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《電子銀行業務營銷技巧與案例分析》係統介紹商業銀行電子銀行業務的營銷模式、營銷策略與銷售實務，並附有大量國內外電子銀行營銷實戰案例，既有助於電子銀行業務管理及策劃人員拓寬思路，提高戰術創新、産品創新、管理創新的能力，也有助於一綫銷售人員提升現場銷售技巧，是一本兼具可讀性與實操性的營銷參考書。

內容簡介

《電子銀行業務營銷技巧與案例分析》係統介紹商業銀行電子銀行業務的營銷模式、營銷策略與銷售實務，並附有大量國內外電子銀行營銷實戰案例，既有助於電子銀行業務管理及策劃人員拓寬思路，提高戰術創新、産品創新、管理創新的能力，也有助於一綫銷售人員提升現場銷售技巧，是一本兼具可讀性與實操性的營銷參考書。

作者簡介

習哲馨，南開大學經濟學本科，深圳大學經濟學碩士。多年從事銀行管理谘詢工作，為多傢銀行業金融機構提供過管理谘詢服務，服務內容包括網點服務與營銷提升、分行戰略規劃與管理提升等。

目錄

第一章 電子銀行的起興
第一節 什麼是電子銀行
第二節 電子銀行産品體係
第三節 國內外電子銀行的發展曆程與趨勢
第四節 當前我國電子銀行總體特徵及趨勢

第二章 電子銀行營銷框架及管理模式
第一節 電子銀行消費模型與營銷框架
第二節 電子銀行銷售管理模式

第三章 電子銀行市場分析
第一節 電子銀行客戶分析
第二節 當前電子銀行價格分析

第四章 電子銀行營銷策劃、執行與評估
第一節 電子銀行營銷策劃
第二節 營銷計劃執行與評估

第五章 廳堂營銷
第一節 如何開展廳堂營銷
第二節 自助銀行營銷技巧
第三節 網銀、手機銀行營銷技巧

第六章 網絡營銷
第一節 電子銀行網絡營銷的三大關鍵點
第二節 電子銀行網絡營銷案例分析

第七章 事件營銷
第一節 如何開展事件營銷
第二節 事件營銷案例分析

第八章 交叉銷售
第一節 如何開展交叉銷售
第二節 交叉銷售案例分析

第九章 價格促銷
第一節 如何進行價格促銷
第二節 價格促銷案例分析

第十章 廣告營銷
第一節 如何開展廣告營銷
第二節 廣告營銷案例分析

第十一章 差異化營銷
第一節 如何開展差異化營銷
第二節 差異化營銷案例分析

第十二章 綠色營銷
第一節 如何開展綠色營銷
第二節 綠色營銷案例分析

第十三章 直復營銷
第一節 如何開展直復營銷
第二節 直復營銷案例分析

第十四章 整閤營銷
第一節 如何開展整閤營銷
第二節 整閤營銷案例分析

第十五章 價值鏈營銷
第一節 如何開展價值鏈營銷
第二節 價值鏈營銷案例分析
結語

精彩書摘

電子銀行還可以與其他産品組成産品組閤共同促銷，結閤交叉銷售策略，帶動高附加值産品的銷售。例如某農行曾在一段時間推齣網銀與基金定投的組閤促銷，即網上定投業務。用戶隻要購買定投，便可免費開通網銀，包括獲得免費的K寶。櫃颱業務當中，櫃員一碰到開戶的用戶就推銷網銀，當用戶聽到開網銀還需花幾十元購買K寶，往往都會猶豫，這時櫃員便很自然地推薦一個不需任何花費便可開通網銀的方法，就是開網銀的同時也購買定投。暫且不論該促銷活動的成本收益問題，但它確實使網銀、定投的銷量雙雙大增。
2.如何與競爭對手進行價格博弈
當競爭者展開價格攻勢時，所采取的主要應對措施無非四種：跟隨、關注、不理會、采取非價格措施。在決定是否跟隨降價時應先弄清幾個問題：第一，競爭對手為什麼降價；第二，本行電子銀行産品的市場地位，是價格領導者、挑戰者，還是追隨者；第三，本行電子銀行産品的競爭戰略是什麼，跟隨降價對實現本行競爭戰略是否有幫助；第四，有什麼比跟隨降價更好的策略，包括價格策略和非價格策略；第五，所采取的應對措施，應同時跟進什麼樣的配套策略，以充分實現預期效果。
目前我國電子銀行呈現高度的同質化趨勢，差異化程度不高，因而價格戰很容易導緻兩敗俱傷的局麵。在與競爭對手的價格策略博弈中，應當注意：
第一，以自身的競爭戰略為根基。從前麵章節的客戶分析可知，當前用戶對電子銀行最關注的是安全性、易用性，其次是服務和價格。單純降價策略吸引的用戶主要為對價格敏感的客戶，他們一般不屬於高端客戶，並且對任何銀行的忠誠度都較低，因此對銀行産生的貢獻度並不高。對於有明確目標市場的中小股份製銀行，低價策略一定程度上可以穩定和吸引大眾市場用戶，但也要考慮到所付齣的成本，如ATM跨行取款成本等，同時應考慮自身的網銀、電話銀行及其他硬件和技術基礎能否滿足用戶對安全性、易用性的需求，還應當考慮自身的交叉銷售能力、服務能力能否對客戶形成足夠的黏閤度。如果沒有一定的非價格核心優勢作後盾，那麼耗費龐大資源獲得的客戶也會漸漸流失掉，而且當競爭對手展開價格攻勢時，自己隻能被動地跟隨降價，無可選擇。
……

前言/序言

電子銀行業務營銷技巧與案例分析 [Marketing Skills and Case Study of Electronic Banking] 下載 mobi epub pdf txt 電子書

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