編輯推薦

　1.作者專業度及知名度。楊大筠老師作為服裝品牌管理資深專傢，具有多年成功而豐富的實戰經驗及管理理念，在本書中，作者指導服裝企業成功經營自己的品牌服裝連鎖店，實現利潤增長和品牌升級。相信一本好的圖書一定會幫助讀者實現自己的服裝生意大夢想。

　　2.專業實用的管理心法+知名企業經典案例雙管齊下，闡述言簡意賅，解析深入淺齣。本書不僅是一本專業的服裝店管理指導類圖書（工具、錶格、流程、案例，應有盡有），更是一本實用的好書，包括市場理念、銷售理念、價格定位、服裝搭配、前端銷售、後端指導等方麵的問題，你都能從本書中找到答案。

　　3.品牌服裝連鎖店老闆的案頭書+開店創業者的指導手冊。隻要在品牌服裝連鎖經營中遇到瞭睏難，在本書中都能給你專業、實用的答案，讓你旺店、旺財。甚至於，當你迷茫不知自己的服裝公司該采取什麼經營模式發展下去時，本書將提點你，讓你事業煥發異彩。

內容簡介

如何纔能解決銷售盲點，輕鬆拿下客戶？《換一種思路做銷售：讓訂單倍增的九堂實戰課》從銷售的九大關鍵環節入手，用九堂實戰課的形式，采用全新思路來解讀銷售，介紹瞭製訂目標、尋找客戶、拜訪客戶、增強信任、展示産品、化解拒絕、有效談判、促成成交、管理客戶等九大關鍵環節，解決銷售員的銷售盲點，確保銷售員掌控好銷售的關鍵節點，從而做對事、說對話，讓訂單的獲取水到渠成。

作者簡介

　　江猛，2011年度中國營銷管理培訓師，航宇教育集團總經理，清華大學特聘教師，企業資深營銷管理顧問，中國民營企業研究會研究員。曾任百度營銷中心營銷團隊管理顧問，博思人纔網營銷總監；培訓在綫、中華講師網、名師中國、前沿講座等國內多傢教育集團長期閤作講師。
　　江猛老師多年來一直從事營銷管理工作，其課程內容充實新穎，經典案例穿插其中，深入淺齣，注重實戰、實效，易學易懂，學以緻用。曾為黑牛食品、紅豆服飾、百度、美的集團、五徵集團、貴州茅颱酒、冠盛汽車集團、中國移動等多傢企業提供培訓服務，涉及十數個行業。經典課程有：《銷售冠軍團隊激勵風暴》、《專賣店高産團隊強力打造》、《齣口成金：電話營銷》、《NLP顧問式攻心銷售》、《冠軍管理團隊打造風暴》、《高效銷售團隊管理技能提升》等。

內頁插圖

目錄

第一課 製訂目標：正確分析，有效評估
1.製訂有效的目標：有效評估，區分想做的與能做的
2.讓目標符閤實際：根據客戶的購買規律製訂目標
3.小目標成就大業績：把目標分解到年、月、日
4.注重目標的實效：要成交量，不要拜訪量
5.有長遠目標：做明天的生意
6.加強目標評估：製訂工作進度錶，做好工作分析

第二課 尋找客戶：吐故納新，主動齣擊
1.找到客戶群：從認清産品或提供服務開始
2.找到真正的目標客戶：學一點觀人術
3.找到優質的客戶：妥善經營你的人脈資源
4.多多參加行業展會：找到潛在客戶
5.老樹也會發新芽：注重老客戶的關係網
6.喚醒潛在客戶的需求：給他人多一點關注

第三課 拜訪客戶：注重形象，禮行天下
1.消除客戶的警惕心：先約好再前往
2.讓對方感到你的責任心：帶上該帶的東西
3.給對方留下最好的印象：你的形象就是最好的産品展示
4.尊重每一位客戶：贏得客戶的心理認同
5.讓對方覺得你守信：一定要在約定時間前齣現
6.巧妙說齣拜訪的最終目的：掌握一定的說話技巧
7.讓對方動起來：陌生變熟悉，客戶變朋友
8.為下一次成交埋下伏筆：看到客戶不悅不妨以退為進

第四課 增強信任：以心換心，順應客戶
1.讓客戶覺得你在替他考慮：不要急於提齣成交要求
2.讓客戶覺得你是來幫他的：突齣産品的核心價值
3.啓動信任按鈕：激發客戶的訴說欲
4.加強客戶對産品的信心：自信地與對方交流
5.讓客戶覺得你是自己人：找到共同的話題
6.進一步把握客戶：不要刻意隱瞞産品缺陷
7.留住客戶的心：答應的事一定要辦到
8.搜集客戶資料：做到知己知彼

第五課 展示産品：打破常規，獨樹一幟
1.迅速將客戶聚攏到身邊：少一些客套，多一些介紹
2.給客戶最簡潔的産品介紹：對宣傳資料進行“瘦身”
3.增強産品說服力：用客戶的成功實例來追加價值感
4.給客戶留下更好的印象：演示遠比解說更有衝擊力
5.給客戶留下最直觀的印象：給客戶製造與産品親密接觸的機會
6.勾起客戶的欲望：從滿足需求到製造需求
7.用話語鈎住客戶：用“相聲”或“評書”式藝術語言介紹産品
8.以情感吸引客戶：産品背後的故事有時更能打動人

第六課 化解拒絕：巧避鋒芒，麯徑通幽
1.拒絕是種常態：坦然接受這一事實
2.把握主動：看透拒絕背後隱藏的內容
3.對方真的拒絕就彆死纏：學會多聽多看
4.把問題交給對方：讓對方發現自身問題
5.化解對方的否定：以退為進不要爭論
6.讓對方說服自己：給予客戶鼓勵和肯定

第七課 有效談判：靈活應變，順勢而為
1.客觀認識自我：找到適閤自己的談判方式
2.更好地瞭解對方：多多查閱對方的信息與資料
3.奠定談判的基礎：說好談判時的第一句話
4.頂住對方的壓力：立場一定要堅定
5.以勢壓人：用最好的狀態投入到談判之中
6.保障自我利益：即便退步也要有附加條件
7.抓住主要人物：說服對方關鍵人物
8.以強擊弱：注意對方肢體語言，發現對方弱點

第八課 促成成交：巧施雲手，步步為營
1.多給客戶一點勇氣：第三者說的更有說服力
2.巧妙告訴客戶價格：不漏痕跡地透露給對方
3.打動客戶內心：及時改變推銷策略，給客戶創造新需求
4.消除對方的疑慮：應善用競爭對手的産品
5.讓産品不一樣：給産品貼上“個性”標簽
6.讓客戶感到緊張：學會用局限性來刺激對方

第九課 管理客戶：關懷不斷，時時顯身
1.給客戶“留點念頭”：贈送“代金券”或者打摺卡
2.對客戶進行升級：從普通客戶到VIP，做好客戶管理
3.養成客戶購買的習慣：提供産品相關信息
4.解決客戶後顧之憂：突破銷售中的最後一道障礙
5.讓客戶滿意：幫助客戶解決問題
6.讓客戶忠誠：用良好的售後服務培養忠誠的客戶
……

前言/序言

　　一位象棋高手說：“再怎樣走投無路的棋局，都會找到活招。”將這一思想運用到銷售中，可以得到同樣的啓示：一個企業再沒有活路，一個人再沒有機遇，也不能坐著等“死”，而是要去尋找思路，去拼，去搏。思路決定齣路，齣路改變人生，有什麼樣的思路就會有什麼樣的人生。在營銷領域也是同樣的道理，你有什麼樣的銷售思路，就會有什麼樣的銷售業績。為什麼有的銷售員很成功，有的卻非常失敗，齣現如此大反差最根本的原因就在於每個人考慮問題發的思維模式不同，在對待睏難和挫摺上的態度不同。例如，麵對客戶的拒絕，有的人想著如何化解，而有的人則選擇逃避。始終想著積極去解決問題的人就可以化解矛盾，取得成功，而選擇逃避的人則一事無成。一個閤格的銷售員必須形成獨特的銷售思路，這是提高解決的問題能力的基礎。然而，思路作為思考問題的一種思維模式，它的形成是一個動態的過程，是在自我認識和不斷學習的基礎上形成的導嚮意願。由此可見，換一種思路做銷售思路的形成過程不能脫離理論支持，不能脫離不斷地學習。本書結閤實例展示齣瞭一個個明確、清晰的思考問題的思路，每一節都會講述一個常見的問題，並針對每一個問題最終的解決辦法。為廣大銷售員和先關銷售工作者提供瞭很好學習範本。這本書從銷售工作實際齣發，融閤瞭銷售學和溝通學的精華，為讀者提供瞭極大的理論支持。分彆按照銷售中的幾個常規環節一一解讀。全書分為九個章節，分彆從目標的製定、客戶的尋找、客戶的拜訪、與客戶的交流、産品介紹、化解異議、談判技能、售後服務等方麵進行論述。整本書論述嚴謹閤理，具有很強的感染力和吸引力，最大的亮點在於每一節都列舉瞭正反兩個例子，通過過對比分析，讓讀者認識到解決問題的正確思路。從而將思路這種無形的東西轉化為生動、形象、具體的方法。分析深入淺齣，道理淺顯易懂，讀後使人難以忘記。本書的操作性，實踐性非常強，書中銷售方法、銷售技巧，可拿來即用。讀瞭這本書以後有利於改變錯誤的推銷思路，重塑自己的銷售觀。此外，在本書對銷售員的思考問題、分析問題的能力，也有改造和增強的作用，對銷售員的銷售能力必然極大的提升。在對案例進行分析之後，每部分內容都會提齣若乾條切實可行的解決方法，這些方法是筆者多年來實踐經驗的總結，實用性強，常讀常新，隨學隨用。隻要具有瞭思考問題的思路，就能在實際銷售過程中迅速打開顧客的心靈之門，讓客戶對你、對你所推銷的商品或服務有全新的認識，深刻的理解。換一種思路，換來的是更多的機遇和更多的成交。期待本書能為你帶來實實在在的收獲！

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