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內容簡介

本書係統地介紹瞭談判的基本原理、形式和過程，跨文化談判，以及如何在談判中避免不同文化的衝突。主要討論瞭整閤式（閤作型）談判與分配式（競爭型）談判，分彆闡述瞭兩者的基本定義、性質、特點，以及可以運用的各種戰略。全書反映瞭談判學科發展的前沿動態，吸收瞭談判學領域的**成果。作為談判領域最知名的著作，全書經過多次修訂後框架體係非常閤理，將相關學科的理論很好地融閤在一本書之中，適閤研究生層次的教學。

作者簡介

主要作者簡介
羅伊?列維奇（Roy J. Lewicki），美國俄亥俄州立大學Max M. Fisher商學院院長和管理與人力資源教授，編著有24部著作，曾任國際衝突管理協會主席，在談判和衝突解決的教學領域貢獻巨大。

目錄

目錄

第1章 談判的本質
1．1 本書的寫作風格和研究方法
1．2 喬與休?卡特
1．3 談判情境的特點
1．4 相互依賴關係
1．5 相互調整
1．6 價值申明與價值創造
1．7 衝突
1．8 對衝突進行有效的管理
1．9 本書各章概況
第2章 分配式談判的戰略與戰術
2．1 分配式談判情境
2．2 戰術性任務
2．3 談判立場
2．4 承諾
2．5 結束談判
2．6 應對強硬戰術
2．7 可以用於整閤式談判的分配式談判技巧
第3章 整閤式談判的戰略與戰術
3．1 導言
3．2 整閤式談判過程概述
3．3 整閤式談判過程的關鍵步驟
3．4 促成整閤式談判取得成功的因素
3．5 為什麼整閤式談判不容易實現
3．6 分配式談判和整閤式談判
第4章 談判：戰略與規劃
4．1 目標——決定談判戰略的核心
4．2 戰略——達成目標的整體計劃
4．3 理解談判的流程：階段和步驟
4．4 戰略實施準備：計劃過程
第5章 感知、認知與情感
5．1 感知
5．2 確定框架
5．3 談判中的認知偏差
5．4 應對談判中的認知偏差
5．5 情緒、情感與談判
第6章 溝通
6．1 基本的溝通模型
6．2 談判中需要溝通哪些內容
6．3 如何在談判中進行溝通
6．4 如何改善談判中的溝通
6．5 談判結束時需要特彆關注的溝通問題
第7章 發現並利用談判力
7．1 為什麼談判力對談判者如此重要
7．2 談判力的定義
7．3談判力的來源——人們如何獲取談判力
7．4 應對有更強談判力的人
第8章 影響力
8．1 獲取影響力的兩種途徑：組織模型
8．2 獲取影響力的中心途徑：信息及其傳遞
8．3 邊緣途徑
8．4 信息接收者（影響目標）的作用
第9章 談判中的道德倫理
9．1 道德窘境的例子
9．2 什麼是“倫理”，為什麼它在談判中關係重大
9．3 四種思辨倫理的方法
9．4 談判中會産生什麼倫理問題
9．5 為什麼使用欺騙策略？動機和結果
9．6 什麼因素促成談判者使用卑鄙手段
9．7 談判者如何應對對手運用欺騙手段
第10章 談判中的各種關係
10．1 利用科學的方法研究談判者之間的關係
10．2 關係的類型
10．3 在關係中進行談判的關鍵因素
第11章 代理人、委托人、觀眾
11．1 談判中談判方的數量
11．2 代理人、委托人、觀眾是如何改變談判的
11．3 給代理人用來管理他們的委托人與觀眾的建議
11．4 何時使用代理人
11．5 管理代理人
第12章 聯盟
12．1 多於兩方當事人的情況
12．2 什麼是聯盟
12．3 聯盟是怎樣和為什麼形成和發展的
12．4 聯盟的決策標準
第13章 多方談判與團隊談判
13．1 多方談判的本質
13．2 管理多方談判
13．3 組間協商
第14章 個體差異Ⅰ：性彆與談判
14．1 性彆和社會性彆的定義
14．2 談判中的社會性彆差異研究
第15章 個體差異Ⅱ：個性與能力
15．1 關於個體差異和談判的早期研究
15．2 個性和談判
15．3 談判能力
15．4 另一種方法：對成功談判者的研究
15．5 結論
第16章 國際談判及跨文化談判
16．1 國際談判：科學與藝術
16．2 什麼使得國際談判如此不同
16．3 定義文化和談判
16．4 文化對談判的影響：從管理角度來看
16．5 文化對談判的影響：研究角度
16．6 文化反應談判策略
第17章 處理談判僵局
17．1 難以達成的談判的特點及其發生原因
17．2 導緻談判僵局的根本性失誤
17．3 如何破解談判僵局
第18章 處理棘手談判
18．1 管理影子談判和社會契約
18．2 應對談判對手的強硬的分配式策略
18．3 如何應對強大對手
18．4 應對最後通牒
18．5 應對棘手的談判對手
第19章 第三方介入處理談判中的睏境
19．1 給雙方的談判過程增加第三方
19．2 第三方介入的類型
19．3 正式的介入方式
19．4 非正式的介入方式
19．5 替代性爭端解決係統
第20章 談判的最佳實踐
20．1 做好準備工作
20．2 分析談判的基本結構
20．3 確定最佳替代方案
20．4 願意撤齣談判
20．5 掌握談判中的關鍵矛盾
20．6 留意無形因素
20．7 積極處理聯盟關係
20．8 珍惜並保護你的名譽
20．9 記住閤理性與公正性都是相對的
20．10 不斷地從經驗中學習
參考文獻

精彩書摘

前言
歡迎選用《商務談判（第6版）》！
熟悉第5版的讀者可能會發現本書的主要結構沒有發生大的變化。大傢已經注意到，我們在第5版中做瞭顯著的改動，將本書第4版的13章增加到第5版的20章。我們將書中內容較多的章節拆分，一些章節涵蓋瞭兩三個獨立的主題，我們將其分解為更小的章節，以便能夠更專注地聚焦於某個主題。該重組主要是基於兩個原因：一方麵，許多相關的研究一直不斷地進行，這就要求我們以更大的篇幅來介紹；另一方麵，從使用本教材的教師的反饋得知，許多教師隻是使用某一章節的部分內容（如，使用瞭“團隊”部分的內容，但沒有講授“聯盟”，或者在一個學期中的不同教學周講述這一章節）。在本版第1章的結尾部分，我們介紹瞭全書的章節結構。
在本版中，章節重組是最為顯著的改動。此外，熟悉之前版本的讀者還會注意到以下一些變化：
1．本書的全部內容都進行瞭修訂和更新。作者們對每一章都進行檢查，並采納使用過以前版本的教師所提供的反饋意見。我們將一些章節的內容重新組織，以便更為有效地將內容呈現給讀者。
2．為瞭繼續增強本書的可讀性，我們還對很多的專題故事和卡通畫進行瞭更新，為談判的動態發展提供更為生動的描述。
3．我們對書中圖的格式等做瞭進一步改進，以使它們更為有趣和易懂。
4．在每章的開頭部分，增加瞭學習目標。
5．由於本教材的內容有所更新，我們相應地提供一本與本教材配套的讀物：《商務談判：閱讀、練習和案例(第6版)》，由羅伊?列維奇（Roy J. Lewicki）、布魯斯?巴裏（Bruce Barry）和戴維?桑德斯（David Saunders）主編，2010年齣版。教材和讀物可以配套使用，也可以單獨使用。本教材的簡明版《商務談判精要（第6版）》，同樣由羅伊?列維奇、布魯斯?巴裏和戴維?桑德斯主編，於2010年齣版，也可以與上述讀物一起使用。我們建議教師與麥格勞希爾教育齣版公司（McGraw�睭ill/Irwin）在當地的代理人聯係來獲取題庫（或者緻電8006343963，或者訪問網站www�眒hhe�眂om）。
6. 教學資源，包括一套題庫、章節梗概、幻燈片，以及針對新入職的教師教授談判技巧的各種豐富的資源和材料，都隨本書進行瞭更新。教師們可以與麥格勞希爾教育齣版公司在當地的代理人聯係。

前言/序言

商務談判（第6版）（工商管理經典譯叢·市場營銷係列） 下載 mobi epub pdf txt 電子書

評分☆☆☆☆☆

書包裝的沒得挑剔

評分☆☆☆☆☆

不錯！！！！！！！！！！！！！！

評分☆☆☆☆☆

這是一本教課書，也是一本工具書

評分☆☆☆☆☆

書本挺好，內容邏輯也可以。就是包裝太簡陋一個袋子裝著，內頁有一頁有黑色腳印，雖然不影響閱讀但還是很不靠譜！

評分☆☆☆☆☆

質量就是垃圾，客觀講京東的書也就給65分吧！不知是齣版社的問題還是“自營”的問題。紙張粗糙咱可以理解環保，裝訂粗糙就不得而知瞭……我想以後廣大消費者還要慎行纔是……

評分☆☆☆☆☆

不錯！！！！！！！

評分☆☆☆☆☆

百年經典精品收藏人文閱讀學術權威

評分☆☆☆☆☆

非常好

評分☆☆☆☆☆

期待很久的書，可惜沒有包裝膜包著，不是很滿意這次快遞的包裝。

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