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内容简介

　　《工商管理经典译丛：商务谈判（第5版）》针对谈判的关键环节和关键过程，建立了完整的谈判原则和技能的课程体系。
　　谈判专家：汤普森教授为冲突解决与组织方面的知名学者，专门从事谈判中个体与组织层面的问题研究。
　　科学的框架体系：全书内容建立在大量的科学研究的基础上，引述了近年来谈判研究的最新成果，体现了谈判原则的客观性和科学性。
　　注重技能提升：附有大量实例，利于读者提高谈判技能。
　　《工商管理经典译丛：商务谈判（第5版）》配套中文版已推出，供读者参照阅读。

作者简介

　　利·L·汤普森（Leigh L.Thompson），凯洛格管理学院争端解决与组织方面的J. Jay Gerber杰出教授。任“凯洛格领先高影响力团队”执行项目和“凯洛格团队与团体研究中心”主任，“经理人谈判策略”项目副主任。发表论文100多篇，撰写著作10部。教学风格是将体验式学习与理论引导的方法相结合。

目录

第Ⅰ篇 谈判的基础知识
第1章 谈判：心灵与智慧
谈判：定义和范围
谈判是一种核心管理能力
大多数人是低效的谈判者
谈判中的陷阱
人们为何是低效的谈判者
揭开谈判的误区
学习目标
心灵与智慧
第2章 谈判前的准备工作
自我评估
评估对方
形势评估
结论
第3章 分配性谈判：分割馅饼
议价区间
馅饼分割策略
常见问题
挽回面子
公平的力量
明智地分割馅饼
结论
第4章 双赢谈判：扩大馅饼
究竟何为双赢谈判？
揭示双赢潜质的标志
金字塔模式
扩大馅饼过程中的常见错误
不能真正奏效的策略
有效的扩大馅饼策略
达成整合性协议的策略示例框架
不要忘记索取
结论

第Ⅱ篇 高级谈判技巧
第5章 形成一种谈判风格
强硬派谈判者与温和派谈判者
动机定位
争端的利益、权利和权势模式
情绪及情绪知识
结论
第6章 建立信任和人际关系
人员方面的双赢
信任是谈判的基础
名声
谈判中的人际关系
结论
第7章 势力、说服力与道德规范
你的谈判协议最佳替代方案是你在谈判中最重要的力量源泉
势力的来源
分析你的势力
说服战术
谈判道德
结论
第8章 谈判中的创造力和问题化解能力
谈判中的创造力
你的谈判心理模式属于哪一种？
创造性的谈判协议
对有效的问题化解能力和创造力具有威胁性的因素
创造性的谈判策略
结论

第Ⅲ篇 应用与特殊情况
第9章 多方谈判、联盟谈判与团队谈判
多方谈判分析
联盟
委托代理谈判
委托关系
团队谈判
群间谈判
结论
第10章 跨文化谈判
了解文化
文化价值观与谈判规范
不同文化间谈判面临的主要挑战
文化间交流成功的预测
跨文化谈判的建议
结论
第11章 默许的谈判与社会困境
商业是一种社会困境
囚徒困境
社会困境
投入的升级
结论
第12章 通过信息技术谈判
社会交往的空间-时间模式
信息技术及其对社交行为的影响
用于完善信息技术谈判的策略
结论

附录1 自我测试：你是一个理性的人吗？
保持理性为什么很重要？
个人决策
博弈论的理性分析
附录2 非语言交流与谎言测试
通过非语言交流我们想要表达什么？
识别欺骗性行为
附录3 第三方干预
常见的第三方
第三方干预中的主要抉择点
第三方面临的挑战
提高第三方干预效果的策略
附录4 工作要约谈判
准备阶段
实际处理阶段：在谈判期间
受邀后：接到要约后，接下来该怎么办？

精彩书摘

前言


本书专为想提高谈判能力的谈判者而著，无论是巨额的商业交易还是个人的交往均可适用。对于大多数人来说，提高他们的谈判能力完全是有可能的。你可以得到更多的资金回报，对自我感觉更加良好，并对其他与你交往的人感觉更加良好。本书综合理论、科学调查及实例为一体。此外，本书中的实例均甄选于多家公司的上百位谈判者的真实经历，这些实例解释说明了各种有效及无效的谈判技能。
　　阅读本书，你可以了解到以下内容：
●实际案例和真实谈判。本书中引入了大量管理方面的例子与实际案例。每一章均以一个案例研究或实际商务情况（包括商业、政府、社区、个人生活等各个方面）开始。此外，每一章中很多内容配有示例或例子，这些示例和例子都是从纵横古今的真实谈判中挑选出来的。我在写作中引用例子，并不是为了证明某一理论，而是想以此说明本书中有多少概念已经在真实的情况下得到了验证。
●基于技能的方法。本书为经理人及高管人士提供了多种简单实用的方法。以第4章为例，这一章提供了一系列实用易学的原则，而这些原则已被证明可以增加交易的价值。
●自我洞悉。本书列出了几种方法，谈判者可以以此检验他们自己的直觉和方法。例如，第5章为谈判者提供了一个机会，让他们评估自己“本能的”谈判风格，并提出了一些建议，帮助谈判者进一步全面提高他们的谈判技能。另外，第10章对谈判中的文化差异进行了深入分析，以帮助谈判者更好地理解自己和他人的文化风格。
●高级议价技能。本书的第Ⅱ和Ⅲ部分所涉及的是较为复杂但却经常发生的谈判情况，例如与代理人之间的谈判、调停及仲裁、通过电子邮件及电话会议进行谈判、与竞争对手公司之间的谈判，当然还有跨文化谈判。
我的学生和同事给予了我很多建议、意见与批评，这些都使我受益良多，我希望继续得到他们的建议，这样我就能对本书再做改进了。本书中的调查和观点来自于各领域的精英学者，这些领域包括：社会心理学、组织行为学、社会学、谈判学，以及认知心理学等。我还要感谢下面这些人，他们在很多重要方面鼓励并支持我的调查、想法和写作，这些人有：
Wendi Adair, Cameron Anderson, Evan Apfelbaum, Linda Babcock, Chris Bauman, Max Bazerman, Kristin Behfar, Terry Boles, Jeanne Brett, Susan Brodt, Karen Cates, Hoon�睸eok Choi,Taya Cohen, Susan Crotty, Jeanne Egmon, Hal Ersner�睭ershfield, Gary Fine, Craig Fox, Adam Galinsky, Wendi Gardner, Dedre Gentner, Robert Gibbons, Kevin Gibson, James Gillespie, Rich Gonzalez, Deborah Gruenfeld, Reid Hastie, Andy Hoffman, Elizabeth Howard, Peter Kim, Shirli Kopelman, Rod Kramer, Laura Kray, Terri Kurtzburg, Geoffrey Leonardelli, John Levine, Allan Lind, George Loewenstein, Jeff Loewenstein, Brian Lucas, Deepak Malhotra, Beta Mannix, Kathleen McGinn, Vicki Medvec, Tanya Menon, Dave Messick, Terry Mitchell, Don Moore, Michael Morris,Keith Murnighan, Janice Nadler, Maggie Neale, Kathy Phillips, Robin Pinkley, Erika Richardson,Ashleigh Rosette, Nancy Rothbard, Edward Smith, Marwan Sinaceur, Harris Sondak, Roderick Swaab, Tom Tyler, Leaf Van Boven, Kimberly Wade�睟enzoni, Laurie Weingart, and Judith White。在《汤普森谈判学》一书中，我一直使用“我们”这个人称代词，这是因为我的很多想法都是受到了这些优秀学者的影响。
　　我还要感谢乔•埃里克森（Joe Erickson）、拉里萨•特里普(Larissa Tripp)和尼拉里•沙阿（Neerali Shah），他们设计了格式，撰写了上百篇草稿，严格检查数字，并参与了本书中的很多案例研究。没有他们的倾情投入、有效组织和精心编辑，本书的修订版也不复存在。
　　在本书中，我提到了“情境的力量”，以及环境会对我们的行为产生如何重要的影响。凯洛格管理学院（Kellogg School of Management）就是这样一个最充满活力的环境，在这里你能得到最有力的支持，我有幸能成为其中的一员。我尤其要感谢莎莉•布朗特（Sally Blount），她对我的研究和教学给予了大力支持，对我的科研及教学工作进行了领导。我还要特别感谢我的一位优秀同事——珍妮•布雷特（Jeanne Brett），她极具远见卓识，于1986年在凯洛格创立了争议解决研究中心（Dispute Resolution Research Center，DRRC）。此外，我还要特别感谢惠利特基金会（Hewlett Foundation）对于争议解决研究中心的慷慨资助。
　　上面提到的这些人，才华横溢、博学多识、卓尔不群，本书正是这样一群人的集体智慧的结晶。我衷心感谢我的学生和我的同事，感谢他们为本书做出的贡献，此生能结识他们是我的荣幸。

概述



概述

本书主要分为三篇。第Ⅰ篇阐述了谈判的基础知识——有效谈判的关键原则和基础。第2章向谈判者介绍了各种有效的谈判前的准备策略。第3章探讨的是分配性的谈判技能，即如何以有利于自己的方式最优地分配资源——一种被称为“分割馅饼”的过程。第4章或许是本书中最重要的一章；它聚焦于“双赢谈判”，或者说得更加正式一些，即整合性谈判。这一章创新性地指出要扩大资源馅饼，从而在分配中分得更多资源。
　　本书的第Ⅱ篇讲述的是较为高级且专业的谈判技能。第5章聚焦于评估及开发你的谈判风格。在这一章中，我们请读者从以下三方面实事求是地评估自己的谈判风格，这三方面是动机、方法和情感。谈判者可以准确地评估自己的谈判风格及其局限性，还可以学习如何评估其他谈判者所采用的谈判风格。第6章涉及的主要是如何建立信任和建立关系。这一章研究了业务关系和人际关系，说明了信任是如何发展、破裂以及修复的。第7章探讨的是势力、说服力及影响手段。这一章涉及劝服和影响，因为它们在各种谈判中均会发生，并且这一章还涉及谈判中道德问题的重要性。第8章的主要内容是问题解决和富于创造性。在这一章中，我们提供了一些策略，帮助谈判者突破思维的界限进行思考，同时提供了一些在谈判中使用创造力和想象力的技巧。
　　本书的第Ⅲ篇涉及的是谈判中的特殊情况。第9章研究的是多方谈判的复杂性，例如冲突性的激励、联盟、投票规则，以及与多方谈判时如何调整自己的议价立场。第10章主要关于跨文化谈判，指出了各国适用的关键文化价值和谈判准则，并针对跨文化谈判提出了部分建议。第11章涉及的是困境，即谈判者要在一种多动机的情境中做出决策，而在这种情况下，要通过与另一方建立信任而开展合作，要通过努力提高自己的资源份额来参与竞争。这一章研究了社会困境的本质及怎样成功地在各种类型的困境中进行谈判。第12章主要阐述了信息科技及其对谈判的影响，使用了一种“空间—时间”的社交模式来研究发生在科技时代的谈判挑战及机遇。
　　四个附录提供了各种补充材料：附录1请读者检查自己的谈判想法和喜好是否理性；附录2简要说明了如何检测说谎及了解非语言交流；附录3评论了第三方干预的要点；附录4为工作要约谈判提供了建议和清单表。

前言/序言

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囤了一大堆书，逼着自己认真看

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很好，慢慢学习中

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优惠价买的，正在看，受益匪浅

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是经典系列，乘着便宜多买几本

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同时买了好几本书，浏览了一遍，印象不深。

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正品行货，正品行货，正品行货，正品行货，正品行货，

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好，很好，非常好….

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必备技能，继续学习中，很好。

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哈哈哈哈哈哈哈哈

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