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图书介绍


商品房销售超级训练手册(实战强化版)

简体网页||繁体网页
陈信科 著



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发表于2024-03-29

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出版社: 人民邮电出版社
ISBN:9787115346803
版次:01
商品编码:11430453
包装:平装
开本:16开
出版时间:2014-04-01
页数:287
正文语种:中文

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具体描述

内容简介

  《商品房销售超级训练手册(实战强化版)》精心挑选了商品房销售过程中常见的代表性问题,采取情景模拟的形式,通过“错误应对”、“情景解析”、“正确应对示范”三大模块,全方位展示了售楼人员应当了解的销售策略与销售技巧。通过阅读《商品房销售超级训练手册(实战强化版)》,读者可熟练掌握商品房销售技巧,轻松应对客户的各种异议,快速提升自身的销售业绩。
  《商品房销售超级训练手册(实战强化版)》适合售楼人员(房地产销售代表)、相关培训机构以及有志于从事商品房销售工作的人士阅读、使用。

内页插图

目录

目 录

第一章 做个热情周到的主人 1
情景1:接听售楼热线时,接得过快或过慢 3
情景2:接听售楼热线时,不知道为什么客户突然不高兴了 5
情景3:客户在电话中询问楼盘情况,不知该如何回答 9
情景4:接听热线时向客户索要电话号码,客户不愿意告知 14
情景5:邀请客户前来看房时,客户却说没空或无动于衷 17
情景6:客户进入售楼处看了一会儿,什么都不说就要离开 21
情景7:客户来找的那位售楼人员已经离职 23
情景8:客户带了好多人,接待时总是顾此失彼 25
情景9:客户是朋友或熟人介绍来的,不知如何接待 27
情景10:感觉客户像是同行,问的问题很专业 30
情景11:高峰期同时接待两个或两个以上的客户 33
情景12:向客户讨要联系方式却被拒绝 35

第二章 “号”准需求“巧”推介 39
情景13:售楼人员要为客户讲解,客户却说只是随便看看 41
情景14:探询客户需求时,客户却不愿意说 46
情景15:想了解客户的购房动机,客户却顾左右而言他 49
情景16:询问客户买房的关注点是什么,客户却说不知道 52
情景17:客户不肯说出自己的购房预算 54
情景18:和客户沟通时,客户总是不爱言语 56
情景19:客户对售楼人员的提问不予理睬,无法了解其心思 58
情景20:客户喜欢高谈阔论,对购房问题却避而不谈 61
情景21:客户对售楼人员的讲解好像没有什么兴趣 63
情景22:客户有点心不在焉,不知该如何才能吸引他的注意力 69
情景23:客户对房地产一窍不通,听不懂售楼人员的介绍 73
情景24:客户来过多次,对楼盘很熟悉,不知再介绍什么 75
情景25:客户说话模棱两可,听不懂是什么意思 78
情景26:讲解了半天,客户竟然还不知道楼盘有什么优点 81
情景27:对于售楼人员的推介,客户总是抱有怀疑态度 86
情景28:客户总是拿其他楼盘来做对比 88
情景29:我是替朋友来看房的,你们先给我点资料 91
情景30:我只是随便看看,暂时不考虑买房 94
情景31:我先拿点资料回去看看,如果有需要我再来找你 96
情景32:我先了解一下,满意了再带我父母来看 98
情景33:现在房价这么贵,我哪里买得起啊 101
情景34:我刚买了一套房子,只是来看看而已 103
情景35:你们的户型都太大了,我比较喜欢小户型 105
情景36:楼盘存在某些明显缺陷,怕说出来会让客户退却 108
情景37:客户所提出的楼盘不足之处确实存在 111
情景38:客户在看房途中的情绪没在售楼处时那么兴奋了 112

第三章 适合的房子才是最好的房子 115
情景39:不怎么样,我不喜欢(这套房子) 117
情景40:没听说过你们这个开发商 119
情景41:这位置太偏了,我还是想住在繁华点儿的地方 122
情景42:小区环境是不错,可是周边太杂乱 125
情景43:虽然交通便利,但是太吵了,不适合居住 128
情景44:你们小区的绿化率才35%,太低了 131
情景45:你们楼盘的外立面也太难看了吧 133
情景46:配套设施太少了,生活不够便利 136
情景47:期房风险太大,还是买现房好 139
情景48:你们楼盘还有小户型?人太杂了,不够档次 142
情景49:户型太小了,不够大气 144
情景50:户型太大了,一点都不经济实用 147
情景51:两梯六户?等电梯都要等半天 149
情景52:这套房子没有电梯,楼层还这么高 151
情景53:只是一栋单体楼,没有什么绿化和配套 153
情景54:你们户型种类太少了,没什么选择的空间 156
情景55:你们项目太小了,小楼盘没档次 158
情景56:你们社区太大了,住的人太多太杂 160
情景57:容积率那么高,住着不舒服 163
情景58:我不喜欢朝北/西的房子 165
情景59:这套房子怎么才单卫,现在不都是双卫吗 169
情景60:客户拿其他优秀楼盘来比较,挑出许多不足 171
情景61:客户所提出来的意见或看法是错误的 174
情景62:客户总是横挑鼻子竖挑眼,态度非常不好 178

第四章 别让价格成为成交的绊脚石 183
情景63:客户还没听售楼人员介绍楼盘,上来就问价格 185
情景64:一听报价,客户就嫌太贵 186
情景65:刚刚我们看了xx楼盘,人家一平方米才18 000元 189
情景66:打个九五折,我就下定金了 192
情景67:我朋友上个月来看的时候是九五折,怎么现在只给我九七折 195
情景68:我还是再等等看吧,元旦说不定会有促销活动 197
情景69:上个月来看每平方米才16 000元,怎么又涨价了 200
情景70:已经给了最低价,客户还是不满意 203
情景71:我都来那么多趟了,很有诚意的,你就优惠点嘛 206
情景72:你们房子的价格太高了,总价超出了我的预算 209
情景73:对面xx楼盘打九七折,赠品也比你们丰富 211
情景74:你们又不是品牌开发商,价格还那么高 214
情景75:我是你们的老客户介绍过来的,多给点优惠吧 216
情景76:我是你们的老客户了,多打点折吧 219
情景77:我和你们公司领导是朋友,再优惠点吧 222

第五章 突破最后的成交障碍 227
情景78:我还要再考虑考虑 229
情景79:我先回去与父母/太太商量一下 232
情景80:我今天没带那么多钱,明天再来交定金吧 235
情景81:现在就买的话还有额外的优惠吗 237
情景82:我的预算不够,还是过段日子再说吧 239
情景83:客户带了一群人前来看房,意见不统一 242
情景84:客户带朋友前来一起看房,担心客户受朋友影响 245
情景85:客户带律师前来一起看房,担心律师从中作梗 246
情景86:客户虽然喜欢这套房子,却想再比较比较 248
情景87:客户看上去已经动心了,但不知为何还是犹豫不决 250
情景88:打电话让客户前来下定,客户却三番两次推辞 254
情景89:客户下定后迟迟不来签约,眼看就到约定期限了 257
情景90:客户交了定金后却要求退房 260

第六章 点滴抱怨也要用心对待 265
情景91:客户一进门就大声嚷嚷,影响了其他客户 267
情景92:客户打电话投诉售楼人员服务态度差 270
情景93:签订买卖合同后,客户无正当理由要求退房 273
情景94:房价下跌,客户要求退房/补差价 274
情景95:客户投诉的问题不存在,根本是在无理取闹 277
情景96:客户投诉的问题确实存在,并且是开发商的责任 279
情景97:客户投诉的问题确实存在,但客户的要求太高 282

参考书目 287

前言/序言


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还不错…一直在用………………

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很有帮助,受益匪浅啊,好评好评

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给老婆买的,应该不错

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纸张跟盗版有区别吗

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内容挺实用的

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还行

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东西不错哦给个好评哦

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