编辑推荐

1、 TED非常爱欢迎的心理学作品！14 300 000次超人气点击！

积极心理学之父克里斯托弗·彼得森击节赞赏！

《纽约时报》畅销书榜！《时代》封面专题报道！

CNN、《福布斯》、《巴伦周刊》、《人物》、《出版者周刊》一致推荐！

2、内向不是缺陷，无须改变，同样可以创造非凡！

世界上有1/3以上的人是内向者，

其中包括阿尔伯特·爱因斯坦、沃伦·巴菲特、杰克·韦尔奇、比尔·盖茨！

忠于自己的本性，才能改变自己的命运！

内容简介

● 首部关于内向与外向性格的全新探索！

●如果没有内向的人，这个世界就不会有：万有引力、相对论、追忆似水年华、一九八四、史努比、E.T.、Google、哈利·波特！

●在强调竞争、高调与张扬的现代社会，外向者往往被赋予更有能力的假相！

内向者喜欢倾听，少说话；喜欢阅读，不喜欢群体活动；经常有好点子，不喜欢自吹自擂；羞于推销自己，喜欢独立作业。

《内向性格的竞争力：发挥你的本来优势》将告诉我们，内向者和外向者该如何沟通；内向者如何建立社群关系，以及在商场中谈判；如何教养内向的小孩建立自信；内向者如何找工作、伴侣，解决家庭、婚姻中的冲突。

《内向性格的竞争力》以大量实例探讨内向、外向在不同文化、家庭，以及学业、职场里的表现，并教导内向者如何重拾自信，遵从自己的本性，将独特性格转化为优势，善用自己的长处，发挥更大力量，去改变世界。

作者简介

苏珊．凯恩（Susan Cain），TED超级受欢迎的演讲人之一，畅销书《内心性格的竞争力》作者，毕业于普林斯顿大学和哈佛法学院，曾在华尔街担任律师多年，精于公司法。现为商业咨询顾问，提供谈判、沟通技巧及个人专业形象管理等服务，客户多为大型企业及律师事务所。

精彩书评

引人入胜！

——《人物》

一部杰出的作品！它提醒我们，在Facebook、Google和Twitter的时代，内省和独处的重要性。

——CNN

《内向性格的竞争力》对任何关注人们如何思考、工作和相处的人，有着巨大的参考价值，是任何一个内向者的必读书，也为内向者的老师和父母们提供了很有价值的建议。

——《福布斯》

外向者，即便确实是错误的观点，他们也不惧直率地表达出来。而内向者会事前做充足的功课，往往会引致创新性的突破，从相对论（阿尔伯特·爱因斯坦）到哈利·波特图书（J.K.罗琳）。

——《巴伦周刊》

这本超棒的书中的内容对很多读者来说，一定不陌生，有1/3到1/2的人都是内向者。内向与害羞，并不一样。内向的人往往深思熟虑，颇有想法，并且倾向于独立工作。太多的社会交往反而会让他们感到压力，内向者拥有他们的朋友和社交技巧，只不过是与外向者的方式不同。非常感谢苏珊·凯恩的提醒，外在的我与真正内在的我保持一致，是多么重要！

——积极心理学之父克里斯托弗·彼得森

《内向性格的竞争力》让我们眼前一亮，它将会改变你看待自己、他人和世界的方式。这里既有打动人心的讲述，也有前沿的科学发现。它写得迷人、优雅、透彻，牢牢地抓住了我的心。

——沃顿商学院管理学教授 亚当·格兰特

目录

自 序

引 言 南北性格

第yi部分 外向理想型

第1 章 那群“不可一世又招人喜欢的家伙”的崛起

第2 章 魅力领导的迷思

第3 章 当合作扼杀了创造力

第二部分 你的生理学倾向是真实的自己吗？

第4 章 性情＝天生的命运？

第5 章 超yue性情

第6 章 “富兰克林·罗斯福是政治家，而埃莉诺却道出了良知”

第7 章 华尔街崩溃了，巴菲特成功了

第三部分外向理想型充斥于所有文化传统中吗？

第8 章 软实力

第四部分如何去爱，如何工作

第9 章 何时你该戴上外向的面具？

第10 章 沟通障碍

第11 章 鞋匠与将军

终章 仙境

后记一：贡献者

后记二：关于内向者和外向者

精彩书摘

第7章 华尔街崩溃了，巴菲特成功了

外向者与内向者思维（过程和多巴胺）有何差异？

托克维尔注意到，总是疲于奔命和作决策的生活是由美国生活中民主而务实的特点造成的，包括过分嘉奖粗陋的思维习惯、迅速的决策以及及时把握机会，而这一切都不利于思想的沉着性、详尽性或精确性的养成。

—理查德· 霍夫施塔特，《美国生活中的反智主义》

2008年12 月11 日上午8点半，正值大股灾发生的年月，贾妮丝· 多恩博士的电话响了起来。股市在东海岸开始了另一场大屠杀。房价暴跌，信贷市场惨遭冻结，通用汽车公司在破产的边缘挣扎。

多恩在卧室里接听了电话，同往常一样，她戴着耳机，窝在她绿色的棉被里。房间的装潢很简单。色彩zui丰富的要数多恩自己了，她那一头红色的飘逸长发、象牙色的皮肤、装饰性的眼镜框，活脱一个成熟版的戈黛娃夫人。多恩获得了神经科学博士学位，具体来说其专业是大脑解剖学。她还是在精神病学方面训练有素的硕士、一个在黄金期货市场活跃的交易者，以及给近600 名投资者提供建议的“金融精神科医生”。

“嗨，贾尼丝！”电话里传来问候，这个往日里充满自信的声音来自艾伦，“有时间聊聊吗？”

事实上，多恩博士真的没什么时间。作为一名当冲客（当日交易者），她以每半个小时就会进出交易所一次为傲，她有些迫不及待地想要开始当天的交易了。但多恩听出艾伦的声音里掺杂了一丝绝望的意味，便同意了在电话中与他交谈一会儿。

艾伦来自中西部，60 岁出头，多恩印象中的他善良而信实、勤奋而忠厚。他有着外向者平易近人又自信的性格特点，就算是在讲述一场灾难，他也依然保持着一种乐观的态度。艾伦和妻子辛苦工作了一辈子，想在退休的时候存够100 万美元来颐养天年。就在 个月前，尽管没有任何炒股的经验，但是基于美国政府可能会投资汽车业的报道，他萌生了买进10 万美元通用汽车股票的念头。他确信这会是一项稳赚的投资。

当他把这个想法付诸实践之后，媒体竟又报道说政府不会救助汽车业。股市上纷纷抛空通用汽车的股票，通用汽车股价大幅下跌，可是艾伦却觉得越是如此越能大赚一笔。这种感觉是那么真实，仿佛他已经尝到胜利的滋味了。但股市一跌再跌，zui终艾伦将手中的股票卖了出去，惨遭重创。

然而悲剧并未就此结束。当政府投资的消息再度传来时，艾伦再一次兴奋至极，并且又投资了10 万美元，低价购买了更多股票。过往的遭遇重现，政府的资助又一次遥遥无期了。

艾伦“合理”地认为（这个词之所以加了引号，是因为多恩认为，艾伦的行为一点儿也不能算是合理的推断），股价不可能再跌了。因而他继续坚持着，想象着自己和妻子享受从股市上赚来的钱时会有多开心。然而，出乎其所料，股市再度大跌。zui终，当通用汽车股票成交价格跌至每股 美元时，他抛出了自己的股票。但当他听说救市zui终还有可能发生时，他又不亦乐乎地投入到盲目的投资中……

当通用的股价跌到每股2 美元的时候，艾伦损失了70 万美元，相当于他们家所有积蓄的70% 。

他感到了一种绝望，他问多恩能不能帮他弥补一下损失，但她也无能为力。“这些资金已经没有了，”她告诉他，“你再也不能把它们找回来了。”

他问多恩他到底错在哪里。

对此，多恩倒是颇有想法。作为一名业余股民，艾伦不该把股票交易放在第yi位，也不该把太多积蓄拿来冒险；他应该将自己的投资限制在积蓄的5% 之内，也就是5万美元。zui大的问题出在一个连艾伦自己也无法控制的问题上：多恩认为他那时处于一次无节制的、心理学家称为“回报敏感性”的经历之中。

回报敏感的人热衷于寻求奖赏—从推销到彩票奖金，再到某次与朋友的聚会。回报敏感性会让我们去追求性、金钱、社会地位以及影响力等目标，它会促使我们爬上梯子去摘取远在高枝上的zui甜蜜的果子。

但有时我们对于这种奖赏又太过敏感。过度的回报敏感会为人们招来各种各样的麻烦。我们会因为那些诱惑太美而兴奋过头，比如为了在股市上大赚一笔，我们会冒巨大的风险而忽略了那些明显的危险信号。

艾伦面前曾无数次出现过这样的危险信号，但他因为太执着于大赚一笔而无视这些信息。事实上，他陷入了一个回报敏感性横行的典型模式：当某个警示信号出现，要他放慢脚步去沉着思考的时候，他却不假思索地加速了自己的进程—宁愿超出所能地扔更多钱进去，也不愿丧失一次投机的机会。

金融史上有太多太多本应停手却加速投资的例子。行为经济学家长期观察发现，高管收购其他企业的行为会让他们因为击败竞争对手而兴奋不已，却忽略了其中高昂的代价。这种情况频频发生，因而人们将这种现象命名为“交易狂热症”（deal fever），后来也称为“赢家诅咒”（the winner’s curse）。美国在线与时代华纳的合并使时代华纳的股东损失了2 000 亿美元，这就是一个zui典型的例子。美国在线的股票已然显示出很多危险信号，而其股份的转移又是以货币形式进行的，这样一来其资产被大大高估，而时代华纳的董事却毫无异议地批准了收购协议。

“我在决定收购美国在线的时候真是无比激动，热情满溢，堪比我2 年前第yi次性经历。”特德· 特纳在提到这件事时说，他是时代华纳董事会成员，也是公司zui大的股东。交易完成次日，《纽约邮报》头版的大标题是《特德· 特纳：比性生活还好》。从中我们多少也能看出，为何那些聪明人有时会被回报敏感附体了。

你可能会感到有些疑惑，这些跟内向和外向有什么关系呢？难道不是我们所有人都会有些失去自制力吗？

不错，只是我们之中有些人会失去得更多罢了。多恩观察到，她的很多外向型客户更有可能陷入高度回报敏感的境况之中，而内向者则会更多地注意到那些警示信号。他们能较好地控制自己渴望或激动的情绪，将自己排除在困境之外。“我认识的那些内向的投资者很可能会说：‘好的，贾尼丝，我能感受到这些激动的情绪涌上心头，但是我明白，我不能冲动行事。’那些内向者在制订和执行计划上做得很好，他们会严格按照计划执行。”

多恩说，想要了解内向者和外向者为什么会在面对这些可能的奖赏时表现得如此不同，你就应该了解一下大脑的构造问题。正如我在第 章中提到的，我们的大脑边缘系统，也就是那些zui原始的哺乳动物也拥有的大脑构造，多恩称之为“原生态大脑”， 是控制我们的情感和本能的部分。大脑边缘系统由多种结构构成，杏仁核是其中之一，它与伏隔核密切相连，有时也被称为大脑的“愉悦中心”。我们探索杏仁核在高度敏感和内向者身上的作用时，也观察了这个古老的大脑焦虑的一面。现在我们就要来看看它贪婪的一面。

多恩称，大脑边缘系统总是不停地对我们说：“好，好，好！多吃点，多喝点，多做爱，多冒险，享受一切的乐趣，而且以上的一切，都不用思考！”正是大脑边缘系统中求回报、爱享乐的部分促使艾伦把终生的积蓄在冒险之旅中挥霍一空。

我们同样也有一个“新生代大脑”，即大脑皮层，是在边缘系统产生后数千万年的岁月中进化而来的。大脑皮层掌管思考、计划、语言和作决定—某些人类特有的属性。虽然新生代大脑在我们的情感生活中也扮演着重要的角色，但它主要负责我们的理性。多恩称，它的职责包括告诉我们：“不，不，不！不要这样做，这样太危险了，这样没有意义，而且这样对你不是zui好的，或者对你的家庭、对社会而言都不是zui好的选择。”

那么在艾伦追逐股票市场的利益时，他的大脑皮层在干什么呢？

原生态大脑和新生代大脑共同运作，但并不总是有效的。有时，它们相互之间是彼此冲突的，然后我们所做的决策就由其中发出更强信号的那一部分所决定。因而当艾伦的原生态大脑发出的令人呼吸急促的信号到达新生代大脑时，后者或许仅仅以大脑皮层zui基本的姿态做出了回应：它告诉原生态大脑少安毋躁。它说了一句“要当心！”，之后便在这场拔河比赛中泄了气。

不可否认，我们都有一个原生态大脑。然而正如高度应激者的杏仁核对新鲜事物比普通人更敏感，外向者的原生态大脑在寻求奖赏方面也会比内向者表现出更多的渴望。事实上，有些科学家已经开始探索一个新的问题：回报敏感性不仅是外向者的一个有趣特征；正是由于这种特性的存在，才让外向者成为真正意义上的外向者。外向者，换言之，其特点便是倾向于寻求回报，从社会地位到性高潮再到金钱。研究发现，外向者对金钱、政治以及享乐主义的野心要远大于内向者；从这个观点来讲，就连他们的社交能力也是回报敏感性的功能之一—外向者擅长社交是因为人际交往是一种会令人产生快乐的本能行为。

那么究竟是什么引发了这种对回报的寻求行为呢？关键点似乎是积极的情绪。同内向者相比，外向者会经历更多有趣而刺激的事情，心理学家丹尼尔· 内特尔在他关于性格方面的专著中解释说：“他们针对追求或捕捉某些有价值资源的情绪被激活。兴奋构建于获取某种资源的期望，而快乐则随着资源的获取而来。” 外向者常常会发现自己处在一种我们称为“亢奋”的情绪状态之中—一股有活力和热情的感觉。这种感觉我们都了解也都喜欢，只是在程度或频率上不尽相同：外向者似乎能从他们所追求和达成的目标中获得附加的亢奋情绪。

这种亢奋的基础似乎是大脑网络结构中的一种深度活动—通常被称为“奖赏系统”（reward system）—包括前额皮层、伏隔核以及杏仁核。奖赏系统的职能是对潜在的物品产生兴奋；功能磁共振成像实验显示该系统可以被任何可能的乐趣激发，如对于酷爱（Kool-Aid ）饮料入口甘洌的期待，对金钱、对有魅力之人照片的渴望，都有可能引起奖赏系统的兴奋。

奖赏网络系统中神经元对信息的传导工作，部分是通过神经递质进行的。这种神经递质是存在于脑细胞之间携带信息的化学物质，人们称其为多巴胺（dopamine）。多巴胺是人们在对预期的快乐之事做出回应时，所释放的一种“奖赏化学物质”。很多科学家认为，你的大脑对多巴胺越敏感，或者你释放的多巴胺越多，你就越有可能喜欢性、巧克力、金钱以及地位。刺激小白鼠中脑的多巴胺活动，会让它们在笼子里兴奋地跑个不停，直到zui终因饥饿死去。可卡因和海洛因正是由于刺激人类的神经元释放多巴胺，才会给人带来快感。

外向者的多巴胺通路似乎要比内向者的活跃。虽然外向、多巴胺以及大脑奖赏系统之间的确切关系尚未zui终确定，但这些早期发现颇为有趣。康奈尔大学的神经生物学家理查德· 德普在一项实验中给一组内向者和外向者服用安非他明（用来激发多巴胺系统），zui终发现外向者的反应更强烈。另一项研究发现，在博彩游戏中获胜的外向者，其大脑奖赏系统区域要比那些获胜的内向者活跃。还有一些研究显示，外向者的内侧前额皮层—这个大脑的多巴胺驱动奖赏系统的重要组成部分，要比内向者的大。

相比之下，心理学家奈特尔在文章中写到，在奖赏系统中反应稍弱的内向者“就会在进一步的行动中有所收敛”。他们会“同其他人一样，忙于频繁的性事、宴会和挣扎于如何获得更高的地位，然而他们从这些事情上获得的快感并不多，所以他们不会为了这些事情大费周章”。简而言之，内向者不会轻易觉得亢奋。

从某些方面来看，外向者是很幸运的。亢奋弥漫着一种香槟气泡似的快乐，它会让我们活力十足地去努力工作、尽情玩乐，它给予我们冒险的勇气。亢奋同样可以让我们去做一些看起来很困难的事情，比如公开演讲。想象一下如果你在很努力地准备一场你所关注的主题演讲。你成功地将你的信息传播了出去，在你演讲结束的时候，观众们都站起来，对你报以热烈而真诚的掌声。对于有的人来说，他离开会场的时候可能会觉得：“我很高兴我的信息得以传播，我同样很高兴演讲终于告一段落，现在我要回归我的生活了。”而有的人、那些更容易亢奋的人，在离开的时候可能会觉得：“多棒的经历！你听到掌声了吗？你看到当我提出可以改变命运的观点时他们脸上的表情了吗？真是太棒了！”

然而亢奋同样有着不可忽视的弊端。“人们觉得这会加剧积极情绪，但事实并非如此。”心理学教授理查德· 霍华德以足球赛获胜却zui终引发暴力事件造成财产损失为例解释道，“很多反社会的行为、弄巧成拙的行为，都源于那些放大了积极情绪的人。”

亢奋的另一个弊端想必是其与冒险之间的关联—有时还会是巨大的风险。亢奋还可能导致我们忽略应该注意的警示信号。当特德· 特纳（从表面上看他应该是个极其外向的人）将美国在线和时代华纳的合并与自己的第yi次性经历相比较时，他似乎是在告诉我们，他那时的亢奋状态，就像他是一个要同自己的新女友共度良宵而无暇考虑后果的年轻人一样。这种盲目所导致的危险或许可以解释为什么外向者会比内向者更容易在车祸中丧命，更容易因为意外或伤害而住院，更容易吸烟、进行危险性爱、参与高风险运动、惹官司以及再婚等。这同样也解释了为什么外向者比内向者更容易走向自负的境地—这里的“自负”可定义为与自身能力不符的过度自信。亢奋是肯尼迪的卡米洛特（传说中亚瑟王的宫殿所在之地），同样也是肯尼迪的诅咒。

这个有关外向的理论尚显稚嫩，但是并不绝对化。我们不能说所有的外向者都渴望回报，或者所有的内向者都会在挫折面前卡壳。尽管如此，这个理论告诉我们应该去反思一下，内向者和外向者在自己的生活中及在集体中扮演了什么样的角色。它同样也认为在小组作决定的时候，外向者应该听听内向者的意见，尤其是当他们提前意识到问题时。

在2008年股市崩盘之后，一场部分由于失算的冒险和对于威胁的无视而造成的金融风暴袭来，坊间流行起对未来在华尔街多一些女性、少一些男性，或者说少一点睾酮会不会更好的猜测。然而，我们也许应该也问一下，如果华尔街有更多的内向者掌舵—少一点多巴胺—是不是也会更好一些？

几项研究含蓄地回答了这个问题。美国西北大学凯洛格管理学院教授卡梅利亚· 库恩发现，一种多巴胺调控基因的变异体（DRD4 ）与某种外向寻求快感的想法相结合，便是一个强有力的金融风险预言器。相比之下，人体中与内向以及敏感相关的羟色胺调节基因变异体的存在，会让这种金融投资风险降低28% 。而这种基因也会使其携带者在赌博游戏中对于复杂性的决策制定优于其他人。（当获胜概率较低时，这种基因的携带者便会去规避风险；而获胜概率较高时，他们就愿意去冒险。）另一项针对64名投行投资人的研究发现，表现zui优的往往是情绪稳定的内向者。

内向者似乎在延迟满足方面也优于外向者。延迟满足是一项重要的生活技能，跟生活中的每一个方面都息息相关，从SAT高分、高收入到低身高– 体重指数。在一项研究中，科学家给参与者两个选择：是选择一份立即就会得到的小奖赏（一份亚ma逊的礼品券），还是选择一份2~4周后才能收到的价值更高的礼品券。客观上讲，那份不能立刻获得但是可以在不远的未来到手且价值较高的礼品券是较为理想的选择。但是很多人选择了那份“我想现在拿到”的礼物—当他们做出这个选择时，大脑扫描仪显示他们的奖赏系统此时处于被激活状态。那些选择两周后拿大礼的受试者，大脑扫描显示其活跃的部分是前额叶皮层，即新生代大脑中，告诉我们不要发考虑欠妥的邮件、不要吃太多巧克力蛋糕的部分。（一项类似的研究则表明，前者多为外向者，后者则多为内向者。）

回到20 世纪90 年代，我还在华尔街律师事务所做初级助理时，我所在的团队正在代表一家银行考虑购买由其他贷款人提供的次级抵押贷款的投资组合。我的工作职责是进行尽职调查，就是审查文档以了解这些贷款是否都带有合适的文书。那些借款人有没有注意到他们要支付的利率呢？这些利率是会随着时间推移而上涨的！

这些文书中到处都是违规的东西。如果我站在银行家一方来想，这些会让我非常紧张，非常非常紧张。但是当我们的律师团队把所有的风险都在电话会议上总结出来时，那些银行家看起来非常平静。他们看到了折价购买这些贷款的潜在利益，所以他们一心只想去直接交易。然而正是这样失算的风险回报导致了2008年经济大萧条时，许多银行破产倒闭。

大约在我对这套投资组合进行评估的同时，我听说了一个在华尔街广为人知的故事，讲的是投资银行要竞争一桩久负盛名的买卖。各大银行都派出了他们zui优秀的员工去攻克客户战场。每个团队都装备了zui常用的工具：试算表、项目建议书以及演示文稿。zui终 内向性格的竞争力 中信出版社 电子书 下载 mobi epub pdf txt

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