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内容简介

　　没有客户何来销售业绩！成功开发客户是一个合格的销售人员必备的能力。开发客户其实就是一种人际交往，这要求业务员必须要注意与客户交往的种种细节，唯有从细微之处去打动客户，才能让客户开发见到实效。因此，良好的心理素质、优秀的职业技能、多种渠道与人交往的能力、与客户交往前的准备、营销策略的选择、抓住老客户的能力以及对客户的维护等，都是一名优秀业务员必须要注意的细节。掌握了这些细节，开发客户的工作才能高效进行。

内页插图

目录

第一章 好心态，让客户钟情于你
一个拥有良好心态之人，势必会在开发客户的道路上不断超越自己，创造客户开发的奇迹。任何一位业务员，要想更好地完成客户开发的工作，首先就必须具备良好的心态，要相信所做的一切努力都是为了成功销售。一个不具备良好心态的业务员，是不会有客户愿意与之交往的，你的不良心态甚至还会影响客户，让客户刻意回避你，从而严重影响客户开发工作的顺利开展。唯有具备良好的心态，你才能让自己静下心来，接受各种各样的挑战，这样你才能将客户开发的工作做到极致。

1 看上去不要那么卑微
2 积极对待每一天
3 消极态度是失去机遇的元凶
4 要相信你的自信会“传染”给别人
5 野心让你走向巅峰
6 感谢你的客户
7 放弃只能证明你懦弱
8 将恐惧感赶得远远的
9 将“失败”从你的字典里删除
10 不卑不亢深得人心
11 被拒绝并不可怕，反省很重要
12 热情可以融化一切
13 吃得苦中苦，方得客户情
第二章
你的形象价值百万，是征服客户的无声语言在开展客户开发的工作中，开发客户的基础便是业务员必须将自己先推销出去。只有让客户对你有所了解，才能促成客户开发工作的完成。而在与潜在客户交往的过程中，业务员的形象发挥着至关重要的作用。一个具有良好职业形象的业务员，往往更容易对客户产生吸引力。因为在人与人之间的交往中，良好的形象则属于一种强大的无声语言，而这种无声的语言在很多时候，甚至比有声的语言更能对他人产生影响。因此，在客户开发过程中，需要业务员必须注重自身良好形象的培养，从而为成功开发客户奠定基础。

14 穿着得体，让客户眼前一亮
15 眼神交流要恳切
16 用好微笑的语言
17 好谈吐提升个人魅力
18 过度的吹嘘不能有
19 必要的礼仪不可少
20 不雅举止，让你黯然失色
21 信誉乃是开启客户心门的钥匙
22 幽默感让你无往不利
……
第三章 多渠道开发，客户就在你身边
第四章 有备无患，开发潜在客户
第五章 沟通无极限，赢得客户信任
第六章 选对营销策略，发掘客户之需
第七章 应对开发问题，贵在解决
第八章 喜新不厌旧，客户资源才长久

精彩书摘

　　对于任何一名业务人员来说，成功开发客户的基础便是拥有自信。一个对自己都没有自信的人，是很难得到客户的重视的。每个人在开发客户的过程中，都需要展现足够的自信。唯有拥有自信，才能让你变得更加勇敢、更加乐观，自然而然地就能让客户受到你的感染。一般来讲，业务员的自信往往能够对客户的决定产生影响，帮助客户更快地做出购买决定，从而实现开发客户的目的。一些人之所以能够在开发客户的工作中取得显著的成绩，最主要的原因便在于他们有着极大的自信心，在面对任何客户时，都抱着“自己一定可以做到”的信心，也正是凭借着这股自信，他们拿下了一个又一个客户。
　　关于在开发客户的过程中发挥自信的作用，在营销界一直都广泛流传着一个非常典型的自信案例：
　　据说，有一位名叫乔治的美国推销员就是凭借着强大的自信心，成功地将布什总统开发为自己的客户。乔治就是那位成功地将一把斧头推销给美国总统布什的推销员。
　　众所周知，美国布鲁金斯学会一直是以为社会培养最杰出的推销员而著称于世的。在该学会一直保留着这么一个传统，也就是每当到了一期学员毕业的时候，该学会都会设置一道最能体现推销员各方面能力的推销题目，让即将毕业的学员们去完成。早在克林顿总统当政的期间，该学会便为当时的一期学员设置了这样的题目：将一条三角裤推销给克林顿总统。然而，在接下来的八年时间里，尽管学员们想出了很多办法，却都没能将一条三角裤成功卖给克林顿总统。一直到克林顿总统卸任，也没有人能够完成这道题目。
　　后来，就在乔治那批学员毕业时，布鲁金斯学会又设置了新的题目：将一把斧头推销给当时的布什总统。乔治那届学员在面对学会提出的这一题目时，大都选择了放弃。因为在这些学员看来，之前那道“将一条三角裤推销给克林顿总统”的题目都没有人能够完成，这道题目与之有着同等难度，是不可能完成的，因此，几乎所有的学员都放弃了完成这道题目。
　　然而，乔治却是一个非常自信的人，他认为只要自己努力去做，就没有做不到的事情。有了这份信心之后，乔治便开始着手了解布什总统。经过一番了解之后，乔治发现布什总统有一处农场，或许以农场为突破口，可以让布什总统成为自己的客户。
　　有了这一发现之后，乔治便给布什总统写了一封信，在这封信中，他说：“亲爱的布什总统，我有幸去参观过您的农场，并且发现那里生长着很多矢菊树，甚至还有一些矢菊树已经干枯了。我认为，您现在最需要一把斧头，将干枯的矢菊树砍掉。只是我认为，以您现在强健的身体，一把小斧头太微不足道了，您一定需要一把不是太锋利的老斧头。刚好，我这里有一把由我祖父留下来的老斧头，非常适合砍掉干枯的矢菊树。如果您对此有兴趣的话，请给我回复。”
　　乔治将这封信寄出去没多长时间，他果然收到了布什总统的回信，随信一起寄来的是15美元，这便说明乔治成功地将斧头推销给了布什总统。当乔治完成了这一题目的消息传到布鲁金斯学会后，该学会将空置长达26年的金靴子奖授予了乔治。
　　乔治之所以能够完成很多人都认为无法完成的题目，是因为他有着强大的自信，坚信自己一定可以做到，因此，他才获得了布鲁金斯学会授予的最高奖项——金靴子奖。乔治成功地将布什总统开发为自己的客户的事例也向每一位业务员证明：不要因为某位客户很难接触就放弃，不要因为客户的拒绝而失去信心。一个缺乏自信心的业务员，在与客户接触的过程中，就可能因为自卑而引来客户的无视。
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前言/序言

开发客户的106个细节 电子书 下载 mobi epub pdf txt

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