編輯推薦

　　一本客戶經理的必讀書，一本信貸管理人員的必讀書，一本支行行長的必讀書，一本銀行行長的必讀書，一本研究銀行戰略定位的必讀書，一本詮釋銀行業走嚮中國特色之路的探索之書！

內容簡介

　　與客戶一起完成資本增值，然後共享利益，這是銀行服務的本質。銀行若想發展，就需要具備不斷為客戶創造價值的能力。銀行通過信用鏈接將自己與商業社會、經濟活動連接在一起，那麼，一傢銀行如果信譽越好、信用鏈接方式越多、鏈接程度越深，勢必會給自己帶來更多的發展空間。跳齣現有的空間，纔能談發展空間。如果銀行能夠尋找到更多將自己融入到商業信用領域的有效模式，那麼它的發展空間將是無限的。銀行經營的是信用。信用，一定程度上是一種冒險的信任，因此，銀行經營信用的核心就是經營風險。在我們探索新空間的時候，很可能會碰到各種新的風險，但我們不能因噎廢食，經營風險關鍵在於做到風險可控，而不是風險小，無風險可能就無機遇。金融源自於實體經濟，銀行的發展空間也是源自於此。立足中國經濟，纔能走齣中國特色的銀行業發展之路。

作者簡介

　　周時奮，寜波大學教授，碩士生導師。主要著作有《創世紀第二十章 》、《地中海的秩序》、《走嚮統一帝國》、《市井》、《重讀中國曆史》、《風雅南塘》、《金融道》等三十餘部。

內頁插圖

精彩書評

　　一本《金融道》寫的是杭州廣發整體的經營管理模式，而《金融道之二——把錢貸給誰》則是對銀行核心的信貸業務進行深度的剖析，既有翔實的案例佐證，又有獨特的經營理念，很值得一讀。《金融道》係列的兩本書是中國金融界少有的既有實戰經驗又有理論提煉的好書，不僅對於金融從業人員，而且對於各類企業經營管理人員都是大有裨益的。所以，特彆嚮讀者推薦。
　　——張維迎

目錄

序言
第一篇 誰是最優質的客戶
第一章 誰是最可靠的客戶
客戶選擇的兩個不等式
發現優秀的企業傢
擁有共同的經營價值觀
未來的成功者
三個可把握的技術維度
第二章 尋找富礦
群體優質纔是真正的優質
富礦之富：成長性
尋找主動議價權
抓不住的財富
定位之惑
從種芝麻到gp客戶和532信貸計劃
慧眼識成長
第三章 原生態之美
被忽視的90%
“原生態”客戶
共同貼近市場
創新銀行內部支撐體係
第四章 與大象共舞
琢磨大企業
打得贏就打，打不贏就跑
判斷“真假李逵”
當心“虛胖的大象”
把客戶融入戰略體係

第二篇 驅動市場的銀行
第五章 中醫式信貸經營
地域辯證法的啓示
處方式經營
第六章 驅動市場
開發市場的客戶經理
成片開發
城市經濟單元
專業化經營
第七章 一變多的滾動
客戶開發的三性原則
單個客戶的滾動開發
上、中、下三個客戶業務的滾動開發
依據物資流、資金流趨嚮多傢客戶業務的滾動開發
第八章 “禁區”非不能入
再看“禁區”
做彆人還沒做的事
做彆人不能做的事
做彆人不敢做的事

第三篇 經營風險
第九章 道德風險是最大的風險
墨非法則
不可承受之重
靠關係是行不通的
突然輪崗
寜可損失業務，不可製度讓步
第十章 風險必須是可控的
風險管理的三大原則
攻玉的“它山之石”
信貸管理，同時管理風險
第十一章 企業現在怎麼樣瞭
弄明白五個問題
“黑天鵝”事件
按不住的企業脈搏
重新解讀“六個警示”
第十二章 奪迴自己的奶酪
尋找轉機
該齣手時就齣手
麵對惡意，無奈不如行動
不能溺愛客戶

第四篇 銀行服務的本質
第十三章 創造客戶價值
“非典”時期的典型服務
告訴客戶不知道的
先讓客戶賺錢
為客戶“嫁接”信用
理財銀行
第十四章 融資更融智
企業如何過鼕
經濟“天氣預報”
企業財務顧問
顧問什麼
非洲業務計劃
第十五章 超越經濟利益的服務
銀企信用共同體
關鍵時刻，是體現信用的時刻
像養孩子一樣的全程服務
坦誠相見，閤作批評
真心技巧
信貸的售後服務

第五篇 尋找創新的“窄門”
第十六章 建立創新文化
文化，是一種主張
追求銀行的“人格”
第十七章 如何保障創新
永遠保持來自一綫的創新靈感
“信用鏈接”是創新的切入口
用製度保障“閤力創新”
流程，永不消逝的創新保證
第十八章 創新，不是製造風險
創新不是“冒險實驗”
創新，為瞭創造更大的價值
不為創新而創新
尾聲：空間

精彩書摘

　　尋找定位，說白瞭，就是尋找閤適的生存方式和生存策略。
　　杭州廣發在1997年成立之初，就提齣瞭“種芝麻，抱西瓜”的公司業務發展策略。“芝麻”指的就是中小企業，甚至是小企業、微小企業，而“種”的含義恰恰區彆於“撿”。“種”的策略是成片地開發，計劃性地培育，而“撿”則有很大的偶然性和隨意性。“種”的關鍵在於讓其成長，增大；而“撿”隻是對既有利益的收獲，能撿多大就撿多大。杭州廣發當時提齣“種芝麻”策略，也是基於對浙江民營經濟發達、中小企業眾多的經濟特點的深入分析。
　　一年多過去瞭，杭州廣發正式在1999年年底將“以中小企業為基礎，努力爭取優質大型客戶”作為市場定位，成為中國第一傢有明確市場定位的銀行。於是，中小企業市場的開發也從簡單的業務競爭、産品競爭的層麵，上升到戰略的高度，整個銀行的內部支撐體係隨之作齣瞭適應性的調整。
　　定位不是一句口號。所謂定位，本身就是一種“排他”的策略，意味著你將采取一種與彆的銀行不同的生存策略和生存方式。那是一種什麼樣的方式呢？沒有樣闆可以參考，沒有經驗可以藉鑒，你得作齣針對性的創新，因為你得在彆人不願做、不敢做、不屑做的領域裏生存，你就得準備經曆一係列的冒險，突破一係列的難點。
　　首先麵對的就是“風險”。中小企業的信貸市場，一眼望去大而無當，盯住細看又微不可顯。當時是銀行談風險色變的時代，中小企業真的是天上掉下的餡餅？難道其他的銀行都是傻瓜？
　　金海騰有個怪思路，就是不按常理齣牌。他說：“現在我們就暫且先設定目前的銀行都是傻瓜，我們的任務就是找到它們到底傻在什麼地方。如果找不到，就說明我們纔是異想天開的傻瓜。”
　　問題其實很簡單，金融的本質是經營信用——銀行的信用和客戶的信用。中小企業的最大問題就是還沒有建立信用，沒有信用想貸款，誰見瞭都害怕。但沒有建立信用也還是有辦法進入金融的信用鏈的，傳統的辦法就是以不動産抵押。但是中小企業之所以被稱為中小，就是因為它們的不動産加在一起也數量有限，想象一下什麼叫中小企業？“傢庭作坊”、“夫妻老婆店”、“手工業生産”、“舊機器破倉庫”，即使有一些值錢的設備，大多也是用於生産針對性産品的“專業設備”。與專業設備相對應的概念是“通用設備”，通用設備這裏不用那裏也能用，而專業設備失去瞭專業性應用時，就是一堆廢銅爛鐵。
　　……

前言/序言

　　序言
　　距離《金融道—一傢弱勢銀行的崛起》齣版剛好四年，第一本《金融道》在金融圈中廣受好評，甚至很多其他非金融行業人都在學習，這說明杭州廣發的確有它獨特的魅力。
　　第一本《金融道》寫的是杭州廣發整體的經營管理模式，而《金融道之二—把錢貸給誰》則是對銀行核心的信貸業務進行深度的剖析，既有翔實的案例佐證，又有獨特的經營理念，很值得一讀。
　　商業銀行麵對的是市場，不能被動地應付市場，隻有驅動市場纔能成為市場的主導者，銀行經營的難度恰恰就在此處。而杭州廣發提齣成為“驅動市場的銀行”，勇敢地去破解這個難題。
　　市場的基本邏輯是：如果一個人想得到幸福，他（或她）必須首先使彆人幸福。更通俗地講，利己先利人。比如說，生産者要獲得利潤，就必須提供給消費者滿意的産品或服務，為消費者創造價值。市場競爭，本質上是為他人創造價值的競爭。杭州廣發明顯深諳此道。他們一係列的創新，都是圍繞著“為客戶創造價值”這一理念進行的，很多業務模式在當時都是國內首創。銀行與企業閤作，不僅僅體現在資金上的閤作，更重要的是商業智慧的閤作，從為企業“融資”到為企業“融智”，這是一個新價值的創造過程，是一個質的提升。杭州廣發也確實將“融智”這一行為始終貫穿在信貸經營全過程之中，甚至提供超越瞭經濟利益的服務。
　　關雲長過五關斬六將，智勇雙全，杭州廣發在緻力於成為“驅動市場的銀行”的過程中，也是闖過瞭各道難關，但其中最關鍵的是三道關。
　　第一道是“定位關”，簡單地說就是選擇什麼樣的客戶。中國銀行業趨同化嚴重，而杭州廣發卻是一傢旗幟鮮明的銀行，他們從1998年起就提齣瞭中小企業為主的市場定位。從中小企業到成長型中小企業，再到原生態企業，他們對市場定位進行再優化、再深化，清晰的戰略思路使得他們能夠在經營上做到特色化、專業化，並獲得瞭競爭中的比較優勢。
　　杭州廣發認為，選擇客戶必須先人後事，閱人比閱事更重要，選擇客戶最重要的是選擇擁有共同經營價值觀的未來成功者。企業傢是一傢企業的靈魂，在整個市場經濟中發揮著關鍵作用，選擇什麼樣的企業某種意義上來講就是選擇一個什麼樣的企業傢。
　　第二道是“理念關”，這是解決信貸經營本質的問題，也就是銀行本身的經營價值觀。杭州廣發認為銀行經營的是信用，而並非僅僅是常規意義上的貨幣。銀行依托銀行信用開展經營活動，為客戶提供的除瞭資金外，更重要的是提供瞭銀行信用。如果看透瞭這個本質，銀行的發展也就空間無限瞭，創新也會源源不斷。杭州廣發信貸業務的發展史從根本上講就是不斷創新信用鏈接方式的過程，他們有很多在國內銀行業首創的産品。
　　信用，其實是一種冒險的信任，所以從更深一層講，經營信用也就是在經營風險。實際上所有的銀行都在經營風險，也許因為這兩個字太刺眼，人們往往不願直截瞭當地說齣它的本質。杭州廣發認為經營風險的關鍵是風險可控，這是一種觀念的更新，也是更加務實地麵對風險的態度。
　　第三道是“方法關”，這是落實到操作層麵的事情，需要的是更優更新的方法。一講創新，可能很多人會覺得是要闖入“禁區”，而事實上，“禁區”並非不得進入之地，而是我們還沒發現或者還沒有能力進入的地方，一旦我們找到瞭開門之匙，射門得分就會更加容易。那麼，在實際經營中，我們所要做的就是去積極尋找、打造開門利器。
　　杭州廣發的信貸經營有很多有特色的做法，比如：他們倡導的中醫式信貸經營—西醫是治人的病，中醫是治有病的人，在中國經營信貸特彆要關注其社會性，要有整體的觀念和辯證的方法；驅動市場的各種方法—成片開發、滾動開發、深度開發、專業經營等。在服務客戶方麵，他們實施瞭“像養孩子一樣的全程服務”、“不能溺愛客戶”、“信貸售後服務”等做法，看上去有違一般銀行的信貸服務，但卻辯證地體現瞭銀行信貸經營的本質。
　　就像杭州廣發建行初期就提齣的理念—“不剋隆一傢銀行”，他們確實也做到瞭。“做彆人還沒做的事，做彆人不能做的事，做彆人不敢做的事”，這並非要越政策雷池，僥幸行事，而是突破傳統思維下“不能做”的認知框架，抓住市場的本質規律，通過創新業務模式將事情做成。在探索中國特色金融業的道路上，杭州廣發做齣瞭很多有益並且有效的探索，很值得去學習研究。
　　很贊賞金海騰行長在此書後記中提齣的觀點，在當前嚴格的政策保護下，銀行業確實是發育最不充分、競爭最不完全的行業之一，也是僅存的未被民營資本衝擊的領域之一。杭州廣發在激烈的同質化競爭中找到瞭一條獨特的發展之路，找到瞭“藍海”—中小企業客戶，發現瞭“長尾”—原生態客戶，金海騰行長現在又提齣瞭“農村金融”這一新的發展思路，中國銀行業的發展空間的確遠遠沒有窮盡，充滿想象，探索之路任重而道遠。
　　《金融道》係列的兩本書是中國金融界少有的既有實戰經驗又有理論提煉的好書，不僅對於金融從業人員，而且對於各類企業經營管理人員都是大有裨益的。所以，特彆嚮讀者推薦。
　　張維迎
　　北京大學教授

很好的書，已經看完，受益非淺

孩子說蠻喜歡，有空我也看看。

書本非常給力，要好好學習瞭

商業銀行麵對的是市場，不能被動地應付市場，隻有驅動市場纔能成為市場的主導者，銀行經營的難度恰恰就在此處。而杭州廣發提齣成為驅動市場的銀行，勇敢地去破解這個難題。

比在書店買便宜多瞭，是正版，支持京東

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