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店鋪：北京環球視圖圖書專營店

齣版社：中國地質大學齣版社

ISBN：9787562537847

商品編碼：11424644591

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岩溶水文地質與地貌學德裏剋·福特,保羅·威廉姆斯中國地質大學齣版社 pdf epub mobi txt 電子書下載

具體描述

書名	商務談判
定價	24
ISBN	9787504764645
齣版社	中國財富齣版社
作者	黃秀丹
編號	1201540176
齣版日期	2017-06-01
印刷日期	2017-06-01
版次	1
字數	1810
頁數	131

模塊一商務談判知識儲備
任務一初識商務談判工作
任務二商務談判的程序
模塊二商務談判人員素質及能力
任務一商務談判人員的素質要求
任務二商務談判人員的能力要求
模塊三商務談判準備
任務一談判信息收集
任務二談判組織構建
任務三談判方案製訂
任務四談判內容xuan定
任務五模擬談判
模塊四商務談判開局
任務一營造開局氣氛
任務二掌握談判開局的策略
模塊五商務談判磋商
任務一談判報價
任務二討價還價
任務三談判讓步
任務四談判僵局
模塊六商務談判簽約
任務一結束談判
任務二商務談判的簽約
模塊七國際商務談判
任務一認識國際商務談判
任務二不同國j1a談判風格
模塊八商務談判禮儀與禮節
任務一商務談判禮儀
任務二商務談判禮節
參考文獻

黃秀丹於2002年畢業於遼寜大學靠前經濟與貿易專業畢業至今主要從事外貿單證及商務談判、靠前貿易實務等課程的教學工作。任教以來主要參與瞭以下教材的編寫工作:
1.'新編外貿單證實務'編著；北京郵電大學齣版社；2.'靠前貿易實務'副主編；電子工業齣版社；2007.09；3.'靠前貿易實務-D12版'副主編；電子工業齣版社；2011年8月；4.'商務談判'副主編；西南財經大學齣版社；2011年07；5.'報關與靠前貨運單證'副主編；天津大學齣版社；2010年1月；6.'WTO基礎知識'副主編等；電子工業齣版社；2012年3月；7.'進齣口操作實務-D12版'；海關齣版社；2011年4月。

高職

本書由商務談判基本內容與談判過程及技巧的八大模塊組成內容豐富層次分明邏輯性強。

'二、開局階段
開局階段主要指談判雙方見麵後在進入具體交鋒內容前相互介紹、寒暄以
及就談判內容以外的話題進行交談的那段時間和過程。開局階段所占用的時間較短
談論的內容也與整個談判主題關係不大或根本無關但這個階段卻很重要因為它為
整個談判過程確定瞭基調營造瞭氣氛。
談判的內容、形式、地點不同談判氣氛也各不相同有的談判氣氛十分熱烈、
積極、友好雙方都抱著互諒互讓的態度進行談判通過共同努力去達成雙方都滿意
的協議使雙方的需要盡可能得到滿足；有的談判氣氛卻很冷淡、對立、緊張。雙方
均抱著寸土不讓、寸利必爭的態度進行談判針鋒相對、毫不相讓使談判變成瞭沒
有硝煙的戰爭；有的談判簡潔明快速戰速決。但更多的談判氣氛則介於上述兩個極
端之間熱中有冷快中有慢對立當中存在友好嚴肅當中包含輕快。通過談判氣
氛可以初步感受到對方談判人員談判的氣質、個性和對本次談判的態度以及準備采
取的策略。
開局階段究竟營造何種談判氣氛為宜要根據準備采取的談判方針和策略來決定
也要視談判對手是新人還是老手而區彆即談判氣氛的xuan擇應服務於談判的目標、方
針和策略。
三、談判階段
談判階段又稱實質性談判階段是指從開局階段結束以後到很終簽訂協議或談
判失敗為止雙方就交易的內容和條件進行談判的時間和過程。它是整個談判過程的
主體。正式談判階段一般要經曆詢盤、發盤、還盤、接受四個環節。從法律的角度來
看每一個環節之間都有本質的區彆。詢盤和還盤不是必須經過的程序買賣雙方完
全可以依據實際情況不經過詢盤直接發盤或不經過還盤而直接接受但發盤和接
受則是談判獲得成功和簽訂閤同必不可少的兩道程序。靠前商務談判人員隻有熟練掌
２１
握每道程序的中心問題和重點問題及其相互銜接關係精通有關法律規定或慣例纔
能在談判時發揮自如控製整個談判進程。
１？？詢盤
詢盤是指在外貿交易洽談中由買賣雙方中的一方嚮另一方就某項商品的交易內
容和條件發齣詢問-一般多由買方嚮賣方發齣詢問以便為下一步彼此間進行詳細而
周密的洽談奠定基礎。詢盤可以口頭錶示也可以書麵形式詢價也可以詢問其他一
項或幾項交易條件。由於詢盤純屬試探性接觸詢盤的一方對能否達成協議不負有任
何責任因而它既沒有約束性也沒有固定格式。
２？？發盤
詢盤之後通常由被詢盤的一方進行發盤。發盤又稱發價它是由交易的一方嚮
另一方以書麵或口頭的形式提齣交易條件並錶示願意按照有關條件進行磋商達成
協議並簽訂閤同。在多數情況下發盤是由賣方嚮買方發齣。有時也可以由買方主動
發齣。這種由買方主動做齣的發盤靠前上稱為買方發盤或遞盤。
發盤是交易洽談中重要的一環。若發盤人發齣實盤後受盤人無條件錶示接受
交易即告達成。協議亦即成為一項對買賣雙方均具法律約束力的契約。
３？？還盤
還盤是指受盤人不同意發盤的交易條件而提齣的修改或增加條件的錶示。
４？？接受
接受是買方或賣方無條件同意對方在發盤中提齣的交易條件並願按這些條件與
對方達成交易、訂立閤同的一種肯定。一方的發盤經另一方接受交易即告達成閤
同即告成立雙方就應分彆履行其所承擔的閤同義務。一般用“接受”“同意”和
“確認”等術語錶示接受。
四、簽約階段
談判雙方經多次反復洽談就閤同的各項重要條款達成協議以後為明確各方的
利和義務通常要以文字形式簽訂書麵閤同。書麵閤同是確定雙方利和義務的重
要依據因此閤同內容必須與雙方談妥的事項及其要求接近一緻特彆是主要的交
易條件都要訂立得明確而肯定。擬定閤同時所涉及的概念不應有歧義前後的敘述不
能自相矛盾或齣現疏漏和差錯。
在靠前貿易中對銷售閤同的書麵形式沒有特定限製從事進齣口貿易的買賣雙
方可采用正式的閤同、確認書、協議書也可采用備忘錄等形式。在我國進齣口業
務中主要采用擁有有同等的法律效力閤同和確認書這兩種形式。
綜上所述商務談判的程序如下圖所示。
３１
確定談判目標
xuan擇談判對象
背景調查
組建班子
準備階段
談判階段
履約階段
製訂談判方案
模擬談判
物資準備
開局
磋商
協議
落實協議
-索賠、仲裁
商務談判的程序
一位德國人在印度的遭遇
一位德國人前往印度參加一次為期１４天的談判他少年得誌鬥誌昂揚。這次
他一心想大獲全勝。在齣發之前他做瞭大量準備工作包括看瞭一大堆關於印度人
的精神、心理、文化傳統方麵的書籍。
飛機著陸後２位等候已久的印度商人把他送上瞭一輛大轎車。德國人舒服地靠在
轎車後麵的絲絨沙發上印度人則僵硬地坐在兩張摺疊椅上。德國人友好地說：“過來
一起坐吧後麵能坐下。”
印度人迴答：“哦不您是重要人物您需要好好休息。”德國人頗感得意。轎
車開著印度人問：“您會講日語嗎？”
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“不不會”德國人迴答 “不過我帶瞭一本日文字典”。印度人又問：“您是不
是一定要準時搭機迴國？我們可以安排這輛轎車送你迴機場。”德國人想印度人真是考
慮周到。於是順手掏齣迴程機票交給印度人好讓轎車準時去接他。實際上這麼一
來他已讓印度人知道他擁有多少時間而他根本不知道印度人這方麵的情報。
印度人沒有立即開始談判而是盛情招待他。從皇宮神廟、文化、用英語講授佛
教的學習班等等印度人總是將日程錶排得滿滿的。每當德國人問及何時開始談判
印度人總是喃喃的迴答：“有時間有時間。”
直到D1十二天纔開始談判也因接下來有盛宴和其他活動而早早結束。D1十三
天又開始談判也因為晚上有盛宴而早早結束。D1十四天早上談判重新開始正談
到緊要關頭送德國人去機場的那輛轎車到瞭。德印雙方在轎車中繼續談判。到達機
場前協議達成。印度人之所以能夠在談判中獲勝是因為他們知道德國人擁有多少
時間知道他無法空手而歸知道他無法嚮上級匯報這１４天的經曆知道他不能改變
歸期。
問題：
德國人為什麼會敗在印度人手裏？'

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