　　《销售管理：知识、方法、工具与案例大全》是一本兼顾全面性和实用性的关于销售管理的工具书和院校教材。《销售管理：知识、方法、工具与案例大全》系统阐述了销售管理五大方面内容，使读者能够全方位地了解和掌握销售管理的知识、方法、工具与案例。《销售管理：知识、方法、工具与案例大全》主要面向企业销售管理人员，同时兼顾了大中专院校市场营销专业师生的需求。

内容简介

《销售管理：知识、方法、工具与案例大全》是一本兼顾全面性和实用性的关于销售管理的工具书和院校教材。《销售管理：知识、方法、工具与案例大全》系统阐述了销售业务管理、销售计划管理、销售队伍管理、销售渠道管理和销售指标管理等五大方面内容，使读者能够全方位地了解和掌握销售管理的知识、方法、工具与案例。《销售管理：知识、方法、工具与案例大全》主要面向企业销售管理人员，同时兼顾了大中专院校市场营销专业师生的需求。
《销售管理：知识、方法、工具与案例大全》初版于1996年，累计畅销30余万册，深受相关读者的欢迎。今日修订再版，希望能为不断进取的中国销售管理人员带来与时俱进的专业指导。

第一篇销售业务管理
第一章销售组织建设
第一节有效的销售组织部门
第二节销售部门的组织架构
第三节销售组织建设与运行

第二章业务流程规划
第一节客户导向的业务流程
第二节业务流程的优化
第三节关键业务流程的实施

第三章客户管理
第一节客户管理概述
第二节客户信用调查分析
第三节客户管理分析流程

第四章赊销管理
第一节信用和赊销
第二节赊销的条件
第三节赊销的目标管理

第五章业绩分析与评估
第一节业绩分析与评估概述
第二节销售业绩评估的方法
第三节销售业绩分析的方法

第二篇销售计划管理
第六章销售预测管理
第一节销售预测的概述
第二节销售预测的过程与模式
第三节销售预测的方法

第七章销售预算管理
第一节销售预算的概述
第二节销售预算水平的确定
第三节销售预算的编制

第八章销售计划管理
第一节销售计划的概述
第二节销售计划的制订
第三节销售计划的实例

第三篇销售队伍管理
第九章组建销售队伍
第一节销售队伍的组建
第二节销售队伍的结构
第三节销售队伍的管理

第十章管理销售队伍
第一节销售代表的招聘
第二节销售代表的培训
第三节销售代表的激励
第四节销售代表的薪酬
第五节销售代表的绩效评估

第十一章成功的销售经理
第一节销售经理的素质
第二节销售经理影响力的提升
第三节销售经理的领导方式

第四篇销售渠道管理
第十二章销售渠道体系
第一节销售渠道的概念
第二节销售渠道的功能
第三节销售渠道的结构

第十三章销售渠道设计
第一节销售渠道的战略
第二节销售渠道的设计
第三节渠道成员的任务分配
第四节渠道成员的绩效评价

第十四章销售渠道管理
第一节渠道成员的选择
第二节渠道成员的激励
第三节渠道成员的冲突
第四节渠道成员的合作

第十五章销售渠道评估
第一节渠道绩效整体测算方法
第二节渠道成本分析
第三节销售渠道审计与改进

第五篇销售指标管理
第十六章销售指标管理概述
第一节销售指标的概念和分类
第二节销售指标管理的概念与作用

第十七章销售指标管理体系
第一节销售规模指标
第二节市场占有率指标
第三节盈利能力指标
第四节营运能力指标

第十八章销售指标体系实施与评估
第一节销售指标体系的实施
第二节销售指标体系的评估与结果应用
附录

精彩书摘

　　贺曼-世界上最大的贺卡公司之变迁
　　贺曼是世界上最大的贺卡公司，1 9 9 3年其销售额达34亿美元，而净利润至少2 0亿美元。1993年，作为其最大竞争对手的美国盖亭公司，销售额达到了1 7亿美元，净利润为11.2亿美元。从1 9 9 0年起，贺曼的市场占有率已从4 5%降至4 2%；而且利润额趋于停滞甚至后退。许多分析家认为，这一退步应归咎于其渠道策略的失误。
　　在经销贺曼牌贺卡的1 0000家卡片商店中，98 00家是独立的，公司只拥有其余200家。贺曼将产品分销给Walgneen和Osco连锁店，但却一直拒绝与沃尔玛合作。自1 9 5 9年起，贺曼将“大使”牌产品以较低的折扣价售于折扣商。现在“大使”牌占贺曼全部销售额的1 9%。许多夯析家认为“大使”牌夺走了贺曼的许多销量。
　　现在，考虑到折扣店、超级市场、零售连锁和其他零售形式日益增长的重要性，贺曼正在重新评价其渠道策略，1 9 7 5年，一半的美国人是在卡片专卖店购买的，而现在只占不足30%。因此，分析家们认为“贺曼在过去成了一次购物的受害者”。
　　据一些市场分析人员表示，贺曼现在位于一个重要的转折关头，它需要通过求助于大众推销商们来维持其现有的销售额和利润。但改变策略也存在着风险。贺曼并不想放弃其在专业卡片店的优势地位。贺曼公司认为其有必要维护这些零售商的利益，因为它意识到它极易受到大众推销商的威胁。贺曼的主要竞争对手，如美国贺卡公司和吉森贺卡公司，并不通过专业贺卡店销售产品，因此它们极易向新兴的折扣商店和超级市场转移。
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