具体描述
内容简介
商场如战场，虽然不见刀光剑影，却充满了智慧与胆略的较量。商场角逐常常体现在商务谈判中。《商务谈判与沟通技巧（第2版）》通过大量精彩的实例分析，简明扼要地阐述了商务谈判的基本理论与技巧，诸如：如何出价、如何还价、怎样让步、怎样签约，以及如何制定谈判计划、如何做到知己知彼、如何安排议程和环境、如何使用各种谈判技巧……与一版相比，《商务谈判与沟通技巧（第2版）》第二版在篇幅上增加了100多页，增补了更多的实例，对某些概念和原理的解析更深入，对商务谈判中可能遇到的问题阐述得更全面。
目录
第一章 绪论一、 商务谈判的基本概念
（一） 生活中充满了谈判
（二） 谈判的定义和作用
（三） 商务谈判的概念
二、 商务谈判三要素
（一） 当事人（谈判的关系人）
（二） 分歧点（协商的标的）
（三） 接受点（协商达成的决议）
三、 商务谈判的类别
（一） 按谈判性质划分
（二） 按谈判主题划分
（三） 按谈判内容划分
第二章 商务谈判理论
一、 需要理论
（一） 需要与动机
（二） 马氏需要理论
（三） 需要理论在商务谈判中的运用
（四） 需要理论在商务谈判中的意义
二、 原则谈判法
（一） 什么是原则谈判法
（二） 把人与问题分开
（三） 着眼于利益而不是立场
（四） 提出彼此有利的解决方案
（五） 坚持使用客观标准
第三章 商务谈判心理与思维
一、 商务谈判心理
（一） 商务谈判心理知识简介
（二） 商务谈判者心理类型
（三） 商务谈判心理类型
二、 商务谈判思维
（一） 与商务谈判有关的发散思维
（二） 商务谈判中的思维跳跃
第四章 商务谈判的策划
一、 商务谈判的可行性研究
（一） 商务谈判环境分析
（二） 商务谈判对手分析
二、 商务谈判前的准备
（一） 确定目标
（二） 最佳替代方案
（三） 各种心理准备
（四） 精心做好安排
（五） 进行模拟谈判
第五章 商务谈判的沟通艺术
一、 倾听艺术
（一） 倾听的效应
（二） 倾听的方法
二、 发问艺术
（一） 问什么和如何问
（二） 有效发问模式
（三） 何时问
（四） 问多少
（五） 发问的注意事项
三、 叙述与应答艺术
（一） 叙述艺术
（二） 应答艺术
四、 论辩与说服艺术
（一） 论辩艺术
（二） 说服艺术
五、 应对洽谈对象反应的艺术
（一） 面对对象反应的反应
（二） 如何应对对象的“类似否定”反应
（三） 艺术地掌控洽谈过程
第六章 商务谈判的制胜因素
一、 技巧因素
（一） 商务谈判技巧的概述
（二） 广义技巧种种
二、 情报因素
（一） 商务谈判前的情报收集
（二） 商务谈判中收集情报的方法
三、 时间因素
（一） 战略时间的选择
（二） 战术时间的选择
第七章 商务谈判的策略
一、 报价的策略
（一） 报价的原理
（二） 先后报价的利弊
（三） 介绍几种常见的报价技巧
二、 让步策略
（一） 让步的节奏和幅度
（二） 让步的类型
（三） 特殊的让步策略
（四） 让步应注意的其他事项
三、 拒绝策略
（一） 商务谈判需要拒绝
（二） 拒绝的策略
四、 “最后通牒”策略
（一） “最后通牒”的原理
（二） “最后通牒”的实施
（三） “最后通牒”失败后的补救
（四）如何对付“最后通牒”
五、 签约的策略
（一） 重视对对方情况的审查
（二） 商务谈判合同中的各种纠纷
第八章 涉外商务谈判
一、 涉外交谈中的语言沟通
（一） 涉外交谈中的礼仪语
（二） 涉外交谈中数词的运用
（三） 涉外交谈中的体语
二、 涉外商务谈判
（一） 影响谈判的文化特征
（二） 关于美国文化的谈判方式及其对策
（三） 关于日本文化的谈判方式及其对策
（四） 关于德国文化的谈判方式及其对策
（五） 关于英国文化的谈判方式及其对策
（六） 关于法国文化的谈判方式及其对策
（七） 关于北欧文化的谈判方式及其对策
思考与讨论
一、 练习题
二、 案例分析
附录
一、 商务谈判习惯用语
二、 商务谈判能力的测验
精彩书摘
这次会议是周恩来总理展示他杰出的外交才华和杰出的谈判才能的大好舞台，从而开始了他外交上最伟大的胜利的辉煌年月。3.争取战术时间的技巧
我们在进行任何一次商务谈判时，都会感到时间的压力。尤其是对方采取了某种策略或技巧，使自己处于不利的情况下，更会感到时间不够用，从这种意义上说，谁拥有更多的时间，谁就拥有商务谈判的主动权，甚至拥有商务谈判的最后胜利。所以，老练的商务谈判家，都有争取战术时间的种种技巧和方法。
下面介绍商务谈判中常用的几种争取战术时间的技巧。
（1）利用商务谈判前的准备争取时间
商务谈判前的充分准备，无形中使你争取了很多时间。这方面的准备前面已经有所交代，这里还须注意几点：
①安排好与你的领导、上级通讯联系的方法，以保证在商务谈判中一旦需要时，能及时联系上，这也是争取时间的重要方法；
②对于对方可能要求你作出的让步，预先必须有所估计，并准备好经过领导（董事会、经理会）讨论同意的答复条件；
③对于可能发生的技术性问题，如工程的法律、环保、财务等方面的问题，事先准备好有关的资料，以备自己查询或者提供对方验看。
……
前言/序言
用户评价
哇，这本《商务谈判与沟通技巧（第2版）》真的让我耳目一新！我一直以为商务谈判就是唇枪舌剑，拼个你死我活，但这本书彻底颠覆了我的认知。它强调的是一种更具智慧和策略性的方法，将谈判视为一次共同解决问题的过程，而不是一场零和博弈。 书中对于“建立信任”的论述，让我意识到这才是谈判成功的基石。它详细讲解了如何通过真诚、透明和尊重来赢得对方的信任，以及信任在整个谈判过程中扮演着怎样的角色。我以前总是过分关注谈判技巧本身，却忽视了人际关系的重要性，这本书让我补上了这一课。 我还学到了很多关于“如何识别对方的真实需求”的技巧。很多时候，人们提出的要求可能只是表面现象，背后隐藏着更深层次的利益诉求。这本书教我如何通过观察、提问以及分析对方的非语言信号来洞察其真实意图，从而找到更有效的解决方案，实现真正意义上的双赢。 另外，“处理异议”这一章也给了我很大的启发。面对对方的反对意见，我以前常常会感到压力，甚至不知所措。这本书为我提供了一套系统性的方法，教我如何冷静分析异议，如何有效地回应，以及如何将异议转化为合作的机会。这让我对未来的谈判充满了信心。 总的来说，这本书不仅仅是一本谈判技巧的书，更是一本关于智慧沟通和人际关系的书。它让我深刻理解了，成功的商务谈判并非一味地争取，而是通过理解、信任和合作，找到最适合所有参与者的解决方案。
评分这本书真是太给力了！我最近因为工作需要，需要提升自己的商务谈判能力，所以抱着试试看的心态买下了《商务谈判与沟通技巧（第2版）》。拿到书后，我被它的内容深度和广度深深吸引了。书里不仅仅讲授了理论，更重要的是提供了大量的实操案例和练习，让我能够更好地将理论知识转化为实际技能。 我特别喜欢书中关于“倾听的艺术”那一章。过去我总是急于表达自己的观点，却忽略了认真倾听对方的需求和顾虑。这本书让我明白，有效的沟通始于深刻的理解，而倾听是实现理解的关键。书中详细阐述了不同类型的倾听方式，以及如何通过非语言信号来捕捉对方的真实意图。读完这一章，我仿佛醍醐灌顶，开始重新审视自己在日常沟通中的表现。 此外，书中关于“提问的技巧”部分也给了我很大的启发。以前我总觉得问问题很简单，但这本书让我意识到，提问是一门艺术，问得好能打开局面，问得不好则可能适得其反。书中列举了许多不同情境下的提问范例，从开放式问题到封闭式问题，再到引导性问题，让我对如何通过提问来引导谈话方向、挖掘关键信息有了全新的认识。 让我印象深刻的还有关于“冲突管理”的章节。在商务谈判中，冲突几乎是不可避免的。这本书没有回避这一点，而是提供了非常有建设性的解决方案。它教我如何识别冲突的根源，如何冷静地处理情绪，以及如何通过合作性的方式来化解矛盾，最终达成双赢的局面。这对于我在处理一些棘手问题时非常有帮助。 总而言之，《商务谈判与沟通技巧（第2版）》是一本非常实用且具有指导意义的书籍。它不仅提升了我的专业技能，更在潜移默化中改变了我对待沟通和合作的态度。我强烈推荐这本书给所有希望在商务领域取得更大成功的人士。
评分不得不说，《商务谈判与沟通技巧（第2版）》这本书的设计真是太贴心了。书中的案例都非常贴近实际工作场景，让我读起来很有代入感，也更容易理解书中的理论。很多时候，我读完一个案例，就能立刻联想到自己曾经遇到过的类似情况，并且从中找到了新的解决思路。 我尤其喜欢书中关于“准备工作”的重要性。在阅读之前，我总是觉得只要临场发挥好就行了，但这本书让我认识到，充分的准备是成功谈判的先决条件。它详细讲解了如何进行市场调研、分析对方的优势劣势、明确自己的目标和底线，以及制定多种备选方案。这些准备工作，让我感到更加从容和自信。 书中对于“肢体语言”的解读也相当有趣。我过去很少关注自己的肢体语言，也对别人的肢体语言不够敏感。这本书通过大量的图示和分析，让我学会了如何通过观察对方的姿势、表情、眼神等来判断其情绪和意图，并且如何运用自己的肢体语言来传递自信和诚意。这对我提升沟通的效率和效果起到了很大的作用。 “谈判中的情绪管理”这一部分更是让我受益匪浅。在激烈的谈判中，情绪很容易失控，而一旦情绪失控，往往会导致错误的判断和决策。这本书提供了许多实用的方法，比如深呼吸、暂停、转移注意力等，来帮助我在压力下保持冷静，做出理性的选择。 这本书的写作风格也很轻松，虽然内容很专业，但读起来一点都不枯燥。作者运用了大量的比喻和生动的故事，让复杂的理论变得通俗易懂。我相信，这本书会成为我工作中不可或缺的参考书。
评分对于《商务谈判与沟通技巧（第2版）》这本书，我的感受非常深刻。这本书的结构清晰，逻辑严谨，让我能够循序渐进地掌握谈判和沟通的精髓。 书中在“谈判目标设定”方面，给出了非常详尽的指导。它让我明白，清晰、可衡量的目标是谈判成功的关键。它还教我如何区分“理想目标”、“现实目标”和“最低底线”，以及如何在不同目标之间进行权衡。这让我对自己的谈判目的有了更明确的认识，也为后续的策略制定打下了基础。 我非常喜欢书中关于“谈判策略的选择”的讨论。它列举了多种不同的谈判策略，比如竞争性策略、合作性策略、回避性策略等等，并分析了各种策略的适用场景和优缺点。这让我能够根据具体情况，灵活运用最适合的策略。 书中对于“如何应对僵局”的章节，也让我学到了很多。在谈判过程中，难免会遇到意见不合、无法前进的局面。这本书为我提供了一些打破僵局的有效方法，比如适时调整议程、寻求第三方协助、或者引入新的信息等。 此外，“道德伦理在谈判中的作用”也引起了我很深的思考。这本书提醒我，在追求自身利益的同时，也要坚守道德底线，诚信经营。这让我认识到，长远的成功离不开良好的职业操守。 总的来说，这本书提供了一个非常全面和系统的商务谈判与沟通框架。它不仅仅是一本“怎么做”的书，更是一本“为什么这么做”的书，让我能够从更深层次上理解和掌握这些技巧。
评分《商务谈判与沟通技巧（第2版）》这本书，简直就是我职场上的“宝藏”。我之前总是觉得自己在沟通方面还不错，但看完这本书，我才意识到自己还有很多不足之处，特别是在一些关键的商务场合。 书中关于“如何进行有效的信息收集”的论述，让我明白了信息的重要性。它详细介绍了一些常用的信息收集渠道和方法，以及如何辨别信息的真伪和价值。这让我意识到，在谈判之前，了解尽可能多的信息，能够极大地提升我的谈判优势。 我特别欣赏书中关于“如何说服他人”的章节。它不仅仅是告诉你如何表达自己的观点，更是教你如何从对方的角度出发，理解他们的需求和顾虑，然后用他们能够接受的方式来表达自己的想法。这种“换位思考”的沟通方式，让我觉得非常受用。 书中还提到了“如何运用权力”的策略，这让我对谈判中的“权力”有了更深刻的理解。它不仅仅是职位的优势，还可以是信息、资源、专业知识等多种形式。这本书教我如何识别和运用这些权力，但同时也提醒我要警惕滥用权力可能带来的负面影响。 另外，“谈判后的跟进”也是书中一个非常重要的部分。很多时候，一场成功的谈判并不意味着事情就结束了，后续的跟进工作同样至关重要。这本书为我提供了很多实用的建议，如何保持良好的合作关系，如何确保协议的顺利执行。 总而言之，这本书的价值远不止于技巧层面，它更在于培养一种更加成熟、更加专业的商务沟通理念。
评分五、
评分二、 案例分析
评分②对于对方可能d要求你作b出的让步，b预先必须c有所估计，并准备好经过领导（董事会、经理会）讨论同意的答复条件；
评分（一）N
评分广义技巧种种
评分④万事万物的联系形成后便是不可改动的
评分期待好久了 这天女友打电话问我借本书，说她写作需要参考，我说我家没有，但我可以帮你找。我一边接电话一边就上网搜索，很快找到，立马告诉她网上京东有。她说我不会在网上买书啊。我嘲笑她一番，然后表示帮她买。很快就写好订单写好她的地址发出去了。果然第二天，书就送到她那儿了。她很高兴，我很得意。过了些日子，我自己又上网购书，但下订单后，左等右等不来。以前从来不超过一星期的。我正奇怪呢，刘静打电话来笑嘻嘻地说，哎，也不知道是谁，心眼儿那么好，又帮我订了好几本书，全是我想要的，太好了。我一听，连忙问她是哪几本？她一一说出书名，晕，那是我买的书啊。原来我下订单的时候，忘了把地址改过来，送到她那儿去了。这下可把她乐死了，把我先前对她的嘲笑全还给我了。不过京东送货确实很快。我和女友都很满意。好了，废话不说。|书是正版的，之前有过担心滴。内容还行吧，尽管我没觉得有多充实。冲着是名人写的，书的质量还行就不挑剔了。卖家发货挺快的，第二天就收到了。书还是不错的，精装外壳，发货速度真心的快，评价晚了，书不错，应该再早点看的。推荐看，只是粗浅认识了一下，已经感觉到自己逻辑思维更加清晰。好书，受益匪浅，如果不好好研究一下此书，绝对是人生一大遗憾。在我还没有看这本书的时候，我丝毫不怀疑它是一本好书，很符合80后读者的口味。很难想象一本图书会被我看得像郭德纲的相声书一样，在地铁上都如饥似渴地手不释卷。人都说《红楼梦》是一部罕见的奇书，是人生的镜子，那么对于这部书，在某种意义上也令我感到了丝丝“找出心中所想”的意味，因为我不仅从中看出大论的味道，更是以一种看搞笑图书的心情在愉悦自己，事实上这本书确实不失幽默，在大论了一把之后确实愉悦了广大读者，在此之前，我从来没想过会像一本幽默小说一样去看这本书，因为多年来这类书的泛滥使我对其十分不屑。现在，京东域名正式更换为JDCOM。其中的“JD”是京东汉语拼音（JING DON|G）首字母组合。从此，您不用再特意记忆京东的域名，也无需先搜索再点击，只要在浏览器输入JD.COM，即可方便快捷地访问京东，实现轻松购物。名为“Joy”的京东吉祥物我很喜欢，TA承载着京东对我们的承诺和努力。狗以对主人忠诚而著称，同时也拥有正直的品行，和快捷的奔跑速度。太喜爱京东了。|好了，现在给大家介绍两本本好书：《谢谢你离开我》是张小娴在《想念》后时隔两年推出的新散文集。从拿到文稿到把它送到读者面前，几个月的时间，欣喜与不舍交杂。这是张小娴最美的散文。美在每个充满灵性的文字，美在细细道来的倾诉话语。美在作者书写时真实饱满的情绪，更美在打动人心的厚重情感。从装祯到设计前所未有的突破，每个精致跳动的文字，不再只是黑白配，而是有了鲜艳的色彩，首次全彩印刷，法国著名唯美派插画大师，亲绘插图。|两年的等待加最美的文字，就是你面前这本最值得期待的新作。《洗脑术：怎样有逻辑地说服他人》全球最高端隐秘的心理学课程，彻底改变你思维逻辑的头脑风暴。白宫智囊团、美国FBI、全球十大上市公司总裁都在秘密学习！当今世界最高明的思想控制与精神绑架，政治、宗教、信仰给我们的终极启示。全球最高端隐秘的心理学课程，一次彻底改变你思维逻辑的头脑风暴。从国家、宗教信仰的层面透析“思维的真相”。白宫智囊团、美国FBI、全球十大上市公司总裁都在秘密学习！《洗脑术：怎样有逻辑地说服他人》涉及心理学、社会学、神经生物学、医学、犯罪学、传播学适用于：读心、攻心、高端谈判、公关危机、企业管理、情感对话……洗脑是所有公司不愿意承认，却是真实存在的公司潜规则。它不仅普遍存在，而且无孔不入。阅读本书，你将获悉：怎样快速说服别人，让人无条件相信你？如何给人完美的第一印象，培养无法抗拒的个人魅力？如何走进他人的大脑，控制他们的思想？怎样引导他人的情绪，并将你的意志灌输给他们？如何构建一种信仰，为别人造梦？
评分我们在进行任何一次商务谈判时，都会感到时间的压力。尤其T是对方采取了某种策略或技巧，U使自己处U?
评分论辩艺术
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