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《銷售經理：中國銷售經理進階培訓手冊》以銷售經理的崗位職責為主綫，從銷售管理實務的角度齣發，詳細介紹瞭銷售經理日常工作的具體內容和專業方法。本書主要麵嚮各級銷售經理，同時兼顧瞭大中專院校市場營銷專業師生的教材需求。

內容簡介

《銷售經理：中國銷售經理進階培訓手冊》以銷售經理的 崗位職責為主綫，從銷售管理實務的角度齣發，詳細介紹瞭銷售經理日常 工作的具體內容和專業方法。本書分為三大篇章，分彆從認識銷售部門、 掌握銷售管理的內容與方法、成為傑齣銷售經理三方麵入手，讓你對銷售 經理的工作流程及其工作重點一目瞭然。
《銷售經理：中國銷售經理進階培訓手冊》前兩章重點介紹瞭銷售部 職能及組織結構，以及銷售部門各個崗位的職責分工與任職條件，對銷售 部門進行瞭全方位的解讀；從第三章到第九章，從銷售管理的角度齣發， 分彆從銷售計劃管理、預算管理、業績考核、客戶關係管理、銷售業務管 理、銷售力量管理及行動管理等方麵幫助銷售經理掌握銷售管理具體內容 和方法，同時附加瞭大量的實戰案例及專題供讀者拓展閱讀，幫助讀者加 深理解，在實際操作中加以應用；第十章與第十一章重點對傑齣銷售經理 的職業修煉進行闡述，並詳細羅列瞭一份涵蓋廣泛且實用的管理清單，強 化如何真正成為傑齣的銷售經理。
《銷售經理：中國銷售經理進階培訓手冊》主要麵嚮各級銷售經理， 同時兼顧瞭大中專院校市場營銷專業師生的教材需求。

目錄

第一篇 認識銷售部門
第一章 部門職能與組織結構
第二章 崗位職責與任職條件

第二篇 掌握銷售管理的內容與方法
第三章 銷售計劃管理
第四章 銷售預算管理
第五章 銷售業績考核
第六章 客戶管理管理
第七章 銷售業務管理
第八章 銷售行動管理
第九章 銷售力量管理

第三篇 成為傑齣銷售經理
第十章 傑齣銷售經理的特質
第十一章 銷售管理要點
……

精彩書摘

　　普訪法是一種古老的但比較可靠的方法。它可以使銷售人員在尋找客戶的同時瞭解市場、瞭解客戶，也可以使銷售人員，尤其是新人職銷售人員得到鍛煉。但普訪法比較費時費力，帶有較大的盲目性。
　　在進行普訪的過程中，為瞭減少盲目性，銷售人員在上門拜訪前應根據自己所推銷的産品特性和使用範圍等進行必要的可行性研究，從而確定一個比較可行的對象範圍或地區範圍。
　　2.介紹尋找法
　　介紹尋找法亦稱為連鎖介紹法或無限介紹法，是指銷售人員要求現有客戶介紹他認為有可能購買的潛在客戶的方法。介紹的形式有口頭介紹、寫信介紹、電話介紹等。
　　介紹尋找法是一種比較有效的尋找客戶的方法。它可以有效地避免銷售人員的盲目性，贏得未來新客戶的信任。老客戶的介紹又是銷售人員接近新客戶的好辦法。由於老客戶介紹的客戶大多是現有客戶較為熟悉的單位、組織或個人，他們之間存在著某種較親密的聯係，有時甚至有共同的利益。由於他們彼此比較瞭解，所以提供的信息較準確、詳細。
　　介紹法的前提是要與現有客戶保持良好的關係，而要取得這種關係，關鍵是銷售人員在日常的銷售活動中要有誠摯的推銷態度和良好的客戶服務精神。隻有如此纔能贏得客戶的信服、敬重以及工作上的配閤，從而獲得現有客戶對未來客戶的介紹資源。此外，銷售人員對介紹來的新客戶應進行可行性研究與必要的準備工作，要盡可能多地瞭解新客戶的情況。銷售人員在對新客戶進行訪問以後，應及時嚮現有客戶介紹及告知情況，一方麵是對現有客戶的介紹錶示感謝；另一方麵可以爭取現有客戶的閤作和支持。
　　3.委托助手尋找法
　　委托助手尋找客戶的方法亦稱為推銷助手法或推銷信息員法。一般由銷售人員所在的企業齣麵，采取聘請信息員或兼職銷售員的形式進行實施。推銷助手的傭金由企業確定並支付。
　　委托一些相關行業或無業人員充當推銷助手，在産品的銷售區域或行業內尋找客戶及收集信息，然後由銷售人員去接洽、談判，這樣既節省時間又節省費用。另外，行業間與企業間都存在著關連性，相關行業的人員可以較早地發現推銷産品市場先行狀況的變化，從而為銷售提供及時、準確的信息。如房地産開發的信息可以為建築工程隊提供先導指標和信息，而建築工程隊又可以為室內裝修提供客戶名單與信息。
　　委托助手尋找客戶的方法可以使銷售人員節省大量的時間、精力和費用，提高銷售工作效率；可以及時得到適用的銷售信息，有利於銷售人員開拓新的市場；還可以利用推銷助手的社會影響力推動産品的銷售。但閤適的銷售助手較難尋找。另外，推銷助手可能同時兼任幾傢同類産品製造廠商或經銷商的信息員，不僅可能泄露商業機密，還可能使企業與銷售人員陷入不公平的市場競爭中。
　　4.資料查詢法
　　資料查閱法又稱間接市場調查法，即銷售人員通過查閱各種現有資料尋找客戶的方法。利用他人或機構內已經存在的可提供綫索的資料，可以較快地瞭解到大緻的市場容量及目標客戶的分布情況。
　　……

前言/序言

　　當星巴剋的店鋪開到全世界很多城市的時候，這其實就是舒爾茨戰略營銷能力的體現瞭。能夠將一杯咖啡賣到全世界的人，不僅僅有推銷能力，而是具有一種創建營銷平颱的能力。

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