商业地产招商运营：范本·案例·策划·工具 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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王高翔 编

图书标签:

• 商业地产
• 招商
• 运营
• 案例分析
• 策划
• 工具书
• 购物中心
• 写字楼
• 商业综合体
• 业态规划

出版社： 化学工业出版社

ISBN：9787122116147

版次：1

商品编码：10804457

包装：平装

开本：16开

出版时间：2011-09-01

用纸：胶版纸

页数：176

正文语种：中文

内容简介

　　《商业地产招商运营：范本·案例·策划·工具》以商业地产招商运营策划为主，主要包括商业地产项目招商、商业地产模式、营销推广、招商现场管理、招商谈判、招商人员管理、商业地产日常管理等。此外，本书理论与实际相结合，提供了大量实用表格、工具，可以适当修改后运用。附录的策划案例则可以从中吸取每一个策划案例的成功要点，在进行项目策划时借鉴。
　　《商业地产招商运营：范本·案例·策划·工具》可供商业地产从业人员及策划人员使用和借鉴，也可供即将有志于从事商业地产的人士参考。

作者简介

　　王高翔，知名商业地产策划运营专家，现在深圳一家著名商业地产策略机构任总监职务。20世纪90年代初进入房地产行业，在房地产策划，特别是商业地产策划招商营运方面具有丰富的经验。历任深圳中信集团公司品牌总监、湖南省中信城市广场有限公司副总经理(主管购物中心招商、商业街销售)等职。

内页插图

目录

第1章　商业地产招商概述
第一节　商业地产招商四个阶段
阶段一：开发前期招商
拓展阅读：写字楼目标客户锁定
阶段二：开发中期招商
阶段三：开业招商
阶段四：开业后招商
第二节　商业地产招商四大特点
特点一：解决关键问题、创造价值
特点二：系统策划、统筹安排
特点三：招商难度大、耗时长
拓展阅读：中小项目招商解决方法
特点四：对从业人员要求高
第三节　商业地产招商七大原则
原则一：业态比例合理
原则二：品牌形象具有统一性
原则三：业态具有互补性
原则四：商户开发具有顺序性
原则五：主力店布局
拓展阅读：百年老店商家选址宝典
原则六：特殊商户优惠
原则七：统一服务
第四节　招商对象定位四大要素
要素一：业态定位
要素二：目标市场
要素三：主题特色
要素四：业种、品种组合
第五节　商业地产招商七大误区
误区一：盲目定位、不切合实际
误区二：缺乏整体招商规划
误区三：期望值过高
误区四：单纯依靠广告
误区五：过分强调市场影响
误区六：缺乏持续经营观念
误区七：招商工作欠缺执行力
第六节　商业地产招商十二风险
风险一：招商过于自信
风险二：产权销售存在弊端
风险三：规划招租缺乏科学
风险四：项目定位不准
拓展阅读：商业地产项目定位
风险五：轻信主力店
风险六：片面追求最大
风险七：盲目照搬榜样
风险八：重建筑轻规划
风险九：忽视专业化需求
风险十：交通弊端阻截客流
风险十一：招商不专业
风险十二：招商难度大
第七节　打动商铺投资者六大策略
策略一：叩击心门
策略二：理念创新
策略三：提升性价比
策略四：洞悉心理
策略五：销售方式别样化
策略六：强调保值增值
第八节　商场顶层招商制胜四招
招式一：形成互补效应
招式二：运用专业化
招式三：竞争差异化
招式四：强调品牌店
【范例1】某定位高档的商厦招商方案
【范例2】某商业街招商策略
第章　商业地产招商模式
模式一：只租不售
【范例1】某大厦招租方式
拓展阅读：整栋租赁与分割租赁分析
【范例2】某服装批发市场门面租赁合同
模式二：销售
模式三：组合模式
第2章　商业地产营销推广
第一节　商业地产营销推广工具
工具一：招商处
工具二：楼书
工具三：DM单
工具四：VI系统
工具五：户外包装
工具六：报纸
工具七：电台
工具八：电视台
工具九：车身
工具十：其他媒体
【范例】某购物广场广告方案操作指导书
工具十一：活动
第二节　商业地产招商方式
方式一：项目洽谈会
方式二：项目发布会
【范例】某项目新闻发布会指导书
方式三：合作交流会
方式四：投资研讨会
方式五：登门拜访
第三节　商业地产营销节　点控制
节点一：蓄水期
节点二：开盘期
节点三：开业期
节点四：养市期
【范例】某项目开盘运作
节点五：市场运营期
拓展阅读：商业地产项目运营模式
第四节　商业地产营销十二策
计策一：慈善营销
计策二：实证营销
计策三：地缘营销
计策四：开放营销
计策五：文脉营销
计策六：借景营销
计策七：个性营销
计策八：物管营销
计策九：人脉营销
计策十：原创营销
计策十一：参与营销
计策十二：休闲营销
第五节　商业地产兴旺要点
要点一：商业环境成熟、发展前景长远
要点二：情景主题体验
要点三：经营特色鲜明
要点四：项目定位与商圈功能互补
要点五：商铺划分科学合理
要点六：“人流动线”设计
第3章　商业地产招商现场管理
第一节　招商处包装
招商处设计
所需办公用品
招商资料
【范例】某购物广场招商处包装
第二节　现场接待流程
流程一：欢迎客人
流程二：引导入座（第一次）
流程三：业务寒暄
流程四：参观展示
流程五：引导入座（第二次）
流程六：带客户看房
流程七：引导入座（第三次）
流程八：商铺销控
流程九：销售论价
流程十：现场逼订
流程十一：商铺确认
流程十二：签单收款
流程十三：送客，填写资料
【实操表格】
表格1：招商部工作日报
表格2：招商部工作周报
表格3：招商日报表
表格4：招商情况周报表
第4章　商业地产招商谈判
第一节　商业地产谈判原则
原则一：一对多
原则二：竞争对手
原则三：意向书优先
原则四：踏勘优先
原则五：发布会推动
原则六：持续联络
第二节　客户类型及应对方法
标准一：性格差异
标准二：年龄大小
标准三：职业不同
第三节　逼 定 技 巧
技巧一：确定满意商铺
技巧二：强调优点
技巧三：直接强定
技巧四：询问
技巧五：热销商铺
技巧六：化繁为简
技巧七：成交落实
第四节　说服客户技巧
技巧一：断言
技巧二：反复
技巧三：感染
技巧四：倾听
技巧五：与在场客户友人成为朋友
技巧六：利用其他客户
技巧七：利用资料
技巧八：语调明朗
技巧九：开放式提问
技巧十：肢体语言
第五节　客户异议处理技巧
技巧一：分担
技巧二：态度真诚、注意倾听
技巧三：重复问题，称赞客户
技巧四：谨慎回答，保持沉着
技巧五：尊重客户，巧妙应对
技巧六：准备撤退，保留后路
第六节　客户异议处理方法
方法一：直接驳正法
方法二：间接否认法
方法三：转化法
方法四：截长补短法
方法五：反问巧答法
第七节　招商人员常见客户咨询五类问题
第一类：地理位置
第二类：项目状况
第三类：操作方式
第四类：政策法规
第五类：建材与设备
第5章　招商人员管理
第一节　招商人员仪容五大要求
要求一：着装
要求二：坐姿
要求三：站姿
要求四：行姿
要求五：蹲姿
拓展阅读：招商人员常用文明用语
第二节　招商人员基本礼仪
礼仪一：电话礼仪
礼仪二：介绍礼仪
礼仪三：握手礼仪
礼仪四：名片使用
礼仪五：商务拜访
礼仪六：接待礼仪
拓展阅读：饭桌礼仪
第三节　招商人员素质要求
素质一：基本素质
素质二：特殊素质
第四节　招商人员培训
一、招商人员培训步骤
二、招商人员培训内容
第五节　招商人员制度化管理
【范例1】招商人员考勤规定
【范例2】招商人员工作要求
【范例3】认租书管理规范
第六节　招商人员激励管理
一、激励类型
二、激励方式
第七节　招商人员考评
一、考评作用
二、考核内容
三、制定方案
第6章　商业地产日常管理
第一节　商业地产物业管理模式
模式一：自建自营
模式二：组合模式
模式三：委托经营
第二节　商业地产物业管理两大核心
核心一：保障安全
核心二：提供服务
第三节　商业地产物业接管验收
一、接管验收要求
二、接管验收准备工作
三、接管验收工作程序
四、资料的接管验收
五、接管验收方法
六、遗留问题处理
【实操表格】
表格1：公建设施验收记录表
表格2：物业工程移交项目表（一）
表格3：物业工程移交项目表（二）
表格4：物业工程移交项目表（三）
表格5：物业工程移交项目表（四）
表格6：物业设施交接书
表格7：消防系统验收表
表格8：验收表
表格9：分项工程质量验收记录
表格10：绿化工程竣工验收单
第四节　商业地产物业管理基本内容
内容一：维护建筑物
内容二：维护配套设施、设备
内容三：消防与安全
内容四：环境清洁卫生
内容五：车辆及交通
内容六：能源
内容七：处理紧急事故
第五节　购物中心物业管理
内容一：购物中心物业管理要求
内容二：购物中心日常管理要点
第六节　写字楼物业管理
内容一：写字楼物业管理服务重点
内容二：写字楼物业管理制度
【范例1】巡视检查制度
【范例2】日常巡视管理制度
【范例3】档案保密管理制度
【范例4】贵宾接待制度
【范例5】出入证管理制度
【范例6】钥匙使用管理制度
第七节　商业地产物业管理常用表格
【表格1】客户投诉记录表
【表格2】走访情况记录表
【表格3】业主统计表
【表格4】客户意见征询表
【表格5】费用催缴通知单
【表格6】车位使用费催缴通知单
【表格7】客户搬出（入）登记表
【表格8】放行条
【表格9】交接班记录表
【表格10】来访登记表
【表格11】值班记录表
【表格12】监控录像带使用保管记录表
【表格13】对讲机使用情况记录表
【表格14】消防监控中心值班记录表
【表格15】车场无卡车辆离场登记表
【表格16】货物进（出）登记表
【表格17】车辆出入卡
【表格18】临时动火申请表
【表格19】防火巡查记录表
【表格20】火险隐患整改通知书
【表格21】突发应急事故处理记录表
【表格22】火警、火灾事故登记表
【表格23】保洁工作检查记录表
【表格24】领（借）用钥匙登记表
【表格25】维修登记表
【表格26】房屋设施维修养护记录表
【表格27】配电房检查保养记录表
【表格28】电梯运行巡查记录
【表格29】电梯（扶梯）故障处理记录表
【表格30】中央空调巡查记录表
【表格31】消防联动系统维修保养记录表
【表格32】用电情况汇总报表
【表格33】用水情况汇总报表
【表格34】动火作业申请单
附录：商业地产65个术语
参考文献

商业地产招商运营：范本·案例·策划·工具 内容梗概 本书聚焦于现代商业地产招商运营的实操性与前沿性，深度剖析了从项目定位、招商策略制定，到品牌引进、租户管理，再到营销推广、数字化转型等一系列关键环节。它不仅提供了丰富详实的理论框架和成功范本，更融入了大量真实、鲜活的案例分析，并辅以详尽的策划模板与实用工具，旨在为商业地产从业者构建一套系统化、可复用的工作方法论。 核心价值 本书的核心价值在于其“理论与实践高度融合”的特点。它并非停留于泛泛而谈的理论宣讲，而是深入到招商运营的每一个微观操作层面，通过提炼行业内的优秀实践，将其转化为可复制的范本和工具。对于项目方而言，本书提供了优化招商策略、提升运营效率、实现租金收益最大化的有效路径；对于品牌方而言，本书则能帮助其更精准地选择合作项目，最大化品牌曝光与市场渗透；对于从业者个人而言，本书是提升专业技能、掌握行业趋势、实现职业发展的宝贵参考。 内容模块详解 第一部分：招商运营基础理论与核心理念 商业地产市场洞察与趋势分析： 宏观经济与政策环境解读： 分析当前宏观经济形势、国家及地方政府对商业地产发展的政策导向（如房地产调控、消费升级、城市更新等），以及这些因素如何影响招商策略的制定。 消费者行为变迁研究： 深入研究新一代消费者的特征、消费习惯、偏好变化（如体验式消费、社交需求、线上线下融合等），以及如何根据这些变化调整业态组合与品牌引进。 技术驱动的变革： 探讨大数据、人工智能、物联网等新技术在商业地产招商运营中的应用前景，如智慧商圈、数字化营销、个性化服务等。 竞争格局分析： 梳理不同类型商业地产项目（购物中心、写字楼、产业园区、专业市场等）的竞争态势，分析成功项目的共性与关键差异化要素。 项目定位与业态规划： 目标客群画像构建： 如何通过市场调研、数据分析，精准描绘项目目标客群的年龄、收入、职业、生活方式、消费能力等，为后续业态规划提供依据。 “一盘棋”的业态逻辑： 讲解如何围绕项目定位和目标客群，构建层次分明、功能互补、业态协同的品牌组合。例如，如何科学配比零售、餐饮、娱乐、服务、文化创意等业态的比例，以及不同业态之间的相互引流作用。 主力店、次主力店与辅助业态的策略： 详细阐述如何选择和引进具有强大号召力的主力店（如知名百货、大型超市、影院），如何通过次主力店和配套业态形成差异化优势，并提升项目的整体吸引力。 概念性业态与新兴业态的引入： 探讨如何在传统业态基础上，引入能够制造话题、提升项目形象、引领消费潮流的概念性店铺和新兴业态。 招商运营管理体系构建： 组织架构与职责划分： 建立高效的招商运营团队，明确招商、运营、企划、物业、客服等部门的职责与协作流程。 关键绩效指标（KPI）设定： 制定科学合理的KPI，如租金收益率、出租率、坪效、客流量、顾客满意度、品牌留存率等，并进行有效的监控与考核。 风险管理与应急预案： 识别招商运营过程中可能出现的风险（如宏观经济波动、市场竞争加剧、租户经营不善、突发事件等），并制定相应的应对策略。 第二部分：招商策略与实操范本 市场调研与项目分析： 竞品分析模板： 提供详细的竞品信息收集表，包括项目位置、体量、定位、业态、主力店、租金水平、营销活动、优劣势等，并进行SWOT分析。 消费习惯调研方法： 介绍问卷调查、焦点小组访谈、线上数据分析等多种调研方法，以深入了解目标客群的消费偏好。 区域价值评估： 如何分析项目所在区域的经济发展水平、人口密度、交通便利度、消费潜力等，为招商策略提供基础。 招商策略制定： 目标品牌库构建： 如何根据项目定位和业态规划，梳理出目标引进品牌的名单，并进行优先级排序。 差异化招商策略： 探讨针对不同类型项目（如高端购物中心、社区商业、文旅商业）制定的差异化招商策略。 “组合拳”的招商模式： 强调招商并非单一环节，而是需要结合线上线下、内部外部资源，形成多维度的招商模式。 租金模型设计： 介绍不同的租金模式（如固定租金、提成租金、混合租金），以及如何根据市场情况和品牌定位设计合理的租金方案。 品牌引进与谈判： 品牌评估标准： 建立一套系统化的品牌评估体系，从品牌知名度、美誉度、盈利能力、经营模式、管理水平、与项目契合度等维度进行评估。 招商宣传资料制作： 包含项目介绍手册、招商推介PPT、视频短片等，如何突出项目核心价值与招商优势。 谈判技巧与策略： 分享如何进行有效的招商谈判，包括价值呈现、让步策略、风险共担、合作共赢等。 合同文本范本： 提供标准化的租赁合同条款，涵盖租金、租期、物业费、广告费、装修期、违约责任等关键内容。 租户关系管理： 一对一沟通机制： 建立定期与租户进行沟通的机制，了解经营状况，收集反馈。 租户赋能计划： 提供经营指导、营销支持、培训资源等，帮助租户提升经营能力。 协同营销与联合推广： 鼓励租户参与项目的整体营销活动，实现资源共享，提升整体吸引力。 第三部分：运营管理与营销策划 日常运营管理： 物业管理标准化： 建立完善的物业管理标准，包括清洁、安保、设备维护、环境管理等，为租户和顾客提供良好的购物环境。 顾客服务体系建设： 打造以顾客为中心的服务体系，包括导购服务、投诉处理、会员管理、礼宾服务等，提升顾客满意度。 人货场联动优化： 关注客流、商品、场景的动态匹配，通过优化动线设计、空间布局，提升购物体验。 营销策划与活动推广： 年度营销主题策划： 围绕重大节日、季节性特点、项目新开业等节点，制定具有吸引力的年度营销主题。 活动策划方案范本： 提供各类营销活动的策划流程，包括目标设定、创意构思、执行细节、预算控制、效果评估。例如，新品发布会、明星见面会、主题展览、亲子活动、文化节庆等。 数字化营销策略： 运用社交媒体（微信、微博、抖音等）、短视频平台、KOL/KOC合作、社群营销、小程序等，进行精准营销和用户互动。 会员体系与积分兑换： 构建完善的会员体系，通过积分、优惠券、专属活动等方式，提升顾客忠诚度。 公关关系与媒体合作： 建立良好的媒体关系，通过新闻稿发布、媒体专访、活动报道等方式，提升项目品牌影响力。 数据分析与运营优化： 客流数据分析： 深入分析客流来源、时段分布、动线轨迹、消费偏好等，为营销活动和业态调整提供依据。 销售数据分析： 监测各品牌、各品类的销售额、坪效、客单价等，及时发现问题并进行调整。 营销活动效果评估： 通过ROI（投资回报率）、转化率、曝光量等指标，评估营销活动的效果，并不断优化策略。 大数据与AI在运营中的应用： 探讨如何利用大数据分析用户行为，预测消费趋势，实现个性化推荐和智能运营。 第四部分：创新发展与未来趋势 商业地产数字化转型： 智慧商圈建设： 探索如何利用物联网、5G、AI等技术，打造集智慧停车、智能导视、线上线下一体化服务于一体的智慧商圈。 数字化招商平台： 如何搭建和利用数字化平台，提高招商效率，实现精准匹配。 虚拟现实（VR/AR）在商业地产中的应用： 探索VR/AR技术在项目展示、虚拟看铺、沉浸式体验营销中的潜力。 新兴商业模式探索： 内容型商业与场景化消费： 探讨如何将文化、艺术、科技、体验等内容融入商业空间，创造独特的消费场景。 社区商业与邻里关系： 研究如何打造有温度、有活力的社区商业，满足居民日常生活需求，并构建良好的社区氛围。 “流量”与“留量”的平衡： 分析如何从吸引客流（流量）转向培养忠实顾客（留量），实现可持续的增长。 绿色地产与可持续发展： 节能环保的运营理念： 探讨如何在商业地产的建设和运营中融入绿色环保理念，降低能耗，减少排放。 社会责任与企业形象： 分析商业地产项目如何承担社会责任，参与公益活动，提升企业形象。 国际化视野与跨界合作： 学习国际先进经验： 梳理全球领先的商业地产项目，学习其在招商、运营、营销、创新等方面的成功模式。 跨界融合创新： 探索商业地产与旅游、文化、体育、科技、健康等产业的跨界合作，创造新的商业价值。 本书的特色 范本多样性： 涵盖了不同类型、不同规模、不同地域的商业地产项目，力求呈现最广泛的成功范例。 案例分析深度： 对每个案例都进行了深入的剖析，不仅展示成功之处，更揭示了背后的逻辑、挑战与解决方案。 策划工具实用性： 提供的策划模板和工具，均是经过实践检验、可以直接应用于工作的。 理论前瞻性： 紧跟行业发展步伐，关注最新技术、最新模式和最新趋势，帮助读者把握未来方向。 语言通俗易懂： 避免使用过于晦涩的专业术语，力求用清晰、简洁的语言，使读者易于理解和吸收。 本书是商业地产招商运营领域的“百科全书”和“实操指南”，无论您是行业新手还是资深专家，都能从中获得启发和帮助，共同推动商业地产行业的健康发展与创新升级。

评分☆☆☆☆☆

这本书的标题很吸引人，但作为一名已经有几年行业经验的运营经理，我更关注的是那些“进阶”的内容。我希望能看到一些关于存量项目升级改造的深度案例分析，而不是那种所有人都知道的成功故事。比如，在面对电商冲击和消费习惯变化时，传统的商业综合体如何通过引入体验式业态、数字化工具实现“破局”？书中如果能提供一些具体的数据支撑，比如哪些业态组合带来了显著的坪效提升，哪些数字化运营手段（如会员管理系统、智能导视）的投资回报率更高，那将是非常有价值的。此外，对于写字楼或综合体中的社区商业部分，其运营逻辑与大型购物中心有很大差异，如果这本书能覆盖到这些细分领域的运营挑战和解决方案，那它的实用性会大大增强。我希望能看到的是对行业痛点的精准把握和富有创意的解决思路。

评分☆☆☆☆☆

作为一名长期关注商业地产投资趋势的专业人士，我更倾向于从风险规避和价值最大化的角度来审视这本书。我希望它不仅关注如何把商场“做旺”，更关注如何维持长期的资产价值。书中是否探讨了如何通过精细化运营来提升物业的资本化率？例如，如何利用数据分析来优化空间使用效率，减少空置率，从而在未来资产出售或再融资时获得更好的估值？此外，关于政策法规和税务处理方面的内容，如果能有专家级别的解读，那将是这本书的亮点。商业地产的投资回报周期长，合规性风险不容忽视。我期待看到这本书能提供一个更宏观的视角，将招商运营置于整个房地产投资组合管理的框架下进行考量，而不是仅仅停留在战术层面。

评分☆☆☆☆☆

我是在寻找一本可以作为培训教材的书。因此，对于逻辑清晰度和知识体系的完备性要求很高。这本书如果能做到像教科书一样，层层递进地讲解商业地产招商运营的底层逻辑，那就太棒了。比如，它应该清晰界定“招商”与“运营”的内在联系，不能把两者割裂开来。一个优秀的招商策略必然要考虑到后续的运营管理，反之，运营中的数据反馈也应该指导下一轮的招商调整。书中如果能提供一些流程图或时间轴，将一个项目从拿地、规划设计、招商定位、开业筹备到后期运营维护的各个阶段串联起来，并明确每个阶段的关键决策点和风险控制措施，那它就具备了很高的教学价值。希望它不仅仅是提供“答案”，更能教会读者如何“提问”和“分析问题”。

评分☆☆☆☆☆

这本书的目录和标题给我的第一印象是，它应该是一本非常扎实的实操指南，尤其适合那些刚刚踏入商业地产运营领域的新手，或者希望系统梳理自己知识体系的从业者。我期待它能像一本工具手册一样，详细拆解招商和运营的每一个环节。比如，我希望它能在招商策略部分，不仅仅是罗列一些基础概念，而是能深入剖析不同业态（如零售、餐饮、娱乐）的招商侧重点，提供一些实用的谈判技巧和合同范本的解析。毕竟，在实际操作中，如何与品牌方有效沟通，如何权衡租金回报与客流导入，是决定项目成败的关键。如果书中能附带一些市场调研的方法论，比如如何评估目标客群的消费能力和偏好，那就更好了。总而言之，我对这本书的期待是，它能提供一个从宏观战略到微观执行的全流程操作地图，让读者看完后能立即上手，而不是停留在理论层面。

评分☆☆☆☆☆

这本书的“范本”和“工具”字眼让我感到有些兴奋，因为这意味着它可能包含很多可以直接拿来用的模板。在商业地产领域，很多时候效率就是生命线。如果书中真的能提供一些实用的招商计划书模板、租金谈判策略清单、或是运营数据分析报表格式，那简直是太棒了。我尤其想看到一些关于“困难业态”的突破口。比如，如何招徕那些高成本但对提升项目调性至关重要的“首店”或“旗舰店”？如果书中能提供一些成功的合作模式案例（比如保底+营业额提成，或者联合营销策略），并解释其背后的财务逻辑和风险评估，那么这本书的价值就远超一般理论书籍了。对于我们这些需要快速响应市场变化的实操者来说，这种即插即用的资源才是最宝贵的。

评分☆☆☆☆☆

好～～～～～～～～～

评分☆☆☆☆☆

内容还是比较实用，适合项目前期，纸质不好，有点粗超，有几页还是坏的

评分☆☆☆☆☆

公司用于各个部门培训学习用，购买多方书籍。原版给力

评分☆☆☆☆☆

还没开始看，相信知识就是力量

评分☆☆☆☆☆

常规用书，学习学习。听说有全套，我怎么购买的时候没发现呢。

评分☆☆☆☆☆

非常实用的工具书

评分☆☆☆☆☆

内容范围广，但是都是一带而过，没有重点，物业部分及表格篇幅接近半本书。从百度看看都更好些。

评分☆☆☆☆☆

一起买了很多，希望能有一些帮助到自己。就是书到货时很脏，上面一大层灰。

评分☆☆☆☆☆

属实不错