发表于2024-11-14
神经学销售 : 用客户舒服的方式沟通和销售 pdf epub mobi txt 电子书 下载
《神经学销售:用客户舒服的方式沟通和销售》
当今社会,当你在看电视、读报纸或者访问新闻网站的时候,神经学的内容比比皆是、触目可及——这门科学主要研究神经系统和大脑的结构和功能。神经学在过去的10至15年间取得了许多重大发现;借助强有力的神经影像技术,新发现接二连三、层出不穷。我们的大脑如何运作、如何通过大脑对行为施加影响,神经学家对这些问题了解得越来越深入。于是,企业也越来越多地求助于神经学,以便在商业竞争中占据先机。目前正在参与神经学研究的企业名单不胜枚举。他们都想搞清楚,怎么才能让人们对自己的产品和服务产生兴趣,更重要的是,怎么对人们施加影响,促使其购买自己的产品和服务。
《神经学销售》借助神经学原理让你掌握客户购买决策过程,借此帮助潜在客户更加清楚自己的需求、做出更加明智的购买决策。由此,开发出一套有效、友善用脑的销售系统,助你在竞争中脱颖而出。
·学习如何运用友善用脑的方式与潜在客户建立联系,以卖方和买方都感觉舒服的方式销售。
·掌握神经科学,建立跨越竞争者的优势。
·充分了解四类购买者的个性特征和需求,掌握与之建立销售关系的技巧。
·学习神经学谈判的五个步骤,让销售成功率直线攀升。
·通过模板和互动练习,帮助你自信地实践应用。
另外,劝说是人类行为的一种基本组成部分,在销售之外的世界,大量的人际交往都会牵涉到某种形式的劝说。比如,劝说老板给你提供一个岗位,劝说优秀的求职者加入你的公司,劝说孩子们听话,劝说你觉得有魅力的某人与你约会,劝说某人资助你举办慈善活动等等。掌握神经学知识可谓万事可用、事半功倍。
★这本书让我喜出望外,阅读过程一气呵成。我只能用赞不绝口来表达自己的感受。西蒙手把手地教你一步一步完成销售流程;是的,这是一套流程。他全面地、详细地描述了你在销售中会遇到的四种人,教你用忍者风格的有效技巧获取自己想要的结果。我只希望你的竞争对手没有看到这部杰作。这本书不仅要读,而且必须精读。快去读吧!把它消化并付诸应用吧!你的公司和你的生活都会因此变得更加美好!
——特里·布罗克(Terry Brock),MBA、CSP、CPAE、作家、职业演说家、营销教练
★西蒙·黑兹尔戴恩教我懂得大脑运作的知识,作为职业房地产投资者,这些知识让我多赚了很多钱。过去我一直认为自己懂得读心术,直到读了这本书才改变看法!我真希望几年前就读到西蒙的《神经学销售》和友善用脑销售的知识,过去我白白错失了许多赚钱机会。只要你把这本书从头到尾读过一遍,一切都会改变。
——罗布·穆尔(Rob Moore),房地产投资畅销作家、Progressive Property的联合创始人
★西蒙·黑兹尔戴恩的《神经学销售》把神经学的全新研究成果与来之不易的销售经验结合起来,让读者认识到“友善用脑销售”的威力。当今时代,技术进步让销售人员单凭说服和影响难以在竞争中胜出,所以,如果你想建立长期的客户关系,那么这是一本必读书。
——杰米·斯玛特(Jamie Smart),《明晰:用清晰的头脑获得卓越的业绩和结果》(Clear Mind, Better Performance, Bigger Results)作者
★《神经学销售》读来令人入迷,爱不释手,它成功地在科学与实际应用之间建立了适度的平衡。它把尖端的研究成果变成了简单易行的步骤和行动,人人只要照着它们做就可以提高销售成功率。凡涉足销售业的人们,一定要读读这本书。
——希瑟·汤森(Heather Townsend), 《金融时报商业社交指南》(The Financial Times Guide to Business Networking)作者
1.销售人员面临的严峻现实
2.神经学的背景以及如何把它用于销售
3.教你认识客户的三个大脑
爬虫脑(旧脑)
情感脑(中脑)
理性脑(新脑)
镜像神经元
4.购买过程和购买行为下的大脑
要争取向上
现代社会的原始大脑
远离危险;趋向奖励
神经元图
5.适应性销售
根据销售情况的性质调整适应
6.人类行为与适应性销售的PRISM模型
大脑化学物质
4个象限
客户的四种颜色
7.如何读懂客户的心思,采用与之适应的销售风格
观察
分类
调整适应
8.“神经学销售”友善用脑销售流程—第一阶段 考虑
第1步:考虑
9.“神经学销售”友善用脑销售流程—第二阶段 舒适度最大化
第2步:舒适部分一:建立纽带
第3步:舒适部分二:变色龙
第4步:舒适部分三:控制
10.“神经学销售”友善用脑销售流程—第三阶段 建立情境和催化
第5步:情境和催化
第6步:检查
11.“神经学销售”友善用脑销售流程—第四阶段 说服
第7步:说服
12.“神经学销售”友善用脑销售流程—第五阶段 达成交易
第8步:确认和达成交易
13.更多友善用脑销售技巧
要令人难忘
要简单
有所变化
使用比喻(比方)
使用多种感觉器官
空间关联
请客户参与
14.身体语言与真话脑
观察客户
15.神经学谈判
为什么(多数)销售人员不擅长谈判
两种有区别的技巧
把不舒服的感觉变成舒服感觉的重要性
谈判的5个步骤
计划和准备的重要性
4种不同的谈判者
不同的谈判风格
实力/舒服感的平衡
舒适感的建立
增强实力的行为
客户在撒谎吗
16.结论
鉴于我在9家公司担任董事会主席和理事,我明白:要想在现代的商业社会中取得成功,就必须在寻找、获取和照顾客户方面比竞争对手做得更好。
这似乎是不言自明的事情,可是,说起来容易做起来难。销售行业必须转型,必须从销售人员推式营销和饥饿营销转变为销售人员遵守商业伦理,以客户至上的态度从事销售。
这本书依据目前最前沿的神经科学研究及其成果,提出一套高效的友善用脑(brain friendly)的销售流程。这套流程合乎道德,效果显著,且对客户友好。
这本书开辟了一块全新的领地,提出了领先于时代的深刻见解,可以让你在销售时占尽优势。我尤其喜欢的一点是,西蒙用通俗易懂的语言,深入浅出地解释了一门高深的学科,使读者易于理解和应用。
把这本书中的教诲牢记在心,把它们运用到你的企业当中,加入到友善用脑的销售世界来吧。相信结果不会让你失望。你的客户也会因此而得到好处,感到心满意足。
格林(Mike Greene)
《失败乃成功之母》(Failure Breeds Succes)与《进入暴风眼》(Into the Eye of the Storm)的作者
妈妈从小就教育我,人长得丑一定要多读书!
评分公司业务量上不去,只能自己来问问书中的妙招了,发现问题,找到技巧!
评分挺好的,还没看?
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评分如何提高公司业务量,又有什么技巧呢,学习中!!
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