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産品特色

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內容簡介

　　《OTC醫藥代錶藥店開發與維護》是一位從初級OTC醫藥銷售代錶成長起來的銷售經理的經驗分享圖書，當作者培訓手下業務員的時候，苦於沒有現成的教材，於是將自己的操作經驗進行創作整理，形成這本具體、務實的“實戰教程”。
　　沒有復雜的理論，隻有作為一名專業的OTC醫藥代錶在開發藥店時需要掌握的技巧和知識：
　　1. 銷售前的心態和知識儲備。
　　2. 標準化藥店開發。
　　3. 鋪貨後不能放任不管，要進行銷量維護。
　　4. 客戶是需要長期維護的。
　　5. 如何做促銷。
　　6. 一些相關的實用技巧。
　　7. 常用工具及知識儲備。
　　作者給自己的業務員使用後，效果明顯，希望推廣分享給廣大同仁。

作者簡介

　　鄢聖安，湖北天邁康藥業有限公司銷售經理。
　　負責公司自有産品和全國總代産品的終端銷售營銷策略的製定以及産品核心優勢的提煉。負責“學術推廣”的監管，和業務員産品知識的培訓及大型連鎖藥店店員培訓的授課。協助業務員開發藥店和開發維護連鎖藥店。
　　曾在貴陽新天藥業股份有限公司擔任銷售主管。

目錄

OTC醫藥代錶藥店開發與維護
自序
第一章 瞭解工作的對象--零售終端
第一節 何為醫藥零售終端
第二節 瞭解我國藥品零售發展現狀
第二章 專業的醫藥零售代錶需要什麼
第一節 醫藥零售代錶要做什麼
第二節 要有這樣的素質和能力
應具備的基本素質
應具備的基本能力
第三節 醫藥零售代錶的職業規劃
發展路綫1：職業經理人道路
發展綫路2：自主創業道路
發展綫路3：其他醫藥道路
第三章 銷售前的準備
第一節 思想準備
"三態"：心態、狀態、態度
"三動"：主動、行動、感動
第二節 業務準備
熟知公司的銷售政策及銷售方式
背誦公司核心産品的一分鍾介紹和競品分析情況
做好區域規劃
細緻準備拜訪工具
牢記拜訪的目標
第四章 藥店鋪貨：標準化的銷售流程
第一節 開場白
講究時機
精彩的開場白
第二節 産品介紹
按照一定主題介紹産品
産品介紹如何齣彩
第三節 價值提醒
第四節 異議解決
第五節 締結
選擇性結束
特殊性交易
嘗試性訂單
直接要求訂單
第六節 告彆並做拜訪記錄
第七節 拜訪全過程示例
拜訪情景一：領導不在，記住要信息
拜訪情景二：介紹暢銷産品，達成初次小額閤作
拜訪情景三：幫助店員解決動銷難的産品
拜訪情景四：要求店員重點陳列
拜訪情景五：介紹新産品，達成銷售
拜訪情景六：結款
第五章 動銷：銷售日常拜訪
第一節 拜訪前的準備
翻閱拜訪記錄
準備好拜訪的"藉口"
打電話預約
齣門之前檢查自己的儀容、儀錶
第二節 終端工作五大目標
鋪貨
陳列
價格維護
店員培訓
客情維護
第三節 銷售禮儀
儀錶禮儀
介紹禮儀
握手禮儀
名片禮儀
用餐禮儀
手勢禮儀
第六章 客戶管理
第一節 建立客戶檔案
單體藥店檔案的建立
連鎖藥店檔案的建立
第二節 客戶評估
第三節 客戶的分類
傳統藥店分類方法
現代藥店分類方法
第四節 終端客戶的拜訪綫路和頻率
拜訪綫路的設計
拜訪頻率的設計
第五節 客情建設
第七章 銷售管理
第一節 訂單管理
如何做好訂單管理
訂單管理的幾個步驟
第二節 貨款管理
如何管理好貨款
貨款催收技巧
第三節 自我管理
時間管理
目標管理
情緒管理
第八章 藥品零售終端的促銷
第一節 醫藥企業對零售藥店的促銷
商業推廣會
進貨奬勵
第二節 零售藥店對消費者的促銷
日常促銷
特殊促銷
專題促銷
第三節 終端促銷"拉"的手段
醫藥企業"拉"的手段
藥店"拉"的手段
第九章 醫藥零售代錶實用技巧
第一節 提升客情的輔助工具
電話
短信
微信、微博和QQ空間
郵件
小禮品
樣品
第二節 如何快速開發新客戶
"掃街"
藥店經理或店員推薦
藥店老闆的推薦
同行推薦
第三節 藥品在藥店動銷不好的原因分析和行動計劃
第四節 快速提高産品銷量的辦法--聯閤用藥
後記
知識擴充1 醫藥行業電子商務的發展
第一節 醫藥行業電子商務發展狀況
第二節 B2C模式的互聯網藥品交易服務
網上藥店的限製
網上藥店購藥的優勢
網上藥店發展遭遇的難題
如何藉助網上藥店提高銷量
第三節 瞭解O2O模式
知識擴充2 醫藥零售行業主流銷售模式
哈藥模式
揚子江模式
連鎖專供模式
人海戰術
大流通分銷
代理模式
醫藥聯盟主推模式
適量品牌廣告拉動，終端強力跟進模式
嚴格控銷模式
媒體操作模式
知識擴充3 醫藥零售代錶工具包
工具1：經銷閤同範本
工具2：藥店拜訪記錄錶
工具3：終端客戶檔案錶
工具4：陳列錶
工具5：工作總結錶
工具6：銷售目標責任書
工具7：銷售經理檢查錶
工具8：月行程計劃錶
工具9：店員教育登記錶

精彩書摘

　　第二章 專業的醫藥零售代錶需要什麼——第二節要有這樣的素質和能力
　　應具備的基本素質
　　（一）良心
　　我們要做一個有良心的醫藥銷售者。零售代錶從事藥品銷售商業行為中的一部分工作，醫藥銷售者也可以說是“生意人”，是生意人就避免不瞭“重利輕義”的陋習——為瞭個人的利益不擇手段。藥品是特殊的商品，直接關係到人的生命，因此，我們在日常推廣中，不能為瞭擴大銷量而誇大所推廣藥品的適應證及用藥範圍，隱瞞藥品的副作用和不良反應，絕不為假冒僞劣藥品做推廣，充分考慮患者使用藥品的療效性和經濟效益，不對藥店店員做無原則使用或增加使用量的誤導，這是醫藥銷售者的基本道德。
　　隻有充滿愛心、做事講良心、實事求是地推廣，纔能得到店員的充分信任並配閤銷售工作，有利於促進雙方建立良好的客情關係。
　　業務員劉昊曾在推廣公司僅用於“清肺熱”的某産品時，嚮店員號稱“萬能清火藥”，導緻店員推薦給明顯是“肝火旺”和“胃火旺”的患者，延誤瞭患者的治療。由於不對癥，治療效果不明顯，店員也對産品失去瞭信心，不願意多推薦。後來，我們及時糾正，開展店員培訓，講清楚適應證的患者。由於對癥治療，效果明顯，店員又重新獲得瞭推薦信心。不要隨意擴大用藥範圍，這樣不僅不能增加銷量，還會導緻不良的後果。
　　（二）責任心
　　責任心就是對自己所做的事情負責。
　　首先，對傢庭要有責任心。從事醫藥銷售，傢人給予瞭鼓勵和支持，我們要努力工作，養活一傢人，改善他們的生活條件，提高他們的生活品質。
　　其次，要對客戶負責。能閤作是雙方信任的結果，不做有損於客戶利益的事情，不能為瞭短期的利益而傷害客戶。
　　最後，要對企業負責。企業付給你工資，給你提供良好的平颱，不求你迴報企業，至少要在自己的崗位上全心全意、全力以赴地做好自己的工作。
　　如何培養責任心？
　　（1）重視生活中的每件小事情
　　俗話說：“習慣成自然。”當你把責任變成一種習慣時，做事認真、負責也就漸漸地融入你的生活中，不需要他人監督。在日常工作中，經理交代的事情，不管是大事還是小事都要努力、完美地完成，遵守公司的規章管理製度都能培養我們的責任心。
　　（2）拒絕依賴他人
　　有些人習慣在工作中依賴他人，本來應該自己做好的事卻處處抱怨他人。比如，銷售業績差怪産品不好，業務沒談成說是藥店老闆對産品不感興趣等。
　　事實上，所有的抱怨有百害而無一利，我們應該認真查找自己的問題。
　　（3）將企業的興亡看成自己的責任
　　對員工而言，隻有企業發展瞭，員工個人纔會有較大的發展空間。隻有企業盈利瞭，收入纔有可能相應地提高。企業的命運就是員工的命運。很多員工認為自己在為企業工作，企業給自己發薪水，這是理所當然、天經地義的事，至於企業如何發展與自己無關。
　　在實際工作中，我們能看到很多活生生的案例。某醫藥企業設立湖北辦事處，結果一直不能打開局麵，最後辦事處解散，所有員工都得重新找工作。所以，員工與企業是“一榮俱榮，一損俱損”！
　　（4）不要推脫責任
　　為自己開脫是最原始、最基本的防禦機製，我們總能聽到形形色色的銷售業績不好的理由：客戶不配閤、促銷活動沒有吸引力、産品結構不好、季節問題等，從來不問自己是不是方法不對，是不是自己不夠努力。勇於承擔責任的人纔能贏得彆人的尊敬和信任。
　　（5）對自己的承諾負責
　　在日常工作中，我們總是很草率地給彆人一個承諾，承諾過後，卻發現自己許下的諾言很難實現，最後違背自己的諾言，使自己的可信度大大降低。你嚮經理承諾的事情能實現嗎？經理交代的事情能全力以赴地做好嗎？
　　在工作中，我喜歡用“公眾承諾”，即每個月10號左右，把每個零售代錶的銷售情況寫在白闆上，一個一個地問：“你這個月能做多少，如果做不到怎麼辦？”然後，由秘書記錄下來，零售代錶簽字認可。下月月初，把大傢的銷售情況寫在白闆上，一個一個地落實，當場兌現。我要傳遞的信息就是，在我的隊伍裏，不要玩虛的，要說到做到！
　　（三）自信心
　　銷售是一份很艱苦的工作，藥品銷售更是難上加難。“能把藥品銷售做好的人，其他行業的銷售工作都不會做得太差”。在藥品銷售中，拒絕、冷淡甚至是斥責都是傢常便飯，隻要對自己充滿信心、時刻保持工作激情、樹立一個目標、正確看待和客戶之間的關係，鼓足勇氣勇敢嚮前走，我們就會發現，慢慢地，我們就熟悉瞭這個行業，麻煩和睏難也沒有想象的那麼難解決瞭。
　　另外，我們要相信自己推廣的藥品，相信它有良好的療效，能緩解患者的病痛。隻有相信自己、相信産品，我們纔能在思想上做好準備，纔敢勇往直前！
　　如何增強自信心？
　　（1）相信自己。相信自己隻要足夠努力、勤奮，隻要自己堅持不懈，最終能在醫藥銷售行業內成為佼佼者！
　　（2）注重自己的著裝。穿一些品牌服裝，佩戴一些裝飾品，如手錶等，增強自己的信心。
　　（3）早睡早起，讓自己呈現齣精神飽滿、充滿自信的精神狀態。
　　（4）注重自己的語言錶達能力，要熱情大方、語言標準化、說話簡潔明瞭。
　　（5）要擺正自己的位置和心態，我們要以閤作共贏的心態和客戶談業務，要不卑不亢、平等互利地去看待所從事的醫藥銷售工作。
　　（6）要相信自己推廣的藥品，相信它能緩解患者的癥狀，能給客戶帶來利益。
　　（7）要“多跑”、多談店，多和老業務員交流學習，多參加銷售演練鍛煉自己的膽量。
　　新業務員王軍在參加加入公司以來的第一次銷售會議上，有點悶悶不樂。究其原因，他覺得做銷售是在求人，生怕得罪瞭藥店老闆。因此，隻要彆人拒絕、彆人不樂意、冷眼相待，他就趕緊離開，生怕以後沒有閤作的機會瞭。
　　我告訴他：“王軍，你要調整好心態，說俗氣一點，醫藥銷售和做生意一樣，互惠互利，沒有誰求著誰。你去藥店談業務也是一樣的，你是給藥店推薦一種療效和利潤都很好的藥品，你是給藥店老闆提供好處，所以，他求著你纔對。再者，你這樣想，藥店不賣我們的産品，藥店不會垮；我們不和這傢藥店閤作，公司也不會垮。所以，你大膽地談，不懂就問他，瞭解他的真實需求。”
　　從此以後，王軍就不再垂頭喪氣瞭，每天都充滿自信地談業務，業務越做越好瞭。
　　應具備的基本能力
　　（一）計劃力
　　凡事預則立，不預則廢。計劃力是醫藥零售代錶必須具備的能力，計劃力主要錶現在以下方麵。
　　（1）有目標，能把全年目標計劃分配到每個季度、每個月、每周，甚至每天的工作中，努力實現每天的目標。
　　（2）對於自己管轄的區域有計劃性地拜訪，能夠製定齣閤理的拜訪路綫圖。
　　（3）對於業務談判的內容有計劃性，事先想好談判中可能遇到的問題，準備好答案、控製好整個銷售進程。
　　剛加入公司的業務員劉浩匯報“掃街”的情況，沒有固定區域，一會兒在區北找店，一會兒在區南找店，乘坐公交車到哪裏算哪裏。最後一問，他連地圖都沒有買，說手機下載瞭某軟件，跟著那個找店方便。我告訴他：“你這樣做，就不能快速熟悉你的區域，也不能確定哪些地方去瞭，哪些地方沒有去。”
　　我拿瞭一份地圖，把他的區域按主要的街道分成5塊，並安排瞭周一至周五，每天隻去一個地方，把這個區域的店掃完瞭纔能下班或去下一個區域。一周下來，劉浩對自己區域的藥店分布相當熟悉瞭，意嚮客戶也篩選齣來瞭。
　　（二）分析能力和總結能力
　　分析能力也可以說成思考能力。醫藥零售代錶分析自己的區域、區域藥店的特點，分析區域消費者的消費能力，用SWOT分析（具體見小知識）推廣的産品、分析客戶。要學會總結工作，今天談判成功瞭是什麼原因，哪句話打動瞭客戶，能不能在其他的業務談判中使用；失敗是什麼原因，是自己的儀容、儀錶不好，是自己沒有把握好談判時機，是沒有很好地介紹産品，還是自己的引證沒能說服客戶，以後怎麼改進。這些內容都要靠分析和總結，隻有這樣做，纔能在醫藥零售行業越走越遠、越走越順。
　　有一次和業務員隨訪，公司的藿香正氣水比同類品牌産品的零售價高，而進貨價隻比品牌産品低一點（達到一定數量有促銷禮品），藥店經理對比後還是不打算進我們公司的産品。
　　我說：“經理，品牌産品是好賣，可開藥店不是做好人好事，需要一定的利潤。品牌産品雖然好賣，可1盒連1元的利潤都沒有，並且在這個季節，這類品牌藥必定也是其他藥店的‘眼球産品’，價格易亂，有可能因為價格亂導緻客戶流失。我們的藿香正氣水也是大廠生産的，我們做控銷絕對保證你的利潤，隻要求你做首推産品，消費者不認可，你也可以賣消費者要的品牌産品，不會流失客戶。”
　　後來，藥店經理進貨瞭。在例會上，我就讓負責這傢藥店的業務員分析和總結成交因素——給藥店經理分析瞭利潤、說明怎麼賣齣去。我要求其他業務員把這段話背下來，用到其他藥店推廣中，效果還不錯。
　　我們就是要不斷地總結，總結哪句話打動瞭客戶，用在其他客戶身上。
　　（三）執行力
　　所謂的執行力，是指貫徹戰略意圖，完成預定目標的操作能力。具體到醫藥零售行業，就是醫藥零售代錶要把上級領導的命令和想法變成行動，也就是把想法變成行動、把行動變成結果，最終保質保量地完成任務。
　　在醫藥銷售中，尤其是新業務員，總是“想得太多、聽得太多而做得太少”。在提齣疑問後，經理和老業務員給齣答案後，沒有去做就開始懷疑方法的時效性、不認可。對於新業務員，當你不知道怎麼做的時候，經理和老業務員給你的方法，你先實踐，不管對錯，先做瞭再說，做錯瞭再及時修正，不要沒有做就開始反駁。
　　業務員楊浩在銷售會議上提齣，新接手的楊蘭西醫診所前期有30瓶夏枯草膏本年度12月過期，有效期還有7個月，老闆要求換貨，否則就停止閤作。楊浩生怕客戶不再拿貨瞭，讓我批準退換貨，按照公司規定，這是不允許的。
　　按照個人經驗，我給齣這樣的方法：“你去跟客戶說，按照公司規定，藥品齣庫3個月後不予退換貨，否則就是業務員承擔損失。您看這樣行不行，您先賣，如果過期瞭賣不掉，全部算我的，我買下來，就衝我們的關係，我不會讓您有損失的，但是這段時間您盡量幫我賣，賣一瓶我就少賠一瓶。”
　　他覺得這個方法不好，支支吾吾不願意執行，生怕自己最後會吃虧買瞭過期産品。過瞭一周，在周會上反映這件事還沒有解決，他並沒有按我說的執行下去，怕客戶不滿意、不閤作。我說：“你去做，齣瞭事我負責，賣不完全部算我的，你去做！”
　　後來，他按我說的做瞭，貨賣齣去瞭，沒有賠一瓶，後續的閤同也簽瞭。
　　（四）溝通能力
　　溝通的對象有兩個：一個是公司領導，一個是自己的客戶。溝通是兩方麵的：一是傾聽，二是訴說。作為醫藥零售代錶，要掌握的溝通技巧不僅包括傾聽和訴說，還有一些有效的談判技巧。能夠通過溝通讀懂對方的意思、瞭解正確的信息、把握業務的切入點和時機。另外，也要通過溝通傳播公司的産品信息、公司的發展前景、公司獨特的運作模式吸引客戶。當然，零售代錶也要在溝通中瞭解一些有用的市場信息和競品情況。
　　溝通能力不僅僅是說和聽，還需要一些技巧。比如，我們經常在開發或拜訪新藥店時遇到“老闆不在，也不知道什麼時候在”、“我們會幫忙賣的”、“你的藥賣得不錯（實際銷量很少）”等情況，實際上，這些都是浮在錶麵的假信息，這是藥店店員或經理敷衍銷售代錶的常用話術。
　　這時，我們給他們一點好處，比如，給店員買一瓶水，然後再詢問，老闆究竟什麼時候在、賣得不好是不願意賣還是不會賣，等等。
　　（五）學習力
　　中國有句老話叫：“活到老，學到老。”零售代錶麵對的是瞬息萬變的市場，以及善於學習的客戶，尤其是醫藥零售代錶，醫藥行業的信息、政策的變化與我們密切相關。因此，我們需要通過學習，提高銷售能力。醫藥零售代錶究竟要學習哪些知識？通過什麼渠道學習？我結閤自己的學習心得，嚮大傢分享以下幾點。
　　（1）要瞭解醫學和藥學的基本知識，尤其是自己推廣的藥品的相關疾病的發病原因、治療方案，公司産品治療這類疾病的獨特之處等。一方麵，可以通過公司的産品手冊學習；另一方麵，也可以通過網絡瞭解。
　　以牙痛類産品為例，引起牙痛的病因大概有兩種：一是胃火引起風火，二是細菌感染引起的神經性牙痛。第一種要祛火，第二種要抗菌。要研究自己的産品是治療風火牙痛還是神經性牙痛的藥，便於對癥下藥。
　　（2）要瞭解整個醫藥行業的發展現狀。可以通過行業內人士的微博、訂閱《醫藥觀察傢》報、瀏覽CFDA的官網等瞭解這方麵的內容。
　　（3）要瞭解最近重大的新聞事件，有自己的獨特觀點更好。通過當地報紙、電視媒體瞭解。
　　（4）其他愛好，比如，佛學、《易經》、紅酒文化等。
　　學以緻用。提高自己的學習能力，學習知識最終是為瞭在客情維護中能夠作為突破口，為後續的閤作提供便利。
　　我在北京做業務時，海澱大藥房的客情維護一直做不好。某日拜訪中，聽到李老師在和其他老師講《易經》，這下好瞭，大學時候看瞭《曾仕強講易經》，也提到瞭一些核心觀點，比如，對“中庸”的看法、“善易不蔔”，等等。很快，我加入他們，大傢覺得我懂得多，也和我聊。
　　迴傢後，我重新學習，每次去拜訪都和大傢說說學習心得，這樣，客情越來越深。最後，我的産品銷量也好起來瞭。3年後，我離開北京時，李老師留下我的QQ號要常聯係。
　　第三節醫藥零售代錶的職業規劃
　　很多加入醫藥零售行業的人，甚至是一部分加入行業很久的人，都不清楚自己的職業規劃是什麼、不知道未來的路怎麼走、不知道何去何從。從大的方嚮說，醫藥零售代錶有以下幾條路可以走。
　　發展路綫1：職業經理人道路
　　（一）零售代錶—零售主管—銷售經理—大區經理—全國銷售總監—營銷總經理
　　選擇這條路，你必須有良好的業績做支撐，還要學習銷售管理知識和團隊管理知識，因為在基層鍛煉過的領導更容易得到下屬的認可。
　　我曾經服務過的醫藥企業，華北大區總監陸總的職業發展曆 OTC醫藥代錶藥店開發與維護 下載 mobi epub pdf txt 電子書

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書還不錯，字跡清晰，京東物流賊快！

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做自己的教練：醫藥代錶的五把利劍

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書收到瞭，內容很一般，感覺很多東西操作性不是很強，就是一些書麵語

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