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编辑推荐

　　谈判，简言之，就是一对双方自己的“观点”从“最理想”调适到“最可行”的“谈”的过程。
　　任何一种双方面的交流和沟通都有谈判的成分在里面，谈判既是口才的较量，更是智慧的比拼。挖掘需求、读懂心理、旁敲侧击、循循善诱、把控局势、引导决策，让你在任何场合说服任何人。
　　精通口才技巧提升个人实力
　　运用谈判策略赢得人生胜利

内容简介

　　谈判无处不在，职场谈薪、生活买卖、商务合作等，都是最基本的谈判情景。
　　《实用谈判口才与技巧》总结出了一套具体详细、实践性强的谈判技巧。教会你如何在谈判桌前取胜，无论你的谈判对手是汽车销售商、朋友、生意伙伴、上司，你都能轻松地赢得谈判，并且赢得他们的好感。书中有生动而真实的案例和实用的谈判建议，使你在事业中如鱼得水，享受梦寐以求的成功人生。

作者简介

　　陈卫峰，男，毕业于西北大学经济管理学院，对谈判策略有多年的实战研究。现执教于西安文理学院商学院，经济学硕士，曾主持参与省厅级课题多项，主编、副主编教材两部，在核心期刊发表论文多篇。

目录

第1章谈判准备：知己知彼是赢的前提
律己、敬人，必知谈判的礼仪
准备谈判资料，不打无准备之仗
组建优势互补的谈判团队
拟订具体而灵活的谈判计划
制订谈判议程，掌握谈判先机

第2章 谈判开局：步步为营让自己掌控主动
心理战术，打探对方虚实
几句寒暄拉近双方距离
绝妙的开场白助你先声夺人
开局话题围绕对方兴趣爱好展开
话不在多，而是要在点子上
开局寒暄中的言语禁忌

第3章 谈判倾听：听到要点才能谈到痛处
细心倾听，让对方多说
倾听先行，掌控主动
悉心倾听，听懂对方言语的虚实
在倾听中窥探出对方的在意点
倾听中读懂对方言语之外的小动作
滔滔不绝只会让你处于被动

第4章 谈判提问：巧提问题赢得绝妙答案
巧用“苏格拉底问答法”
提问也需要遵从礼仪规则
巧提问，先探路再前行
提问是引导谈判顺利的捷径
隐藏真实意图，抛出模糊问题
委婉提问，对方自然乐意问答
对他人的回答给予认可

第5章 谈判僵局：消解矛盾让谈判顺利进行
巧妙转移话题，及时打破僵局
巧用幽默化解尴尬情况
遭遇挑衅，如何化解
请将不如激将，妙用激将法
灵活应对，机智救场
巧装糊涂，躲过难堪境地

第6章 谈判雷区：谨慎言语绕开说话误区
谨慎言语，隐藏己方的真实意图
谈判时善于控制自己的情绪
谈判时注意自己的“口德”
己所不欲，勿施于人
保全谈判对手的面子
与对方争辩于己没有任何好处

第7章 谈判策略：审时度势灵活应对舌战
打好太极，利用柔术取胜
巧妙示弱，唤起对方的同情之心
柔情效应，融化对方冷漠的心
绵里藏针，打好“舌战”
强势语言，震慑对方
冷静威胁，迫使对方乖乖就范

第8章 谈判布局：三言两语巧妙引导对手
抓住对方软肋，主攻其心理
巧妙引导，不战而屈人之兵
如何掌握谈判的主导权
借力打力，乘胜追击
举事实、列数据，就有说服力
精心布局，引导谈判成功

第9章 谈判交锋：营造和谐氛围，拉近双方距离
近因效应：精妙的结束语
共同话题会快速消除陌生感
妙趣横生的语言容易打动对方
妙用“如果我是你”的百变句式
适时表现自己的亲切之情
弱化请求，对方更容易接受

第10章 谈判沟通：玩好言语太极，掌控主动
攻城为下，攻心为上
巧施利诱，说服对方
描绘未来蓝图，吸引对方
规避风险，回答问题有技巧
欲擒故纵的语言技巧
洞悉对方思维的漏洞，反客为主
微笑着让对方接收条件

第11章 谈判原则：警惕对方言语中的小动作
谈判中你需要留意的问题
灵活应对谈判中的不同对手
谨慎对方的情绪干扰
关键时刻亮出底牌
攻其无备，占据主动
糊涂战术，避开对方的攻击

第12章 谈判终局：打消对方顾虑，签订谈判协议
价格谈判，引导双赢
在谈判过程中有效报价
让步的幅度需要循序渐进
巧妙的让步计策
签订协议，先把丑话放前面
签订合同需要注意的事项

第13章 谈判风格：和不同对象谈判都游刃有余
熟悉女性在谈判中的风格
美国人的谈判风格
日本人的谈判风格
韩国人的谈判风格
欧洲人的谈判风格

第14章 策略精粹：谈判高手的优势秘籍
“高姿态”的谈判策略
妙用“最后期限”谈判法
欲擒故纵的谈判策略
有的放矢，迂回的谈判策略
“反客为主”的谈判策略

第15章 日常谈判：谈判与生活息息相关
无处不在的谈判
谈判就是一场心理战
巧进谏，需要谈判的智慧
自曝秘密，促成真挚友情
如何与老板谈加薪更有胜算
夫妻之间的谈判谁输谁赢
灵活谈判，巧化干戈为玉帛

参考文献

精彩书摘

　　《实用谈判口才与技巧》：
　　（3）对方发言完了之后
　　当对方正在发言时，己方要认真倾听。即便发现了问题，你很想提问也切记不要打断对方，可先把发现的和想到的问题记录下来，等待对方发言之后再提问。这样不但反映了己方的修养，而且可以全面地、详细地了解对方的观点和意见，避免操之过急，曲解或误会对方的意思。
　　（4）自己发言前后
　　当轮到自己发表意见时，可在谈自己的观点之前，对对方的发言进行自问自答，如“您刚才的发言说明什么问题呢？我的理解是这样的……对这个问题，我说几点想法。”在充分表达了自己的意见之后，为了让谈判沿着自己的思路发展，可以这样提问：“我们的基本观点和立场就是这样，您对此有什么看法呢？”这样的提问就是明显的承上启下，有较强的互动性，结果就容易让谈判顺利进行下去。
　　4.选择恰当的提问方式
　　在提问时需要选择恰当的提问方式，一般有四种：限制型提问、选择型提问、委婉型提问、协商型提问。
　　限制型提问。如侍者问：“您是放一个还是两个鸡蛋？”这样就会将对方的选择范围缩小。而这样提问技巧性目的比较强，可以帮助提问者获得较为理想的回答，大大减少了被问者拒绝或不接受回答的概率。
　　选择型提问。朋友之间大多用这样的提问方式，同时表示提问者并不在乎对方的选择。比如一个朋友到你家里做客，你不知道他喜欢的口味，则可以问：“今天吃什么？鲫鱼还是带鱼？”
　　委婉型提问。一个男孩喜欢上了一个女孩，但是他并不知道这个女孩是否爱他，这样的话又不好直接问，于是试探地提问：“我可以送你回家吗？”假如女孩子不愿意交往，那她的拒绝也不会让双方难堪。
　　协商型提问。如果你想要对方按照你的意愿去做事，那就应该用商量的口吻向对方提问。比如你需要对方起草一份文件，你可以将自己的意图说明，顺便问一句：“你看这样写是否妥当？”
　　……

前言/序言

　　美国著名的谈判专家荷伯？科恩说：“世界是一张巨大的谈判桌，每个人都有可能成为谈判者。”从广义上讲，谈判是我们每个人日常生活中不可缺少的活动，不论你是否喜欢，我们都是坐在谈判桌上的谈判者。在生活中，我们都会有这样的经历：在百货商场买东西时讨价还价；开车闯红灯，与交通警察解释；孩子要买玩具，许诺考多少分就买；夫妻为买家用电器而争论这些事情，我们每个人都会遇到，这些都是在不知不觉中进行着的谈判。可以说，生活的每个角落都折射着谈判的影子。
　　从狭义上讲，谈判是两方或两方以上的个人和组织，为了消除意见分歧，改变彼此关系，谋求共同利益和契合利益而进行的交换看法和磋商协议的交往活动。谈判既包括那些正式场合的国际谈判、贸易洽谈，同时也包括各种非正式场合的协商和交涉。
　　谈判是什么呢？是尔虞我诈的战争，还是一场无硝烟的战场？其实，谈判就是两个人围坐在一张桌子前，为一个共同的目的而来。正式一点说，谈判是成功地“请君入瓮”，或者还可以是“不战而屈人之兵”。一个卓越的谈判家必须具备锐利的双眼、锋利的语言，如此才能在谈判过程中掌握关键点，从而做到有的放矢。当然，我们不可否认的是，成功的谈判家首先绝对是一个玩转口才的纵横家。
　　在谈判过程中，坦诚地表达你的观点，这是让对方坦诚的前提条件。在谈判过程中，要组织好自己的语言，善于激励自己的语言，让语言勇敢地为你卖命。自然，语言在谈判中起着决定性的作用，语言中的陈述技巧是谈判中的最重要技巧之一，陈述技巧对谈判者而言至关重要。所以，对于每个活跃于交际场合的人，谈判口才是非常重要的。
　　本书是一本谈判口才攻略，通过大量谈判实景的描写，为您呈现谈判开局——协商——终局的精彩过程。从独特的视角，为您揭示实用的谈判策略，同时还会为您揭示在谈判中如何洞悉对方的需求、动机以及行为的方法。生活中谈判无处不在，不管您从事何种职业，身居何职，本书都将让您受益匪浅。
　　编著者
　　2014年7月1
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