編輯推薦

　　《業務員工具書：一綫銷售人員實用工作手冊（第3版）》提倡腳踏實地的銷售方法。隻有那些充滿自信、擁有豐富的商品知識、仔細耐心地尋找客戶、用心推銷而又不怕失敗愈挫愈勇的業務員纔能成為真正成功的“冠軍業務員”。某些書上吹噓的那種靠算計進行的“伎倆推銷法”在銷售實踐中證明是行不通的。這是因為，銷售是一項艱巨而富有挑戰性的工作。作為一種客觀事物，銷售本身擁有自己的規律。
　　培養銷售新人的實戰教材，幫助銷售老手的助力工具。麵嚮渠道銷售人員、直接營銷人員和銷售與營銷專業師生，暢銷5年，倍受好評！
　　目標讀者
　　渠道銷售人員、直接營銷人員和大中專院校銷售和營銷專業師生

內容簡介

　　《業務員工具書：一綫銷售人員實用工作手冊（第3版）》是一本專為戰鬥在市場一綫的各類銷售人員撰寫的實用工作手冊，涵蓋瞭基礎銷售、渠道銷售與直接營銷三大部分內容，專業、簡練又不失全麵，是一本專業的“銷售技能工具庫”，專門為各類銷售人員的實戰操作提供專業指引。作為奮戰在市場一綫的先鋒戰士，擁有強壯的身體和專業的武器遠比懂得“知己知彼，百戰不殆”的兵法韜略來得重要，能熟練運用開發新客戶、維係老客戶的戰術方法也遠比懂得科特勒教授的4P理論重要的多。這是我們編寫《業務員工具書(第3版)》的初衷和定位，希望廣大的業務員能從《業務員工具書(第3版)》中獲得所需要的技能和工具。不斷提高自身的業務水平，創造更高的銷售業績！

目錄

序言
前言
第一部分 基礎銷售工具
第一章 銷售準備
什麼是人員銷售
銷售工作的類型
基本的素質要求
建立健全的人格
正確的態度和觀念
個人時間管理
日常工作禮儀
與外國人打交道時應當注意的忌諱
應當瞭解的法律常識

第二章 銷售流程
運用幽默談吐增強你的魅力
齣訪前的計劃和準備
銷售開啓
拒絕處理
銷售說服
異議處理
成功締結
訪後工作
績效評估

第二部分 渠道銷售工具
第一章 渠道設計
渠道模式
渠道模式的設計

第二章 渠道選擇
選擇渠道成員
評估渠道成員

第三章 開發新客戶
新客戶開拓的模式
人際關係處理
進場談判策略
與超市、大賣場閤作

第四章 渠道鋪貨
考慮鋪貨的條件
鋪貨的準備工作
鋪貨的最好效果
終端陳列展示

第五章 渠道促銷
渠道促銷方法
渠道促銷活動策劃書
超市促銷

第六章 渠道服務
渠道服務的內容
渠道客戶滿意度管理
客戶服務質量的改善
訂單處理和物流配送

第七章 客戶關係管理
新老客戶管理法
與客戶的信賴關係
客戶危機的徵兆

第八章 渠道控製
閤同定額執行效果控製
價格政策控製
客戶信用控製
渠道衝突
售後服務質量控製
信息反饋控製
激勵渠道成員

第三部分 直接銷售工具
第一章 數據庫的管理
RFM
數據庫的設計原則
數據庫的建立方法
顧客名單的製作法
名單的分類與修整方法
數據庫的管理維護方法

第二章 電話銷售
電話腳本製作
打電話前的資料整理清單
電話營銷時的開場白
銷售介紹工作單
麵對客戶拒絕時的疏導技巧
約定會晤技巧
接聽投訴電話的技巧
電話跟蹤檢查卡
每周發展報告

第三章 直接郵件
郵件廣告文稿的製作
選擇郵件的發送對象
直郵廣告的發送方式
直郵廣告的後續處理作業
直郵廣告的績效評估

第四章 目錄營銷
目錄設計的方法
訂單及反饋工具的設計方法
目錄營銷的績效評估方法

第五章 人員直銷
掌握商品知識
注意服裝儀錶
注意體態舉止
與顧客初次談話的技巧
探知顧客的真正意圖和需求
試探對方購買可能性
察顔觀色的方法
考慮顧客的個性
處理顧客的睏難
顧客購買的先兆識彆法
藉助訂購單進一步說服的方法

第六章 電視與廣播直銷
廣播媒介的應用方法
電視媒體投放計劃

第七章 平麵媒介直銷
雜誌媒介上的直復營銷方法
報紙媒介上的直復營銷方法
平麵媒介直銷操作實務

第八章 互聯網直銷
建立互聯網直銷網站的方法
網站的推廣和宣傳的方法
電子郵件營銷的方法

精彩書摘

　　第一章　銷售準備
　　什麼是人員銷售
　　每一天，每一個人都要接觸到銷售。我們購買一輛汽車、一個激光唱機、一套新衣服，或者是一份人壽保險。或者，會有銷售人員上門推銷産品，某個朋友勸我們去看一場電影等等。在以上任何一種情況下，我們都將接觸到銷售。
　　同樣的，我們每個人都有一些銷售經曆。作為孩子，你可能要求你的父母為你買某些東西，或是允許你看一個電視節目。你也可能勸說朋友去看一場電影、體育比賽或是一起去踢球。
　　所有這些都屬於銷售。正如你所看到的，銷售並不僅僅是商品和貨幣的交換，它還包括人和人的想法。從上麵這些例子中可以看齣，每個人都可以從銷售技巧中獲利。
　　銷售實質上是發現需求和滿足需求的過程。這個過程可以很簡單，例如某個顧客很清楚地知道自己需要什麼，銷售人員隻需要把相應的物品或服務提供給他就可以瞭。不過，有些銷售過程可能就會相當復雜。比如，牟其中用幾火車皮中國的罐頭等輕工産品換來瞭幾架蘇聯飛機。這次交易涉及到的交易方就相當復雜，而且涉及金額也相當大。在簡單和復雜之間存在著非常巨大的空間，因此銷售人員必須要承擔問題解決者和市場營銷專傢這兩種角色。
　　人員銷售是一個麵對麵的交流過程，其目的是促進服務、貨物或觀點的交換，為那些可以從中獲利的人提供滿足需要的途徑。
　　銷售工作的類型
　　銷售涉及的工作類型相當廣泛，任何想要從事銷售工作的人都可以找到一個符閤自己興趣和愛好的工作崗位。
　　銷售工作大緻可以分為兩類：零售銷售和專業銷售。零售銷售人員在商店裏與顧客打交道，專業銷售人員則是奔走於市場中拜訪客戶。
　　……

前言/序言

　　最高深的社會科學就是最接近現實的社會科學。
　　作為戰鬥在企業營銷第一綫的業務員，他們每天接觸的是活生生的營銷的人、事、物、商場如戰場。身臨戰場的戰士也許往往用不著玄妙的戰略戰術理論，對他們而言，擁有強壯的身體和鋒利的武器遠比懂得“知己知彼、百戰不殆”來得重要。業務員作為商戰中的急先鋒，能熟練運用開發維持客戶的工具也遠比懂得科特勒教授的“4P”理論重要。為此，我們編寫瞭這一本專門介紹業務員常用營銷工具的小冊子，以期能起到為業務員提高業務水平、促進銷售業績的作用。
　　與其它同類書籍相比，本書不是一味盲目強調發揮業務員的主觀能動性，而是主張根據客觀實際情況製定相應營銷策略，遵循相應營銷規律，運用相應營銷工具，實現銷售目標。因為在現實中，把梳子推銷給和尚的營銷神話幾乎是不存在的。隻有不懂得銷售工作艱難的人纔會鼓吹一些不切實際的銷售目標和方法。因此，“實用性”與“客觀性”成為本書的兩大指導思想或者說是最大特色。
　　在“實用性”方麵，本書盡量少提及關於營銷“戰略”、“宏觀環境”等理論性很強的東西，而是集中筆墨論述業務員在實際操作過程中可能會遇到的所有問題。比如優秀的業務員應該具有什麼樣的內在外在素質？業務員在日常工作中應該如何管理自己的儀錶？如何處理待人接物中的禮儀問題？如何尋找目標客戶？如何鑒彆潛在客戶？如何接近客戶？如何與客戶進行交談？如何說服客戶？遇到客戶的拒絕該怎麼辦？在銷售失敗或成功後還應該做些什麼？等等。另外，本書還收錄瞭幾乎所有業務員在日常文案工作中會用到的錶格，比方說銷售日計劃錶、周計劃錶、月計劃錶、季度計劃錶、銷售員績效考核錶等，以方便業務員朋友的日常工作。
　　在“客觀性”方麵，本書提倡腳踏實地的銷售方法。隻有那些充滿自信、擁有豐富的商品知識、仔細耐心地尋找客戶、用心推銷而又不怕失敗愈挫愈勇的業務員纔能成為真正成功的“冠軍業務員”。某些書上吹噓的那種靠算計進行的“伎倆推銷法”在銷售實踐中證明是行不通的。這是因為，銷售是一項艱巨而富有挑戰性的工作。作為一種客觀事物，銷售本身擁有自己的規律。

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