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编辑推荐

　　·快速掌握新的信贷业务技能
　　·透彻地讲解授信、用信等新方式
　　·短时间成为一名优秀的银行客户经理

内容简介

　　做商业银行信贷，投放信贷项目的第1要素是要看退出机制是否畅通，其次才是看收益高不高。所以银行需要寻找的是风险不大、变现能力强、现金流充足的行业。
　　要对现有客户进行深度营销，挖掘客户的潜力，对客户不断进行交叉销售，这样既可以降低营销的边际成本，又可以有效提高对客户的粘合度，降低授信风险。
　　做商业银行信贷，尤其是对客户经理而言，我觉得能少做一个行业就少做一个行业，不要多元化，而且营销的时候理想主攻一个方向，精通对这个行业的授信解决方案，形成你对某个行业的竞争力，一定要把你的核心竞争力在一点上用足。

作者简介

　　北京立金银行培训中心，国内最大的金融培训机构之一，专业在银行客户经理和产品经理培训领域，中心有超过500名优秀讲师，深受各家商业银行的欢迎，培养出成功客户经理超过2万人。中心按照客户经理和产品经理成长阶段进行系列知识技能培训，立足于为国内商业银行培养一批精通业务、懂营销的客户经理和产品经理、
　　中心先后独立出版《商业银行对公授信培训》、《银行票据案例培训》、《银行行业授信方案培训》等畅销培训教材，并积累有汽车、钢铁、石化、电力、公路、煤炭、工程机械、教育等超过几千个金融服务方案案例。

内页插图

精彩书评

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目录

一、信贷风险管理
二、银行信贷风险
三、信贷风险产生的原因种类
四、信贷风险管理策略
五、对借款人信用增级要点
六、主担保+辅助担保
七、信贷风险的分散类型
八、呆坏账准备金制度
九、客户信用评级体系
十、评级中的定性分析与定量分析
十一、借款人违约概率的测算
十二、现行贷款风险分类标准
十三、贷款风险分类与贷款准备金提取
十四、授信的含义
十五、统一授信主要内容
十六、授信风险限额的核定与调整
十七、授信额度管理
十八、授信额度如何执行与管理
十九、集团客户的界定
二十、集团客户统一授信管理的目的
二十一、统一授信监控
二十二、授信业务授权管理内容
二十三、授信授权管理
二十四、授信业务批准权限如何确定与调整
二十五、银行授权管理的其他要求
二十六、授权管理方案的基本内容
二十七、银行授权管理方案的特点
二十八、授权管理方案的主要内容
二十九、尽职调查的概念
三十、授信尽职调查工作要点
三十一、尽职调查遵循原则
三十二、资金筹措评估
三十三、尽职调查中应注意的问题
三十四、严格的问责审批制
三十五、问责审批制下其他授信环节的职责分工
三十六、后评价含义和目的
三十七、后评价的主体和对象
三十八、后评价如何执行
三十九、资产质量监控
四十、逃废银行债务的主要表现
四十一、制止逃废银行债务的对策
四十二、限制企业逃废债的主要法律和政策规定
四十三、贷款重组
四十四、贷款重组的概念和条件
四十五、贷款重组的方式
四十六、司法性贷款如何重组
四十七、呆账（损失）核销
四十八、如何控制行业风险
四十九、经济资本
五十、分配经济资本的目的
五十一、资本配置的原则与方法
五十二、贷款如何定价
五十三、资产负债比例管理
五十四、《中华人民共和国商业银行法》中对资产负债比例的要求
五十五、银行的资产负债比例管理

精彩书摘

　　2.客户某些下属子公司生产规模相对较大，银行信誉较好，其下游客户主要为当地水泥搅拌企业（商砼站）及大型工程项目公司，对资金有较大的需求。
　　3.客户已在银行间交易商协会发行短期融资券10亿元，中期票据13亿元，且客户希望调整资产负债结构，优化财务报表。
　　4.由于受到国家产业政策对水泥行业新建扩张产能的限制，客户拟采用水泥行业常见的方式——并购方式扩大生产规模。
　　通过客户经理和产品经理联动调查和分析，针对客户的实际情况和需求，进一步发现客户需求和营销机会。
　　（1）从客户角度来看，受到郑州分行信贷规模的限制，无法通过一般放款形式为客户发放剩余额度的贷款；从郑州分行角度看，传统授信一方面占用郑州分行风险资本，影响郑州分行存贷比等核心指标，且传统授信对郑州分行综合贡献度偏小，客户稳定性不高。因此，经过郑州分行与客户的沟通，确定通过委托债权投资的模式（占用客户在郑州分行授信额度）为客户融资。
　　（2）通过前期的调查和分析，我们发现客户下属子公司卫辉市东亚水泥有限公司生产规模相对较大，银行信誉较高，其下游客户为当地的商砼站及一些大型工程，其中商砼站占据比重较大，主要分布在以卫辉市东亚水泥有限公司为中心的100公里半径以内，共有50余家，其中采购在每年10万吨以上的企业有15家，5万N10万吨的企业有21家，余下为年采购量在5万吨以下的企业。销售方式为现款现货，结算方式为现金、承兑（每吨加收10元）的形式。公司与主要的下游客户合作时间较长，客户较为稳定。其下游企业对资金需求较为迫切，有资金需求。经过对客户需求进行详细分析，郑州分行拟通过以卫辉市东亚水泥有限公司为核心公司进行下游产业链批量开发业务，对其所辖销售半径内的商砼站进行差额回购的形式进行批量授信。
　　（3）通过对客户融资发债的金额、结构、期限的进一步了解，结合客户最新财务报表的相关科目，我们发现，客户从2008年开始注册发行短期融资券以来，偿债状况良好，近四年间第三方评级机构（大公国际）一直给予其AA的主体评级。根据交易商协会的最新政策和精神，评级在AA和AA以上的企业不受债务融资工具额度不超过企业净资产40%的限制，因此，从理论上来看，客户可以再次注册发行10亿元的中期票据和13亿元的短期融资券，但从客户自身调整财务结构、优化财务报表的需求以及从整体行业风险和客户自身偿债风险的考虑，郑州分行拟计划为客户推动10亿元中期票据业务，主要用于置换其短期贷款（70%）和补充日常营运资金（30%）。
　　五、客户开发的组织推动
　　为更好地做好客户金融服务工作，体现服务效率和服务成果，郑州分行公司部与经营机构相关人员成立了专项小组，细致分工、分层营销，积极组织推动。在具体营销过程中，郑州分行与经营机构相关人员多次往返于企业，了解客户需求，进行高层沟通，不断完善方案。经营机构负责人、客户经理负责客户日常维护、了解其金融需求，郑州分行公司部通过多部门沟通、多渠道结合，为客户提供一揽子综合金融服务方案，最大限度地解决客户需求问题，为经营机构出谋划策。
　　1.核定客户综合授信额度，向总行金融市场部申请委托债权投资业务，主要为1年期7500万元理财项目，总融资费率为7.8%／年，按季度付息。理财产品投资于信托公司发起的“东亚集团水泥有限公司资金信托计划”，信托受益权，或理财资金通过北京金融资产交易所以委托债权投资的方式，议价受让东亚集团水泥有限公司委托债权（民生银行郑州分行作为受托人）。
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