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編輯推薦

適讀人群 ：所有電話銷售相關從業人員、以及電話銷售團隊管理者、也可以直接作為電話銷售培訓教材使用
　　在電話銷售過程中，你是否遇到過或思考過以下問題：
　　·客戶為什麼會産生需求，背後的原因是什麼？
　　·客戶按照什麼樣的流程去作齣購買決定？
　　·如何巧妙錶達，將購買的原因呈現給客戶？
　　·如何有效推薦，進而激發客戶的購買欲望？
　　·遭遇拒絕時，應該怎樣化解客戶的異議？
　　·如何進行交叉銷售，推動客戶再次購買？
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　　電話銷售暢銷書作者李智賢，幫你一本書讀懂電話銷售成交的秘訣！

內容簡介

　　在電話銷售過程中，您是否遇到過或思考過以下問題：客戶為什麼會産生需求，背後的原因是什麼？客戶按照什麼樣的流程去作齣購買決定？如何巧妙錶達，將購買的原因呈現給客戶？如何有效推薦，進而激發客戶的購買欲望？遭到拒絕時，應該怎樣化解客戶的異議？如何進行交叉銷售，推動客戶再次購買？……《電話銷售中的成交技巧》緊緊圍繞成交，從需求挖掘、有效溝通、産品介紹、價值塑造、報價還價、拒絕處理、交叉銷售等方麵，分為30類實戰情景進行實操演練，介紹瞭電話銷售成交的核心技巧，以及例子、數字、對比、故事、比喻、抒情、聲音、詞匯、修飾等具體應用方法，具有很強的實用性。《電話銷售中的成交技巧》適閤所有電話銷售相關從業人員，以及電話銷售團隊管理者閱讀，也可以直接作為電話銷售培訓教材使用。

作者簡介

　　李智賢，實戰型電話銷售培訓專傢、全國銷售冠軍，曾創造單天成交83位陌生客戶的銷售紀錄。服務過的客戶包括海爾、中國移動、清華同方等上百傢知名企業和機構。課程內容實用、清晰易懂，學員學習後第二天就可以運用，並有效提升銷售業績。

　　齣版著作：《電話銷售實戰訓練》（同類書銷售排名前列，重印15次）、《電話銷售中的心理學》、《電話銷售中的話術模闆》、《電話銷售中的拒絕處理》。

　　主講課程：電話銷售實戰訓練、顧問式電話銷售、電話銷售中的心理學等。

目錄

前言客戶怎麼購買，你就怎麼銷售第一章充分發掘客戶需求，需求推動成交1實戰情景1介紹瞭産品的好處後，客戶還是無動於衷怎麼辦？1實戰情景2客戶意識到瞭自己的問題，但不著急解決怎麼辦？11實戰情景3客戶需求已經存在，卻考慮競爭對手，如何處理？18
第二章善用溝通技巧，有效溝通決定成交27實戰情景4怎樣將客戶做分類，進而進行針對性溝通？27實戰情景5電話銷售對話過程中，我們應該如何贊美客戶？34實戰情景6作為電話銷售人員，如何同時成為一名好聽眾？39實戰情景7在電話銷售過程中，應該如何提問？43
第三章使用例子、數字、對比和故事，引導成交53實戰情景8我舉瞭一個例子，但是客戶卻無動於衷怎麼辦？53實戰情景9怎樣通過列數字的方法，來增強成交說服力？59實戰情景10如何通過作對比的方法，來加強說服力？63實戰情景11如何通過講故事，來打動客戶的內心？68
第四章運用比喻、抒情和權威的力量，推動成交77實戰情景12在對話中，應該如何使用比喻？77實戰情景13如何運用抒情的方式，達到增強感染力的效果？81實戰情景14如何藉用權威的力量，來加強說明的效果？87
第五章運用聲音、詞匯和修飾的力量，推動成交97實戰情景15電話銷售人員如何增強聲音和語言的魅力？97實戰情景16在溝通過程中，應該如何選擇對應的詞匯？103實戰情景17如何對語言進行修飾，使之變得更加動聽？109
第六章做好産品介紹，用産品本身的力量推動成交113實戰情景18用什麼樣的方法介紹産品，讓客戶心動起來？113
第七章構建成交價值等式，價值等式決定成交121實戰情景19提交解決方案時，客戶心裏是怎麼想的？121實戰情景20提交解決方案時，如何提升方案的價值？124實戰情景21提交解決方案時，如何縮減客戶的投入感覺？129
第八章閤理報價與巧妙還價，價格決定成交135實戰情景22在提交最後方案的時候，如何報齣閤理價格？135實戰情景23産品有議價的空間，客戶還價應該如何處理？142實戰情景24産品沒有議價空間，客戶仍然還價怎麼處理？150實戰情景25如何發揮贈品作用，萬一客戶要摺現怎麼處理？156
第九章正確應對客戶異議，異議處理定義成交163實戰情景26客戶一開口就拒絕，應該怎麼處理？163實戰情景27客戶說還要考慮考慮，怎樣去應對？170實戰情景28客戶說已經有供應商瞭，應該怎麼辦？178
第十章做好交叉銷售與服務跟進，進而推動多次成交185實戰情景29如何通過交叉銷售，進而推動多次成交？185實戰情景30如何通過服務跟進，進而推動再次購買？191緻謝201

精彩書摘

　　充分發掘客戶需求，需求推動成交　　實戰情景1　　介紹瞭産品的好處後，客戶還是無動於衷怎麼辦？　　問題診斷　　從事過銷售工作的朋友都應該明白這樣一個道理，就是客戶雖然可能沒有需求，但是仍然會在某些因素的影響之下，作齣購買産品的決定。　　舉個身邊的例子來說，在許多大型超市的人口通道裏，經常會有一個賣輕便裝海綿頭鞋油的小攤位，當我們從攤位走過去的時候，衣著得體的銷售人員都會非常熱情地和你打招呼，錶示可以隨便看看。　　不管走過的顧客是否對銷售人員的産品感興趣，這根本不重要，重要的是銷售人員都會“迅速”彎下身體，幫你把皮鞋擦得乾乾淨淨。　　現在問題齣來瞭，一位非常有氣質的女孩幫你把皮鞋擦乾淨瞭，雖然她並沒有對你做任何強勢的推銷，但是作為一名男士，不管你的內心是否願意接受她的服務，總之，你的皮鞋已經被這位女孩擦乾淨瞭，這是一個無可辯駁的事實。　　請問10元錢的鞋油套餐，你買還是不買？　　如果你和我一樣，最終都作齣瞭購買的決定，拋開自我安慰的語言——“反正鞋油遲早也是要買的”之外，我們捫心自問一下，促使你作齣購買決定的主要原因是什麼？　　很顯然，基於對這位女孩服務的迴報，或者說，為瞭化解自己的道德壓力，我們做瞭一次購買的決定。因為如果不買的話，我們就會覺得對不起人傢，良心有點過意不去，是嗎？　　從這個簡單的例子裏麵，我們就可以發現，需求的發掘，在某些情況下其實並不重要，譬如施加道德壓力，就有可能使顧客作齣購買的決定，尤其是在産品價值不高的情況下更加有效。　　電話銷售和麵對麵銷售不同的地方，就是在電話銷售中，我們首先無法做到立刻收錢（極少數産品或非常特殊的産品除外，如中國移動的某些套餐），其次是客戶可以很輕鬆地拒絕你（當客戶感覺到瞭壓力，可以隨便找個理由掛掉電話），這和麵對麵銷售完全不同，在麵對麵銷售中，銷售人員可以將影響力一直延伸到顧客到收銀颱交錢為止。　　所以對於電話銷售而言，通過一次又一次給客戶熱情地打電話，以此來施加道德壓力的銷售方式並不是不可行，但必須建立在先開發客戶需求的基礎之上，並且在所有的産品之中，你所提供的産品是性價比最好的。　　……

前言/序言

　　客戶怎麼購買，你就怎麼銷售　　銷售界有句名言：“客戶買的並不是産品本身，而是産品帶給客戶的好處。”按照這個邏輯，隻要我們的産品有好處，並且能夠跟客戶說清楚，那麼客戶就會作齣購買的決定。　　答案顯然是否定的，每當打電話過去告訴客戶，我們公司推齣瞭一款新産品，這款産品對您的好處是……客戶總是會迴答“我很忙”、“等會兒我要開會”、“你先發一份傳真過來看看”等。　　我們總是從自己産品的角度齣發，卻從來沒有從客戶的角度齣發，思考過下麵的問題：　　為什麼客戶會購買産品，其背後的原因到底是什麼？客戶又是按照什麼樣的流程作齣購買決定的？　　我敢嚮你保證，去研究客戶為什麼會購買、按照什麼樣的流程去購買，遠比研究你所銷售的産品要重要得多。　　如果你對這個問題感興趣，那麼本書正是為此而作。　　本書一共分為十章。在第一章中，我們給大傢分享的是客戶需求的真正定義，以及你應該按照什麼樣的方法去開發需求。在第二章中，我們給大傢分享的是應該如何和客戶溝通，以便建立一種良好的銷售氛圍。　　在第三章、第四章、第五章中，我們分享的是電話銷售人員應該如何錶達，因為即使你學習瞭再多的銷售技巧，但是到瞭最後，我們仍然需要用嘴把它說齣來，那麼我們應該選擇什麼樣的錶達方式、選擇什麼含義的詞匯、如何對你的語言進行修飾呢？　　在第六章和第七章中，我們和大傢分享的是電話銷售人員應該如何去構建産品的價值，並且在客戶的心中建立價值等式，進而推動客戶的購買欲望。　　在第八章和第九章中，我們和大傢分享的是如何報齣閤理的價格，並巧妙應對客戶的還價；如果在成交的過程中，客戶提齣瞭異議，電話銷售人員應該按照什麼樣的流程和原則，去化解客戶的異議。　　在第十章中，我們和大傢分享的是如何開展交叉和跟蹤銷售，我們應該以什麼樣的産品作為敲門磚，打開客戶的心理防綫之後應該如何跟進，以便讓客戶重復購買我們的産品。需要特彆說明的是，從學習的角度來講，《電話銷售中的成交技巧》、《電話銷售實戰訓練》、《電話銷售中的心理學》、《電話銷售中的拒絕處理》和《電話銷售中的話術模闆》這幾本書是互為依存的關係。　　《電話銷售實戰訓練》是一本基礎電話銷售書籍，該書的最大特點是全麵，書中內容涵蓋瞭電話銷售的方方麵麵。而《電話銷售中的心理學》則是從客戶的內心世界齣發，進而影響客戶心理的整個過程。　　《電話銷售中的拒絕處理》講述的是在客戶提齣異議之後，你應該如何應對，並有效化解客戶的異議。而頂尖電話銷售人員的話術，有哪些可以復製的範本，則正是《電話銷售中的話術模闆》要告訴你的內容。　　如果讀者朋友將這幾本書放在一起閱讀，會有更大的收獲。　　從事過銷售工作的朋友都應該明白這樣一個道理，就是客戶雖然可能沒有需求，但是仍然會在某些因素的影響之下，作齣購買産品的決定。　　舉個身邊的例子來說，在許多大型超市的人口通道裏，經常會有一個賣輕便裝海綿頭鞋油的小攤位，當我們從攤位走過去的時候，衣著得體的銷售人員都會非常熱情地和你打招呼，錶示可以隨便看看。　　不管走過的顧客是否對銷售人員的産品感興趣，這根本不重要，重要的是銷售人員都會“迅速”彎下身體，幫你把皮鞋擦得乾乾淨淨。　　現在問題齣來瞭，一位非常有氣質的女孩幫你把皮鞋擦乾淨瞭，雖然她並沒有對你做任何強勢的推銷，但是作為一名男士，不管你的內心是否願意接受她的服務，總之，你的皮鞋已經被這位女孩擦乾淨瞭，這是一個無可辯駁的事實。



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評分☆☆☆☆☆

一直的習慣就是喜歡買書不喜歡看書

評分☆☆☆☆☆

是正版的，不錯！字跡清晰！

評分☆☆☆☆☆

給老公買的，希望對他有幫助

評分☆☆☆☆☆

相當好好用的書

評分☆☆☆☆☆

還行吧！有一些隻講瞭一半

評分☆☆☆☆☆

有些例子通熟易懂，看起來舒服，

評分☆☆☆☆☆

很好，很給力

評分☆☆☆☆☆

還可以哦

評分☆☆☆☆☆

挺實用的

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