店业之外，先是互联网技术运用的风靡，其后又是移动互联网的夺人眼球，这些技术风潮席卷各行各业，而作为和流行“亲密接触”的酒店业自然不可能置身事外，于是，互联网思维和智慧酒店大行其道，这是酒店业对技术风潮的回应。
　　比起13年前，现今的中国酒店业可以说是令人眼花缭乱。一群非传统酒店行业人士进入，以他们的外部眼光突破着酒店行业经营的传统思维和惯例，而传统的酒店行业人士也在借鉴着他山之石，思考现代科技在酒店业运用的可能，进行着自我突破。在信息爆炸的今天，我们每天接触海量的大数据，但是如何分辨信息的价值，为创新提供有效的指导，这已经成为必修课。当我们意识到这一点的时候，仔细审视，会发现自身知识结构的完整才是支撑这一切的基础。实际上，比起13年前，如今的酒店业管理更加需要完整的知识结构和良好的思辨能力，因为环境不确定性进一步加强，外部干扰多了，内部系统更为复杂，如果无所凭借、无所支撑，必然难以驾驭更加复杂的环境。
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